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1、在某些营销理论文章中，我们常常可以读到许多精辟的论点，专家们常常提到就是一位优秀的SAE（销售人员)应当具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚,原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上,我发现许多像我同样的医药代表在拜访目的客户时,往往则是此外一种情形； 小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员,她就常常跟我说起她拜访客户时的苦恼，她说她最紧张拜访新客户，特别是初访,新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听她说了这些，于是我就向她问下面一问题：你明确地懂得初次拜访客户的重要目的吗？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户前,你
2、通过别人理解过她的某些状况吗?在初次见到你的客户时，你跟她说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？成果小周告诉我,她说她明确地懂得她初次拜访客户的重要目的就是理解客户是不是有使用她们公司产品的需求，固然她也做了某些简朴的准备工作,如准备产品资料、名片等，但是,在见客户时她没有通过别人去理解过客户的状况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山,报公司名称和自己的名字、简介产品、然后问她产品与否有进医院的也许;在与客户交谈时,小周说应当是自己说的话多，由于机不可失,时不再来嘛;当她说完这些，我笑了，由于我忽然从小周身上发现了自己此前做业务时的影子，记得那时自己
3、做业务时,也是同样喜欢单刀直入,见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品状况，直到后来参与几次销售培训后,才懂得像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴,向她猛灌“信息垃圾”。我们都懂得,其实做销售有五大环节:事前的准备、接近、需求探寻、产品的简介与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基本之上。因此，做为一名职业医药代表，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它,将成为突破客户关系、提高销售业绩的重要砝码！以小周的状况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下医药代表的客户拜访技巧。陌生拜访:让客户说说说医药代表自己的角色：只是一名学生和听众；让客户
4、出任的角色:一名导师和讲演者;前期的准备工作:有关我司及业界的知识、我司及其她公司的产品知识、有关本次客户的有关信息、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；拜访流程设计：一、 打招呼:在客户（她)未开口之前,以亲切的音调向客户(她)打招呼问候,如:“王主任,早上好!”二、 自我简介：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(她）互换名片后,对客户拨空见自己体现谢意;如:“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!”三、 破冰:营造一种好的氛围，以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如：“王主任，我是您医院的科张主任简介来的，听她说,你是一种很随和的领导”。四、 开场白的
5、构造：、提出议程;2、陈述议程对客户的价值；3、时间商定；、询问与否接受;如：“王主任，今天我是专门来向您理解你们医院对*产品的某些需求状况，通过懂得你们明确的筹划和需求后，我可觉得你们提供更以便的服务，我们谈的时间大概只需要五分钟，您看可以吗”?五、 巧妙运用询问术,让客户说说说;1、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是医药代表最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如:“王主任，您能不能简介一下贵医院使用*类产品的情形？”2、 结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥，让她多说,让我们懂得更多的东西,
6、而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,医药代表常常会犯的毛病就是“封闭话题”。如:“王主任，贵医院的产品需求筹划是如何报审的呢？”这就是一种扩大式的询问法；如:“王主任，张主任说我们的产品很有临床推广意义,但是需要通过您的审批后才干有推广的也许?”这是一种典型的限定询问法;而医药代表千万不要采用封闭话题式的询问法,来替代客户作答，以导致对话的中断。3、对客户谈到的要点进行总结并确认;根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简朴总结,保证清晰、完整，并得到客户一致批准;如:“王主任，今天我跟你商定的时间已经到了,今天不久乐从您这里听到
7、了这样多珍贵的信息,真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是有关二是有关三是有关，是这些，对吗？”六、结束拜访时,商定下次拜访内容和时间;在结束初次拜访时,医药代表应当再次确认一下本次来访的重要目的与否达到，然后向客户论述下次拜访的目的、商定下次拜访的时间。如：“王主任,今天很感谢您用这样长的时间给我提供了这样多珍贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的准备更具体的资料,然后再来向您报告,您看我是下周二上午将资料带过来让您审视，您看可以吗？”二次拜访:满足客户需求医药代表自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；让客户出任的角色:一位不断挑剌不断认同的业界权威；前期的准备工作：整顿上
8、次客户提供的有关信息做一套完整的解决方案或应对方案、纯熟掌握我司的产品知识、我司的有关产品资料、名片、电话号码簿;拜访流程设计：一、 电话预先商定及确认；如：“王主任,您好！我是*公司的小周，上次我们谈得不久乐,我们上次约好今天上午由我带一套资料来向您报告,我九点整准时到您的办公室,您看可以吗?”二、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在她未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户(她）打招呼问候，如:“王主任，上午好啊！”三、 再次破冰：再度营造一种好的会谈氛围，重新拉近彼此之间的距离,让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如：“王主任，您办公室今天 新换了一种一副风景画啊，看起来真不错!。四、
9、开场白的构造：、确认理解客户的需求;2、简介我司产品的重要特性和带给她的利益；3、时间商定；4、询问与否接受；如：“王主任，上次您谈到在使用*产品的遇到几种问题，她们分别是，这次我们专门根据您所谈到的问题专门准备了一套资料,这套资料的重点是通过这套资料,您看能不能解决您所遇到的问题，我目前给你做一下简朴的报告，时间大概需要十五分钟,您看可以吗?”五、 专业导入FFAB，不断迎合客户需求;FAB其实就是：Featre:产品或解决措施的特点;Funo：因特点而带来的功能;Advaag:这些功能的长处；Bnefit:这些长处带来的利益；在导入FF之前,应分析客户需求比重,排序产品的推广重点,然后再展
10、开FFA。在展开FFA时,应简易地说出产品的特点及功能,避免使用艰深之术语，通过引述其长处及客户都能接受的一般性利益，以对客户自身有利的长处做总结,在这里,医药代表应记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给她们带来利益，而不是因对你的产品和服务感爱好而购买；六、简介解决措施和产品特点：程序如下:、 根据客户的信息，确认客户的每一种需要；2、 总结客户的这些需要应当通过什么方式来满足；3、 简介每一种解决措施和产品的几种重点特点;4、 就每一种解决措施和产品所带来的功能征得客户的批准，肯定能满足她的需求;、 总结;七面对客户疑问，善用加减乘除1. 当客户提出异议时,要运用减法，求同存异；. 当
11、在客户面前做总结时，要运用加法,将客户未完全承认的内容附加进去；3.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润;4. 当医药代表自己做成本分析时，要用乘法,算算给自己留的余地有多大；八、规定承诺与谛结业务关系1、重提客户利益；2、 建议下一环节;、询问与否接受；当医药代表做完上述三个程序,接下来就应当为客户描绘其使用产品或服务时所产生的愿景，最后刺激准客户的使用愿望;一旦你捕获到客户无意中发出的如下讯息:客户的面部表情:、 屡屡点头；2、定神凝视;、不寻常的变化；客户的肢体语言:、探身往前；、由封闭式的坐姿而转为开放;3、记笔记；客户的语调言辞:这个主意不坏,等等呵呵，那就要最后恭喜
12、你,你的职业化拜访之道已成功的为你找到一种能买单的“主”了!随着医药行业的不断发展，医药代表的队伍也在逐渐壮大，药物销售技巧在众多的竞争队手面前显得更为重要，要怎么做才干获得更好的业绩呢？医药代表的药物销售能力及技巧成为竞争的重要元素。那么医药代表的基本技能是什么？打听、呈现、成交、观测、开场白、同理心聆听、解决异议、跟进等多种销售技巧都是医药代表应具有的技能。这里我们简朴说说开场白及打听。药物销售技巧第一步 - 开场白对于开场白的技巧阐明，过去诸多培训教材均有这样的解说，例如: 拜访成功的核心在于营造良好的沟通氛围,因此你应当避免直切主题,可以先同医生聊聊一般性社会话题,例如家庭,孩子，爱好
13、爱好等等。 要学会使用风趣的技巧,不妨在医生暂停考虑复杂的医学问题的时候,讲一两个小笑话,在她的心情放松之后再谈正事。 近来重大的新闻例如北京如何申办奥运,成功之后对北京及全国人民生活的影响,或者最新的萨达姆的挑战美国筹划， 总之，先建立些共同语言再往下谈。但就像这个拜访张医生的代表遇到的难题同样,如果从拜访的一开始，医药代表就将控制拜访节奏的积极权交给医生,成果就介由医生随意决定。固然，医生并不懂得你拜访她的最后目的，既旅拜访是由你积极发起的,你就有责任保证自己并不会真的“耽误医生的时间”。事实上，常挂在许多医药代表嘴上的那句口头禅似的开场白 - “医生，我能否耽误你几分钟时间？ ，让医生从
14、一开始就不情愿接受你的拜访,由于你已经告诉她你也许会耽误她的时间。并且不要忘掉,每天也许有 5一 位医药代表要来这样拜访她。在这个案例中，不难发现医生把向你简介对公司的印象当作你但愿理解的重点，因此滔滔不绝地抱怨,等你但愿她来听你解说产品时，她又没有时间了。更为严重的不只是医药代表这次的拜访无效，你觉得案例中的张医生在下次再次见到这位代表时仍会给她 10 分钟时间吗？在现代人越来越注重时间价值的今天,老式销售技巧理论中强调的开场白方式显得事与愿违,我们并不否认运用这些技巧在时间充足的情形下，例如会议间期,联谊活动中,有助于与医生建立良好的社会关系,但对于医药代表平常工作的重要措施 面对面产品拜
15、访而言,在这些技巧的运用上花的时间越少越好。 打听技巧 当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时,当医生顾左右而言它时，用打听的技巧,会协助你走出困境，发现机会。由于如果你明白某人行动的真实含义,你就可以理解这个人对事物的态度和做事的动机,最重要的就是可以懂得她（她）的基本需要,这是非常重要的。由于个人的基本需要直接决定其行为。 什么是打听的技巧 1.使医生有爱好与你交谈打听的技巧一方面是要使医生感爱好,乐意与医药代表交谈。如果没有把医生的爱好激起,那么医生就不会与医药代表进行交谈；如果不交谈,医药代表就没有措施获得更多的信息；如果没有信息，医药代表就不能懂得医生的需求,也就不能实现销售拜访。因此一方面要考虑怎么样激发医生的爱好。需要注意的是激起医生的爱好，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的过程中都要尽量地让医生感爱好，让医生乐意和医药代表交谈。2获得有关产品使用、治疗及有关竞争产品的重要信息只有通过医药代表与医生的对话才干真正理解产品的使用、治疗及有关竞争产品的某些重要信息。现代社会的竞争很大限度上在于你对信息的理解限度,医药代表理解到的信息越多,那么成功的机率就越大。3.决定医生对你、对公司、对产品及她（她）自己需求的见解通过打听
