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1、精品范文模板 可修改删除撰写人：_日 期：_营销渠道视角的顾客价值影响因素研究_市场营销论文-毕业论文作者：网络收集下载前请注意：1：本文档是版权归原作者所有，下载之前请确认。2：如果不晓得侵犯了你的利益，请立刻告知，我将立刻做出处理3：可以淘宝交易，七折时间：2010-06-10 20:52:48摘要 在已有的顾客价值影响因素研究的基础上，本文提出了渠道视角的顾客价值影响因素，为营销渠道领域的管理实践提供了理论指导。 关键词 顾客价值 营销渠道 影响因素 产品越来越同质化的今天，谁能为顾客提供更多的价值，谁就能获得竞争优势。Woodruff教授也指出，顾客价值是下一个竞争优势的源泉。对顾客价
2、值的研究已成为管理学中的热点研究。顾客价值理论的研究重点逐渐从探讨顾客价值对管理实践的重要性转到更深层次的研究，即对顾客价值的影响因素的研究。 1.顾客价值影响因素相关研究 Jarvenpaa和Todd(1997)提出了影响顾客对网络购物态度的四组因素。分别是:(1)产品相关方面：价格、质量、多样性;(2)购物体验方面：购物花费的努力、购物的乐趣、购物的协调性;(3)顾客服务方面：服务责任、服务承诺、服务可靠性、服务的准确性、服务的延伸;(4)顾客风险：经济风险、社会风险、个人风险、操作风险、隐私风险。 Ghosh提出可以从四个方面衡量影响顾客价值：购物的便利性、信息、个性化、交互性。 Joz
3、eeLapierre（2000）从两个纬度提出了顾客价值的驱动因素：利益和成本。在各个纬度上，作者分别从产品、服务和关系三个方面来衡量顾客价值。 2.顾客价值影响因素研究特点及局限性概括 综上，顾客价值影响因素大体上分为两类：购物流程和产品。其中，购物流程包括购物便利性、信息、服务质量、交易乐趣等方面。产品主要包括低廉的价格、优良的质量、多样性。 从研究方法来看，顾客价值影响因素的研究具有以下特点： （1)目前的研究成果大都遵循价值成本框架来理解影响顾客价值的因素。认为企业提供的产品或服务会给顾客同时带来正的收益和成本支出。企业可以通过提升顾客正的收益和降低顾客的成本支出两个途径来提供顾客价值
4、。 （2)有的研究考虑了“情景”这个纬度。与产品或服务本身相比，“情景”更具有感性的特点。也就是说，同样的产品或服务，消费者对价值的感知由于购物情景的不同而不同。 （3)已有的研究都试图找出影响顾客价值的全部的因素，最后构成的价值评估模型往往比较“庞大”。另外，由于评价体系缺乏针对性，不能对管理实践提供明确的指导。 3.营销渠道视角的顾客价值 对于担任不同角色的管理人员来说，他们更加关注与自己职责相关的顾客价值影响因素。所以，有必要对顾客价值影响因素进行细分。那么，我们应该从哪个角度进行细分呢？ 营销渠道视角的提出随着技术的进步、竞争的加剧，产品同质化程度越来越高。同样的产品，相似的价格，怎样
5、提供给顾客更大的价值呢？答案就是渠道。如果消费者购买的产品的质量和价格差异不大，那么顾客只能在购买渠道中感知到价值差异。所以，管理人员可以将注意力集中到渠道，提升渠道视角的顾客价值，从而获取顾客满意和顾客忠诚。 营销渠道与顾客价值营销渠道学者已经注意到了营销渠道与顾客价值的联系，这主要体现在渠道绩效评估的相关理论中。不少学者把顾客价值作为衡量渠道绩效的一个因素。庄贵军的渠道绩效评价指标体系分为两个层面，分别是渠道层面和渠道成员层面。其中，渠道层面又分为量化指标和非量化指标。非量化指标中，包含“消费者或用户的渠道满意度”这一指标，反映了顾客价值对渠道的影响。霍佳震在渠道的服务质量评估方面，提出了
6、供应链顾客价值评价指标体系。张茂林学者在其汽车分销渠道绩效评价研究中将顾客满意理论应用到其评价体系之中。 !综上，营销渠道学者已经认同了顾客价值对营销渠道的影响，但顾客价值只是诸多影响因子的一部分。因此，此类研究还不能算是真正意义上的渠道视角的顾客价值研究。为了更深层次的探讨顾客价值对营销渠道的影响，我们应先忽略其它因素的作用，仅考虑顾客价值与营销渠道之间的关系。图1是研究思路的示意图。 本文认为，可以从5个方面考察渠道视角的顾客价值，分别是信息获得、购物体验、购物便利性、渠道形象、品种多样性。通过提升这5个方面的顾客价值感知，能够改善企业营销渠道的绩效水平，帮助企业获得营销渠道竞争优势。 4
7、.研究意义 通过直接研究顾客价值对渠道绩效的影响，可以得出渠道视角的顾客价值影响因素。以渠道视角来研究顾客价值具有以下特点：(1)关注渠道带给顾客的价值可以帮助企业建立渠道竞争优势。(2)仅关注渠道视角的顾客价值，可以更加深入的、有针对性的研究顾客价值的影响因素，为渠道经理制定战略提供依据。本文进一步的研究方向是对研究思路进行验证，对渠道视角的顾客价值影响因素进行实证研究，如通过探索性因子分析得到相应的影响因子。 参考文献： 1Ghosh,S. Making Business Sense of the Internet”, Harvard Business Review, March-Apri
8、l 1998, pp. 127135 2Jozee Lapierre: Customer-perceived value in industrial contexts” Journal of business & industrial marketing, Vol 15.No.2/3 2000,pp.122140 3卜妙金张传忠:分销渠道管理.高等教育出版社，2001 4张茂林:汽车分销渠道绩效评价研究基于制造商的视角.同济大学博士学位论文，200703 !工艺与装备设计的基本要求必须牢牢树立质量、生产、经济三大观念。质量观念：药品用于防病、治病，药品的质量关系到患者的身体健康，而伪劣药品直接
9、危及用药者的健康甚至生命，因此我国政府非常关注药品的质量，而质量的优劣首先是设计，之后是生产出来的。因此在设计过程中第一应当关心的是工艺与装置设计能否确保投产后药品的生产质量，诸如洁净室的设置、 据悉，通过推动地方立法或党政制定下发文件，提供机制和法律保障，是各地推动工资集体协商工作的共同“法宝”。目前，全国有13个省（区、市）以党委或政府名义下发文件，推动开展工资集体协商工作；23个省（区、市）人大制定了“集体合同规定”或“集体合同条例”等地方性法规。北京市委下发的关于加强和改进工会工作的意见提出，到2012年，已建工会企业集体合同签订率达到95以上，建立工资集体协商制度的比例达到75以上的
10、目标。 据了解，各级工会积极推进工资集体协商工作，特别是以行业性工资集体协商为突破口，破解了工资集体协商中协商主体缺位的难点和科学确定劳动定额、工时工价的重点问题，切实提高了工作的针对性和实效性。上海纺织工会以完善行业劳动定额标准为切入点，采取借助工会联合会、行业三方协商机制和行业工会主动寻找协商伙伴，使工资集体协议覆盖了市纺织行业绝大部分企业 相关的不同等级洁净区之间人物流关系的合理安排、适合于洁净室的选进工艺及机器设备的选用等都是首先要考虑的。生产观念： 工艺与装置设计是否利于生产的组织与运行是工艺与装置设计要又一个需要认真考虑的问题。从设计一开始就应将方便生产、确保生产过程的顺利进行作为
11、要达到的目标加以考虑。例如多效逆流萃取工艺，因为萃取液的多次套提，物流错综复杂，在流程设计时考虑一定数量的中间贮罐十分必要；为保证准确的多效逆流操作，避免操作者的人为失误，采用计算机程控智能化操作也是设计者应当考虑的确方案之一。经济观念：企业的生命首先在于经济效益，成006年12月20水)Japan0明日日本行！楽2006年12月1 (水)Receive K今日初漢字見。貰？8.今日勉強年休。休普通平日出来思、医者行。一石二鳥。、英語全同表現、killi济三大观念。质量观念：药品用于防病、治病，药品的质量关系到患者的身体健康，而伪劣药品直接危及用药者的健康甚至生命，因此我国政府非常关注药品的质
12、量，而质量的优要是工艺和装备的设计，而对中药厂工艺与装备设计的基本要求必须牢牢树立质量、生产、经济三大观念。质量观念：药品用于防病、治病，药品的质量关系到患者的身体健康，而伪劣药品直接危及用药者的健康甚至生命，因此我国政府非常关注药品的质量，而质量的优劣首先是设计，之后是生产出来的。因此在设计过程中第一应当关心的是工艺与装置设计能否确保投产后药品的生产质量，诸如洁净室的设置、相关的不同等级洁净区之间人物流关系的合理安排、适合于洁净室的选进工艺及机器设备的选用等都是首先要考虑的。生产观念： 工艺与装置设计是否利于生产的组织与运行是工艺与装置设计要又一个需要认真考虑的问题。从设计一开始就应将方便生
13、产、确保生产过程的顺利进行作为要达到的目标加以考虑。例如多效逆流萃取工艺，因为萃取液的多次套提，物流错综复杂，在流程设计时考虑一定数量的中间贮罐十分必车间设计主要是工艺和装备的设计，而对中药厂工艺与装备设计的基本要求必须牢牢树立质量、生产、经济三大观念。质量观念：药品用于防病、治病，药品的质量关系到患者的身体健康，而伪劣药品直接危及用药者的健康甚至生命，因此我国政府非常关注药品的质量，而质量的优劣首先是设计，之后是生产出来的。因此在设计过程中第一应当关心的是工艺与装置设计能否确保投产后药品的生产质量，诸如洁净室的设置、相关的不同等级洁净区之间人物流关系的合理安排、适合于洁净室的选进工艺及机器设
14、备的选用等都是首先要考虑的。生产观念： 工艺与装置设计是否利于生产的组织与运行是工艺与装置设计要又一个需要认真考虑的问题。从设计一开始就应将方便生产、确保生产过程的顺利进行作为要达到的目标加以考虑。例如多效逆流萃取工艺，因为萃取液的多次套提，物流错综复杂，在流程设计时考虑一定数量的中间贮罐本过高、劳动生产率低下、产品滞销或无利可图将危害及企业的生存。当前我国有许多企业通过内部挖潜，降低成本来获得产品的竞争能力。工艺路线、装置的多个方案比较、选择往往最终体现为较低的生产成本与较高的经济效益。例如中药材提取液的多效浓缩，其目的就是为了降低加热蒸汽的单位耗用量，从而降低浸膏产品的动力成本。本设计的制
15、剂车间是以颗粒剂为范例。颗粒剂是将药物与适宜的辅料混合而制成的颗粒状制剂。中国药典规定的粒度范围是不能通过的粗粒和通号筛（0m）的细粒的总合不能超过。日本药方局还收载细粒剂，其粒度范围是m颗粒剂即可直接吞服，又可冲入水中饮服。根据颗粒剂在水中的溶解情况可分类为可溶性颗粒剂，混悬性颗粒剂及泡腾性颗粒剂。颗粒剂与散剂相比具有以下特点：飞散性、附着性、团聚性、吸湿性等均较少；服用方便，根据需要可制成色、香、味俱全的颗粒剂；必要时对颗粒剂进行包衣，根据包衣材料的性质可使颗粒具有防潮性、缓释性或肠溶性待，但包衣时需注意颗粒大小的均匀性以及表面光洁度，以保证包衣的均匀性；注意多种颗粒的混合物，如各种颗粒的大小或粒密度差异较大时易产生离析现象，从而导致剂量不准确。基本要求必须牢牢树立质量、生产、经济三大观念。质量观念：药品用于防病、治病，药品的质量关系到患者的身体健康，而伪劣药品直接危及用药者的健康甚至生命，因此我国政府非常关注药品的质量，而质量的优要是工艺和装备的设计，而对中药厂工艺与装备设计的基本要求必须牢牢树立质量、生产、经济三大观念。质量观念：药品用于防病、治病，药品的质量关
