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1、 华南大区内部管理文件销售工作流程指导书销售工作流流程指导导书 瑞斯康达华华南大区区内部管管理文件件目 录技 术 交 流 会 指 南3屏 蔽 竞 争 对 手指指南5公司总部部或样板板工程参参观指指南7样机测试试/试用指指南9应标答疑疑会会前前拜访指南南11安排公司司高层拜拜访客户户指南南13合作伙伴伴（代理理商）策策略15待续！技 术 交 流 会 指 南一。目的：1） 充分分了解用用户网络络中的现现状、存存在的问问题，以以及未来来的网络络需求。2） 挖掘掘、引导导用户的的需求3） 答疑疑解惑4） 建立立与技术术主管和和技术人人员的信信任关系系3） 传递递我司独独特的商商业价值值适用阶段：成功概
2、概率：225880二。步骤：1。交流会会前的安安排1）前期必必须做好好客户关关系的铺铺垫工作作，至少少客户对对技术交交流有意意愿。当当客户中中有支持持者或导师时时，是技技术交流流的最佳佳时机。2）了解项项目背景景和竞争争对手的的前期交交流情况况，对于于用户可可能提出出的问题题，提前前做好回回答的准准备。不不打无准准备之战战。3）对于本本次技术术交流会会的目的的，在公公司内部部达成共共识。4）技术交交流会的的邀请对对象：拍拍板者、决决策者、主主要评估估者。2。交流会会中的安安排1）全程积积极参与与技术交交流会，了了解技术术人员的的思路，把把握会议议的议题题、进度度、局面面。2）记录与与会的人人员
3、名单单、联系系方式等等商务资资料。3）技术主主管做好好技术交交流会的的会议记记录，特特别是用用户提出出的问题题。4）让支持持者说出出他的观观点。5）重要的的会议必必须做录录音，以以备后期期研究。6）会议结结束时，要要对与会会的领导导、会议议的主持持人以及及主要人人员表示示感谢，并并告知：会后我我们将根根据会议议中的记记录，及及时解答答他们的的问题，并并提供技技术交流流会总结结汇报。3。交流会会后的安安排1）对支持持者表示示谢意。2）项目主主管必须须在2天内，形形成目的的性明确确的技技术交流流会总结结汇报，重重申我司司的想法法。3）对与会会人员进进行会后后拜访，了了解技术术交流会会的效果果，并呈
4、呈送技技术交流流会总结结汇报。4）对用户户方未到到会的决决策人或或关键人人物进行行拜访，呈呈送会议议资料以以及技技术交流流会总结结汇报。5）对技术术交流会会效果进进行评价价，彻底底摸清用用户的需需求，并并安排下下一步的的工作。4。注意事事项：1）销售经经理有意意识地创创造铺垫垫，使我我司和用用户方的的技术人人员之间间建立信信任关系系，2）必须严严格遵守守约定的的会议时时间，严严禁迟到到。屏 蔽 竞 争 对 手指南南一。目的在项目操作作的全过过程中处处处给竞竞争对手手设置障障碍，控控制项目目进程，降降低项目目风险，达达到“上兵伐伐谋”、“不战而而屈人之之兵”的目的的。二。要点1。通过技技术交流流
5、屏蔽对对手通过一对一一或一对对多的技技术交流流争取在在前期朝朝着有利利于我司司的方向向引导客客户需求求。2。通过样样机测试试屏蔽对对手1）我方制制订测试试项目。2）我方主主导测试试报告的的完成3。在招投投标过程程中如何何屏蔽对对手1）在标书书制作中中屏蔽对对手：让让竞争对对手产品品不符合合标书要要求，根根本没有有资格投投标，或或者即使使可以投投标，也也要拿出出更高端端的产品品来与我我司低一一些的产产品相比比，使我我司占据据较大价价格优势势。2）在制订订评分标标准时屏屏蔽对手手：让我我司占据据优势的的项目占占据评分分标准的的主要权权重，我我司的劣劣势不成成为或尽尽量少成成为决策策时的评评分标准准
6、。3）通过选选择评标标人屏蔽蔽对手：安排我我们的支支持者或或内线来来进行评评标。4）鼓动有有实力的的代理商商都不投投主要对对手产品品，或者者圈住几几个主要要的代理理商。4。在客户户关系上上屏蔽竞竞争对手手1）让我们们的支持持者和内内线利用用各种理理由混淆淆竞争对对手。例例如对竞竞争对手手说“这个项项目资金金出了点点问题，推推迟了，我我们3个月后后才会考考虑网络络建设的的事”。2）阻止竞竞争对手手拜访客客户高层层。例如如让我们们的支持持者告诉诉客户，这这个项目目他本人人就能定定，高层层领导也也不会管管。3）让内线线和支持持者假装装支持竞竞争对手手，以取取得对手手信息，或或者让几几个竞争争对手互互
7、相攻击击，以使使我们的的支持者者取得否否定对手手的充分分理由。4）在项目目关键时时刻，时时刻关注注对手的的公关工工作，来来调整我我们的工工作思路路。三。总则1）屏蔽对对手必须须在客户户的关键键位置有有支持者者或内线线。2）牢固树树立时刻刻屏蔽竞竞争对手手的意识识。公司总部部或样板板工程参参观指指南一。目的参观样板工工程是希希望以实实际的应应用案例例打消客客户的疑疑虑，参参观公司司则是展展示公司司实力，尤其是强大大的研发发实力以以及规范范的生产产管理体体系，以以打消客客户使用用瑞斯康康达产品品的顾虑虑，并借借机取得得客户关关系的突突破。二。邀请对对象并不是所有有的客户户都适合合邀请参参观公司司或
8、者样样板工程程。以下下客户更更适合于于邀请到到公司总总部或者者样板工工程去参参观：1）客户决决策圈中中的重要要人物，但但尚不是是我司导导师或支支持者的的客户。2）客户中中的拍板板者，例例如副总总、主任任、技术术负责人人。3）已经认认可我司司产品方方案，但但对产品品稳定性性还存有有疑虑的的客户。三。要点1）参观公公司总部部和样板板工程一一般是针针对具体体项目组组织的活活动。2）参观公公司总部部或样板板工程需需要较大大的费用用投入，在在组织此此类活动动前要做做好机会会分析。3）客户邀邀请尽量量针对客客户决策策圈中的的拍板者者、决策策者或主主要评估估者，以以达到事事半功倍倍的效果果，如果果决策者者或
9、拍板板者不能能来，也也必须是是拍板者者信任的的人物。4）样板点点的选择择尽量选选择与客客户网络络应用环环境类似似的、与与我司有有良好关关系的客客户单位位。5）时间行行程与客客户确定定后，发发出正式式邀请函函。6）活动前前仔细分分析每一一个客户户的个人人履历、个个人爱好好、与我我司的关关系现状状、公开开的和私私下的决决策标准准，以准准备好参参观内容容和交流流议题，并并制订相相应关系系策略。7）参观样样本工程程前与我我司样板板点客户户事先打打好招呼呼，做好好准备，以以来参观观的客户户有备受受重视的的感觉。8） 参观观活动应应该是突突破客户户关系的的极佳时时机，要要充分重重视参观观过程中中的客户户关
10、系的的突破，并并把此作作为参观观效果的的重要评评估因素素之一。9）与样板板点客户户事先确确认我司司产品或或方案的的优势与与劣势，在在参观过过程中希希望能借借第三方方的口中中说出我我司的优优势，并并最小化化我司产产品或方方案的劣劣势，尤尤其是如如果参观观客户中中有我司司的不支支持者或或反对者者时。10）参观观公司总总部则要要事先安安排好客客户的行行程，并并与公司司相关部部门打好好招呼，如如有可能能则安排公司领领导接见见客户，尤尤其是参参观客户户中有总总经理、副副总、主主任之类类的领导导时。11) 参参观公司司总部时时，尽量量安排市市场部和和研发人人员与客客户的主主要技术术负责人人沟通，以以达到从
11、从产品研研发的高高度上说说服客户户的效果果。12) 做做好参观观考察报报告主笔笔人的工工作，以以使考察察报告有有利于我我司，如如果主笔笔人是我我司的不不支持者者，参观观回来后后应立即即拜访客客户决策策者和拍拍板者，确确认参观观考察结结果。样机测试试/试用指指南一。目的“百闻不如如一见”，在项项目销售售的证实实价值过过程中，应应用样机机测试/试用来来弥补语语言交流流所不能能达到的的证实价价值效果果，打消消客户心心中的顾顾虑，让让客户完完全认同同我司产产品和方方案 的特点点。二。提供样样机测试试/试用的的时机样机测试/试用是是有成本本的，为为了有效效利用样样机测试试/试用资资源，达达到证明明我司价
12、价值的目目标，同同时还需需要我们们准确把把握提供供样机测测试/试用的的时机：1） 已经经与客户户就我司司的产品品和方案案的特点点做了充充分介绍绍，客户户希望看看到实际际的效果果，或者者对我司司产品的的稳定性性、可靠靠性还不不太信任任时，主主动提出出对某些些特点进进行样机机测试的的要求。2） 客户户选型入入围阶段段或在产产品定型型阶段，组组织各厂厂家进行行样机测测试。3） 样机机试用是是产品进进入某些些在当地地有影响响力的重重点客户户的有效效手段，对对这类客客户，应应积极争取样机机试用的的机会。三。样机测测试/试用要要点1。样机测测试/试用前前的准备备1） 样机机测试要要争取我我方来制制订测试试
13、环境和和测试提提纲，并并得到客客户认可可。对于于客户提提出的其其他指标标测试要要求，如如果我司司能够提提供，尽尽量满足足；如果果不能提提供，要要弱化这这些指标标的价值值，不作作为测试试内容。2） 注意意测试地地点一定定不能在在竞争对对手那里里。3） 如有有可能，事事先做一一个模拟拟测试/试用，确确认测试试/试用样样机无任任何问题题。4） 确认认参与测测试的客客户名单单，最好好是我方方支持者者，测试试前安排排见面，充充分沟通通获得支支持。2。样机测测试/试用过过程中的的协作1） 如果果是多家家参与样样机测试试，应争争取在竞竞争对手手后面进进行测试试，可以以根据对对手测试试的情况况及时调调整测试试策略。2） 对于于客户关关心的功功能和性性能，尽尽量要让让客户参参与测试试操作，加加深对我我司产品品和方案案价值的的理解和和认同。3） 当测测试/试用出出现障碍碍的时候候，要重重点关注注客户的的态度和和情绪，如如果客户户不耐烦烦，要想想法让客客户暂时时把注意意力从测测试/试用中中转移开开，及时时疏导缓缓和情绪绪，给技技术支持持人员争争取时间间排除故故障。4） 在样样机测试试/试用过过程中，及及时向关关键客户户汇报测测试/试用进进展情况况，继续续向关键键客户证证实我们们的价值值，加深深客户关关系。5） 如果果测试/试用失失败，一一定要找找出非我我司因素素，向客客户解释释
