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1、赢在杂志广告销售实用技巧 (1） 来源：珠三角采购网 彭小东教师在做广告媒介行销培训杂志广告媒介销售时讲到:最重要的是:你要弄清晰在销售过程中面临的挑战是什么。广告销售人员必须清晰两件事,第一是你必须真正理解杂志广告销售的业务;第二是在广告销售过程中事实上卖的是杂志和读者之间的关系也就是说她们共同的消费者,销售人员要将这种关系解释给广告客户。销售方式:重在有创意 今天，杂志广告销售有创意是很重要的。一家高档家居装饰的家居杂志和美国一种高档服装品牌合办一种活动。服装店在晚上停业之后举办一种小型晚会,邀请的客人都是这本杂志的读者，这个活动为杂志吸引了更多的客户,因此这本家居杂志也喜欢将服装品牌的广
2、告放到自己的杂志上去。尚有一种例子,也许可以在中国尝试一下。美国有一种小朋友乐园正准备改建,重建之后要召开一种揭幕式,一家小朋友杂志便赞助小朋友乐园的揭幕式。在揭幕式的当天,前来参观的客人都会收到这本小朋友杂志分发的杂志样品,并且杂志的宣传画也遍及各处。小朋友杂志还运用和小朋友乐园的特殊活动去拉别的广告商在自己的杂志上做广告。 以上例子都阐明,广告销售不仅仅是让广告商在你的杂志上做广告，重要的是要通过其她的方式来将你的广告销售出去。固然,最后的目的还是要增长广告收入。销售广告一般有六个环节，每个环节都是不可或缺的。1.做好准备（在办公室完毕销售资料准备)2与客户接洽(倾听客户对你的回答） 3.
3、简介自己的杂志(这种简介正好符合客户的商业需求) .应对客户的反对意见(解决客户异议) 5.谈判和完毕销售(具有较好的谈判技巧并让客户签单) 6.跟踪(售后服务)成交只是销售的开始理解了广告销售的基本环节之后，销售人员还需要具有一定的广告关系技巧。广告关系技巧涉及:建立以客户为中心的指引思想;提问和倾听;耐心执着;头脑灵活;提供解决方案;你的态度要体现出对广告客户的尊重。 在这六种技巧中,彭小东教师觉得最困难的是提问和倾听。广告商普遍的倾向是很乐意发言,对销售人员来说这并不是好事。销售人员应当多听少说，因此最困难的是应当如何学会去倾听。一般来说，销售人员可以提成三种不同层次： 最低的销售层次像
4、小贩叫卖矿泉水同样叫卖自己的杂志,基本上是一种强行推销的方式; 第二个层次是顾问式的销售，销售人员的角色有点像医生同样,一方面你要听清客户的需求和问题,然后根据客户的问题提供一种解决方案; 最高层次的销售是伙伴式销售，这是最抱负的销售形式。但是,伙伴关系是需要时间去慢慢建立的,由于广告客户需要时间去理解你、信任你、尊重你。如果销售人员在第一次会面时就对广告客户说：“嘿，我想成为你的商业伙伴。”这是非常唐突的，就仿佛一为女士忽然跑到你面前说“我想和你结婚，我想成为你的老婆”同样唐突，你需要一段时间来考虑她会不会成为一种好老婆。虽然，你不能用这种很唐突、很直接的方式去建立伙伴关系,但是你可以说:“
5、我想和你一起工作,同步可以协助你发展生意。” 调研：进入销售角色的必要准备 调研是在办公室完毕的一项工作,当对你所要拜访的客户和广告公司有一定的理解之后，客户会对你另眼相看,就仿佛约会同样，你需要与对方有一定的缘分,而这种缘分就基于你对客户的理解。那么调研的具体内容均有哪些呢?我们以一种护肤产品的公司为例: 有关公司自身,销售人员要理解该公司有哪些产品?价格怎么样？产品的性能如何?该公司在同类行业中的地位如何?有哪些竞争对手？整个行业的趋势如何?有关市场和广告方面，销售人员要调查该护肤品牌的目的客户有哪些?此前在哪些媒体上做过广告？做过什么样的广告?产品是在哪里销售的，百货商店还是超市?如何销
6、售的？销售与否有季节性?在节日的时候是不是销售更好某些?这些都是销售人员要进行具体的调研才干得到的资料。获取上述信息的渠道有如下几种：公司资料:如果该公司是美国的上市公司,那么只需要拿到该公司的年报，或者是其她资料即可大概理解其状况;通过国际互联网;通过与广告客户有关的商店或专卖店:到目的客户的卖场和销售人员聊天，和顾客聊天，可以理解到许多状况,并且可以状况简介给客户,她会觉得你很关注她的产品和公司;通过媒体:有客户广告的媒体和商业出版物；通过外部调研公司：只要你付费,就可以获得市场调查公司的协助。不管怎么样,上述这些渠道都会协助你搜寻广告商的资讯。对于广告销售人员来说尚有一点必须清晰，那就是
7、你所拜访对象的角色是什么,是产品经理还是广告公司媒体部的企划人员?她们的职位是什么?你应当带某些什么样的资料?甚至要考虑是不是应当带其她同事或老板一起去拜访对方:你应当花多少时间去讨论。她们对你的杂志会有什么样的反馈或质疑,这些都要事先想好如何应答。即便对于那些有经验的广告销售人员来说，打无准备之仗也是很困难的。当你面对一种一无所知的客户时,她也许会问某些很出入意料的问题，在回答时你就有也许打磕巴。 此外很重要的一点就是你必须对你的拜访设立一种非常明确的目的。诸多失败的销售就是由于销售人员事先没有很明确的目的,而是抱着“我去见见她吧！”的态度。你要达到自己的目的还要对你所见的人有一种对的的盼望
8、值,如果你想要客户给你5万美金、持续1个月的广告,不也许第一次去就可以达到合同。你在第一次拜访广告公司时，目的是让她对你的杂志有所结识，下次她向客户推荐广告位置的时候就会想到你的杂志。如果你给客户简介了你的杂志，她对你尚有某些疑问,那么,你可以和她商定下个礼拜再会面，进一步探讨。提问：以广告客户为中心 在销售人员和客户进入正式谈话后来,要尽量把谈话的重点放在客户身上,要问对方某些创意性的问题,要告诉客户自己的杂志能如何协助她销售广告和产品。 一方面，销售人员的提问要以广告客户为中心。谈话的开场白一定要面对广告客户的需求，而不是客套性的话语。 与客户谈话的开场白 错误说法：“我想和你谈谈我的杂志
9、。” 较好说法（针对生产商)：“您好，我想和你谈谈我的杂志以及我们如何协助您销售更多的产品（或提高您的市场占有率,或简介您的新产品)。一方面,让我确信我们已经理解了您目前的状况，好吗?如果也许的话,让我们谈谈下一步的想法。”较好说法（针对代理商):“您好，我想和你谈谈我的杂志以及我们如何协助您从您的媒体筹划中收获最大(或者达到您的目的市场，或将您客户的产品打入一种新市场）。一方面,让我确信已经理解您目前的状况,好吗?”另一方面是核算基本状况。销售人员可以通过如下问题来核算客户的真实状况:核算客户的基本状况你的目的是提高市场占有量还是让客户进入商店购买？你与否推出新产品还是变化你的形象?与否准备
10、扩大业务与海外竞争？ 客户的最佳消费者是哪些，她们的年龄、生活方式、经济收入、思维方式、喜好和居住状况; 客户如何影响其消费者？通过做广告？把样品邮寄给客户？还是通过DM/直接邮递的方式? 客户如何销售其产品？销售渠道有那些? 客户如何定义自己的? 客户如何获取新消费者? 再次是询问有关业务的问题。销售人员要询问广告客户目前需要市场推广或把产品推向市场,面临的最大的挑战是什么？产品达到客户面临的最大的困难是什么?销售目的是多少?你的销售理念是什么?战胜这些挑战，广告客户会有多少销售收入或市场占有量的增长？达到这些目的需要多长时间? 关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本,销售管理，销售技巧。
11、 在提问有关业务拓展方面的问题时,你要力求让客户感觉到你所谈到的问题正是她们所面临的问题，然后再问她们的目的，并使她想象成功的样子，这样,你的销售才有也许成功。你不要急于销售自己的广告,你要先理解她们的想法,在你提供解决方案之前问一下她们的想法，她们自己准备如何解决所面临的问题。 你可以这样提问:您正在寻找如何的媒体广告？电视?印刷媒体?直邮?为什么这样做？(如果客户要在你的竞争对手杂志上做广告,你要问她为什么)如果您的广告预算充足,您准备如何做广告?为什么?您考虑媒体的优先顺序是什么?杂志的编辑内容?覆盖的读者?定位？为什么? 您如何决定使用哪些刊物?原则是什么？您对广告如何看的? 您如何判
12、断一种广告是成功的广告?您觉得我们的杂志如何能协助您实现目的? 当你理解清晰你的客户对你是一种什么样的态度,你就懂得下一步该做什么了。在提问完之后你要对客户所讲的进行总结，保证你的理解是对的的。简介:亮出你的杀手锏 当销售人员发现问题后,那么就要开始解决问题了。你要向客户简介自己的杂志,简介的最后目的是你的杂志有许多客户想要的东西。你有许多方式可以简介自己，有人也许只是拿着杂志简介,翻到目录页让客户看看有哪些内容,始终环绕着杂志简介；尚有人是运用广告刊例简介,广告页是发行量的一种证明,证明给广告商看“我的确把发行量搞上去了”。在向客户简介自己杂志的时候一定要阐明自己的编辑内容定位，例如Harprs Bazaar的定位是“大胆、富丽、煽情，本刊是女人完美穿着和完美理念的潮流来源。”广告刊例不仅要简介杂志的内容,还需要某些数据来阐明你的发行量是多少、杂志的读者状况。此外,广告刊例可以列出你的竞争对手有哪些,还要列出广告价目表。最后一种很重要的工作就是演示你的发行量增长趋势，特别是某些新刊,由于你最初的发行量也许不大，因此一定要让广告商看到你的发行量在不断增长。
