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1、外贸管理操作手册 许多新手都在这儿问同样一个问题：如何寻找客户？其实这是一个讳莫如深的问题,各人都有自己的窍门,但都秘不示人,因为这是看家本领嘛！一,成本最轻的 接触面又大的当然要数网络了,但收效分两种情况：对外贸公司来说,收效是差的,因为他只能找外商。对工厂的外贸人员来说,收获是不小的,因为不仅有外商与你联系,还会有外贸公司与你联系,不管白猫黑猫,能下订单就是好猫啊！我自己是外贸公司的,我找工厂也大多是在网上找的。但你要做一个好的网页,能真实反映你公司的网页,然后要不断地发信息,既要你找人,又要让人找你,这才有很多信息。网页要中文,英文,鳘体字并举。图片与说明并茂,规格齐全,成系列。二,要有
2、好的基础工作有的公司虽有网页,但你与他联系,却没有回复,或是根本报不出价,这就不会有好的结果。各种报价表及图片要事先做好,有询价时,及时发出。对报价也要有准备,要了解主要港口的运费,你的产品的包装及体积,以便及时,准确报出价。三,要多种途径找商机要想收获大的可以参加广交会,的华交会等,但如果你的老板不想花这本钱,就看你是不是能说服他了,我相信有眼光,有一定实力的老板会这样做的,半个展位也行,没有展位去看一看,发一发名片也会有意外收获的。我的第一位美国客户就是发名片发来的。四,报价要合理 一般为没有水份,但稍有谈判余地为好。你自己对行情应当了解,你的竞争力处于何种水平？并要及时调整。五,对本公司
3、的产品档次要了解 合适于销哪些国家地区,有没有认证？如果没有,认证的电器类产品的生产厂,用不着联系欧美的客户了。六,确实寄样品的原则七,也有同行在此说找留学生,也不失为一条渠道,可以试试。只要你用心,不论是为老板打工的,还是为国有企业在做的,只要把它做为自己的事业来做,你肯定会想出很多的办法,远不是我的六条,七条办法,那你的客户就会逐年增多,订单也会逐年增多。如果想轻松赚钱,轻松找客户,指望个伊妹儿就搞定一个老外,那就想得太容易了。希望能对勤劳的新手有所帮助。外贸平台日常操作容一组成人员：老板定目标 盯结果望远镜全面的看待市场和使命,要有前瞻性；追求结果的同时,注重培育良好业务员良好的操作习惯
4、。外贸经理可能和老板是同一个盯目标、抓过程、勤汇报平面镜帮助业务员做好工作,真实看待,时刻检查工作,及时向老板汇报操作进展。 外贸部业务员做过程,强有力地正确执行、勤汇报显微镜做好过程,把事情做细,从小处入手,精细的做好每一件事情！遇到解决不了的问题,及时反馈,寻求解决,不要拖延。共同的关键词：开心、付出有回报个人能力提升和经济收入。阿里客户经理：帮助监督过程,协调各部门、引导、激励,给予建议。二操作规业务员.准备报价单：.报价单采用文本形式,其优点文件小,不易受电脑病毒感染,海外买家更愿意接受。 报价单的确定需有生产部门和销售部门的协助,大家经过详细分析,最后确定。争取同一产品能有针对不同地
5、区或特点客户的多种报价,如一般来讲中东和东南亚地区的客户对价格特别敏感,要求第一次报价就有竞争力,而美国的客户对产品的附加值和服务比较关心,报价时就要考虑这部分的成本,同时要向客户说明。.准备电子样本、图片：由于您公司的产品目录上的产品图片摄影已非常专业,因此对其进行扫描处理,当然如有需要,还可进行重新拍摄。您公司需对每份产品进行详细表述,产品描述应该包括产品名称、规格、型号、最小定单量、关键人、价格、国际认证和技术参数等信息。.准备实物样本：需由设计和生产部门配合,每件产品要提供高质量的样品,便于寄样。.接收客户询盘：具体操作人员每天至少三次收发 ,出差时请指定有关人员代为接收和处理查询。.
6、询盘回复：. 确保回复每一个查询,不要觉得希望不大就忽略查询,重要的是和潜在的买家建立良好的沟通,而不是立即有订单。. 及时报价：一般无特殊情况,客户的每次询价提问确保在一天完成,尽量争取在两小时完成,同时要确保报价准确,如果需要,报价时连同电子样本、报价单一起发出。.回复时尽量告诉买家我们能为他做什么,扼要介绍公司并强调优势所在,完整填写公司名称、创办年份、总资产、年销售额、奖项、联系人、和等,让买家感觉我们是一家很正规的公司。. 询盘整理：由阿里巴巴提供专业的客户管理工具。具体操作人员每天在买家发出查询后,第一步：接收和评级, 将所有询盘按级进行保存第二步：建立买家数据库：定期向买家发送市
7、场资讯,行业动态,公司新闻隔些日子,向买家发送最新的产品或最热门的产品,并通知买家到上去看；新产品开发：寻求买家对新产品的要求和建议,或按照买家的要求定做新产品出差拜访客户；利用买家数据库找出目的地的客户,并查看每次联系的记录,与买家约时间沟通；参加商展；利用买家数据库通知买家摊位号,带上商展的最新样品,追踪表格。按照买家反馈与买家约见面；利用买家数据库寄送最新的样本,样品和节日问候及正常性商务问候；利用买家数据库进行统计工作；了解客户源实力,地域,性质和最受欢迎的产品。 注：级：有明确意向,成交可能性较大的客户。级：有意向,但有些犹豫,需要通过努力才能争取的客户。级：有意向,但属于长线采购,
8、周期较长,不确定因素较多。级：意向不明确,但也有可能成交。如果需要,每月由具体操作人员将所有级客户及具体情况提交给企业营销负责人。.客户跟进：按级进行。级：每周次级：每周一次级：每半月一次级：每月一次将所有的客户资料如老客户、展览会认识的客户放入客户管理系统中,而不只是来自阿里巴巴的查询。每次收到一个陌生的查询、或时,先在客户管理系统中查找他以前有没有和您联系过,问过产品,如果以前有过联系,当时的进展如何？在对该客户的情况有一个基本的判断,进行更有效的后续跟进；如果该客户以前没有联系过,则将他的资料录入到系统中。系统地跟踪每一个查询,一般每半个月至少和客户联系一次,如果有参展、新产品发布或促销
9、活动,通知客户,有可能的话尽量邀请客户去会展现场面谈。经常利用客户管理系统来发直邮给所有问过产品的买家。常发新产品附件给买家。从节省成本角度出发,合理利用、。 ：针对级客户了解详细的情况；：查询用回复小时以；：给买家提供最完整的资料,用特快专递寄资料,设计一个反查询表格随信件一起发过去。. 客户要求寄样品：. 电子样本。先寄电子样本给客户,因为速度快而且成本为零,还有样本可随时更新。. 真实样品。样品邮寄费一般采用样品免费,快件费倒付方式,如果客户对产品确有诚意,他会主动提出倒付,这样的客户希望很大,关键就取决于样品质量了。如果样品量大,可以让买家先由方式汇到贵司。外贸经理为业务员开通并分配子
10、,新人员上岗要及时开通。员工离职立刻将冻结,转移该下的客户资源并分配给其他业务员。提醒业务员做好客户解释工作。新人员上岗培训,培训容为阿里巴巴日常操作。产品信息发布和更新,引导外贸人员使用公司统一外贸报价模板。将新同事介绍给其他外贸同事和其他部门同事。做好配合。协助外贸人员制作公司统一对外宣传电子模板、电子报价单、产品目录。做好备份和更新工作。组织学习和培训,接待阿里巴巴服务人员,组织外贸人员座谈,将操作问题及时反馈出来,并做好记录。当收到阿里巴巴外贸业务培训和管理培训时,及时将培训容通知外贸业务员,无特殊情况一律参加培训。管理培训信息报告老板。监督与汇报。通过阿里巴巴统计数据监督外贸业务员日
11、常操作情况。每周六下班前以书面的形式将一周的工作情况和相关数据汇报老板,包括一周跟进的客户,重点客户情况等等见附件营造良好的工作和学习氛围,要与每个业务员保持相对独立关系,不搞小团体。向老板负责。老板关注结果的同时,更加关注过程。每周原则上是每周三和周六下午抽时间听取外贸经理汇报外贸人员操作情况。包括新客户开发、重点客户跟进、外贸人员操作中遇到的困难。及时做批复。定策略,包括报价策略,产品规划和开发。为外贸人员提供好的外贸配套条件。创造良好的沟通氛围。组织人员对业务和产品不熟悉的业务员进行产品培训、工厂实习。外贸部门规章制度为了更好的发展公司外贸业务,提升外贸业绩,同时帮助外贸人员更好的成长,
12、特制定如下条例： 、薪资制度工资组成：基本工资每月发放外贸业务提成每季度或半年发放一次 奖金每年发放一次提成根据外贸业绩,计算提成 奖金根据每季度阿里有效利用率和工作态度及方法综合而定,奖金额度不少于整年的工资。、外贸部作息时间：考虑到国外买家的工作时间跟国工作时间的时差问题,特调整公司外贸部作息时间如下：上午：工作中午：休息下午：工作晚上：休息晚上：工作不做限制,公司鼓励晚上加班联系客户周日休息如果有特殊情况,需向公司老板请假说明.、外贸部的学习培训：为了形成公司部学习和交流的良好氛围,达到互助提高的效果,公司鼓励交流,学习和互相帮助,比如：阿里巴巴公司提供的业务培训要求必须到场,而且做好学
13、习笔记,阿里巴巴后台外贸服务部要充分利用,加强和阿里巴巴外贸服务人员的沟通和学习,好的意见要充分利用,帮助自己提升业务能力和业绩；、客户跟进管理制度要求每个业务人员,把自己联系中的客户进行软件管理,把每个客户每次跟进的情况,在软件平台进行管理和记录,老板会定期查看；也方便自己有效管理客户。一周的新客户必须在当周至少联系一次,对于客户必须进行等级管理,较高级别以上的客户每月至少联系次任何形式。、工作报告的提交公司制定统一的工作汇报表格,每周六下班前由外贸助理分发。业务员应及时填写提交：本周工作回顾；本周重点开发的客户以及重点跟进客户要求说明,客户公司名称,地址,主要联系人,客户跟进情况详细描述；
14、工作总结：本周工作中发现的问题,包括公司部的问题,自身存在的问题,改进方法,公司如何给予支持；自己业务员心态的变化及感受。公司制定的外贸部管理条例,每位应员工认真执行,有意见可以及时向老板提出,在以后的实施过程中,可以及时补充目的是为了更好的提升个人和公司业绩,建立良好的工作氛围。若暂无其它意见,公司管理层和外贸部人员可以签订制度共同遵守执行。外贸业务员考核标准第一阶段：第 个月期间目标：熟练应用阿里巴巴供应商管理平台各项功能；充分了解阿里巴巴国际服务容：、阿里巴巴客户专员专门安排半天时间指导操作人员熟悉应用供应商管理平台。 、培训如何开发新客户。 、平时与业务员及老板保持沟通。考核标准： 、外贸人员对自己企业在相关关键词搜索排名位置是否了解 、外贸人员是否知道海外买家是如何通过国际查询中国供应商 、外贸人员对自己产品是否熟悉 矚慫润厲钐瘗睞枥庑赖賃軔朧碍鳝绢。、是否具有产品详细价格表电子文档,包括价格单和价格单 、是否把相关的产品信息编辑成私人产品等待备用 、是否安装 ,并保持在线 聞創沟燴鐺險爱氇谴净祸測樅锯鳗鲮。是否正确的发布 残骛楼諍锩瀨濟溆塹籟婭骒東戇鳖納。是否知道如何用后台管理客户 酽锕极額閉镇桧猪訣锥顧荭钯詢鳕驄。是否订阅海外商情特快
