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1、谈判技巧的事例阐明 老式主任助理周黄刚市场营销除了要产品质量高、服务态度好、商业信誉优外，在很大限度上需要营销人员通过自己的语言艺术来说服对方，即通过嘴上功夫来达到推销商品的目的。一种善于用语言艺术说服顾客的营销人员,其销售业绩要比不善于用语言艺术说服贵客的营销人员高的多。1. 找到“兴奋点”劝告对方前，先要和对方讲某些令其异常兴奋的事情，投其所好,这样，她会在乎犹未尽的状况下，痛快的答应你提出的规定,这个“兴奋点”往往是她的爱好、爱好以及她所关怀的话题等。例如：某顾客来店购买230左右的笔记本电脑，在聊天的过程中得知该顾客对于某款游戏情有独钟,即可顺风顺水的加大游戏的交流从而让其购买高配完毕
2、高销售。2. 赞美顾客说服顾客，可以先从发现和赞美顾客的长处开始,使顾客得到一种心理上的满足。等她兴高采烈有良好氛围时,你再向她推荐你的产品，并阐明你的理由，这时,她会快乐的接受你的建议。例如:你想向一位年轻的小伙子推荐一款新品，这个小伙说:“新品,太贵,不需要。”而你却说：“兄弟，帅气,穿着潮流前卫，追求潮流。这样有气质”帅哥听完不说十分快乐,至少也会心花怒放。这时你再阐明新品的潮流前卫,性能优越.”估计回绝的理由就至少小了从而达到成交。反弹琵琶 俗话说:“王婆卖瓜，自卖自夸”卖瓜的不说瓜苦。在一般状况下,营销人员都喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益,竭力不让自己受到贬低和损伤。而这种常规的
3、措施有时往往缺少说服力，让人心里大打折扣、退避三舍。在劝告顾客的过程中，如果能反其道而行之，说出于自己不利的话，对方反而会在乎外，油然而生一种信任，从而被你说服。例如:一位顾客到店被一款外形精致的的电视所吸引,没想到，营销人员不仅不趁热打铁,反而给这位顾客泼了一瓢冷水：“这款电视虽然外形精致但是有一点我不是很赞同和一点小缺陷。”用留下的悬疑留住顾客的脚步后，让顾客的好奇心激发你的动手演示能力和语言组织能力去说服更好的体现K的极致！ 4设立悬念 顾客在固执己见、一意孤行的时候，往往听不进营销人员的话。这个时候,设立一种悬念,就会打破这种不利于说服的局面。例如:有一种顾客到店购买电脑对电脑营销人员
4、说：“你这儿的电脑似乎都比哪个数码城的都贵些啊！”营销人员说:“是呀，别人也是这样说的。”当顾客正在得意的时候,营销人员微笑着说：“可是，她们后来都变化了自己的见解”“噢?为什么?”顾客问,于是营销人员开始了她的正式解说,并真正的成交。5. 转换角度当对方购买商品时,营销人员不要固执一端,而要找一种能让顾客看到买下商品对她有利的角度,从而让顾客转变态度。例如：美的空调的“每晚低至一度电”这个就是帮着顾客省钱，我们可以帮她算算，也可以跟她讲从她想拥有的年份算起到目前已经挥霍了多少钱，再说如果再次错过不就是在挥霍自己的钱么?6.转化顾客异议 转化顾客异议,就是将顾客对商品的异议巧妙的转化为说服顾客的理由，达到说服顾客的目的。例如：一种对笔记本电脑不感爱好的成年人，我们只需要简介其对其子女学习的重要性,她们也就会欣然的接受,从而让其理解并接受达到销售目的。
