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2、7 2 北京中元智盛市场探究有限公司 墙体保温材料行业渠道分析 第一节 渠道形式及比照 我国墙体保温材料行业销售渠道主要有4种模式，分别是： 1、传统销售渠道。这种模式是一群独立的制造商、批发商和零售商组成的分销组织形态，各渠道成员之间是一种松散的合作关系，每个成员都是一个独立的利益主体，他们各自追求自身利益的最大户，渠道中没有一个成员对其他成员有足够的限制力，最终使整个分销渠道效率低下。所以也被称为松散型分销模式。该模式的优点是成员独立性强，进退自；能够促使企业不断创新；适用于中小企业，在进入市场时可以借助这种关系快速成长。缺点那么是各自谋求自身利益的最大化，整体效率下降；成员之间缺少信任感
3、和忠诚度；临时性的交易关系，平安系数低；各种渠道资源无法有效共享；成员缺少渠道建立的踊跃性。 2、垂直销售渠道。该模式是制造商、批发商、零售商所组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统的一份子，关注整个垂直系统的成功。该模式的优点是合理管理库存，削减分销本钱；便于把握需求动向；抑郁支配生产与销售；渠道限制力强；有利于组织竞争者参与；商品质量有保障，效劳水平高。缺点那么较为明显，系统维系本钱高，经销商缺乏独立缔造性。 3、水平销售渠道。该模式是指两个或两个以上的公司联合开发新的营销时机，组成新的渠道系统。充分利用两者的技术优势，拓展市场。还可将该模式细分为公司式、管理式、合约式三类分销
4、模式。 4、多渠道销售。以上4类为主要的行业销售模式，但企业在销售自身产品的时候并不会只运用单一的销售模式，而是多种销售模式结合起来，打造一个全方位的销售网络。 目前，我国墙体保温材料行业接受的最多的是经销商销售渠道。 其次节 各类渠道对墙体保温材料行业的影响 销售渠道的根本要素包括渠道成员、渠道构造、渠道限制三个。 3 北京中元智盛市场探究有限公司 图表- 1：销售渠道要素比照 销售渠道要素比照 销售模式 传统销售模式 垂直销售模式 水平销售模式 渠道成员 生产商、代理商、供应商 生产商、代理商、供应商 生产商、代理商、供应商 渠道构造 发散式 网状 树状 渠道限制 弱 强 强 中元智盛整理
5、 传统销售渠道成员包括生产商、代理商、供应商等，但其构造并不严密，成员之间根本没有太多的联系，是以生产商为中心的一个发散式构造，生产商本身对于渠道的限制很弱，市场价格无法统一，很大程度上还要依靠供销商。 垂直销售模式成员同样是生产商、代理商、供应商等，该模式中也有生产商干脆到销售商的构造，无论是一级二级还是三级四级销售，都是层层深化，有一个比拟好的联系，生产商也能对产品的销售起到限制的效果。 水平销售模式成员包括生产商、代理商、供应商等，但生产商通常是两个及以上，这两家生产商的产品通常是结合或者捆绑交予下层代理或是供应商销售，所以是分叉的树状构造，这种构造往往是两家生产企业对自身销售渠道的一种互补，对渠道也有相当强的限制实力。 墙体保温材料营销模式大致可以分成三种：传统营销模式、改良营销模式、厂商共营模式。 1、传统营销模式 传统营销模式，即厂家负责产品的生产、业务人员负责招商，经销商负责区域市场的开发工作。在这种模式中，生产企业一般不对市场做很大的投入，根本都是以较低价格操作市场。于并没有强制统一市场价格，对经销商来说，这种模式下的产品比品牌产品利润空间要大，操作起来更为灵敏。 传统营销模式的优势主要在于生产者与销售者各司其职，在生产与销售的每一个环节上能够最大化自身的利益。但是，这种模式存在不少缺陷，销售渠道打4
