A国际公寓营销及推广方案

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1、A国际公寓营销及推广方案 营销及推广方案A （期）自2002年5月推出以来，在某市场引起了较大的反响，“豪宅” 的定位吸引了某市民的眼球。2003年7月，一期正式入伙，部分房源顺利 实现销 售，其整体形象已差不多树立，在某市五区三县”形成了一定的知名度。按照截至目前的销售资料显示，一期待售面积分为所有地下室一层（以下简 称“ B1层”）和26套住宅。上述房源分布为：A、B、C座底层复式每座4套；A 座10、11、14层D型房（两室两厅双卫）各1套；C座10、12层D型房各1 套；顶层复式共9套（其中3大6小）。各房源销售面积分不为：D型房：141. 87m2。底层复式：320m2以上。顶层（小

2、）：285. 72m2。顶层（大）：301m2。鉴于某些缘故，底层复式和B1层一直未对外销售，按照“将底层复式与B1 层组合销售”的思路，底层复式将由“二层复式”变为“三层复式”，建筑面积 将增加到500m2左右。结合其他剩余房源已对外推售却未顺利售出的事实，这一 举措将对销售工作提出新的要求。作为某市场上“理所因此”的高档楼盘代表之一，“A国际公寓”的营销能力 应该在一定程度上代表着某市场的进展水平。高档住宅一直是房地产业的高端产 品，因其相对狭窄的市场范畴、相对偏小的市场容量和相对复杂的消费动机，使营 销工作表现出某些专门性并遵循某些专门规律，在营销策略和操盘技巧上均有不于 一般楼盘。专门

3、是关于本案而言，置身某这一正处于初始进展时期的房地产市场， 不理性的置业行为因此使A国际公寓（一期）的销售工作中取得了可观的成绩， 但它同样阻碍了整个项目销售的完成。面对特定时期和专门市场环境，我司认为遵循高档住宅楼盘的专门操盘规 律，揭示当前面临的具体市场障碍，就这些市场障碍存在的营销环节进行功能提 升，是本项目的全然解决之道。故此，以A国际公寓（一期）的整体销售情形为基础，结合我司对某市场 的调研分析和多年来成功操盘体会，现将一期尾盘（以下简称“本案”）的营 销策略体系及推广打算拟订如下，供京润公司参考实施。1当前市场障碍1. 1市场认知障碍本案第一时期的推广工作成功地建立了知名度，做到了

4、在 某市家喻户晓。尽管市民们不明白本案“高档住宅楼盘”的特点怎么讲是什么，但 这一概念差不多为他们先入为主地同意，专门是张店区市民和出租车司机更 将本 案作为所在地段的代名词和“高品质生活”的代名词。然而关于一个高档楼盘而言，仅有高知名度依旧不够的。按照我司获得的有 关资料，A （期）在前期推广中没有明确的主题，推何种产品就打何种广告，广 告内容缺乏连续性，推广主题呈空心化。作为服务小众市场”的住宅产品，因其 客户范畴小、产品功能的不可复制性和住宅本身具有的私密性，本案在市场认知方 面更应该建立起完整的“受人推崇”和“略带有奇异感”的高端形象，拉开同本地 市场上一般楼盘的品牌形象距离。反之，若

5、本案连续将市场上的一般楼盘视作竞争 对手，仅仅为了卖楼而推广、不从品牌运营的层面提升楼盘的价值，势必将本案的 进展导向错误的方向。除此之外，由于第一时期的推广工作并没有将建立起应有的品牌形象作为重 点，也使市民无法将本案的推广内容与自己的日常生活联系起来，无法对本案做出相应的评判，本案与市民之间的联系仅仅停留在明白”的层面上，通过广告建立 的高知名度并没有转变为高美誉度的品牌形象。这一点可从某市各界名流对本案相 对较低的追捧程度得到证实。与此同时，本案待售面积中，底层复式和B1层均未在前期销售中推出，关 于它们以一个新产品的形象销售已有项目，本身就向现有的市场认知提出新的挑 战。简言之，本案的

6、市场认知度与楼盘的价值和定位并不对称，市场认知的障碍 阻碍了销售工作的顺利完成。1.2户型障碍1.2. 1 D型房的功能障碍通过前期销售，本案剩余房源中5套D型房（两室两厅两卫）是在众多客 户遴选后产生的，这一销售事实清晰地传达了市场对该户型的拒绝态度，并从反面 表达了对理想户型产品的要求。1. 2. 1. 1从户型来看，D型房在楼体的点式结构中无法保证房间的通盘和采 光，起居室和餐厅无法有效起到联结内部环境与室外环境的过渡功能，而且次卧房 是个典型的“黑房”。这两点直截了当阻碍到户型的功能实现。1. 2. 1. 2通过在案场与多名潜在客户的交流，我们得到如此一个观点：D型房 在面积上一样能够

7、满足客户的心理需要，然而在结构上却存在“缺少一个房间，居 家功能不完整”的缺陷。该缺陷导致了房间空气不流通，阻碍到房屋的使用，专门 是夏天不通风将给业主生活带来专门大的不便。1.2.2底层复式的定位障碍底层复式与B1层均未在前期销售中推出。尽管无法通过市场反应来确定该 产品能否满足市场需求，然而就本案的户型配比和面积配比来看，该户型亦存在着 定位障碍。1. 2. 2. 1底层复式的最大障碍在于面积过大。作为一般住宅，该户型面 积过 大超出了一样居住生活需要；作为豪宅，该户型位于整幢高楼的底层 而非顶层或高 楼层，其空间环境不甚理想，景观资源不够突出，它的楼层 无法满足业主“高人一 等”的优越感

8、。1.2. 2.2基于前述产品缺陷，可得出该户型的第2个障碍，即该户型不 是专 门适合作为住宅销售。而将其作为商住单位销售，又无法单纯从功能上体现其与一 般写字楼、商住楼的差异。1.2. 2.3按照贵司“将底层复式与B1层组合销售”的思路，能够预见将会显 现如此的局面：总面积增大，总价提升，现有的市场障碍被进一步扩大和强化。1.2.3顶层复式的性价比障碍该户型的要紧障碍在于，曾经以”空中不墅”的“豪宅”定位推广过，却没有深入地推广、做透该概念，未取得应有的销售业绩，而导致再度推广时会使 市场产生该房型是不是存在某些质量咨询题”的不良心理，既阻碍销售又阻碍了本案的品牌形象。这是产品功能定位与市场

9、认知之间的失衡造成的。1.3价格障碍价格作为豪宅产品的差不多组成部分是一柄双刃剑”，它既是实现产品价 值的全然手段，也是阻挡客户进入该市场范畴的利器，专门在本案的销售工作中表 现得专门明显。1.3. 1本案通过前期销售差不多达到了相当高的价格水平。其顶层38 00元 /m2,其他楼层2800元/m2的均价，不仅令本案的涨价空间差不多大幅缩小，还束 缚了灵活价格手段对销售促进的调剂功能。1.3.2按照贵司提供的定价，顶层复式和底层复式的总价均已远远超出了某市 置业水平，客户群过于狭窄。尽管本地市场具有足够的消化能力，然而消化难度通 过前期销售而再度提升。剩余的9套顶层复式更是在客户选择后余下的单

10、位，从市 场面来讲其产品价值和价格也就更加不平稳。1.3.3目前B1层没有进行推广、制订销售价格，如果底层复式与B1层组合 销售，且执行底层复式的单价，将使底层的总价远远超过顶层。这一点违反了高层 住宅定价的“底层廉价，顶楼贵”的惯例，是不合理的。1. 4入市时机障碍原定于2003年12月中旬开始的市场推广活动，由于某些客观缘故将 被推迟 至2004年元旦后春节前夕，使本案错过了信年内最后一个有利的入市时机。错过 该时机，意味着在营销推广中必须承担两个要紧压力：1.4.1进入农历腊月临近春节，关于传统习俗氛围较浓的本地市场而言，本案 必须面对春节前后一个月忙年”的热情和置业的冷淡。由于市场的关

11、注点不在置 业上，现在入市，推广工作必定被过年、拜年、忙年的信息干扰，市场预热和市场 培养专门难保证成效。另一方面，除非是乔迁 新居，“安土重迁”的心理亦将令市 场对本案现在的推广举措保证平淡、保守的态度。1.4.2与市场关注点的错位对应的是，进入腊月后市场的要紧购买力 都集中于 过年的事务和打算已久的“家庭置办打算”，购买力对房地产产品亦是无能为力。与此同时，某孔孟文化盛行，中国历来的传统适应在那个地点积淀较深。春节前是 收成的时候，那个时候专门少有人情愿把钞票往外掏，况且是购房需要一大笔资金 呢？小结：遵循上述销售障碍分析的思路，能够描画出本案目前所处的两难” 市场情形：产品障碍要求将营销

12、工作的重心放在快”、“准”、“狠”的品牌形 象、价格策略上，然而春节将近的时机背景却对该项工作一鼓作 气的执行原则制造 了入市障碍，迫使在节前这段时刻内应单纯、平和地进行品牌形象宣传，将本案的 营销推广工作开展的时刻表放在春节后执行。2营销策略体系2. 1产品策略在本案的营销策略体系中应充分体现如此一个“双向调整”原 则：通过价格策略调整产品功能与产品价值之间的平稳关系；通过增加产品形象价 值的市场策略增加产品的整体价值。2. 1. 1 B1 层除26套剩余房源之外，所有B1层地下室均未推向市场。作为本地住宅产品 的专门组成部分之一，B1层在本案的拓展中事实上将扮演至关重要的角色。2. 1.

13、1. 1本地市场普遍存在一个观点，即，没有地下室的房子是残缺的，没 有地下室的家是不完整的。抛开本案前期销售情形不谈，结合本案剩余房源中D型房的功能障碍，是能 够将B1层的储藏间”功能补偿进D型房中的。另外，B1层亦能够 和底层复式组 合形成三复式房间。关于复杂的市场需求而言，这无异于提 供了一个新产品，从单 个产品和整体项目的产品类型结构来讲，这种产品策略差不多上极其有利的。2. 1. 1. 2 B1层与D型组合的结果，在完善产品功能之外还可起到调整 产品价格的作用。例如，将B1层价格定在一个较低的水平线上，组合后的“B1层+D型房”的总价将低于本案已售三室两厅两卫的总价；底层复式通过与B1

14、层组 合，也能够变相调低现有销售价格。建议：B1层单独销售，单独定价，灵活应用其户型配比功能。2. 1.2底层复式一一转变户型功能2. 1. 2. 1将该户型的功能由“住宅”扩大为“商住两用、居家办公一体化”。2. 1. 2. 2在将该户型作为商住单位销售的同时，规避该户型与其他商住 物业 在硬件和配套方面的单纯对比，强化本案的品牌形象对其“展现企业魅力，提升企 业形象”的商务功能，使其成为“某首席商务不墅”。2. 1. 2. 3该户型既可单独购买，也可按照市场需求连通B1层增加面积 和楼 层，满足不同的市场。通过上述两种方式，吸纳一部分中小型企业，扩大市场范畴，突破产品障碍。2. 1.3顶层

15、复式一一实现豪宅价值 针对该户型曾经以“空中不墅”的豪宅定 位推广过，却没有深入地推广、做透该概念的“功能实现错位”情形，对该户型精装修后再销售。或 者对购买 该户型的客户提供免费的精装修方案，将其豪宅的定位通过装修内容和装修风格落 到实处，令客户感到该户型的豪宅份量，从现实功能上突破心理障碍。2.2价格策略2. 2. 1将B1层地下室作为本案的价格调剂器按照某市房地产市场平均价格水平和本案的高档定位，我司认为B1层作为 本案的重要功能性结构（而非决定项目进展的核心内容），其销售定价应 该与本 案均价保持一定差距，以本地市场上地下室物业价格作为参照标准 并作调整。通过调查，本地地下室物业售价在

16、400=800元/m2不等。通过运算调整，我司认为本案地下室物业的均价应在9001000元/m2之间为 宜。均价超过1000元/m2将增加B1层面向一期业主的销售阻力，而低于900元 /m2又将从整体上削弱本案的高档形象。故，我司建议，B1层地下室面积以均价9001000元/m2单独销售，并按照不 同区域按照3050元/ni2的级差水平灵活调整价格。2.2.2底层复式原则上与B1层组合销售，利用后者调低名义单价在参考贵司提供的顶层复式的3800元/ni2销售均价，结合上述论述和市场调 查分析，我司认为底层复式均价应以不超过3800元/ni2为宜，而通过组合销售将可使底层复式楼的名义单价降低，并使事实上际单价保持在该水平 上。假设单独销售：底层320m2,实际单价3800元/m2,