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1、市场营销销专业网络络营销实实习指导导书实训一：连锁加加盟创业业实训任务一、店铺创创业者岗岗位技能能训练一、实验验简介学生具备备一定的的创业资资金，以以干洗连连锁店为为创业项项目；系统有66个品牌牌可供选选择，各各品牌属属性存在在差异，加加盟细则则也有所所区别，创创业者根根据自己己的分析析选择加加盟品牌牌；店铺选址址包括商商圈选择择、街道道选择、铺铺位选择择，不同同地址在在租金、铺铺位数量量、铺位位面积、街街道人流流量、消消费能力力等属性性是有差差异的；学生根据据要求和和自己的的风格进进行店铺铺的装修修；创业者资资金积累累到一定定程度，可可选择去去其他商商圈开设设新店铺铺，或升升级目前前店铺规规
2、模成为为专业干干洗店、五五星级干干洗店，根根据店铺铺的规模模采购相相关的设设备耗材材等。二、实验验准备1、品牌牌美誉度度：品品牌美誉誉度是品品牌力的的组成部部分之一一，它是是市场中中人们对对某一品品牌的好好感和信信任程度度，它是是现代企企业形象象塑造的的重要组组成部分分。2、加盟盟费：加加盟费是是一种独独特的商商业经营营形式，它它是品牌牌持有人人将企业业品牌的的无形资资产，如如知识产产权（包包括发明明、专利利、商标标、版权权）、组组织管理理资产、市市场资产产和人力力资产等等以合同同的形式式授予加加盟商使使用，加加盟商按按合同规规定，在在统一的的经营模模式下从从事业务务活动，并并向品牌牌持有人人
3、支付一一定的费费用。3、特许许权使用用费：特特许权使使用费是是个人提提供专利利权、商商标权、著著作权和和非专利利技术等等无行资资产使用用权取得得收入。4、商圈圈：是指指商店以以其所在在地点为为中心，沿沿着一定定的方向向和距离离扩展，吸吸引顾客客的辐射射范围，简简单地说说，也就就是来店店顾客所所居住的的区域范范围。无无论大商商场还是是小商店店，它们们的销售售总是有有一定的的地理范范围。这这个地理理范围就就是以商商场为中中心，向向四周辐辐射至可可能来店店购买的的消费者者所居住住的地点点。5、居民民消费能能力：居居民消费费水平是是指居民民在物质质产品和和劳务的的消费过过程中，对对满足人人们生存存、发
4、展展和享受受需要方方面所达达到的程程度。通通过消费费的物质质产品和和劳务的的数量和和质量反反映出来来。6、日人人流量：日人流流量 = 街道道居民人人口人流活活跃度7、街道道竞争人人流量是是如何进进行的：日人流流量 = 街道道居民人人口人流活活跃度三、教学学目的1、通过过对连锁锁品牌的的加盟训训练，让让学生对对整个资资金的投投入确定定一个合合理的分分配比例例，做好好整体的的规划。2、如何何管理不不同账户户的资金金3、创业业者根据据分析选选择自己己的店铺铺地址4、了解解五星干干洗店的的加盟与与水冼店店加盟的的管理和和经营区区别。四、实训训课时4课时五、实训训的内容容5.1资资金管理理训练本次训练练
5、分为五五个模块块，品牌牌选择、加盟条条件、签署合合同、交纳保保证金及及账户资资金互转转。5.2店店铺决策策本次实训训包括22个部分分：1、店铺铺选址：商圈选选择 选选择街道道 店铺铺选择 签订房房屋合同同。2、店铺铺装修：包括布布局设计计、风格格设计和和招牌设设计。5.3店店铺拓展展软件提供供了小型型干洗店店、专业业干洗店店、五星星级干洗洗店等多多种加盟盟店规格格。，业业务项目目增加，店店铺创收收能力提提升。五五星级洗洗衣服务务店除了了给顾客客提供干干洗、水水洗服务务外，还还能提供供皮革护护理、自自助洗衣衣等服务务。1、加盟盟品牌选选择2、开业业前期准准备：3、店铺铺经营管管理六、思考考1、选
6、择择适合自自己门槛槛加盟费费用的品品牌，如如何选择择适合自自己的品品牌以及及了解不不同的品品牌的差差异。2、选择择干洗店店地址的的关键性性因素包包括哪些些，什么么样的装装修更适适合干洗洗店，如如何对干干洗店的的店铺功功能分区区。3、什么么情况下下适合升升级店铺铺或开多多家分店店，开五五星级干干洗店和和水洗店店的区别别在哪里里？任务二、店面经经理岗位位技能训训练一、实验验简介在店铺的的经营活活动中结结合促销销、宣传传、会员员卡等营营销手段段来提高高客户的的进店率率和顾客客回头率率、降低低顾客的的流失率率以提升升店铺经经营业绩绩，并且且要处理理如：衣衣物丢失失、损坏坏、染色色、长期期无人领领取等各
7、各类日常常事件。通过店铺铺管理实实训，让让店面经经理对所所经营的的店铺从从开业前前的准备备到后期期经营的的多个方方面进行行管理，店店铺开业业之前所所要做的的筹备工工作，包包括相关关证件的的办理、对对店铺服服务项目目进行定定价、员员工的招招聘和培培训等，后后期经营营的管理理主要包包括设备备管理、耗耗材管理理、往来来账目管管理、人人员管理理。二、知识识点准备备1、干洗洗店的环环保要求求：环环保认证证申请请认证时时检测 环保认认证：必必须符合合下列三三项条件件。（因因为系统统提供的的都是封封闭式干干洗机。只只要检查查后面两两项设施施是否具具备。）封封闭式干干洗机、防防渗漏储储存柜、污污水处理理设备。
8、排排污许可可证具具备污水水处理设设备2、干洗洗店的消消防要求求: 开开张后第第一天结结束时检检测 是是否具有有灭火器器和通风风设备，如如果没有有则停业业整顿33天罚款款10000元，33天后检检查具备备灭火器器后可开开业。3、设备备折旧和和设备残残值: 设备月月折旧计计算：.折旧率率=（买买入价-残值）/买入价价/折旧旧年限 OR 折旧率率=（11-残值值率）/折旧年年限=折折旧费/固定资资本价值值原值.残值率率=残值值/买入入价.年折旧旧额=买买入价XX（1-残值率率）/折折旧年限限.月折旧旧额=买买入价XX（1-残值率率）/折折旧年限限/1224、服务务价格过过高带来来的效应应：每一一项服
9、务务项目定定价高于于指导价价格上限限，则顾顾客流失失率增加加1%，并并提醒创创业者，当当有5项项服务定定价高于于指导价价格上限限时，将将遭到竞竞争对手手给行业业协会投投诉，陆陆续有行行业人士士来店抗抗议哄抬抬价格，被被迫停业业，价格格调整到到合理范范围时可可开业。5、 员员工的熟熟练度与与店长的的重要性性（1）员员工的熟熟练度：当每一一个员工工数量度度到达1100时时，进店店率增加加1%、顾顾客流失失率下降降1%。人人才默认认熟练度度（1-3）分分别对应应不同月月薪：熟练度11 ：9900元元/月 熟练度度2：110000元/月月 熟练练度3：11000元/月（2）任任命店长长：只能能认命管管
10、理能力力到达55级的员员工为店店长。任任命店长长后，进进店率增增加3%、顾客客流失率率下降33%。一一个店只只能有一一个店长长三、实训训目的1、锻炼炼学生的的对店铺铺管理能能力2、对突突发事件件的处理理能力3、员工工的招聘聘，协调调店内的的人员，合合理安排排分工，培培养有潜潜力的员员工；4、察周周边环境境，带领领所属人人员及时时调整销销售策略略；5、定期期向上级级提交收收入和支支出的报报表。6、利用用不同的的营销手手段让店店铺在竞竞争的环环境下，提提升店铺铺经营业业绩。四、实训训课时4课时五、实验验内容5.1店店铺经营营训练在店铺的的经营活活动中结结合促销销、宣传传、会员员卡等营营销手段段来提
11、高高客户的的进店率率和顾客客回头率率、降低低顾客的的流失率率以提升升店铺经经营业绩绩，并且且要处理理如：衣衣物丢失失、损坏坏、染色色、长期期无人领领取等各各类日常常事件。5.2店店铺管理理训练店铺开业业之前所所要做的的筹备工工作，包包括相关关证件的的办理、对对店铺服服务项目目进行定定价、员员工的招招聘、耗耗材购买买等5.3店店铺促销销训练1、年度度促销计计划2、主题题式促销销计划：3、弥补补业绩缺缺口的促促销计划划4、对抗抗性促销销计划六、思考考1、店铺铺开业之之前要前前所要做做的筹备备工作有有哪些，开开业之后后如何来来管理店店铺。2、如何何把一个个店铺经经营好，如如何来提提高店铺铺的利润润。
12、3、影响响顾客进进度率、顾顾客流失失率、顾顾客回头头率因素素有哪些些。任务三、销售店店员岗位位技能训训练一、实验验简介销售店员员的岗位位技能训训练实验验二、实验验准备三、实验验目的1、准确确把握顾顾客的心心理行为为特征，成成为顾客客的购买买顾问。2、把握握顾客的的感性需需求，让让顾客获获得足够够的感性性利益。3、如何何应付客客户的拒拒绝。4、掌握握终端销销售各项项技巧，提提高销售售能力，提提升销售售业绩四、实验验课时4课时五、实验验内容5.1店店员职责责训练5.2店店员推销销技巧训训练推销产品品时应采采取的步步骤：1、充分分利用产产品资料料、声像像资料及及手势、目目光接触触以及产产品实物物等引
13、发发顾客兴兴趣。2、激发发顾客的的购买欲欲望。3、促使使顾客采采取购买买行动。4、推销销产品应应遵循的的原则：（1）指指出使用用产品给给顾客带带来的益益处（2）把把顾客的的潜在需需要与产产品联系系起来（3）通通过产品品演示，比比较差异异，突出出优点介绍产品品时的一一般技巧巧（1）耐耐心回答答、解释释顾客提提出的有有关产品品的所有有问题；（2）以以热情的的口吻来来客观介介绍、解解释产品品，语言言要流畅畅自如，充充满信心心；（3）用用语应表表示尊重重；永远远不要用用命令性性的语气气，只能能用请求求性的语语气；（4）拒拒绝场合合应用对对不起和和请求性性的语气气；（5）不不能妄下下断言，要要让顾客客自
14、己去去进行决决定；（6）在在自己的的责任范范围内说说话；多多说赞美美和感谢谢的话。（7）推推销要点点要言简简意赅，有有针对性性地强调调主要特特点，不不要泛泛泛的罗列列优点。要要配合顾顾客的认认识进度度，不要要急于把把所有的的产品特特点一口口气讲完完，要让让顾客有有思考的的时间，循循序渐进进地引导导顾客对对产品的的了解和和认可；（8）引引导顾客客提问，以以把握顾顾客的需需求心理理动态，对对顾客的的提问要要立即回回答，以以免顾客客失去兴兴趣；（9）尽尽量使用用客观的的证据说说明产品品特性，避避免掺杂杂个人主主观臆断断；介绍绍产品时时不要扩扩大其词词，以免免给顾客客以吹捧捧产品的的感觉，引引起反感感
15、；（10）尽可能地让顾客说“是”，而不说：“不”。（11）尽可能让顾客触摸、操作产品，以增加其购买兴趣；（12）充分示范产品，增强说明的效果，说明或示范时要力求生动；要边示范边讲解，示范时间不宜过长，也不宜急于推销产品。5.3客客户服务务训练名牌的产产品必须须有名牌牌的品质质，高品品质必须须有高质质量的服服务，高高质量的的服务必必须有优优秀的营营业员，一一般对一一个优秀秀的营业业员来讲讲，必须须具备许许多要素素。如：做事的的干练、充充沛的体体力、参参与的热热忱、明明朗的个个性、勤勤勉性、谦谦虚、有有责任感感、创造造性、易易于亲近近、敏捷捷性、忍忍耐性、自自信心、上上进心、诚诚实、亲亲切感、冷冷静、洞洞察力、不不屈精神神、积极极性、具具有爱心心。营业员还还须具有有以下的的一些基基本要求求：1、勤奋奋努力，精精业乐群群；2、乐于于接受新新知，富富有进取取心；3、要培培养出公公司的理理念；尊重上上司。正确对对待命令令，少发发牢骚，多多提建议议。自豪观观：每一一位员工工应以自自己是温温馨家园园的一员员为荣，事事实上这这是一种种集体荣荣誉感。六、思考考1、做为为一个店店
