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1、LED节能灯营销方案筹划书范文 近年LED照明行业的迅猛开展，导致大量中小型照明企业进军该领域，然而接踵而至的各种问题也出现了，最大的问题是如何选择企业的开展方向和如何实施市场化经营，帮助企业正确实施市场营销，就是一件很重要的事情。我们团队根据海丰电子公司的关于节能灯的生产状况的优势所在以及最终的市场调查结果，对此进展了详细筹划。在市场消费群体以及公司自身的开展方向、内部构造的调整提出了一系列方案，旨在将整个公司节能灯产品更好地推向市场并能最终占据较为理想的市场份额。 正确实施市场营销，往往能一举在市场上开展壮大，成为称据照明市场上的一方骄雄。 在商业领域，讲究的是先发制人、出奇制胜。一般中小
2、型LED照明公司都经历过风风雨雨的转折转变，无论在人才梯队建立，管理制度建立，技术力量储藏，资本力量储藏等方面都急需完善、建立。而面对LED市场越来越剧烈的竞争，前有像欧司朗、飞利浦、流明、国星光电、华艺、雷士等大厂依靠其强大的品牌、资源优势，已在整个行业中占据重要地位，后有众多拥有一定技术、资本的同类的竞争;作为一家中小型LED照明企业，那么如何确定自身在市场上的地位，如何划分好目标市场和确定目标市场来制订企业的营销策略，以及怎样建立企业的CIS，如何利用现代科学技术进展营销等问题，都是中小型LED照明企业急需解决的。本文即就这些问题的解决来展开论述。 温家宝总理在十届全国人大四次会议上提出
3、，国民经济和社会开展的主要预期目标之一是：单位国内生产总值能耗要逐年降低4%左右，并把节能降耗纳入经济社会开展的统计、评价考核体系，建立信息制度。从08年开始，每年都要公布各地区和主要行业的单位产值能源消耗情况。强化环境和生态保护检查，健全环境保护的监测体系以及评价考核和责任追究制度。国家政策对节能降耗的重视，节能灯生产企业面临较大的机遇和挑战。据测算，以功率3W的高品质LED节能灯代替60W的白炽灯，节省电能90%，亮度还提高20%-30%。以一般家庭中每天使用4小时来计算，12亿支高品质LED节能灯省下来的电为858.48亿度，而长江三峡电站年发电量也只有850亿度左右。我国每年耗用白炽灯
4、30亿只以上，假设将白炽灯换成高品质节能灯，等于每年会节省出3座三峡水电站的发电量，国家也可节省每年几千亿元用于建立发电站的投资。90年代初期，我国照明用电量约占全国发电总量的10%左右，在终端用电中仅次于电机居第二位。照明用电属于峰荷用电，我国照明电光源又是以传统的低效白炽灯和光效低、材料消耗大、寿命短的自镇流高压汞灯为主，高效照明器具(尤是高压钠灯、金属卤化物灯等)应用比重不大，普及率很低。1996年10月由国家经贸委牵头，国家计委、科技部、建立部、信息产业部、农业部、国家质量技术监视局、国家国内贸易局、国家电力公司、中国科学院、中国节能投资公司等十几个部委和相关机构，共同启动了“中国绿色
5、照明工程”。“中国绿色照明工程”旨在开展和推广高效照明电器产品，节约照明用电，减少环境污染，满足人民群众日益增长的对照明质量、照明环境和减少环境污染的需要，建立一个优质高效、经济舒适、平安可靠、有益环境的照明系统。绿色照明工程是“十一五”期间国家组织实施的10大重点节能工程之一，重点在公用设施、宾馆、商厦、写字楼、体育场馆、居民住宅中推广高效节电照明系统、稀土三基色荧光灯，对高效照明电器产品生产线进展自动化改造。 目前，中国节能灯市场至少可以容纳近20个知名品牌，而目前现阶段产业经营的品牌区隔还未开始! 在节能灯生产企业中，都未有产值超过10亿的厂家(中国照明学会资料)，可见行业的市场刚刚起步
6、，目前不存在鲜明的市场格局。而且，在照明企业中，多半数企业将产品多元化(工业、民用、城市照明等类别)，没有将资金及市场集中使用。 在国内，几乎大大小小存在LED节能灯品牌不下数十家(据工商局商标科查询)。目前销售区域均没有在全国铺开，同时没有出现强势品牌(老百姓指明购置)。 从以上市场背景分析，我们发现中国节能灯市场需求及市场容量非常大，市场前景也非常可观，但还缺少品牌竞争力，营销网络的管理和品牌精英都欠缺。需要制定正确的销售渠道和营销政策，并且要让产品形象清晰地攻入消费者心中，让产销纵联。也就是纵联品牌，纵联品牌的销售方式有两种：直营专卖、加盟联销专卖。直营专卖的最大弊端是所需资金庞大，市场
7、启动资金太高;加盟联销专卖可以防止这一缺点。即利用品牌及形象资源，结合销售管理手段，利用社会上游离资金，进展特许加盟经营，这样既可以节省市场前期启动资金，又可以掌握市场网络，有利于品牌形象的提升。 通照明用自镇流荧光灯又称“节能灯”，是高效节能电光源产品。随着“绿色照明”工程的不断深入，LED节能灯已广泛推向市场，由于该产品具有体积小、光效高、寿命长、耗电少、造型美观、使用方便等特点，因此受到广阔消费者的青睐，市场前景看好。 节能灯的产品质量与消费者的人身平安密切相关，从1998年至xx年，国家质检总局对节能灯产品质量连续抽查了4次。xx年第4季度国家质检总局第5次对普通照明用自镇流荧光灯产品
8、质量进展了国家监视抽查。共抽查了北京、上海、广东、浙江、江苏、福建、河北、山东、江西等9个省、直辖市58家企业生产的62种产品，合格37种，产品抽样合格率为59.7%。 b、产品分析 海丰的产品特点主要表现在以下几个方面： 于产品设计及生产过程中实施无污染工序。 使用可再用或可再造物料以善用资源及节约能源。 依据有关环保法例及工业守那么去履行我们的承诺。 不断提高我们的员工及商业伙伴的环保意识。 产品优势： 海丰节能灯保证附有能源标签 低电力消耗能有高发光的效能。 确保的最正确寿命及照明输出。 附合国际平安标准。 海丰节能灯以固体发光抗震防潮，提供额外保护。 全球首个平安节能灯。 无有毒之水银
9、，免除对人体及环境的伤害 取代传统以腐蚀液制造的磨沙外表的方法。 稳定的流明输出给予较佳的光调。 海丰悭电胆配备专利的内置式冷端汞鑇 有效保持发光的效能。 冷色光源，减少灯泡受热度从而增加平安性。 海丰节能灯运用于半透明的后盖 通过全面地和向上统一标准地提高光亮度的分布。 海丰节能灯以可再循环再造塑胶物料制造 易于循环再造处理。 防锈。 防止有害的焊锡于灯泡上。 防止对人体及环境的伤害。 海丰保护资源使用可更新和再循环的物料 将旧灯泡送回自设厂房循环再造 , 减少污染。 使用海丰节能灯 = 环保。 核心优势： 省高达90%电力。 寿命长达100,000小时。 适宜当的节约能源有助本钱效益。 高
10、质素，耐用及可靠。 独特的设计，创新，轻巧及时尚。 容易使用及需要较少保养费。 c、竞争者分析 中国节能灯市场品牌繁多，鱼龙混杂，海丰照明目前主要的竞争对手是：荷兰飞利浦、广东雪莱特、德国欧司朗、深圳朗能。 下面是相关比拟分析： 照明巨头飞利浦大打节能牌，从社区开始抢占民用照明节能市场制高点。 飞利浦正继续加大对节能照明产品在中国的研发和推广力度。“飞利浦照明将以不断创新的态度，力求以创意大赛等更活泼多样的载体，进一步推动对中国消费者以及终端用户的节能普及。”飞利浦照明集团高级副总裁、东亚区总经理韩比德日前表示。 为了抢占我国节能市场的制高点，xx年，飞利浦照明已经开始深耕营销网络，加强与分销
11、商的联络、沟通，把销售网络覆盖到二、三级城市，并将节能照明作为主攻方向之一。 * 飞利浦照明1988年进入中国，消费者“先入为主”的消费心理优势。 * 飞利浦在中国已经设立了9个合资和独资工厂，5个世界级研发中心，研发中国和世界市场需求的先进照明产品。并已在中国各大主要城市设立的31个办事处，生产规模与营销渠道相对完善。 * 飞利浦从xx年开始把销售渠道渗透到二、三级城市，不断提高市场占有率。 * 渠道?还是市场?飞利浦正处于为难之局。 据原西码一位跳槽到七喜的渠道经理透露：”事实上飞利浦曾经两度试图更换西码，但是迫于西码的强硬姿态两度未能如愿。这一天来的太晚了。” 由于长期以来飞利浦在中国市
12、场上罕见竞争对手，因此在渠道建立方面相比韩国等后起之秀晚了很多，在渠道劣势越来越明显的情况下，飞利浦只好在渠道与市场间进展着困难的抉择。 * 品牌，飞利浦心中永远的痛。 “飞利浦这家公司比拟耍大牌，他们宁可要我们替他们拎包、开车送他们到机场，也不愿意认真听听我们对市场的意见，以及对未来品牌开展的规划。”曾在联合智业任职的某公关从业人员对中国财富记者抱怨道：“飞利浦公司根本上不懂得公关，尽管有蒋白俊这样的大腕在替他们做参谋，但是飞利浦市场部似乎从来不拿公关公司当回事。” * 飞利浦在中国的品牌形象给人留下了非常刻板的印象，与美国和日本、韩国的品牌所散发的那种活力形成鲜明的比照。再加上飞利浦一直在
13、欧美对华反倾销问题上持有强硬的立场，因此更加雪上加霜。 * 除品牌美誉度缺乏以外，飞利浦在各个产品线上也缺少统一的品牌规划。 雪莱特是典型的民营企业。公司主导产品：节能灯、车用氙气金卤灯(HID灯)、紫外线灯等。自主研发与产品创新的开展模式。从xx年收入构造上看，公司主营以节能灯系列产品为主，占70%以上。公司的节能灯是欧司朗、GE、松下的ODM贴牌合作商，自有品牌“华登”节能灯是国家免检产品，也是国家绿色照明办公室推广使用的节能灯之一，雪莱特节能灯在历年的政府采购中占有重要一席。 * 雪莱特节能灯于xx年成为国家照明节能案例选用产品。无形中提升了雪莱的品牌形象。 * 广东雪莱特光电科技股份于
14、xx年10月30日开始网上定价发行股票，挂牌上市进入倒计时阶段。该公司副总经理冼树忠说，11月25日雪莱特将在深圳中小板正式上市，雪莱特将迎来新一轮的快速开展期。 * 雪莱特作为中国的自有品牌，其区域优势不容低估。 雪莱特的比拟劣势： * 贴牌经营模式及大客户依赖，不利于自主品牌、销售网络建立。 * 节能灯系列产品平均价格高于行业平均水平。在市场经常处于不利的竞争地位。 * 雪莱特公司的“华登”等品牌并不为人所熟知，知名度和美誉度明显缺乏。 德国照明专家欧司朗，是西门子集团的重要成员, 世界两大电光源制造商之一。欧司朗以其出色的光源产品而举世闻名。它在全球19个国家共有49个生产基地，产品销往
15、近150个国家。全球总额销售业绩高达85亿马克, 拥有32,000名以上员工, 欧司朗的产品几乎普及世界每一个国家.。88%的业绩德国以外的市场。为将最先进的德国照明科技引入中国, 欧司朗于1995年4月在中国佛山市建立了欧司朗(中国)照明。总投资为4970万欧元, 其中德国欧司朗股份为主要的合作伙伴，占90%的股份。公司的占地面积为105,000平方米，生产及仓库等设施一应俱全。 * 本钱控制的能力很强。 从1998年到xx年，其销售本钱占销售收入的比重处于下降趋势;从xx年开始，由于受到原材料和能源价格上涨的影响，其销售本钱占销售收入的比重有一定幅度的上升，但与同行业的公司相比，其控制生产本钱的能力仍显得十分突出。 * 规模化效益显著。 * 进入市场早，品牌认知度较高。 * 销售网络覆盖面广，效劳体系完善。 * 为了阻止中国知名产品进入欧盟市场，西门子公司利用游戏规那么的漏洞，在国外抢注了许多中国知名商标。就在西门子的这一防范战略初显成效的时候，抢注商标引起了中国商务部及欧盟的关注，西门子的品牌形象因此大打折扣。分析人士认为，此次商标大战已经使西门子在中
