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1、顾客消费心理分析一、少年儿童消费心理1购买目标明确，购买快速。少年儿童购买商品多由父母是前确定，决策的自主权特别有限，因此，购买目标一般比较明确。加上少年儿童缺少商品学问和购买阅历，识别、选择商品的实力不强，所以，对营业员举荐的商品较少异议，购买比较快速。 2少年儿童更简洁参照群体的影响。学龄前和学龄初期的儿童的购买须要往往是感觉型、感情性的，特别简洁被诱导。在群体活动中，儿童会产生相互的比较，如“谁的玩具更好玩”、“谁有什么款式的运动鞋”等，并由此产生购买须要，要求家长为其购买同类同一品牌同一款式的商品。 3选购商品具有较强的新颖心。少年儿童的心理活动水平处于较低的阶段，虽然已能进行简洁的逻
2、辑思维，但仍以直观、具体的形象思维为主，对商品的留意和爱好一般是由商品的外观刺激引起的。因此，在选购商品时，有时不是以是否须要为动身点，而是取决于商品是否具有新颖、独特的吸引力。 4购买商品具有依靠性。由于少年儿童没有独立的经济实力和购买实力，几乎由父母包办他们的购买行为，所以，在购买商品时具有较强的依靠性。父母不但代替少年儿童进行购买行为，而且常常地将个人的偏好投入购买决策中，忽视儿童本身的好恶。二、 青年人消费心理 在我国，青年消费者人口众多，也是全部企业竞相争夺的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消费心理特征，对于店铺的经营和发展具有极其重要的意义。一般来说，青年消费者的消费心理特征具
3、有以下几点： 1. 追求时尚和新颖 青年人的特点是热忱奔放、思想活跃、富于幻想、喜爱冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜爱购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会渐渐形成。 2. 表观自我和体现特性 这一时期，青年人的自我意识日益加强，剧烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我特性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜爱购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的特性特征，对那些一般化、不能表现自我特性的商品，他们一般都不屑一顾。 3. 简洁冲动，留意情感 由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析推断实力还没有完全成熟，他们的思想感情
4、、爱好爱好、特性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往简洁感情用事，甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上，那就是简洁产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，往往以能否满足自己的情感愿望来确定对商品的好恶，只要自己喜爱的东西，肯定会想方设法，快速做出购买决策。 三、中年人消费心理 中年人的心理已经相当成熟，特性表现比较稳定，他们不再像青年人那样爱冲动，爱感情用事，而是能够有条不紊、理智分析处理问题。中年人的这一心理特征在他们的购买行为中也有同样的表现。 1购买的理智性胜于冲动性 随着年龄的增长，青年时的冲动心情慢慢趋于平稳，理智渐渐支配行动。中年人的这一心理特征表现
5、在购买决策心理和行动中，使得他们在选购商品时，很少受商品的外观因素影响，而比较留意商品的内在质量和性能，往往经过分析、比较以后，才做出购买确定，尽量使自己的购买行为合理、正确、可行，很少有冲动、随意购买的行为。 2购买的支配性多于盲目性 中年人虽然驾驭着家庭中大部分收入和积蓄，但由于他们上要赡养父母，下要哺育子女，肩上的担子特别沉重。他们中的多数人懂得量入为出的消费原则，开支很少有像青年人那样随随意便、无牵无挂、盲目购买。因此，中年人在购买商品前常常对商品的品牌、价位、性能要求乃至购买的时间、地点都妥当支配，做到心中有数，对不须要和不合适的商品他们绝不购买，很少有支配外开支和即兴购买。 3购买
6、求好用，节俭心理较强 中年人不再像青年人那样追求时尚，生活的重担、经济收入的压力使他们越来越实际，买一款实实在在的商品成为多数中年人的购买决策心理和行为。因此，中年人更多的是关注商品的结构是否合理，运用是否便利，是否经济耐用、省时省力，能够切实减轻家务负担。当然，中年人也会被新产品所吸引，但他们更多地是关切新产品是否比同类旧产品更具好用性。商品的实际效用、合适的价格与较好的外观的统一，是引起中年消费者购买的动因。 4购买有主见，不受外界影响 由于中年人的购买行为具有理智性和支配性的心理特征，使得他们做事大多很有主见。他们阅历丰富，对商品的鉴别实力很强，大多情愿选择自己所喜爱的商品，对于营业员的
7、举荐与介绍有肯定的推断和分析实力，对于广告一类的宣扬也有很强的评判实力，受广告这类宣扬手段的影响较小。 5购买随俗求稳，留意商品的便利 中年人不像青年人那样完全依据个人爱好进行购买，不再追求丰富多彩的个人生活用品，需求渐渐稳定。他们更关注别的顾客对该商品的看法，宁可压抑个人爱好而表现得随俗，喜爱买一款大众化的、易于被接受的商品，尽量不使人感到自己花样翻新和不够稳重。由于中年人的工作、生活负担较重，工作劳累以后，希望减轻家务负担，故而特别欢迎具有便利性的商品。如减轻劳务的自动化耐用消费品，半成品、现成品的食品等等，这些商品往往能被中年顾客相识并促成购买行为。四、老年人消费心理 在竞争日益激烈的环
8、境中，假如企业必需留意分析中老年消费者的心理特征。中老年消费者所具有的心理特征主要表现为以下几个 1. 富于理智，很少感情冲动 中老年消费者由于生活阅历丰富，因而心情反应一般比较平稳，很少感情用事，大多会以理智来支配自己的行为。因此，他们在消费时比较细致，不会像年轻人那样产生冲动的购买行为。 2. 精打细算 中老年消费者一般都有家小，他们会依据自己的实际需求购买商品，量人为出，留意节俭，对商品的质量、价格、用途、品种等等都会作具体了解，很少盲目购买。 3. 坚持主见，不受外界影响 中老年消费者在消费时，大多会有自己的主见，而且特别信任自己的阅历和才智，即使听到商家的广告宣扬和别人介绍，也要先进
9、行一番分析，以推断自己是否须要购买这种商品。因此，对这种消费者，商家在进行促销宣扬时，不应一味地向他们兜售商品，而应当敬重和听取他们的看法，向他们“晓之以理”，而不能希望对他们“动之以情”。 4. 便利易行 对于中老年人来说，他们或者工作繁忙，时间不够用，或者体力不好，行动不便，所以在购物的时候，常常希望比较便利，不用花费很大的精力。因此，店铺应当为他们供应尽可能多的服务，以增加他们的满足度。 5. 品牌忠诚度较高 中老年消费者在长期的生活过程中，已经形成了肯定的生活习惯，而且一般不会作较大的变更，因为他们在购物时具有怀旧和保守心理。他们对于曾经运用过的商品及其品牌，印象比较深刻，而且特别信任
10、，是企业的忠诚消费者。 五、男性消费心理 1动机形成快速、坚决，具有较强的自信性 男性的特性特点与女性的主要区分之一就是具有较强理智性、自信性。他们擅长限制自己的心情，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，能够从大局着想。有的男性则把自己看作是实力、力气的化身，具有较强的独立性和自尊心。这些特性特点也干脆影响他们在购买过程中的心理活动。 因此，动机形成要比女性坚决快速，并能马上导致购买行为，即使是处在比较困难的状况下，如当几种购买动机发生冲突冲突时，也能够坚决处理，快速作出决策。特殊是很多男性不愿“斤斤计较”，购买商品也只是询问也许状况，对某些细微环节不予追究，也不喜爱花较多的时间去比较、选择
11、，即使买到稍有毛病的商品，只要无关大局，也不去计较。 2购买动机具有被动性 就普遍意义讲男性消费者不如女性消费者常常料理家务，照看老人、小孩，因此，购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性剧烈，比较被动。在很多状况下，购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的叮嘱、同事挚友的托付、工作的须要等等，动机的主动性、敏捷性都比较差。我们常常看到这样状况，很多男性顾客在购买商品时，事先记好所要购买的商品品名、式样、规格等，假如商品符合他们的要求，则实行购买行动，否则，就放弃购买动机。 3购买动机感情色调比较淡薄 男性消费者在购买活动中心境的变更不如女性剧烈，不喜爱联想、幻想，他们往往把幻想
12、看作是将来的现实。相应地，感情色调也比较淡薄。所以，当动机形成后，稳定性较好，其购买行为也比较有规律。既使出现冲动性购买，也往往自信决策精确，很少反悔退货。须要指出的是，男性消费者的审美观同女性有明显的差别，这对他们动机的形成也有很大影响。比如，有的男同志认为，男性的特征是粗犷有力，因此，他们在购买商品时，往往对具有明显男性特征的商品感爱好，如烟、酒、服装等。六、女性消费心理在现代社会，谁抓住了女性，谁就抓住了赚钱的机会。要想快速赚钱，就应当将目光瞄准女性的口袋。店铺在市场销售中，应当充分重视女性消费者的重要性，挖掘女性消费市场。女性消费者一般具有以下消费心理： 1. 追求时髦 俗话说“爱美之
13、心，人皆有之”，对于女性消费者来说，就更是如此。不论是青年女子，还是中老年女性，她们都情愿将自己装扮得漂亮一些，充分呈现自己的女性魅力。尽管不同年龄层次的女性具有不同的消费心理，但是她们在购买某种商品时，首先想到的就是这种商品能否呈现自己的美，能否增加自己的形象美，使自己显得更加年轻和富有魅力。例如，她们往往喜爱造型新颖新颖、包装华丽、气味芳香的商品。 2. 追求美观 女性消费者还特别留意商品的外观，将外观与商品的质量、价格当成同样重要的因素来看待，因此在选择商品时，她们会特别留意商品的色调、式样。 3. 感情剧烈，喜爱从众 女性一般具有比较剧烈的情感特征，这种心理特征表现在商品消费中，主要是用情感支配购买动机和购买行为。同时她们常常受到同伴的影响，喜爱购买和他人一样的东西。 4. 喜爱炫耀，自尊心强 对于很多女性消费者来说，之所以购买商品，除了满足基本须要之外，还有可能是为了显示自己的社会地位，向别人炫耀自己的别出心裁。在这种心理的驱使下，她们会追求高档产品，而不留意商品的好用性，只要能显示自己的身份和地位，她们就会乐意购买。1
