兰若化妆品入市推广攻略解读

《兰若化妆品入市推广攻略解读》由会员分享，可在线阅读，更多相关《兰若化妆品入市推广攻略解读（8页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、细心整理兰假设扮装品入市推广攻略在当前扮装品市场销售费用无限大、利润空间无限小的猛烈竞争情势下,虽然洗沐类产品价格一路走低,但凭借新概念、新思路并擅长造势、导势,因而成就辉煌业绩的新品牌亦为数不少。本篇文章即为2002年度在扮装品界异军突起的友情精细化工实业有限公司香薰扮装品“兰假设”香薰系列新概念产品上市推广的成功操作个案。一、市场背景分析清洁、除臭是全部洗发、沐浴类产品的根本功能,香薰正是一种从除臭的根本需求上引申出来的既具备“祛除异味、留香许久”的直观联想,又包涵“提神醒脑、舒缓惊惶”丰富内涵的目标市场细分消费需求,与市场上现有的各类洗沐产品迥然不同,拥有完全独立的全新概念空间。近年来,

2、随着香薰炉、香薰精油、香薰膏体以及香薰文化在家庭消费和专业美容院线中的慢慢普及,香薰类日用洗沐产品入市流通已经是大势所趋。现阶段虽有奥妮西亚斯健肤按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、自然美沐语人生系列香薰沐浴露,迪影香薰洗发露、日本活发能量元素等相像或同类产品散见于市场,但大多品系不全且价格不菲,除西亚斯初具规模外,同类产品中尚无强势品牌。由于迎合了休闲经济时代的消费时尚,香薰类产品市场前景广袤,预料短期内将会有大量同类产品上市推广,12年后将出现流行风潮,但捷足先登者必将取得热销的优势。因而目前市场态势,极其有利于以中偏低档的价位切入市场的兰假设香薰系列产品德销推广和时尚品牌形象的树立。二、公司

3、终端销售支援1、售点文宣:海报、折页、小册子、货架卡、架头牌、卖场指示牌。2、促销道具:帐篷、太阳伞、落地灯箱、易拉网展架、易拉宝、促销台。3、助销用品:销售手册、陈设架、专用堆头、挂墙灯箱。4、赠品:100g香薰一洗白(补水保湿型、柔润美白型、洗发露袋洗、其它。5、广告:在全国性主流媒体如女友家庭知音上发布招商或产品传播广告。6、其它支援。如文艺推广、依据各区域市场开展而适时投放的各类媒介广告、公司网站资讯广告及实务培训支援等。三、终端市场启动流程(一组织构架建立组织构架是市场拓展的保障,为确保兰假设香薰系列产品顺当上市,各区域市场(以地市级为单位由经理牵头,至少抽调业务经理(或业务员1名、

4、促销主管1名(或优秀促销员23名,刚好成立“兰假设”品牌小组,专职负责新品上市推广工作。(二市场资源整合1、员工队伍培训及充溢坚实的产品学问是促销的根底,新品入市,培训是当务之急。各市场在公司兰假设新品调拨到位前一周,擅长引导员工高涨的热忱,快速完成兰假设系列产品学问培训工作,深刻理解香薰新概念并树立必胜信念。同时,酌情做好兰假设专职促销人员贮存工作。2、资金准备充分考虑兰假设新品首批上市铺货和合理库存量,以及局部需预交的进场费用、前期推广费用等必要支出,理顺资金流转。3、公关外联与市场调研踊跃走访现有市场体系中各分销商、零售商,进展同类产品分布、消费社区覆盖、客源组成层次、同业竞争状况等工程

5、的市场调研,顺便完成兰假设新品即将入市的信息通报工作,进展前期接洽,为新品上市营造宽松环境,并初步拟定兰假设市场拓展规划。(三终端卖场选择依据市场调研资讯,选择投入产出比拟合理,消费社区覆盖、客源组成层次等要素根本符合兰假设香薰系列产品时尚、新潮的市场定位的35家大、中型终端卖场,作为首批进场目标。(四进场业务洽谈1、洽谈前应作好以下准备:A收集流行于专业美容院线的香薰资料作铺垫。B备齐兰假设香薰系列扮装品销售手册以及相关传单、海报资料。C刊发于相关报纸、杂志上的兰假设招商、推广广告。D兰假设产品样品一套。E相关香薰系列赠品、试用装及其它。2、洽谈中应留意以下几点:A全面介绍香薰概念刚好尚流行

6、趋势。B概括介绍兰假设系列产品卖点。C比拟、介绍兰假设系列产品与香薰或其它同类产品在包装、规格、价格等方面的优势。D简要介绍公司媒体广告支持准备。E详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。F最终介绍兰假设系列产品品质信念保证及完善售后效劳。3、如一次洽谈未果,应刚好总结经验,以利下次探望。(五上架陈设布货产品陈设是呈现产品风采的固定广告窗口,其整齐划一的布局、明快大度的气场,可充分显示品牌的形象与实力,特别有利于吸引顾客留意力,从而延长顾客逗留时间,增加销售时机。1、主推产品兰假设洗发露系列应陈设于货架黄金陈设线上(由下至上的第四、五层,每一品种横向陈设面应不少于4瓶,纵向陈设不少于6

7、瓶。各品种应按瓶体底端色块红、黄、绿、蓝依次排列。2、兰假设沐浴露系列各品种依照粉红(美白型、淡绿(抗皱型、浅黄(安康型、天蓝(秀身型的依次排列。3、有条件的卖场内应尽可能设置兰假设堆码及专属陈设架。(请参照公司统一模式4、有效运用兰假设货架卡。张贴于由下至上的第三层及更高层货架之上。5、组合运用海报、架头牌、卖场指示牌、易拉宝、场内挂墙灯箱等兰假设系列传播品。6、产品价格标签统一粘贴于兰假设瓶体左上角,同一规格的瓶体粘贴高度必需相同。7、兰假设系列全部产品应尽可能陈设于日化用品中心区,并紧邻在知名品牌或高价位产品旁边,以利推销。(六场内贴柜促销1、产品卖点提炼。A香薰洗发露着重阐述香薰精油“

8、能量转换、平衡调理”作用机理,强调产品“高效养分、滋润、保湿”的护理特点,突出香薰“提神醒脑、清热祛湿”的成效。B香薰沐浴露着重阐述香薰精油“能量转换、平衡调理”作用机理,强调产品“高效美白、滋润、抗皱、秀身”的护理特点,突出香薰“放松压力、舒缓惊惶、调整心情、抚慰心灵”的成效。2、有效运用传单、勤发多派,留意保持传单清洁、整齐、无破损。凡购置兰假设产品的顾客,均应赠送兰假设小册子1本。(小册子不得随意散发,仅限于定向赠送。3、上市初期加大赠品投入、同时应加强赠品核销管理。依据公司香薰一洗白洗面奶调拨状况,可对局部主推产品实行捆绑式销售。4、确保卖场营业时间内不连续促销,尽可能为兰假设产品设置

9、专职促销员并支配促销员上对班(早、晚倒班各1人。5、通过开展“一张促销台、2名促销员”形式的场内小型促销活动,集中调派人手,“围点打援”,短期内快速形成兰假设压倒性销售优势。6、上市初期与卖场合作推出“进场有礼”活动,对每日前20名进场的顾客免费派送兰假设袋洗2包/人,以提高顾客拦截率。(七户外活动推广1、兰假设上市初期,在首批进场的每一家卖场外,尽可能争取举办一次中型户外推广秀。A活动规模大致规划为:24把太阳伞、46张促销台、24幅易拉宝、2块海报立牌、68名促销员。(大型活动必要时可向公司市场中心申请供应活动方案。B活动应针对1825岁年轻一族(兰假设新品首批目标消费群,以免费试用、特惠

10、推广为口号,穿插乒乓球摸奖、扑克抽奖等各种实效性趣味节目,以吸引消费者参加。C活动现场接受辛晓琪演唱的味道作为背景音乐,衬托“兰假设”主打广告语我有我味道!D除香薰洗面奶、香薰袋洗外,兰假设小册子、有情杂志均可作为活动奖品、赠品。E活动主题:活在“兰假设”里*轻松永相随(八市场维护跟进1、终端建立。终端气氛是最直观的广告传播,需长期不懈地坚持。虽然各卖场内广告位有限,但在众多品牌兴衰更迭之中,势必存在调整时机。兰假设上市初期,终端建立主要以货架上方的兰假设架头牌设置为主,同时争取时机对存包处进展广告包装。次选目标为:卖场指示牌、场内立柱灯箱、楼梯(电梯间灯箱或广告牌、卖场玻璃橱窗广告展示、卖场

11、门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告、卖场外墙体广告等。2、客情关系。与各卖场洗化部门经理、售卖区店长(柜长、理货员、营业员等销售实务工作人员的客情关系干脆影响并在必需程度上确定着产品的销售环境和业绩。兰假设上市之初,可通过以下多种形式来沟通、建立并进一步加深工作情意,营造宽松环境:A赠送小礼品、有情杂志等(尤其在生日时B邀请参加产品演示会(介绍产品学问、香薰概念,穿插趣味抢答。、内部员工培训或工作会议C工作恳谈会(征求市场建议、联谊会D大型推广活动特邀佳宾3、竞争关系协调。任何新品上市必将引起其它已有必需市场份额的品牌的排挤甚至打压、封杀,为减轻压力,兰假设入市初期,应充分利用有情蒲公英

12、已有资源,明确将兰假设品牌划入有情旗下,不以新品牌形象张扬,同时尽可能和蒲公英联动促销,幸免与其它品牌拼价格、拼赠品,更应运用差异化手段突破常规产品消费概念、区隔兰假设品牌消费群体。(九品牌知名度传播1、公益活动。通过与交警部门联合开展交通义务值勤活动、与环卫部门联合开展“爱国卫生”活动、与福利机构开展志愿者效劳活动、参加“清明节”英烈扫墓活动等等多种多样的公益活动,打出“兰假设”旗帜、横幅、绶带、礼仪服装等醒目标记,快速传播兰假设品牌知名度。2、顾客联谊。通过举办“兰假设之春”广场(或小区舞会、“兰假设卡拉OK巡回大奖赛”等活动,广泛吸引消费者参加,扩大口碑传播。3、与大中型专业美发店联动,

13、以赠送有情杂志、赠送兰假设产品试用、优价供应兰假设产品试销、设立兰假设产品窗口店等形式提高产品认知度。4、通过与当地电视台联办电视购物、与当地城市因特网网站合作发布网页广告等形式提升兰假设产品品尝。(十销售业绩提升1、员工激励。人才是缔造业绩之本,兰假设上市初期,人力资源的整合特别重要:A选调优秀员工组成兰假设促销小组,带动其它员工。B 在每周或每月例会时，应不断对员工进展强化培训，通过兰假设 产品概念的提炼、 流行趋势的分析，树立员工坚决信念。 C 在日常工作中，运用工作周报表、月报表、赠品核销表等手段加强终端管理，建 立各卖场员工兰假设 产品日常销售流水帐，密切驾驭市场动态。 D 踊跃开展

14、兰假设 产品销售竞赛，运用“突出、平衡”手段，充分调发动工主观能动 性。 E 对于业务人员，除适用上述方案外，可接受预留兰假设 品牌业务经理的虚位竞争方 式，造就后备人选。 2、 行业教化。 A 用各种媒体登载香薰学问文章。 B 和当地美容美发行业协会联合举办香薰扮装品应用与流行趋势论坛。 C 与开设有香薰效劳工程的专业美容院联办香薰沙龙，普及香薰文化，营造并扩大 兰假设 香薰产品消费市场。 3、 直销。以优价供应兰假设 产品，鼓舞员工在亲朋好友中直销，扩大试用、消费人群。 4、 规模效益。快速建立、完善兰假设 行销网络，缩短兰假设 产品铺市周期，并进一步向 市区扮装品专卖店、居民区小门店、乡镇市场渗透，不断扩大销售规模，是提升兰假设 销售 业绩的必由之路。