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1、细心整理服装布料延期交货索赔谈判方案美菱公司商业谈判筹划书 一 谈判主题 解决红牡丹的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进 二 准备阶段 包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而到达明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。 谈判团队人员组成 主谈：公司谈判全权代表； 决策人：负责重大问题的决策； 技术参谋：负责技术问题； 法律参谋：负责法律问题。 1、寻求法律支持 其中的核心问题也就是对红牡丹是否属于不行抗力，以及经过红牡丹地震之后的延迟交货问题法律上怎么规制。经过详细找资料发觉除了较少数案例如03年北京一中法院曾判定地震为可抗因素外，更多的案例还是将其定性
2、为不行抗力因素。我方在红牡丹地震时的停产根本属于不行抗力因素，因此我方坚持这一观点。 2、知己知彼 1 对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。 经过调查我们发觉，一方面，对方公司是国内三大布料服装品牌之一，占有全国三分之一的市场份额，对方假如失去我方这一合作伙伴，在原材料供应方面会很不利；另一方面，我公司是全国仅有的三家能够生产优质服装产品的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期开展。 因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决这次延期交货引起的不快，并力争使合作上升到一个新的高度。 2了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职
3、务、任职时间等等。 3与对方协商确定通那么，包括谈判时间、地点等支配 三 双方核心利益及优劣势分析 1我方核心利益： 1维护企业声誉 2保持双方长期合作关系 3降低本次疫情中企业停产的损失 2 对方利益： 1：维护双方长期合作关系； 2：要求我方尽早交货； 3：要求我方赔偿，弥补其损失。 3我方优劣势分析： 我方优势： 1该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态， 2 对方迫切须要布料供应复原自身生产和销售 3 该不料生产技术及工艺流程处于开展起步阶段，对方无法全面了解 我方劣势： 1 未遵照合同约定按时交货 2 对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利 3 我方无法担当企业名誉受损的损
4、失 四 谈判目标： 战略目标： 以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系 缘由分析： 1我方重视企业声誉，在该市场上有长期开展 2对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作 3我方因尽量幸免加重损失， 最高目标： 1用合理方式幸免赔款 2保持其他合作约定 底线： 1维护企业声誉 2适量赔款 3赐予必需实惠政策，例如：价格，供应量，交货时限 4维护长期合作 五 详细谈判程序及策略： 一 开局陈述： 依据现有资料和状况，我方确定将谈判维持在和谐友好的气氛中 方案一： 平和开局：首先分析本次争端的背景，强调地震带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，快速复原合作和各自生产的目的 方案二： 强硬
5、开局：强调此次事务为不行抗力，强调我方已经尽力削减损失，盼望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠 二中期谈判： 双方进展报价： 提出由对方首先进展报价，针对对方报价 我方报价： 1 情愿供应数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予承受 2 对于交货期限等其他政策适当考虑实惠 报价理由： 1.停工为不行抗力 2.我方已尽力复原生产，以削减双方损失 3.对于双方合作关系的重视 依据对方报价提出问题， 如：1质疑对方所报的赔偿金额的合理性 2对对方对我方指责进展回应 两大问题： 不行抗力，尽力生产 先讲不行抗力理性分析有理有节，说明自身于理无亏；后说尽力生产客观阐述，重在诚意诚意，打感
6、情牌 三磋商阶段： 我方对赔偿金额的根本原那么： 1. 不做无谓的让步，应当表达对己放让步的确定值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步 2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足 3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，依据状况的须要，我方可以考虑先做让步 4. 对每次让步都要进展反复磋商，使对方确定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步 我方遵循的谈判方式 互惠式让步： 我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵敏地使对方在其他方面得到补偿 1当我方
7、谈判人员提出让步时，向对方说明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必需在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代 2把我方的让步和对方的让步干脆联系起来。说明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成相同，一切就好解决 一，针对对方提出的赔偿金额进展磋商 方案一：当对方让价为渐进式 根本看法：友好，耐性 详细应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次争端并无重大过错，于理无亏 并且刚好复原生产，尽力削减双方损失，于情有嘉 方案二：对方让价幅度起先时很小之后变大 根本看法：冷静，冷静 详细应对：与之据理力争，但切不行急躁上火，必要
8、时接受中场休息等技巧进展必需程度缓和，以期局面有所变更。 根本看法：坚决 详细应对：对方降低赔偿金额的幅度大，那么难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低赔偿要求 二，针对对方提出的提前交货要求进展磋商 我方认为： 1该步料生产流程及技术环节为相对商业隐私，对方提出提前交货要求不合理，没有遵循正常生产规律，提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进展公证。 2 我方在于对方合作的同时，也与市场中其他厂商进展合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也是在支配之中，我方并没有义务为对方优先生产。 3 依照我方谈判原那么，可以适当接受应急措施，即在生产
9、过程中提前分批供货，削减对方损失 三 帮助性条款商榷阶段 经过猛烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息消遣后。其次天双方将进入帮助性条款的磋商。 假如说主题条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于帮助性条款的商榷就是“细水长流”了。帮助性条款签订的目的就是对将来长期合作关系一种改良以及确立。 在帮助条款商榷的主体就是在对方进展赔款金额的削减过程中得到的一系列帮助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进展。 四 成交阶段 在这一阶段主要事项已根本确定，谈判趋于完毕，因此 我方可适时提出最终的象
10、征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必需把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不行让步过多而给对方“照旧有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判其次阶段。 不忘最终的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的实惠 留意协议的完整性与合理性，幸免节外生枝。 六 应急预案 假如在谈判起先对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方那么应通过回忆双方的友好合作等行为缓和气氛，同时示意对方双方的这一合作对双方的重要性。 假如在谈判中对方坚称地震并非不行抗力，并举出相应已经宣判为可抗因素的实例，我方同样须要举出宣判为不行抗因素的法律实例，并且强调我方为仅有的三家面料生产商，与寻常案例之间根本没有可比性。 假如谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压力转嫁给我方，我方那么首先须要本着理解的看法做出实现拟定的适当让步，随后指出不同的商业合同之间是没有势必联系的，本着就事论事解决问题的看法是不应如此转嫁压力的。 假如对方认为我方此时此刻已经迟于事先约定的5月20日交货，因而要求进一步赔偿，我方那么可称因为五月十日对方首先提出索赔，因此我们已经进入了另一套生产合作程序，原先约定的自然也就作废了。 假如在谈判中对方坚称自己受到较大损失，执意要求我方赐予巨额赔款，因我方为客场谈判，因此在进展适当让步之后，可适时提出请示公司高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方心情。
