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1、以太 +微软 9.11 北京场 panel 速记整理主题是： SaaS 企业收费与免费的问题9 月 11 日，在以太 +微软 bit 沙龙上，宝库在线CEO 王雪松、今目标副总裁崔健、诸葛 IO 联合创始人翁拓以及以太投资总监朱倍民与在场嘉宾讨论了SaaS 企业收费与免费的问题，以下是现场实录。朱倍民： 我觉得大家刚才在分享是否要定制化的问题上，也聊到了模式的问题。我们把产品定制得非常的符合用户的需求也好，还是我们做平台化靠增值服务来挣钱也好，我们是企业，企业最终是要活下去。我觉得 2B 这块和2C 还是很不一样的， 在 2C 领域， 中国的很多企业会去烧很多钱来培养用户的使用习惯，最后黏住用
2、户之后在进行收费，当然， 我们也看到不少烧了很多钱用户却没留住的例子。然而2B 这一块，我和很多的创始人也交流过，逻辑跟2C 是很不一样的，未见得免费就能吸引客户并得到认可。有一家做HR 人力资源的公司，很优质的公司， 拿过华映和红杉的钱，他们创始人跟我说，当初他在做这个产品的时候，为了扩大市场，采用免费策略，结果客户不仅不买账，反而很质疑，说有价值的产品为什么要免费？结果到后来这公司改变策略，开始每年收大几千块钱， 结果用户反而很买账， 用了产品之后也觉得好。 企业为了赚钱， 最终的路径还是要走到收费的道路上来。但是企业在不同的阶段， 用户策略跟盈利策略可能会有些冲突，所以我想要问三位， 在
3、收费和免费这个事情上是如何去平衡的？崔健：您刚才说到的那一个例子，我们有不同的经验。您刚才提到免费，用户就不care。您收费了，用户就开始care 你。我们的这一种体验就比较少，采用今目标的用户和采用别的产品的企业的感受还是不一样。因为我们自己也有大数据分析，我们会去分析用户是怎么样接触到今目标的、是怎么样的生命周期。我们发现用户是这样的，就是先试，不管您是收费的，还是免费的。 免费的话，有的企业提供3 个月的产品， 这个时候用户就可以先下载下来，在手机端开始用，用完之后他觉得好。之后他们就会安排同事一起用，大家都觉得好， 就会在全公司推。如果您是收费的，几个人觉得好，就会跟您谈， 您能不能交
4、费价格？您能不能跟我谈合同、服务、赔偿等一系列的东西。如果您是免费的，大家都会去推。回到 3 年之前， 我们对用户免费没有问题。你每天把我们的数据导入去卖，哪天您觉得我们用得多了， 你们就开始收费， 由免费变收费。 到了今天我发现， 因为我坚持了那么多年，用户就不问这个问题了， 也没有人就问我， 您到底靠什么去盈利？免费在中国是司空见惯的商业模式。大家都知道，您做企业，您免费，有人投资给您。在中国目前的环境里，很少见到企业一开始是免费的。 然后让您用了一段时间之后， 突然变成收费了， 好像还是比较少的。其实免费这件事， 在中国的公信力还是很高的， 很多用户就不会问今目标怎么样赚钱？之后会不会收
5、费呀？这是一点，用户的理解就是这样的简单。 第二件事就是，他们觉得，您是免费的，会不会不如收费的好用、更有价值？今目标自己有一个论坛，在2B 的企业里，我们见到的比较少。敢让用户自己提供的讨论里面去吐槽， 我们每天在里面都收到用户几百条的意见， 甚至有的说话特别不好听， 但是我们也会去回答。错了我们就改，也告诉大家怎么样把免费的产品用好，得到相应的价值。对于用户来讲， 世界是越来越透明了。 您好就是好， 你坏就是坏， 你想藏着掖着等于没有用，用户投诉你，第一你没论坛，第二你不会对外去发，没用。用户自己就会对外去说，他们自己有微博、 朋友圈， 他们可以到处去散播，所以这个世界变得越来越透明。 所
6、以我不太同意免费和收费， 它的质量和跟用户的感知有关， 用户的感知来自于多方面， 一方面不在于免费还是不免费，他们都是先要去试。 最特别的是企业用户， 因为今目标的企业用户特别有意思，53的第一个注册今目标的就是管理员， 是企业的老板， 就是总裁、副总裁这个级别的。还有 25左右是中层管理者，就是人力资源的管理者，他们非常的理解，他们选择这样的东西的时候， 他们绝对不会研究你是免费还是收费的，而是他们试用完了之后觉得好用，然后他才会继续用下去。只不过是说，有的是收费的，用得好之后，慢慢的才会收费。还有一种就是， 我直接告诉您是免费，你们免费去用。这个和实体的产品没有差别，这个水我必须喝完了之后
7、， 才给你钱。传统的实体产品就是， 您要先交钱才能够喝。 但是大部分的产品就是，您可以先试、先喝。好，您再继续购买。所以基本上不太一样，商业模式不太一样。美国的一家公司的估值已经接近50 亿美金了，他们提供给HR 的都是免费的。也卖企业保险，这对于保险公司来说， 卖一点商业保险什么的， 它有是这样的， 产品本身就是收费的，但是有了商业保险之后，估值也很高，所以这个也是要看商业模式。翁拓： 其实刚才崔总说， 有的东西一开始不收费， 后来收费的比较少。 我觉得就是在说我们诸葛 IO。我们诸葛 IO 3 月份开始上线，运营到现在，我们也一直在探索，也有这样的经历。崔健：我说的是，用户一直在用，你已经
8、得到了一定的市场地位，然后您再去收费。翁拓： 我们也是从 3 月份开始， 在收费和免费的过程中， 我们也做了很多的努力。因为一开始就会比较的强一些。 因为在一开始就觉得自己有一个好的产品，我们就希望把这个免费的给大家去用，去获得更大的市场份额，然后再去想后面的事情。但是我们运营了1、 2个月之后， 我们发现我们运营的成本， 已经远远是不能够接受的成本了。包括我们的技术团队、我们的架构师，都是从百度、阿里出来的有情怀的人，但是情怀不能够吃饭，所以我们面临一个这样的问题，而且正好在这个阶段，比如说银行的客户、 保险的客户，他们在和我们的接触过程中， 他们会问你们的产品是怎么样收费的？你们的产品收多
9、少钱？所以我们发现对企业级的客户来讲， 用您的收费的方式给他们， 他们才会觉得很保险，才会有心安理得的心理存在。 我们也有这样的经历， 他们觉得免费的在使用我们的产品，但是你们会发现他们平台更多的是在卖用户数据。所以在探索的过程中，不是全盘免费，不管你是谁，我们都是说可以免费的使用我们的产品。但是我们现在是在慢慢的转型，会有一个划分，60万每个月的体验数，对创业公司我们是免费。如果说您的数很多，那我们就会收费。我们在座的更多是创业公司， 所以以也可以跟大家说， 我们的收费策略， 对于大部分的创业性公司来讲都是免费方式。 因为我们都是通过实践的检测， 因为我们现在有几个标杆的用户，比如说旅途、
10、比如说墨迹天气， 有了这样的量级客户之后， 才可能进入到付费的阶段。在前期，小的公司、创业公司，使用我们的产品都是可以免费使用的。王雪松：我们是100付费的产品。因为刚才说到了，我们是做什么的？我们是给用户提供价值的产品，既然我给你们提供了价值，所以你们必须要付费。不付费的产品，是否能够持续高质量的服务？这是不可持续的。现在真是不符合用户规律。我们向用户收费，是天经地义的，我们是应该收的。但是对中小企业，采取不同的方法。就像金目标，今目标和其他的产品， 是有不一样的商业模式，这是商业模式的不同。还有一种商业模式，我们是直接收费的。 但是我们不能够告诉用户，我们收费是为什么要收费？比如说，在之前
11、您可能就实打实的花了1 个亿， 但是用了我们的系统之后，您花了8 千万，你节约了2 千万， 我向你们收 200 万怎么了？我们有很多数据去支撑，这还是与应用行业不太一样。但是像宝库这样的企业，我们在国外有朋克（音），市值也是将近100 个亿的美金。他们其实也是有很多的，针对不同企业类型的、不同的收费方法。 比如说大型的企业， 对他们可能采取的方式， 是收取免费， 100 万美金一年的年费；对于中小企业，是按照人头来算，看付多少钱的费用，这不太一样。我们这个行业没有免费的。说实话，我们没有收入的时候，无法维持对客户持续、高质量的服务。而且也保护了企业， 让我们支撑了上市公司大型企业的应用， 一旦
12、有一天我们的收益，不能够维持我们提供的负责的能力时， 客户怎么办？我们可能会缩减。 因此客户的体验会非常的差，而且会产生一定的风险。 所以高标准服务、 合理收费， 这是我们最基础的商业模式。而且我觉得中国的应用， 虽然现在是免费的， 但是早晚会收费， 因为它的价值会逐渐的得到客户的认可。备注说明，非正文，实际使用可删除如下部分。本内容仅给予阅读编辑指点：1、本文件由微软OFFICE 办公软件编辑而成，同时支持WPS 。2、文件可重新编辑整理。3、建议结合本公司和个人的实际情况进行修正编辑。4、因编辑原因，部分文件文字有些微错误的，请自行修正，并不影响本文阅读。Note:it is notthe
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