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1、毕 业 论 文电子商务中消费心理试析学生姓名_指导教师_所属专业_班 级_论文题目： 年 级：院 系：学生姓名：指导教师： 年 月数学与计算机科学学院2011年12月18日10 目 录1.前 言32.电子商务模式下消费人群分类32.1追求物美价廉型32.2追求快捷型32.3逃避购物型42.4追求个性化型42.5躲避干扰型42.6追求时尚型42.7追求特色型43.电子商务消费者心理特点53.1消费者对电子商务的认同点53.2消费者对电子商务的心理障碍64.电子商务企业应对消费者心理变化的策略74.1找到能够吸引消费者的方法74.2加强企业自身建设，完善信息的组织和管理74.3 针对不同顾客采取不
2、同的的支付方式74.4使每一个消费者都得到VIP的感受84.5提高信息检索速度，使消费更加方便快捷84.6 适当做广告宣传并调节价格或改变产品的包装84.7优化物流中心，实现配送高效化85.结束语9参考文献10致 谢11电子商务中消费心理试析摘要：随着社会不断发展，人们的生活水平不断提高，消费观念随之改变。现在大多消费者都很忙碌，很少有时间去商店等场所选择商品和了解商品，电子商务的兴起解决了这个难题，给市场带来了新的契机, 也向传统营销提出了新的挑战。所以研究其消费心理是必不可少的,因为它直接影响到电子商务的经营效果和发展空间,如果更深入透彻地了解,一定可以促进其良性、快速的发展。首先要从电子
3、商务消费者的类型上了解，然后针对不同心理的变化趋势，找到解决的方案。关键词：电子商务；消费者心理；策略 Abstract：Peoples living standards has been improved along with the continuous development of society, consumer attitudes changed as well. Currently most of consumers are very busy and dont have time to shopping in store for choosing and investigate
4、 goods. Electronic Commerce helps to solve this problem and bring new opportunity to the market, also challenged the traditional marketing. Under this situation, it is necessary to analyze the consumption psychology, because it directly impacted the e-commerce on its development of the space and the
5、 management result. It will accelerate the fine and fast development of e-commerce with in-depth understanding. First of all identify the e-commerce consumer types, and then find out the solution contraposing to different psychological change trend.Key Words：E-commerce; consumption psychology; strat
6、egy 1前 言电子商务的兴起和发展为企业营销带来了新的契机，也向传统营销提出了新的挑战。电子商务具有开放性、全球性、低成本、高效率的特点，因此电子商务的市场发展潜力是无穷的，很多企业都把电子商务模式作为一种新型商务模式加以开发。企业在制定经营策略时以消费心理和消费行为为基础。在这种新的商务模式下,对消费者的消费心理进行研究，发现其与传统商务模式下的不同，对于企业制定营销策略具有现实指导意义。2电子商务模式下消费人群分类2.1追求物美价廉型价格始终是影响消费心理的重要因素。只要价格降幅超过消费者的心理界限，消费者也难免会怦然心动地改变既定的购物原则。网上商店比起传统商店来说, 能使消费者更为直
7、接和直观的了解商品, 能够精心挑选和货比三家。网络销售商利用网络降低了成本如广告费、 人工费、地租赁费等，因而网上售价就会低于在传统市场中的商品价格。追求物美价廉的人群在我们生活中最为常见，尤其是学生。他们利用网络来收集资料，节省购物所需要的精力、开支。由于种种原因，他们更愿意在网上商店购买商品。2.2追求快捷型 现代生活节奏加快，消费者在追求质量好的同时更追求快捷的购物方式。传统的商品选择过程短则几分钟，长则几小时，再加上往返路途的时间，消耗了消费者大量的时间、精力，而网上购物弥补了这个缺陷。很多人愿意为节省时间追求快捷，乐于支付额外或更高的价值。更吸引人的是消费者可以不受空间、时间的限制进
8、行异地购物。购得的商品通过物流公司送货上门，免去了消费者的很多麻烦。我在实习单位就身边的同事做过一些调查，这些调查对象都是白领，收入比较高，发现其中91%以上的消费者选择电子商务的理由是节省时间。因为业务繁忙，他们必须通过其他更快捷的方式来代替传统的购物模式，而不管是否喜欢体验在线购物。2.3逃避购物型 有些内向性格的消费者，他们不喜欢面对面购物方式，更不愿意和身边的朋友或者独自一人开车或是挤公交去商场或精品店买服饰以及化妆品，甚至更不会讨价还价。因而选择了因特网来解决这个棘手又怕尴尬的问题。2.4追求个性化型个性化已经成为现代人性格的一大特征，现代消费者往往富于想象力、渴望变化、喜欢创新、有
9、强烈的好奇心，对个性化消费提出了更高的要求。从理论上看，没有一个消费者的心理是完全一样的，每一个消费者都是一个细分市场。心理上的认同感已成为消费者做出购买的品牌和产品决策时的先决条件，个性化消费正在也必将再度成为消费的主流。2.5躲避干扰型现代消费者更加注重精神的愉悦、个性的实现、情感的满足等高层次的需要满足, 希望在购物中能随便看、随便选, 保持心理状态的轻松、自由, 最大程度的得到自尊心理的满足。但店铺式购物中商家提供的销售服务却常常对消费者构成干扰和妨碍, 有时过于热情的服务甚至吓跑了消费者。2. 6追求时尚型通常是一些年轻人，他们选择电子商务消费的原因可能主要在他们看来“这很酷”。我身
10、边也有这样的例子，不管是同学还是同事，有时都是在闲时无聊去因特网上逛逛，然后便产生消费。在他们看来，这很前卫，而并没有考虑过自己是否真的需要这些产品。2.7追求特色型由于网络消费不受空间的限制， 所以通过网络， 消费者可以购买到平时不易购买到的商品或具有异域特色的商品。网络消费者较高的文化程度和较高的收入水平， 他们搜集信息的能力和自身的经济能力使得他们更容易接受新的事物和寻找新奇特的商品。随着消费水平的提高，消费者不仅考虑产品或服务的功能，还追求其附加价值。又或者他们觉得参与电子商务消费更有品位。3 电子商务消费者心理特点任何事物都有它的两面性，同样电子商务对于消费者的心理也有正反方面的影响
11、，下面我们就讨论一下这个问题。3.1消费者对电子商务的认同点1）消费者可以不受空间时间的限制，大范围比较各种信息选择电子商务消费模式几乎全年每天24小时在任何地方进行购物及其他交易，只要他拥有联网设备，可以随时随地的进行电子商务交流。同时消费者将拥有比过去更大的选择空间，他们可根据自己的个性和需求在全球范围内寻找自己想要买的商品，不受任何地域限制。通过进入感兴趣的网站或虚拟商店，消费者可获取产品更多的相关信息，使购物更通畅、更显个性。在传统商店如果同时比较几家的各种信息，则需要花费大量的时间和精力。2）部分商品可以实现在线交货对于一些数字化产品，电子商务可以实现在线交货，例如软件、书籍、音像产
12、品等。比如，你急需用一套软件，但你一时来不及赶到数码街去寻找你需要的产品，这时选择电子商务消费无疑能很快帮你立即解决这个问题。3）避免个别行动不便消费者到实体商店购物的困扰对于一些行动不方便的消费者，或者没有时间到实体商场购物的消费者，B2C的价值更加突出。举个例子，如果一个残疾人腿不方便，他怎样去实体商店货比三家？难道外出还需要家人搀扶么？4）可以减少企业转嫁到消费者身上的成本在很多情况下可以减少企业在生产、加工、存储、沟通、宣传等方面的成本，从而有更大的余地让利于消费者。5）方便购买异地产品有些情况下,消费者对其他地方的特产情有独钟,但由于工作繁忙,根本抽不出时间外出.电子商务为您解决了这
13、个难题,你可以随时随地轻松的享受购物的愉悦.6）更方便的与供应商联系消费者可以更加快捷经济地与供应商联系，电子邮件、即时聊天（文字、语音甚至视频的）提供了强大的沟通手段。7）减少能源消耗，有利于环境保护如果所有消费者不再乘坐公交也不会开车外出购物，或者减少实地购物即减少了出行，减轻了交通拥挤。这样，就很自然减少了尾气的污染，不仅有利于环境的保护。8）方便偏远地区获得学习、接受高水平教育的机会这段时间我姐姐正在报考注册会计师，但因工作地点离授课地点很远，于是她选择了远程教育。对于教育、培训等领域，电子商务可以实现更低的价格或更高的质量，甚至使偏远地区的消费者获得学习先进技能、接受高水平教育培训的
14、机会。3.2消费者对电子商务的心理障碍1）受到传统购物观念束缚 多数消费者习惯于用原有的购物、消费模式来满足自己的需要.长期以来消费者形成的“眼看、手摸、耳听”的传统购物习惯在网上受到束缚，网上消费不能满足消费者的某些特定心理。所以现在仍然有很多消费者还没有太适应电子商务模式，或者还有一些人比较传统，他们觉得在网上消费没有必要。2）对虚拟的购物环境缺乏安全感 在电子商务环境下，所有的企业均是网上的虚拟平台，建立网络商店也非常容易，导致作假的可能，使消费者心存疑虑。另外，Internet是一个开放系统，目前我国仍缺乏相关的法律和其它规范手段，如果发生网上纠纷，消费者的权益不能获得足够的保障。在很
15、多情况下，顾客难以信任未曾谋面的陌生卖家，像有些信誉不高或或是从来没有接触过的陌生卖家，他们根本不会轻易的相信。所以他们宁愿选择传统购物。3）网上交易和支付的安全性、隐私等问题电子商务缺乏网上有效的支付手段和信用体系，在支付过程中消费者的个人资料和信用卡密码可能会被窃取盗用，有时还会遇到虚假订单，没有订货却被要求支付货款或返还货款，使消费者望而生畏。这种情况是大家最担心的。事实上就算采取了积极措施防止风险，其严重性仍然时常被过分夸大。 4）信息不对称使消费者对网络消费产生不信任卖方总是比买方拥有更多的信息优势，加之网络消费是在虚拟的环境中进行的，买卖双方的信息不对称不仅表现在信息源的不对称，识别手段也存在着不对称。因此，加重了消费者对网络销售商的
