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1、1房地产销售技巧培训 房地产销售技巧培训第一节 胜利的销售要素 第二节 推销九招式第三节 客户购买动机之研判第四节 销售现场布置及气氛的运用技艺第五节 销售技巧第六节 销售问题的处理技巧第七节 客户提出反对看法的应付方法第八节 结束推销的方法第九节 客户类型分析与对策第十节 应付难缠客户的功夫第十一节 基本素养第一节 胜利的销售要素要想做一个胜利的销售人员，应当就以下几项常常自我充溢，自我熬炼。一、专业学问一个销售人员必需充分具备己身业务范围内最基本的专业学问，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户具体说
2、明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。二、六心1、 耐性凡从事高价位商品的销售工作，必需对客户作长期而耐性的诉求与说明。2、 关切要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并赐予完善的解答，才能博取客户的信任。3、 热心热心帮助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。4、 诚意销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺瞒。5、 决心接触到一个新的个案时，要下定决心，不行迟疑不决，坐失良机。6、 旺盛的进取心为自己定预期销售目标及志向的利润，以剧烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。三、八力1、视察力要在短时间内敏锐的视察出客户的类型、偏好、意向， 面对产品时，要能马上
3、视察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。2、理解力要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。3、创建力新产品具有崭新的创建力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。4、想象力要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它将来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的推断与说明。5、记忆力房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。6、推断力良好而正确的推断力是胜利的最大因素，反之，错误的推断则令人一败涂地，前功尽弃。7、劝服力有强劲的劝服实力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。8、分析力站在客户立场分析市场、环境、地段、价位
4、、增值发展潜力，并比较旁边土地加以个案分析，能分析更周到则更能驾驭成交胜算。四、丰富的常识与客户洽谈时，除了交换专业学问的看法外，不妨谈些主题外的闲谈，若销售人员具有丰富的常识与敏捷的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。第二节 客户购买动机之研判一、投资性如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为其次次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。二、需求性多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。三、投机性为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为。四、保值性
5、因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避开因物价上涨而导致货币贬值。第三节 推销九招式一、接待以礼貌的看法、清楚的口齿、微笑的表情、坚决的信念去接触每一位客户。二、介绍介绍的重点应留意地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、学校（产品的特殊性加以介绍），但宜采纳渐进的介绍方式，让客户不致发生反感，且能有深刻印象与购买的欲望。三、视察对客户加以进一步分析与视察，找出有购买意愿可能性者，加以把握。四、反问与客户交谈之中，反问客户常可以拉近彼此距离，试着以客户身份，替客户着想的反问中，探究购买意愿的大小。五、推断依据阅历，推断客户的反映，或依据客户所提出及所答询的
6、言谈中，去推断客户的实际购买力。六、迎合在推销商品时，有时不得不作迎合性的诉求，当场对客户的特殊要求，赐予相宜的处理，博取客户的好感和信念。七、刺激刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的，因此购买欲的刺激，有赖于交谈与气氛的亲密协作。八、攻击刺激购买欲后，就要绽开攻势，使客户很满足地签下订单。九、追踪追踪客户，常常有回头客的可能，因此不能遗漏对客户的资料追踪，密集式的追踪，常可以达成再促销的佳绩。第四节 销售现场布置及气氛的运用技艺销售工具运用是否得法，对销售量有很大的助益。一、洽谈桌椅的布置运用圆桌使客户无大小尊卑之别，运用矮桌可减低客户的抗拒性，客户的座位不宜面对大门否则易使客户分心
7、。二、柜台桌椅的布置柜台桌椅不要太接近门口，将建筑物的模型摆放在入口处旁边，使客户对商品有明确而深刻的印象，同时也给人有缓冲的余地，削减对立的感觉。三、接待中心坪数的选择与布置接待中心的大小会使人有空旷或过分拥挤的印象，所以坪数和布置必需针对客户的多少和消费者阶层来确定。四、样品屋的选择与布置选择样品屋的目的，是要使客户对该建筑物的形式、隔间、布置有个明确的印象，以便利推销，因此样品屋的坪数大小也和接待中心一样，须视销售对象而定，以套房来说，样品屋以十二坪到十五坪为宜；住家则以三十坪到三十二坪较恰当，但还须视地段作弹性调整。五、模型的制作与销售协作制作模型的目的:让客户了解建筑物的外观、环境、
8、地段、规划、公共设施等。应与销售相互协作,以利销售。六、建照、营业执照、业绩的支配可在接待中心展示工地的建筑执照、建筑公司的营业执照及业绩状况、公司负责人的简介，以取信客户。七、平面透视及墨线图的表达技巧必要时可将透视图放大以显出较大的格局，透视图中人物、家具可以缩小，以使建筑显得宽大些。八、销售状况表的运用在销售业绩未达到百分之四十时，最好不要展示销售状况表，以免客户觉得房剩下许多，选择机会也多，而造成不想买的心理；但到了销售率达百分之八十时也不要展示销售状况表，以免影响销售状况，因为客户会觉得只有百分之二十别人挑剩下的房子。九、扩音器、鞭炮、红条等促销工具的运用通常每天有两个销售高潮，一为
9、上午十十二时，一为下午三六时之间，在这两个时间段内，应驾驭现场气氛，以鞭炮、扩音器、红条等制造现场喧闹的买卖气氛，以促进购买气氛，驾驭买卖气氛。十、妥当的将价目表协作付款方式及贷款的处理，也有助于销售。十一、了解同一地段相同性质的商品，并加以比较、分析、利用。十二、要留意与客户消费习惯有关的销售行为。十三、促销活动的驾驭销售现场通常很零乱，所以销售时应事先分担，有支配的绽开促销活动，如发DM、贴红纸条、过滤客户、消息传达、制造买气、驾驭现场。十四、其他如公司商誉、信用、业绩、阅历、关系企业，有时也可成为销售时有利的工具。第五节 销售技巧一、不要给客户太多的选择机会有时客户面临太多的选择时反而会
10、迟疑不决拿不定办法。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出确定。二、不要给客户太多的思索机会客户考虑越多，可能就会发觉商品越多的缺点，反而会使他确定不购买，所以销售人员要留给客户思索时间的长短要适当。三、不要有不开心的中断在紧凑的销售过程中，若有不开心的中断，可能就会失去先机。四、中途插入的技巧在进行劝服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。五、延长洽谈时间使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。六、欲擒故纵法不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。七、避重就轻法采纳迂
11、回战术，避重就轻。八、擒贼擒王法面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有确定力气的人，集中火力攻击。九、紧迫钉人法步步靠近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。十、双龙抢珠法在现场有意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出确定。十一、差额战术法当己方的商品价格定的比他方贵时，要实行差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的缘由，及付出较高金额购买后所获得的利益。十二、恐吓法告知客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。十三、比较法必需与其他地区的竞争商品相互比较，
12、以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。十四、反宾为主法站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消退对立的局面。十五、支配座位时，不要让客户面对门口，以免失去留意力。十六、不要节外生枝尽量将话题集中在销售商品方面，避开提到题外话。十七、连锁法让客户介绍客户。十八、应先充分了解客户之须要、偏好，再行推销，若不了解客户，干脆推销，反而简洁引起客户的反感，徒然奢侈时间和精神。十九、运用专家权威的有利立场。二十、运用丰富的常识销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为劝服客户的有力工具。二十一、不要与客户辩论先让客户讲出他的观点、看法，再设法一一解决。不要与客户正面辩论。第六节
13、销售问题的处理技巧一、重复销售不幸发生销售重复的问题时，最好能设法引导双方购买另一件商品，假如处理不当，有时必需赔给客户双倍或更多的定金赔偿。二、杀价问题最好不要允许客户杀价，改以赠品代替杀价。三、赠送问题事先要赐予销售人员赠送的权责，那么在销售场合中，销售人员才能确定地给客户答复。四、贷款利息的收取方式在签约时，须具体向客户说明借款利息的条款，以免收款时，发生无谓的纠纷、最好能将利息不漏痕迹的平均加在房价中，就不会造成客户太大的负担。五、水、电、瓦斯接户费收取细微环节买卖房地产的方式有卖断和委建两种。如卖断，因有买卖合约，不必收取水、电、瓦斯接户费；如委建，则须另外收费。六、规费、税捐收取问
14、题最好能将规费、税捐等费用列成一张表格，一目了然。七、退房问题如遇客户退房，需先了解缘由，设法解决，假如无法解决，可告知客户，等房子再出售后，才可退出定金，并写下退房托付书，以免造成日后重复出售。八、前期款收款过重问题如遇到有客户反映前期款过重时，销售人员可以（地下室工程费高）或（担忧物价波动而预先订建材）为理由，向客户说明。九、签约时，若要求销售公司盖章，销售公司只能以见证人的身份盖章。十、坪数、加价、交房日期保证问题坪数和交房日期可事先在合约书上写明保证事项，使客户安心，至于房价上涨的问题，依内部买卖标准合约书内之规定，当物价上涨指数在百分之三以上时，物价上涨部分由客户负担；当物价上涨指数
15、在百分之三以内时，上涨部分由建设公司负担。十一、对客户孩子的处理方式当客户与销售人员洽谈时，公司内其他人员应将客户的孩子带开，以免影响大人的思索，造成销售的障碍。十二、变更隔间时，建材费用的补贴问题通常公司于建筑工程进度进行到某一预定程度时，统一办理客户更改隔间问题并对建材和工资作合理的补贴。十三、由样品屋产生的细微环节问题样品屋内应明白标示哪些设备是附赠，哪些设备须客户自行购买，以免将来发生纠纷。十四、工程问题有关工程方面的问题，最好能请具有专业学问的工程人员在销售现场赐予解答。十五、客户表示迟疑要返家与家人洽商时聪慧的销售人员应劝服客户将家人带到销售现场，以争取与客户再次洽谈的机会，使购买行为成立。十六、当客户表示有公司的商品较便宜时销售人员应事先打算好充分的市场资料，对客户细致分析其他商品的优劣点，从而劝服客户。十七、当客户表示身上的
