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1、市场营销学实训参考答案1.销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售(灵活性 )的特点。 2.销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售( 选择性 )的特点。 3.销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售( 完整性 )的特点。4.有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售
2、工作的开展，这体现了人员销售(长远性 )的特点。5.一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的(单个销售人员对单个顾客 )方式。6.一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的(单个销售人员对一个顾客 )方式。 7.销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的( 销售小组对一组顾客 )方式。 8.销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的(销售会议 )方式。9.
3、以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于(契约式 )分销系统。 10.以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于(契约式)分销系统。11.下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是(最大和增长最快的细分市场便具有吸引力 )。 12.企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(以上都是 )。 13.最简单的一种目标市场选择的模式是(密集单一市场 )。14.宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是( 产品专业化 )。 15.划分销售区域的好处不包括(拓宽目标市场 )。16.由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是( 划分销售区域
4、 )方法带来的好处。 17.销售区域划分的首要原则是( 公平性 )。18.销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的(具体性 )原则。 19.销售区域划分的流程是( )。 确定客户的位置；选择控制单元；分配销售区域；调整初步设计；合成销售区域 。答案排序：1、2、3、4、520、新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为( 媒介关系 ) 21、下列关于控制单元的说法不正确的是(控制单元应尽量大一点 )。22、下列不属于划分控制单元的标准的是(实际销售额
5、)。23、要协调各个区域的销售量首先要做( 工作量分析 )。24、调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有(试错法 )。25、汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做(前向一体化 )。26、三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是(公司型分销渠道模式 )。 27、日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于(公司型分销渠道模式 )渠道关系。 28、网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：(发挥资源的协同效应，实现优势互补 )。 29、在共生型渠道关系中，吸引对方参
6、与的关键是( 各自拥有对方所不具备的因素 )。 30、下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有(尽量牺牲自己利益，保护公共利益 )。31、厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的(现金折扣 )。32、给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是(提供市场基金 )。 33、下列选项中，( 开拓市场 )是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。 34、对中间商来说，最实在的激励措施是( 产品及技术支持 )。 35、关于流程管理，下列说法错误的是(流程管理以一种固定的角度分析渠
7、道 )。36、促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做( 点存货补贴 )。 37、点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做( 恢复库存补贴 )。38、以下说法不正确的是(服务投诉主要包括对企业 售前、售中、售后服务的投诉)。39、既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是(售前服务 )。40、售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是(送货上门 )。 41、以下说法不正确的是(服务投诉主要包括对企业 售前、售中、售后服务的投
8、诉 )。42、既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是(售前服务 )。43、售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是(送货上门)。44、作为一名助理营销师，需要在(试行订约、商务洽谈、货品管理、访问顾客 )几个方面具备实际操作能力。 （本题开始为多选题）45、访问顾客及其准备工作主要包括( 匹配销售方格与顾客方格、激发购买欲望、分析顾客心理、引起顾客兴趣 )等。 46、顾客购买商品的心理活动过程包括(顾客对商品的情感阶段、顾客对商品的意志阶段 、顾客对商品的认知阶段)基本阶段。47、接近顾客包括(消除感情上的隔阂、在空间距离上的接近 )。48、下列选项属于接近拜访顾客的是( 社交
9、接近法、商品接近法、介绍接近法、馈赠接近法)。49、下列选项属于接近拜访顾客的是( 利益接近法、反复接近法、赞美接近法、服务接近法)。 50、下列选项属于接近拜访顾客的是(调查接近法、求教接近法、问题接近法、好奇接近法)。 51、介绍接近法的内容包括(姓名、拜访目的 、工作单位 )。 52、服务内容包括(信息服务、咨询服务、维修服务、免费试用服务)。53、“MAN法则”方法包括(具有商品购买力、具有对商品购买决定权、具有对商品需求 )。54、下列选项属于商品的兴趣集中点的有(安全性、美观性、流行性、商品的使用价值 )。 55、下列选项属于商品的兴趣集中点的有(教育性、保健性、耐久性、经济性 )
10、。 56、销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有(在示范过程中只顾自己操作而不注意顾客反应、 销售人员过高估计自己的表演才能、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高)。 57、销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是(让顾客有机会说话、无形中强迫顾客讲话 )。 58、销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有(适度说话让顾客说话、用语言说服顾客、挖掘对方的需求 )。59、销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有(用广告语言来形容你的产品可收到独特效果、使用顾客语言、帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图、引用别人的话试试 )。60、商务谈判中，让步给对方的影响和反应
11、有(对方认为我方还会作出新的重大的让步 、对方对我方不以为然 ，因而在态度上及其它方面没有任何改变和松动的表示、对方心满意足，甚至会在其它方面也做些让步和松动作为回报)情况。 61、关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有(接受基本正确的资料 ；将问题较多的资料作废 )。62、下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是(有无错误的回答；有无疏漏的回答；有无不一致的回答；无所答非所问的回答 )。63、消费者购买行为的划分标准是( 介入程度、品牌差异 )。64、对于习惯性购买的产品，企业应该采用(价格优惠；电视广告 )。 65、针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业
12、可采用(销售促进；占据有利货架 )。 66、价格折扣包括(现金折扣、功能折扣、季节折扣、数量折扣 )。 67、企业激励中间商的方式主要有(开拓市场；设立奖项；提供市场基金；库存保护 )。 68、关于渠道流程管理，下列说法正确的是(A、流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构生存发展的需求；B、流程管理使得市场营销者能及时发现问题；C、流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义；)。 69、企业为了激励中间商而提供的补贴包括(A、点存货补贴；B、协助力度补贴；C、恢复库存补贴；)。 70、企业为了激励中间商而提供的补贴包括(B、协助力度补贴；D、库存补贴 )。
13、71、下列关于细分市场选择的说法中，正确的是(A、企业只有对适当规模和增长特征的市场感兴趣；B、企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量；D、选择那些较小和较逊色的细分市场对小企业更加有利)72、 企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(A、细分市场的增长程度；B、细分市场结构的吸引力；C、企业目标和资源；D、细分市场的规模)。 73、目标市场选择的模式包括(A、密集单一市场；B、产品专业化；C、完全市场覆盖；D、有选择的专业化)。 74、划分销售区域的原则包括(A、挑战性原则；B、具体化原则；C、公平性原则；D、可行性原则 )。 75、划分销售区域的好处包括(
14、A、鼓舞营销员的士气；B、有利于销售绩效改进；C、 提高客户管理水平 )。76、销售区域划分的流程包括(A、确定客户的位置和潜力；B、调整初步设计方案；C、选择控制单元；D、合成销售区域)77、划分控制单元时常用的两个标准是(A、现有客户数；B、潜在客户数 )。 78、日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括(B、提供娱乐服务；C、提供饮食服务；D、提供送货服务；)79、销售组织的职责包括( A、客户关系管理；B、销售风险管理；D、寻找客户)80、下列关于控制单元的说法正确的是(A、小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力；B、小单元便于管理层进行区域调整；C、控
15、制单元应该尽量大一点；D、控制单元不能太小，否则会无谓增加工作量) 81、关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有(A、将问题较多的资料作废；C、接受基本正确的资料)82、下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是(A、有无疏漏的回答；B、有无不一致的回答；C、有无错误的回答；D、无所答非所问的回答 )。 83、消费者购买行为的划分标准是(C、品牌差异；D、介入程度)84、对于习惯性购买的产品，企业应该采用(B、电视广告；D、价格优惠)85、针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用(B、占据有利货架；C、销售促进 )。 86、价格折扣包括(A、现金折扣、B、季节折扣C、功能折扣D、数量折扣)。 87、企业激励中间商的方式主要有（A、提供市场基金；B、库存保护；C、开拓市场；D、设立奖项)。 88、关于渠道流程管理，下列说法正确的是（B、流程管理使得市场营销者能及时发现问题；C、流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构生存发展的需求； D、流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义） 89、下列关于细分市场选择的说法中，正确的是(A、企业只有对适当规
