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1、宝马客户户接待流流程销售技巧巧 20008-11-02 13:05:02 阅读6603 评论11 字号：大中小小订阅阅宝马客户户接待流流程20088-088-222 111:066无论在BBMW经经销商的的展厅内内还是在在销售区区域内，我们的的客户都都希望得得到专业业化且适适用的建建议。经销商展展厅内的的客户接接待（流流程） 流程1 迎接接并欢迎迎客户?客户接接待人员员接待客客户并将将其领到到销售顾顾问处。?销售顾顾问递名名片，自自我介绍绍。2 提供供附加服服务向客户提提供适当当的附加加服务：?茶点（咖啡、茶、矿矿泉水、果汁）?到访期期间提供供儿童游游乐设施施3 探询询客户的的需求销售顾问问主
2、动探探询客户户的需求求，应包包括：?喜爱的的产品和和购买愿愿望?购买的的动机?兴趣和和爱好4 销售售顾问介介绍客户户需要的的车型，着重介介绍该车车型不同同于其它它车型的的特性。5 查明明客户数数据销售顾问问在适当当情况下下询问到到访者姓姓名和地地址。6 向客客户提供供信息如果客户户仅仅是是为了询询问信息息而来，则提供供相关的的资料。?产品目目录、报报价单、SE?解释 BMWW经销商商提供的的产品和和服务范范围7 安排排后续活活动?预约试试驾事宜宜?预约拜拜访事宜宜?详细的的产品信信息8 记录录与客户户沟通的的结果销售顾问问在潜在在客户/客户档档案中记记录与其其谈话的的结果。?客户信信息和与与客
3、户沟沟通的结结果?以电话话或信件件方式进进行跟踪踪联系?安排好好的后续续活动经销商销销售区域域内的客客户联系系（流程程） 流程1 选择择要拜访访的客户户销售顾问问定期选选择潜在在客户或或客户并并给他们们打电话话2 为拜拜访做准准备?考虑如如何开展展谈话（从个人人信息入入手）?选择适适当策略略（根据据现有信信息做出出判断，例如潜潜在客户户曾表达达出的兴兴趣，现现有车型型等等。）?时间规规划（确确保为每每次拜访访都留出出充足的的时间）3 拜访访前是否否提前通通知？拜访前是是否提前前通知客客户需要要根据具具体情况况决定。避免因因“突访访”而打打扰客户户。4 安排排拜访日日期如果事先先安排要要拜访客客
4、户，且且已通过过电话预预约?以专业业方式进进行交谈谈?根据客客户情况况安排拜拜访时间间5 以专专业方式式进行交交谈?代表经经销商介介绍自己己（递交交名片）?从个人人（私人人）话题题展开谈谈话（准准备）?掌握客客户的基基本情况况（购车车规模、购买习习惯等）?发现客客户的特特殊需求求?提供可可行的报报价?提供所所有信息息资料6 客户户是否对对购买新新车感兴兴趣？7 安排排后续活活动?安排下下次拜访访的日期期?预约试试驾事宜宜?信息资资料8 记录录与客户户/潜在在客户的的联系结结果负责客户户联系的的人员将将通过电电话会谈谈得到的的信息记记录在潜潜在客户户/客户户档案内内。?客户信信息?联系结结果?安
5、排好好的后续续活动宝马公司司销售部部实习人人员职责责，工作作流程和和任务1、 制制定定性性和定量量的年度度目标（经总经经理批准准）。the quaalittatiive andd quuanttitaativve ddeveeloppmennt oof tthe annnuall taargeets (ass geenerral mannageer oof aapprrovaal).2、执行行并达到到与总经经理协商商的服务务目标，这些目目标涉及及SMEE、服务务忠诚度度、零件件和维修修车间销销售，以以及提高高客户服服务质量量方面。And thee immpleemenntattionn off
6、 thhe cconssenssus reaacheed aand genneraal mmanaagerr off seerviice tarrgetts, whiich rellateed tto SSME, seerviice loyyaltty, spaare parrts andd maainttenaancee shhop salles, annd iimprrovee cuustoomerr seerviice quaalitty. 3、分析析服务市市场潜力力并确保保发掘这这种潜力力。Anallysiis oof mmarkket pottenttiall annd eensuu
7、re thaat eexplloree thhis pottenttiall.4、进行行调查，为服务务部门评评估区域域市场和和竞争信信息。Condductt a surrveyy foor tthe serrvicces secctorr asssesssmeent of thee reegioonall maarkeet aand commpettitiive infformmatiion.5、在考考虑到竞竞争环境境的前提提下建立立一套适适合经销销商的独独特服务务标准，其目的的在于针针对目标标市场。Takiing intto aaccoountt thhe ccomppetiitivve e
8、enviironnmennt uundeer tthe preemisse oof tthe esttabllishhmennt oof aa suuitaablee deealeers in thee unniquue sservvicee sttanddardds, andd aiims to tarrgett thhe mmarkket.6、在执执行内部部制定的的标准/方针的的同时，还要执执行BMMW 集集团为经经销商服服务部门门制定的的标准 /方针针。In tthe impplemmenttatiion of thee innterrnall deevellopmmentt off t
9、hhe sstanndarrds / gguiddeliiness att thhe ssamee tiime, buut aalsoo thhe iimpllemeentaatioon oof tthe BMWW Grroupp foor tthe devveloopmeent of thee seerviicess seectoor ddisttribbutoors staandaardss / guiidellinees.7、进行行内部维维修车间间测试并并采取改改进措施施，以便便提高服服务质量量。inteernaal ttesttingg annd mmainntennancce wwo
10、rkkshoop tto ttakee coorreectiive meaasurres, inn orrderr too immproove thee quualiity of serrvicce.8、定期期进行内内部质量量评估。reguularr innterrnall quualiity asssesssmennt9、部署署、实施施并监督督市场和和广告活活动，在在这一过过程中要要考虑到到BMWW 集团团的活动动以及特特殊的市市场环境境。Deplloymmentt, iimpllemeentaatioon aand suppervvisiion of marrkettingg annd a
11、adveertiisinng aactiivittiess, iin tthe proocesss ttakiing intto aaccoountt thhe BBMW Grooups aactiivittiess, aas wwelll ass sppeciial marrkett ennvirronmmentt.10、 使用公公司专用用的ITT系统优优化服务务程序组组织。The usee off coompaany-speeciffic prooceddurees ffor IT sysstemms ooptiimizzatiion serrvicces orgganiizattionn
12、s.11、确确保维修修车间的的持续利利用率并并监督人人员配备备与工作作安排情情况。Ensuure susstaiinabble utiilizzatiion of plaant maiinteenannce andd suuperrvissionn sttafffingg annd oorgaanizzatiion of worrk.12、根根据BMMW 集集团方针针和客户户定位实实际情况况组织并并检查产产品召回回、保修修和商誉誉保修处处理情况况。Accoordiing to thee BMMW GGrouup pprinncippless annd tthe acttuall siituaa
13、tioon oorgaanizzatiionss, pposiitiooninng aand insspecctioon pprodductt reecallls, waarraantyy annd ggooddwilll wwarrrantty hhanddledd.13、为为服务部部门员工工创建并并更新组组织机构构图与工工作描述述。For thee seerviicess seectoor sstafff tto ccreaate andd uppdatte oorgaanizzatiionaal ccharrt aand jobb deescrripttionn.14、负负责计划划并执行
14、行服务部部门内的的人事要要求（招招聘 / 解雇雇）。Respponssiblle ffor thee pllannningg annd iimpllemeentaatioon oof sservvicees wwithhin thee deeparrtmeent, peersoonneel rrequuireemennts (reecruuitmmentt / dissmisssall).15、激激励服务务部门员员工，定定期与员员工进行行内部讨讨论。Inceentiive serrvicce ssecttor empployyeess, aand staaff to connducct ppe
15、riiodiic iinteernaal ddisccusssionns.16、促促进服务务部门员员工培训训，包括括安排日日期与措措施。Stafff ttraiininng tto pprommotee thhe sservvicees ssecttor, inncluudinng aarraangeemennts forr thhe ddatee annd mmeassurees.17、策策划并实实施服务务措施。the plaanniing andd immpleemenntattionn off seerviicess18、经经总经理理批准，在外部部以及涉涉及经销销商处其其它部门门时，合合法代表表服务部部门。the genneraal mmanaagerr off appproovall, aas wwelll as
