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1、领导理论 课堂导入 1、成功的领导者应具备哪些特性?怎样的领导方式有利于组织的成长? 2、引入案例销售风波 春节前夕，百货大楼内的顾客来来往往，好不热闹。为了迎接春节的到来，商场进了一批新鞋。这时，有位年轻的顾客来到了商场。 顾客：今天我休息，听说商场最近进了一批新鞋，要过节了，看看有什么新样式，来给自己选双新鞋。 销售员关玲（以下简称关）：先生，您好！请问您需要些什么？顾客：把这双鞋拿给我看看。关：好的。这双鞋是澳洲纯牛皮的，采用先进的一流工艺，流水作业，精工而成。先生，您穿上一定会很漂亮的！ 顾客：嗯！不错，很合适我，多少钱？关：因为春节要到了，我们8折优惠，原价158元，现价126元。顾
2、客：价钱还可以，穿上去也挺舒服的，那就买一双吧！关：好的。但是-（略带迟疑之色）先生，是这样的：由于进货部门的一些疏忽，虽然这双鞋质量绝对没有问题，但在阳光的照射下，略微可以看出皮子上有一小块瑕疵，您看是不是再考虑一下？顾客：这样呀！（面露犹豫之色）那我就仔细看看！ 关：并不是很影响美观的！我想这双鞋过了春节后也许会打折，您看是不是到时再过来看看呢？顾客：恩！那好！我再来吧！小姐，谢谢你！（他庆幸的走了）销售员孙：（从另一个柜台走过来）小关，你做的不对呀！关：我哪里做的不对了？孙：到手的钱，你就这样的放过了，你说你错在哪了？关：可是商场讲的是信誉呀！那样做不好吗！孙：鞋是他看上的，挑过了，关我
3、们什么事？关：如果顾客回家后发现问题岂不是不好！孙：你怎么死心眼呀！如果都像你这样，咱们的鞋卖给谁呀？！关：孙师傅，您不是常教育我们这些新员工要为顾客着想，替商场着想么？在顾客的利益上，尽量想顾客之所想么？孙：我都卖了30多年的鞋了，还用你教育我（满脸的怒气）！关：难道我卖给顾客有问题的鞋就对了么？！孙：你还不服是不是！关：我哪里有不服，只是就事论事而已！孙：你做错了事还不承认！关：你这人怎么这样，强词夺理呀！以老买老！二人言语不和，就这样争吵起来了！后来二人到了经理室，经理给予了处理。如果你经理，将会怎样处理呢？销售员关玲错了么？经理会如何处理？ 讲授与训练一、领导特性论基本观点：最古老的传
4、统领导理论观点。关注领导者个人，并试图确定能够造就伟大管理者的共同特性。这实质上是对管理者素质进行的早期研究。20世纪90年代出现一些新的观点：领导者确实具有某些共同的特性，但领导者的特性并不是先天具有的，而是后天通过努力学习和勤奋实践而形成的，在长期艰苦的锻炼中，逐渐成为有效领导者。有效领导者的共同特征： （1）努力进取，渴望成功 （2）强烈的权力欲望 （3）正直诚信，言行一致 （4）充满自信 （5）追求知识和信息以上各个特征的不均衡发展，形成了领导者的个性和领导风格。二、领导行为论基本观点：从研究领导者的行为特点与绩效的关系，来寻找最有效的领导风格。 对领导行为的研究主要从领导者更关心工作
5、绩效，还是更关心群体关系，以及是否让下属参与决策这三个方面进行。主要成果：1、密歇根大学的研究（1947）比较群体效率如何随领导者行为额变化而变化（1）工作（生产）导向型的领导行为（2）员工导向型领导行为 结论：员工导向的领导者与高的群体生产率和高满意度正相关；生产导向的领导者则与低的群体生产率和低满意度正相关。2、俄亥俄州立大学的研究（1947）关怀维度：领导者与员工、追随者之间的关系，即领导者信任和尊重下属的观念程度；定规维度：领导者构建任务、明察群体之间的关系和明晰沟通渠道的倾向，即领导者界定和构造自己与下属的角色的倾向度。 根据领导者在关怀维度和定规维度中的位置，分为四种基本的领导者类
6、型：高关怀高定规、高关怀低定规、低关怀高定规、低关怀低定规 研究结论：两个维度方面皆高的领导者，一般更能使下属达到高绩效和高满意度。3、管理方格理论（1964）德克萨斯大学的布莱克和穆顿在1964年提出。将管理人员按照他们的绩效导向行为（对生产的关系）和维护导向行为（对人员的关心）进行评估，给出等级分值，把分值标注在两个维度坐标界面上，并在两个维度坐标轴上分别划分出9个等级，形成81种不同的领导类型。1，99，95，51，19，1 高对人员的关心 低 1 2 3 4 5 6 7 8 9 对生产的关系 有代表性的领导行为： （1）1,1：贫乏型管理 （2）9,1：任务型管理 （3）1,9：乡村俱
7、乐部型管理（4）5,5：中庸之道型管理 （5）9,9：团队型管理(最佳) 三、领导情景论基本观点：情景理论认为，不存在一种普遍适用的领导特性和领导行为，有效的领导者能因自己当时所处情景的不同而变化领导行为和领导方式。主要成果：1、菲德勒权变理论（1951）权变理论由美国当代著名心理学和管理专家弗雷德菲德勒在1951年提出，他认为不存在一种“普遍适用”的领导方式，其有效性完全取决于领导方式与环境是否适应。菲德勒模型：S=f（L，F，E） S领导方式；L领导者特征；F追随者特征；E环境 领导方式是关于领导者特征、追随者特征和环境的函数领导者特征：菲德勒开发了一种调查测评工具，询问领导者对最不与自己
8、合作的同事（LPC）的评价，用以确定领导者是趋向于工作任务型的领导方式（低LPC）还是趋向于人际关系型的领导方式（高LPC）。环境因素：职位权力的大小、任务结构的明确程度、上下级关系的好坏，影响着领导环境的好坏。环境对领导目标的影响：环境差时，低LPC领导将首先保证完成工作任务，环境好时将会在工作任务完成的基础上把搞好人际关系作为目标；而高LPC领导在环境差时会将人际关系放在首位，环境好并且人际关系融洽时将会追求完成工作任务。（课本P246，图11-1）抽样调查结论：在环境较好和环境较差时，采用低LPC领导方式比较有效；环境中等的情况下，采用高LPC的领导方式比较有效。（课本P247，图11-
9、2）2、路径目标理论路径目标理论是由加拿大多伦多大学教授罗伯特豪斯把期望理论与领导行为四分图理论结合起来应用的一成果。“路径目标理论”同以前的各种领导理论的最大区别在于，它立足于部下，而不是立足于领导者。在豪斯眼里，领导者的基本任务就是发挥部下的作用，而要发挥部下的作用，就得帮助部下设定目标，把握目标的价值，支持并帮助部下实现目标。在实现目标的过程中提高部下的能力，使部下得到满足。这样，就形成了这一理论的两个基本原理： 一是领导方式必须是部下乐于接受的方式，只有能够给部下带来利益和满足的方式，才能使他们乐于接受； 二是领导方式必须具有激励性，激励的基本思路是以绩效为依据，同时以对部下的帮助和支
10、持来促成绩效。也就是说，领导者要能够指明部下的工作方向，还要帮助部下排除实现目标的障碍，使其能够顺利达到目标，同时在工作过程中尽量使职工需要得到满足。 解释说明： （1）四种基本领导行为：指导型（指示型）领导、支持型领导、参与型领导、成就导向型（激励型）领导；（2）下属的个人特点（控制点、经验和知觉能力）和环境因素（任务结构、正式权力系统和工作群体）这两个情景要素决定了应选择何种领导行为方式以及行为方式是否有效。 *内向控制点个体充分相信自我行为主导未来外向控制点个体把自我行为的结果归于环境影响3、领导生命周期理论美国管理学者赫塞和布兰查徳提出领导周期理论，这一理论把下属的成熟度作为关键的情景
11、因素，认为依据下属的成熟度选择水平选择正确的领导方式决定着领导者的成功。（1）成熟度：个体对自己的直接行为负责任的能力和意愿 工作成熟度：工作相关技能和技术知识 心理成熟度：自信心和自尊心（2） 根据在任务行为和关系行为这两个维度的不同位置，将领导行为划分为四种基本类型：指导性领导（高任务低关系）；推销型领导（高任务高关系）；参与型领导（低任务高关系）；授权型领导（低任务低关系）。（3） 下属成熟度从M4到M1逐渐降低，分别对应的领导方式为：授权参与推销指导（课本P249，图11-3） 小结1、对于我们的社会剧我认为关玲的做法是正确的。首先，全心全意为消费者服务是社会主义商业特征的体现，应把服
12、务放在首位，在此基础上获得赢利。其次，为了增加自己的营业收入而让顾客吃亏是损人利己的行为，特别是明知道顾客购买商品后必然吃亏而不去告诉顾客真相本身就是欺骗行为，有悖于商业职业道德。再次，“顾客至上，信誉第一”是商场提出的经营宗旨，关玲也正是按照商场提出的要求去做。最后，关玲的做法非但不会给企业带来损失而且还有利于企业经营。从表面上看，这一笔买卖没有成交似乎失去一笔收入，但从长远上看，这种处处为顾客着想把顾客利益放在首位的做法无疑会赢得顾客的好感。特别是在市场竞争激烈的今天，企业间的竞争信息是争取顾客。当顾客认识到他会在你放心购买到称心如意的商品享受到更多的满意和便利时便会义无返顾的充当你的宣传
13、者，招来大批的忠实的顾客，因此，从长远来看，要想使销售不断增加，首先应把为顾客服务放在首位，只有得到顾客的信任，销售才会不断扩大，企业才会得到长远的发展。2、课后思考题：金工车间是该厂唯一进行倒班的车间。一个星期六晚上，车间主任去查岗。发现上二班的年轻人几乎都不在岗位。据了解，他们都去看电视现场转播的足球比赛去了。车间主任气坏了，在星期一的车间大会上，他一口气点了十几个人的名。没想到他的话音刚落，人群中不约而同地站起几个被点名的青年，他们不服气的异口同声地说：“主任，你调查了没有，我们并没有影响生产任务，而且”主任没等几个青年把话说完，严厉地警告说：“我不管你们有什么理由，如果下次再发现谁脱岗
14、去看电视，扣发当月的奖金。”谁知，就在宣布“禁令”的那个周末晚上，车间主任去查岗时又发现，上二班的竟有6名不在岗。主任气得直跺脚，质问班长是怎么回事，班长无可奈何地掏出三张病假条和三张调休条，说：“昨天都好好的，今天一上班都送来了”。说着，凑到主任身边劝道：“主任，说真个的，其实我也是身在曹营心在汉，那球赛太精彩了，您只要灵活一下，看完了电视大家再补上时间，不是两全其美吗？上个星期的二班，为了看电视，星期五就把活提前干完了，您也不”车间主任没等班长把话说完，扔掉还燃着的半截香烟，一声不吭地向车间对面还亮着灯的厂长办公室走去分析与思考1车间主任会采取什么举动？2你认为二班年轻人的作法合理吗？3在一个组织中如何采取有效措施解决群体
