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1、市场销售售部组织织结构与与责权1）市场场销售部部组织结结构市场销售售部岗位位设置图图人员编制制分管副总暂无预订主管市场销售部经理公关专员广告策划专员市场调研专员美工策划主管餐饮销售宴会销售旅行社销售商务销售长包房销售销售主管经理级11人销售经理理 4人相关说明明备注2） 市场销售售部责权权部门市场销售售部部门负责责人市场销售售部经理理直接领导导分管副总总职责1根据据酒店的的发展战战略，建建立、完完善并执执行酒店店市场销销售部工工作相关关的规章章制度2结合合酒店内内外部情情况，根根据酒店店经营目目标，组组织制定定并实施施酒店各各类销售售方案和和销售计划划3负责责酒店对对外广告告宣传工工作，组组织
2、开展展各类公公关活动动，树立立酒店形形象，提提高酒店店的知名名度4建立立、开拓拓并维护护酒店的的客户渠渠道，整整理维护护客户资资料，保保持与酒酒店客户户的良好好关系5根据据经营目目标，分分解销售售任务，组组织开展展各类公公关、销销售活动动，完成成各项销销售目标标6负责责个人客客户与团团队客户户的预订订、下单单、接待待、撤单单等工作作7负责责酒店销销售队伍伍的组建建、培训训及考核核工作8负责责市场销销售部的的预算管管理，控控制并尽尽量降低低市场销销售部成成本9展开开各项市市场调查查工作，了了解市场场动态、客客户需求求和竞争争对手信信息10整整理酒店店各类活活动、市市场调查查等资料料并进行行分析总
3、总结，为为改进销销售方案案与目标标等打下下基础11完完成酒店店领导交交办的其其他工作作权力1有权权参与制制定酒店店经营战战略规划划并提出出相应建建议2有权权参与酒酒店各阶阶段经营营计划的的制定并并提出相相应建议议3有权权制定并并实施酒酒店市场场销售部部相关的的制度4有权权策划并并实施酒酒店各类类销售方案案与公关关活动5对破破坏公司司形象的的行为有有提请部部罚的权权力6具有有市场销销售部内内部组织织机构的的建立和和内部员员工考核核、奖惩惩的权力力7具有有对市场场销售部部内部员员工聘用用、解聘聘等提出出意见的的权力8具有有市场销销售部内内部工作作开展的的自主权权9具有有要求相相关部门门配合工工作的
4、权权力10具具有对影影响市场场销售部部工作的的其他人人提请部部罚的权权力11其其他相关关权力相关说明明编制人员员审核人员员批准人员员编制日期期审核日期期批准日期期（1）介介绍酒店店设施服服务流程程与规范范流程名称介绍酒店店设施服服务流程程与规范范文件受控控状态文件管理理部门服务程序序服务规范范介绍酒店设施电话预约工作记录、落实1电话话预约（1）为为表示礼礼貌和节节约时间间，销售售经理应应给初次次接触的的客户提提前打电电话预约约：向客客户介绍绍自己和和所服务务的酒店店，陈述述打电话话的目的的，并且且希望与与其进行行一次会会面（客客户同意意会面后后，要向向其确认认会面的的时间、地地点）（2）准准备
5、资料料：客户户资料、酒酒店简介介、酒店店宣传册册、价格格表、销销售访问问报告、名名片、记记事本等等（3）准准备洽谈谈提纲（问问题、推推销内容容、推销销方式等等）2实地地拜访（1）销销售经理理携带资资料按约约定的时时间到达达指定地地点（2）向向客户自自我介绍绍并诚恳恳地双手手送上名名片，说说明拜访访目的（3）向向客户分分发酒店店的宣传传手册和和其他宣宣传资料料并介绍绍酒店产产品，以以得体的的言辞将将自身产产品的优优势与对对手产品品的不足足类比（4）尊尊重对方方的谈话话兴趣，尽尽量让对对方多开开口介绍绍自己的的公司或或个人，甚甚至可以以谈个人人兴趣爱爱好等，但但注意适适当控制制谈话方方式（5）尽尽
6、量争取取客户明明确的预预订或承承诺并确确定下次次见面的的时间、地地点3工作作记录、落落实（1）拜拜访结束束后，销销售经理理应整理理访谈记记录，写写出销售售访问报报告（2）如如客户预预订，应应立即交交给酒店店相关部部门部理（3）如如果是有有可能的的预订，销售经理要记录在日历表上并在预订之前适时联络跟进（4）对对拜访过过的客户户，销售售经理应应于第二二天打电电话或传传真致谢谢相关说明明编制人员员审核人员员批准人员员编制日期期审核日期期批准日期期（2）实实地拜访访客户服服务流程程与规范范流程名称实地拜访访客户服服务流程程与规范范文件受控控状态文件管理理部门服务程序序服务规范范准备工作约定时间、地点参
7、观过程送别客人1约定定时间、地地点（1）销销售经理理检查参参观场地地（客房房、宴会会厅等）和和其预订订情况，避避开出租租率较高高的日期期、客户户结账的的高峰时时期和酒酒店其他他活动的的高峰时时间（2）与与客户约约定一个个方便的的时间和和方便的的地点2准备备工作（1）销销售经理理通过前前台查找找合适的的客房或或大厅并并准备好好钥匙，告告知前台台客户的的姓名或或客户名名称及约约定的时时间、地地点（2）事事先对客客户所要要经过的的地点进进行检查查，检查查内容包包括：客客房是否否有人居居住且清清洁整齐齐，大厅厅桌椅是是否摆放放有序，走走廊内是是否有杂杂物堆放放等（3）制制订客户户参观的的行程并并准备好
8、好酒店的的宣传资资料、个个人名片片等物品品3参观观过程（1）销销售经理理预计客客户的到到达时间间，带好好准备的的资料到到指定地地点迎候候（2）销销售经理理向客户户了解时时间安排排，介绍绍此次的的行程安安排并分分发宣传传资料（3）在在参观过过程中，销售经理应多征求客户意见并根据客户的需求进行即时调整（4）销销售经理理带领客客户参观观客房时时，应按按照从低低档到高高档的顺顺序进行行（5）应应告知客客户紧急急出口、照照明灯、灭灭火设备备、烟感感探测器器等的位位置（6）销销售经理理进房间间之前应应先敲门门，确认认房间无无人后才才可开门门（7）参参观房间间时，销销售经理理带领客客户先从从窗外开开始，介介
9、绍一些些户外景景色及重重要建筑筑，再按按顺序介介绍房间间内各种种设施的的特点及及客户应能能从中得得到的享享受，如如双层窗窗帘、电电视机的的各个频频道介绍绍、客房房送餐菜菜单、房房间的保保险箱等等；离开开房间时时，介绍绍门镜、门门链及开开关的位位置等（8）参参观客房房结束之之后，在在前往宴宴会厅之之前，销销售经理理要一并并介绍康康乐部的的休闲娱娱乐项目目、酒店店的酒吧吧、咖啡啡厅等其其他服务务设施（9）在在参观过过程中，若若遇到各各岗位的的主管，应应向客户户介绍他他们，请请他们向向客户介介绍各自自设施的的特点（10）到到达宴会会厅后，销售经理向客户介绍场地的形状、大小及租金等内容，对客户提出的意
10、见和建议及时做好记录（11）参参观即将将结束时时，销售售经理要要询问客客户今后后是否有有合作的的机会，尽尽量与客客户建立立长期往往来的关关系或签签订合作作协议4送别别客户（1）参参观结束束后，销销售经理理向客户致谢谢并询问问是否有有其他要要求，礼礼貌送客客户离开开（2）销销售经理理整理访访问资料料，写出出销售工工作报告告，做好好下一步步跟进该该客户的的措施和和计划相关说明明编制人员员审核人员员批准人员员（3）销销售合同同签订服服务流程程与规范范流程名称销售合同同签订服服务流程程与规范范文件受控控状态文件管理理部门服务程序序服务规范范制作合同洽谈合同签署合同合同存档1洽谈谈合同（1）销销售经理理
11、全面了了解客户户情况并并主动拜拜访客户户，向其其介绍酒酒店的情情况（2）如如客户预预订，销销售经理理应与客客户就双双方合作作义务、责责任与价价格达成成共识2制作作合同（1）销销售经理理根据洽洽谈结果果，草拟拟合同，其其中应包包括合同同执行日日期、地地点、房房间和租租用条款款的描述述、承租租人的目目的、租租金付款款方式、承承租人的的义务等等，报销销售主管管、销售售部经理理审批（2）审审批同意意后，销销售经理理将合同同草稿制制作成合合同文本本3签署署合同（1）销销售经理理将合同同递交销销售主管管及部门门经理签签批盖章章后，由由合同承承租人签签字盖章章（2）合合同签署署后，双双方按照照合同约约定执行
12、行4合同同存档（1）销销售经理理按酒店店有关规规定建立立合同台台账登记记（2）销销售经理理将合同同正本送送财务部部，合同同副本送送交前厅厅部，本本部门留留底存档档相关说明明编制人员员审核人员员批准人员员（4）销销售订单单跟进服服务流程程与规范范流程名称销售订单单跟进服服务流程程与规范范文件受控控状态文件管理理部门服务程序序服务规范范跟进、落实订单确认订单客人消费结束1确认认订单（1）销销售经理理收到客客户订单单后，要要详细查查看，不不能漏掉掉任何细细节，特特别是客客户需求求部分（2）销销售经理理填写内内部预订订通知单单，通知知接待部部门准备备预订事事项（3）销销售经理理尽快以以电话或或填写订订
13、房通知知单传真真回复客客户（4）接接到客户户更改、取取消通知知应及时时通知有有关部门门并填写写内部预预订通知知单2跟进进、落实实订单（1）销销售经理理要查询询、督促促接待部部门落实实订单各各项要求求（2）销销售部门门要密切切联络客客人，将将客人要要求及时时反馈给给接待部部门（3）在在接待过过程中，销售经理要将客人的意见或建议及时反馈给有关部门进行改进（4）客客人在消消费过程程中如有有重大投投诉，应应及时通通知有关关部门并并报告销销售部经经理，如如解决不不了，尽尽快向总总经理请请示部理（5）如如因发生生不可抗抗力事件件而造成成不能按按客人要要求完成成任务时时，应立立即通知知客人，做做好解释释工作
14、，尽尽量取得得客人谅谅解；如如客人要要求赔偿偿，尽快快汇报给给销售部经经理；如如事件重重大，由由市场销销售部经经理请示示总经理理部理3客人人消费结结束（1）接接待结束束，销售售经理做做好结账账跟进并并热情送送客（2）如如是重大大接待可可报告销销售经理理一同上上门回访访客户，征征询意见见或建议议，可适适当送上上致谢礼礼物（3）销销售经理理将客人人的意见见或建议议及时反反馈至销销售经理理（4）销销售经理理将客人人意见反反馈至有有关部门门或报告告总经理理（5）销销售经理理将接待待资料、客客人的建建议或意意见整理理存档相关说明明编制人员员审核人员员批准人员员（5）客客户挂账账要求服服务流程程与规范范流程名称客户挂账账要求服服务流程程与规范范文件受控控状态文件管理理部门服务程序序服务规范范签订挂账协议接受挂账要求挂账结算1接受受挂账要要求（1）销销售经理理接到客客户的挂挂账要求求后，根根据其信信用等级级确定是是否接受受挂账要要求（2）销销售经理理请信用用登记符符合酒店店有关规规定的客客户
