售前工作流程

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1、售前工作流程售前工作流程一、售前工作范错误!未定义书签。错误!未定义书签。二、售前项目支持的阶段三、工作流程错误!未定义书签。1）投标流程错误!未定义书签。2） 解决方案流程（咨询阶段）错误!未定义书签。3） 解决方案修改流程（跟踪阶段）错误!未定义书签。3） 其它文档流程（跟踪阶段）错误!未定义书签。4） 潜在项目跟踪错误!未定义书签。5） 日志、周报、月报错误!未定义书签。（1） 日志错误!未定义书签。（2） 周才艮错误!未定义书签。（3） 月才艮错误!未定义书签。6）演示任务流程错误!未定义书签。7） 演示系统安装部署流程错误!未定义书签。8）出差工作流程错误!未定义书签。9）基础资源更

2、新流程错误!未定义书签。10）培训流程错误!未定义书签。四、售前知识库和资料库错误!未定义书签。1）知识库建设错误!未定义书签。（1）业务库错误!未定义书签。（2）技术库错误!未定义书签。（3） 标准库错误!未定义书签。（4） 集成知识库错误!未定义书签。2） 基础资源库错误!未定义书签。（1） 文档模版格式错误!未定义书签。（2） 标准方案库错误!未定义书签。（3） 标准PPT错误!未定义书签。3） 招投标资料库错误!未定义书签。（1） 招投标文件库错误!未定义书签。（2） 招标规范资料错误!未定义书签。（3） 投标规范资料错误!未定义书签。一、售前工作范围1）售前项目支持：按照项目售前支持

3、的具体要求完成各项任 务。2）客户技术支持：除售前项目外，参与客户组织或参加的项 目评审、技术讨论活动，进行技术演示、讲解、答疑等。3）市场技术支持：配合市场部的市场宣传和推广，进行技术 材料的撰写和演示等。4）供应商技术交流：与上游供应商进行技术交流，与合作厂 商协同进行产品推荐和项目售前合作。5）市场信息搜集：对市场技术现状和发展方向进行跟踪和学 习，了解竞争对手的优缺点。5）业务学习培训：参与公司、部门的业务培训和系统培训， 并持续不断地自我知识更新和补充。6）售前知识库建设：售前知识库持续完善和更新，以知识库 为基础，提高工作效率和质量。二、售前项目支持的阶段售前项目支持分为6个阶段：

4、接触阶段、咨询阶段、跟踪阶 段、招标阶段、投标阶段、实施阶段。售前人员的各项工作主要 是围绕这6个阶段开展的。1）接触阶段接触阶段一般是针对刚开始接触的潜在客户。该阶段售前人 员与销售人员一起拜访潜在客户，进行初步沟通，沟通方法有： 口头交流、PPT或系统演示等。经过沟通了解客户初步的需求和 思路，为下一阶段做铺垫。2）咨询阶段咨询阶段主要是为客户提供针对性的解决方案，在初步接触 的基础上，对客户的需求和思路进一步深入了解，根据情况整理 出专业的解决方案类型的文档和演示PPT等，目的是提出潜在项 目的具体工作任务（包括范围、内容、合理的预算等）、引导客 户的思路、取得客户的初步信任。3）跟踪阶

5、段从客户接到解决方案到客户单位的项目立项还要有大量的工 作要做，如向领导汇报，取得单位领导、本单位业务部门、信息 化管理部门和财务部门的支持，以及获得政府信息化主管单位和 财务单位的批准等。在本阶段售前人员的工作就是积极配合客户 逐步推进这些工作。跟踪阶段的工作比较杂，包括根据意见修改 方案和报价、整理多种格式的汇报材料和方案、预算表、对问题 的说明材料等等。4）招标阶段当跟踪阶段的各项工作已经落实，特别是项目已经获得政府 信息化主管单位和财务单位的批准，成功立项后，项目进入招投 标选择供应商。招标阶段要积极影响招标文件的形成。售前人员 的工作有整理有利的项目供应商资格、投标条件、评分标准、付 款方式、货物要求等，最终形成对公司有利的招标文件。5）投标阶段投标阶段是根据公示的招标文件进行投标工作。制定合理的 投标计划并认真填写投标审查表后，投标工作要严格按照投标计 划进度执行，售前人员要负责投标技术方案、实施方案、售后服 务等部分，同时配合商务人员进行报价和技术应答等，投标工作 要认真细致，根据招标文件及投标审查表进行逐项落实和完善。 参加开标，进行投标演示和技术答疑。6）实施阶段实施阶段由项目组进行主导，售前人员要与项目组沟通项目 的前期情况，交接相关资料。项目后期，跟踪项目实施情况，对 项目过程的需求变化和项目完成的系统功能进行学习和消化，对