十种招商模式和网络招商

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1、十种招商模式和网络招商这几年以来中国企业在国内市场上常用的十种招商模式：第一种是拍卖型。很多企业如果有好产品有好项目的话，会采取这种方式来完 成自己的招商。比如说比较经典的两个案例，一个是当年马家军跟乐百氏合作的， 拍卖的生命核能。第二个最好的案例是哈慈的 V26 减肥沙琪。那个时候一个好的产 品通过拍卖的形式可以非常好非常快地完成自己的资金回笼。哈慈当年跟马家军的 案例，通过拍卖本身的炒作，在市场上赢得的掌声非常多，那么企业确实借助这种 方式完成了自己的飞跃。哈慈当时拍卖会一开以后，那时候拿现金竞拍，银行要延 长开业时间来存款。经销商坐飞机拎皮包来交钱，解决了在未做产品之前，有大笔 资金回笼

2、，减少了在市场运作中的前期风险，这种方式以前非常好。但目前在产品同志化的情况下，你很难找到这么一个出彩的产品，或者这么好 的一个概念，让我们的企业去这种方式去招商，这种可能性是越来越小。第二种是亲身体现型。东北有一个胶囊，功能是补肾壮阳的产品。当时开订货 会的时候，邀请了全国三百多家代表来到他们的生产基地，参观、休息。休息之前 把它的产品给每个参会代表发了一遍，你试试效果怎么样。这个产品也非常成功， 由于操作方法比较剑走偏锋，就不说它的名字。这种方法也很好，也许在座的与会 代表绝大多数是男性的情况下，这种产品的招商也是有奇效的。再好的产品也不如 有自己的切身体验，如果我们有一个好的产品，让我们

3、的经销商代表，让身边人完 成这种体验，从而坚定对这个产品的信心，这是非常高明的一招，前提是只要你对 自己的产品有信心第三种是借势型。海王牛初乳的招商应该说是非常成功的。牛初乳的招商很大 程度上靠原来几个产品的成功带来的累计效应。 海王金鳟的推广， 银杏叶片的推广， 还有银得菲的广告语，关键时刻怎能感冒。在这么一个优势资源的支撑下，推出新 的产品系列，这是一个非常好的办法。我们现在有很多医药企业、保健品企业，已 经有一定的产品线，已经有一定的品牌知名度，他们在自己的发展中还需要不停地 去推出自己的新产品，怎么样整合原来的优势，让它集中为新产品招商服务，这点 是企业要下工夫的地方。 过去的优势如果

4、是品牌， 它能不能嫁接到我们的新产品上， 非常值得企业思索。第四种是样板型。这种招商是非常有背景的模式，我们的经销商现在看多了创 造巨福新生代，打造几个千万富翁这种广告语以后，他们已经学会了怎么样识别产 品，怎么样把企业的声音排除掉，不让你去干扰它的决策。这种情况下样板市场是 一个好办法，我不打广告也招商，前提就是我手中有扎扎实实几个样板市场，他们 做的非常成功。比如去年北京的清华清茶，在市场的火爆程度超出很多人的想象。 为什么它会这么成功 ?为什么引起的反响都是一致的呢 ?第一炮做得非常好。在北京 清华清茶上市只用了 15 天的时间， 打的第一版广告接了多少个咨询电话， 还是在二 流媒体，北

5、京非主流媒体北京广播电视报打了一整版广告，接来1800 个咨询电话，直接订货一千盒。当时这个产品在北京还没有上市，没有货。企业当时在投石 问路，但是通过这么一次，效果非常好。连夜从厂家进货，连夜配送，第二天送到 所有的消费者手里，这个产品在北京轰动以后，全国各个样板城市开始复制克隆， 效果也是非常好。还有其它案例，一个是可采。可采在全国的成功大家也是非常熟 悉的，无论是借药店卖化妆品的方法，还是一开始就是赞助模特大赛推养眼法、变 脸术，这种诉求都是非常成功的。很多经销商朋友看着它在北京、上海、广东这三个地方的成功示范以后，才有欣欣向全国推广。可采在北京上市仅仅用了三个月， 现在每个月的销售都非

6、常良性。榜样的力量是无穷的，它给我们经销商朋友以最坚 定的信心。这里面一个很重要的原因就是，通过样板市场不仅仅让人看到成绩，我 的东西能卖，而且卖得非常好。样板市场的经验是可以复制的，这一套方法总结出 来经过检验以后，放到其它市场一样可以成功，解决了经销商的后顾之忧。经销商 有样板做支撑之后，才可以放心跟你打款签合同。第五种是广告扫荡型。不分重点，胡子眉毛一把抓。今年有一个案例，最近还 在招商的一个产品， 全国招商怎么完成的呢 ?全国 20 多个省会级城市的有线电视台， 通过电视专题片进行招商。产品还没有上市之前，招商费用已经花了三五百万。它 的前提是企业要有实力，在招商还没有回款现金的情况下

7、，要能够投进去。否则的 话，企业的资金链一定会断掉。如果你有良好的资金背景，如果你有财团支撑，用 这个方法未尝不可。毕竟中国人相信造势，相信运动的力量。如果你能够掀起一个 高潮，也能够成功。第六种是公关型。企业除了自己的东西以外，要学会去整合各种社会资源为自 己所用。 江苏凤凰集团在这方面做得非常成功。 去年八月份在江苏无锡开过一个会， 叫中国城镇居民健康饮水研讨会，这个会规模是空前的，但是从北京飞过去的记者 团有 40 多名中央媒体的记者。会议结束以后，在全国引起的反响非常大，这个会里 面套了好几个会，一个是研讨会，一个是企业的招商会，同时也是企业内部的培训 会。今年 315 以后，饮水问题

8、、水的健康问题几乎是中国老百姓记忆最深刻的。在 这种情况下，它的成功我认为是顺理成章的第七种是速战速决型。企业在以前有丰富招商经验的前提，整合了企业社会所 有的资源，本身拥有一大批熟悉全国各地经销商朋友和熟悉全国各地的企业销售经 理，在做产品之前与所有经销商一起来探讨研究，当未产品推出时已有各地经销商 签合合同，在大众媒体上频繁发布自己的招商广告时各地大的经销商已签约，通过 媒体来的小的经销商，听各地大的经销商已签约，消除了心中顾虑，从而快速地一 个月里面完成所有市场的招商。如去年的联邦减肥多多粑。第八种是事件型。去年印象比较深刻的例子就是新爱多，大家记得前几年有一 个爱多VCD非常有名，今年

9、露面的新爱多抓住一个公关事件做了非常好的招商。当 时阿富汗世界文化瑰宝没有了，这种情况下新爱多策划一个世界，用最好的玉雕刻 了一个一模一样的石佛要捐给阿富汗人民，但是关于玉佛的真相到现在为止没有一 个人看到过。这个动作出来以后，引起的反响非常好。大家由于关心这个事件，从 而知道了爱多重出江湖，这跟大佛被炸又出现一个复制品这种背景是符合的。抓住 的热点比较好，背景比较神秘，既不让你看到佛的真相，也不告诉你是谁雕的，只 是给你看一张照片。第九种是参会型。目前全国各地几乎每年每月每日可能都有展览会、交易会开幕， 这时候很多企业疲于奔命，来回奔波。其实企业通过这种方式招商，如果能够完成 自己的造势，这

10、比你在参会现场本身的招商影响还要好。第十种整合型。整个招商过程中是可以运用多种营销手段来完成，包括自身资 源的整合，包括社会力量的帮助，包括经销商朋友的义举，都可以成为招商过程中 的方法和手段。如果一个企业从一开始就把招商当成一个系统工程来抓，当成一个战略问题重视的话，整合完成自己的招商行为非常合适，而且取得的效果也是倍增 式的放大。网络招商是通过整合内外招商资源，利用信息传播快、受众面广、管理成本低 的网络宣传优势，实现线上线下关于广告发布、会员服务、专业培训和技术输出等 营收的赢利模式。网络招商随着互联网的迅猛发展，网络招商成为国际惯例。有人将其优势总结，一是可 以把所有投资者需要了解的信

11、息图文并茂地在网上展示出来， 让全世界投资者知晓 ; 二是建站成本低，效益大。三是速度快，效率高。通过电子邮件，在网上几分钟之 内就能够完成信息咨询与交流。四是交流简便，交互性强。通过网络联系，可以进 行双方或多方的信息交流，可以在网上进行国际长途电话、明码传真、网上会议以 及异地客商的贸易和项目谈判等业务。五是银行参与，信誉度高。目前，这种方式 已经为各地引资所普遍采用。3 网络招商比在其他媒介上招商的优势：与传统的三大媒体（ 报刊、广播、电视 ）广告及近来备受垂青的户外广告相比， 网络广告具有得天独厚的优势， 是实施现 代营销媒体战略的重要部分。互联网广告的独特优势，可以大致概括为如下 8

12、 点：1、成本低廉： 众所周知在那些服装杂志和报刊做很小一块面积的平面广告的一 天费用就可以在互联网发布几个月。传统媒介成本太高，网上成本较低，在其他媒 介上招一次可以在网上招一个月或一年 ; 优惠而合理的价格， 横向和纵向比较其它传 媒载体更实惠，更有针对性。这就大量的节省了费用。灵活、成本低：在传统媒体上做广告，发布后很难更改，即使可改动往往也须付出很大的经济代价。而在Internet 上做广告能按照需要及时变更广告内容，当然包括改正错误。这就使经营 决策的变化可以及时地实施和推广。作为新兴的媒体，网络媒体的收费也远低于传 统媒体，若能直接利用网络广告进行产品销售，则可节省更多销售成本。2

13、、效果更好： 21 世纪是网络的世纪，这是勿容置否的，上网的人数是与日俱 增。由此您在网上发布的信息被浏览率也是极高的。这样就起到绝对性广告效果 ! 专业群体的网站点击量大。3、时效性强： 网络是全天候的服务， 无论你白天还是黑夜， 也无论你身处何地。 都能轻松地，随身所欲地享受网络带给您的服务。其他媒介时效性太差，而网络可 随时随地查阅及信息发布 ;4、互动性强：在网络上，受众是广告的主人，在当其对某一产品发生兴趣时， 可以通过键击进入该产品的主页，详细了解产品的信息。而厂商也可以随时得到宝 贵的用户反馈信息。网络广告可以引导观众来到产品或服务的介绍网站，观看产品 或服务的演示实例，对于软件

14、产品，观众可以立即下载有关的演示操作版，体验到 真实的产品或服务。让观众真正参与到其产品或服务中来，这在其他传统的广告形 式中是根本无法实现的。5、针对性好：网络广告目标群确定，由于点阅讯息者即为有兴趣者，所以可以 直接命中有可能用户，并可以为不同的受众推出不同的广告内容。尤其是行业电子 商务网站，浏览用户大都是企业界人士，网上广告就更具针对性了。可定向性。网 络广告都具有完全的可定向特点。它可以按照受众的具体公司、地理位置、国家等 进行精确定向，亦可以按照时间、计算机平台或浏览器类型进行定向。在不久的将 来，我们相信它能够按照使用者的所有特征进行定向。 6 、统计受众：利用传统媒 体做广告，

15、 很难准确地知道有多少人接受到广告信息， 而在 Internet 上可通过权威 公正的访客流量统计系统精确统计出每个客户的广告被多少个用户看过，以及这些 用户查阅的时间分布和地域分布。这样，借助分析工具，成效易体现，客户群体清 晰易辨，广告行为收益也能准确计量，有助于客商正确评估广告效果，制定广告投 放策略，对广告目标更有把握。可跟踪性。通过网络广告，我们不仅能够检验观众 对广告的回复率，而且能够准确测量观众对产品兴趣的来源。7、覆盖面广： 全天候在线， 动感展示， 互动性在其他媒介上产品资料难以详细， 而网上可以非常详细地介绍需要招商的产品 ; 网络信息覆盖面极为广泛， 不论您身处 何处，只

16、要能上网就能轻松地在网上获取信息。简单方便。网络广告的传播范围极 其广泛，不受时间和空间的限制， 可以通过国际互联网络把广告信息 24 小时不间断 地传播到世界各地。方便灵活的可操作性。您可以每天24小时、每周 7 天、每年365 天操作您的网络广告，使其无时不在迎接全世界的观众。您能够在广告发布的 头一个星期以最短的时间了解广告的效果， 并决定不同的广告策略， 可以随时发布、 更新或者取消任何网络广告8、感官性强：网络广告的载体基本上是多媒体、超文本格式文件，可以使消费 者能亲身体验产品、服务与品牌。这种以图、文、声、像的形式，传送多感官的信 息，让顾客如身临其境般感受商品或服务。网络广告是网络营销中应用的最为广泛 的一种