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1、第一章:摘要 植物自古以来都寄托着人类的感情，有欢声笑语，有恋恋不舍.千姿百态的花儿述说着千言万语，每一句都述说着美好。梅兰竹菊的高雅圣洁，牡丹芍药的富丽堂皇，向日葵代表着朝气蓬勃，郁金香是一种亲切与包容，玫瑰总是浓烈高贵，紫罗兰虽然矮小却芬芳，昙花即使一现却有一种惊世骇俗的美。特别是现在,随着人们的生活水平不断地进步，生活质量不断地提高和对生活的追求。鲜花已经是人们生活不可或缺的点缀!花卉消费近些年呈越来越旺的趋势.端午节,人们常用茱萸怀恋家乡;在情人节，送上一支玫瑰，千言万语早已尽在其中；春节，装点上一支腊梅，那份清淡的美也弥足珍贵.而如今，随着电脑的普及,在桌边放上一盆仙人球，既可防辐射
2、。又可净化环境，已是白领们公开的小秘密了。植物类商品的走俏，除了花卉能够净化环境，本身又具有俏丽姿容，让人们赏心悦目，美化家居等功效外,它还可以开发人们的想象力，是人们在相互交流是更含蓄，更有品味。第二章:花店介绍 一、宗旨 花店本着以诚为本，服务至上的经营原则，真诚服务于消费者.树立竞争意识、市场意识、讲信誉、讲品牌。经营花店要学会做人，人生在世，做人是第一位的，搞经营活动，更要重视做人 二、花店简介 1、店铺名称 缘.美 花店(大千世界,我们相识都是一种缘分，因为缘，我么彼此相连，一束鲜花，美了世界，美了我们之间的关系.） 2、店铺地址：攀枝花市东区竹湖园附近（考虑到资金有限,在商业街租房
3、,资金不够） 3、营业时间：全年营业，每天6：00am10：00pm（特殊情况例外） 4、环境状况：本店面积不大，但是店面设计却很有特色。因为经营花店，所以本店前半部分以玻璃为主要建筑材料，可以使充足的阳光照射进来,正好可以满足花店的需要。同时，可以使店内显得明亮透彻，充满阳光，充满活力。后半部分主要用于辅导顾客插花.因此，后半部分则装潢的典雅，休闲。让客人自然舒心.三、花店战略 1。产品及服务经营范围定位:主要包括鲜花、盆花、干花、花器、工艺绢花等，因为刚开始的原因，所以其次才是花卉意境设计、婚庆服务等。宣传定位：要以消费群体相符合,针对性强,不能片面撒网。服务定位：引导消费，让顾客了解其花
4、语，顾客有需要，可以上门服务，为其布置厅堂,进行花艺设计；教会消费者养护保鲜知识，经常访问客户，掌握其新要求、新动向，向有租摆业务的客户及时更换新鲜花等;可为消费者灵活安排经营时间，这样都可有很好的增加其回头客和占有率。2，产品结构花色、品种齐全，盈合市场需求;包装精美，特色花艺，花材品质优；3。花店管理营销思路花艺设计是立店之本。鲜花店的经营秘诀在于鲜花店卖的不仅是花，而更多的是为消费者提供高水平的花艺作品和花艺设计服务。如果鲜花店对鲜花只是简单的包扎，或是说鲜花店光卖鲜花，只拼价格,那么鲜花店的竞争力就会大打折扣.因此,可以将员工送到专门的培训学校进行培训。另外，鉴于如今人们对花艺作品的喜
5、好各不相同，所以量身定做是经验鲜花店发展业务的方向。 价格策略花店鲜花价格走中低档价格策略,在原料、包装、服务等方面力求尽善尽美,具体将采用两种定价策略。对于数量较少的包装，如1支玫瑰普通装，采取尾数定价法,如定为4.9元人民币,主要满足消费者求廉心理。对于数量较多的包装,如20支以上的玫瑰，采取整数定价法，21支定为29元,价格中包含吉祥数，目的是为了满足消费者求名心理。促销策略最紧跟潮流的招数开办网站最眼光长远的招数-实行会员制最一举多得的招数开办培训班最有效果的招数-讲求信誉 宣传策略宣传策略走的是低成本、高产出的方式。印刷宣传品， 由网站宣传部门分宿舍发放，采取密集战略;同时利用广播、
6、报栏、宣传栏免费宣传另外利用网站本身信息流优势宣传和突出形象，并与各大报社、地方电台与电视台建立良好的关系,采取互惠互利双赢的战略模式第三章 市场分析一市场介绍1，中国花卉市场分析2010年，全国花卉种植面积91.8万公顷,相比2009年增长10。0%;全国花卉销售额862。1亿元，相比2009年增长19.8%。两者增涨幅度均创下2005年以来的新高。花卉总出口额4.6亿美元，同比增长13.9。我国花卉业在产业规模、市场销售迎来新一轮快速发展期，出口创汇也从2009年的低谷中走出，开始上扬.我国已经是世界花卉种植面积最大的国家，流通网络初步建立，质量、效益稳步提高，研发能力、生产技术、人员素质
7、、管理水平都有了较大提高,花卉业30年来奠定的良好、坚实的产业基础,为产业应对危机提供了条件。国家拉动内需的一些大的工程尤其是西部中小城市的建设、绿化,对绿化苗木起到了推动作用。随着人们生活水平的提高,花卉对生活环境的改善作用越来越明显，越来越多的人开始关注花卉，中国花卉市场前景看好，未来新型花卉和特色花卉将会备受关注。随着人们生活水平的不断提高，绿色小盆栽、无土植物很热销，许多鲜花店都兼售这些绿色小植物，而专门销售这类绿色植物的小店铺也层出不穷，2，随着花店业发展分析，中国现阶段花店具有的特点经营规模小由于花店业发展时间较短，而且经营者大都视花店为就业渠道,因此，从整体上看，全国花店经营规模
8、较小，行业处于初级市场阶段。民营实体为主非国有经济、尤其是私营、个体经济占绝对优势,只有大中城市的园林、农林部门的花店带有国有性质,但不超过2.经营理念落后尽管花店的发展颇富时尚特征,但由于受传统经营方式的影响，在经营理念上仍沿袭传统的作法，花店宣传与传播资讯的常用方式是口头传播或称“意见领袖”式传播，绝大部分花店缺乏品牌意识,90以上的花店处于原始资本积累阶段。近几年来,花店业看重大众传媒的力度与广度,但由于经济原因对大众传媒的依赖程度不高.人才缺乏-现代花店是时尚与传统之间徘徊，由于受传统手工作坊的影响，花店人才的来源除20左右经过花艺学校培训外，绝大部分是采取师傅带徒弟的形式传播花艺.显
9、然,在现代经营条件下，这种传统而古老的培训方式已明显落后，有识之士试图通过从业资格认定等办法解决这一问题，以求得花店获得高起步和快速发展。经营项目日益丰富-传统项目与新兴项目并存，零售与服务并存，花店已从鲜花、花器的单纯零售走向了速递、干花花艺、家居设计、环境设计等新领域，而且花艺制作已成为花店业满足顾客需求的最热的服务项目。经营收入不稳以鲜花零售为主的传统经营花店,其利润较低（一般不超过20%至30%),以速递、家居、环境设计为主的现代花店，才能获得颇丰的收入(一般利润可超过30，甚至达到40%）。但这种收入不稳定,受节日、地域限制多,一般认为元旦、春节、圣诞、情人节、母亲节、教师节是花店业
10、的黄金时档。技术水平低-全国花店业的技术水平参差不齐，水平高者达到国际水准，但绝大多数水平较低，亟待提升.人员素质不整-花店业作为一个新兴行业，其核心是插花艺术。我国劳动部门刚刚将插花作为一个新的工种列入劳动管理体系，对职称评定尚无明确标准，各种培训学校运作也无章可循，花店员工流通性很大.交流活动少花店业的交流近几年才有明显改善，特别是1999年昆明世博会插花赛之后，业内人士开阔了眼界，也懂得了国内外花艺的差距，如上海、广州、江苏、天津等省（市)纷纷举办花艺比赛,提高技艺，但花店业之间交流却很少。行业管理松-目前，花卉协会、插花协会分别隶属于不同的行政部门,有的在园林部门，有的在农林部门,而且
11、协会往往无法约束经营者，整个行业管理力度不够，从价格到质量几乎没有统一的标准，竞争处于盲目或者是无序状态，阻碍了整个行业的发展。3，调查结果分析我们通过制造一张简单的问卷调查 ，简单了解了攀枝花市东区的居民 但由于时间有限，问卷数量不多，但还是从一定程度上反映了广大消费朋友的消费和需求有明显的好奇心理，在创新方面有趋同性，听同学或朋友介绍产生购买行为购买行为基本上是感性的,但由于受自身经济收入的影响其购买行为又带有理性色彩，一般选择价位较低但浪漫色彩较浓的品种没有固定的购买模式,购买行为往往随心所欲接受和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性影响产品购买的因素依次为：价格，品种，包装，服务等购
12、买行为节日性很强，一般集中在各种节日。无论是中国节日 还是外国节日二目标市场大体是老、中、青年，年龄是18岁60岁之间,最主要消费群体为青年群体，因为本地区离大学较近，大学生这一青年群体较多,并且也处于繁华地段，游玩的人较多,离居民住区也很近，靠近医院。学校。是一个不错的地方。客流量也比较大。三 。销售策略1.小组成员王美迪（组长) 主要负责鲜花的管理进货及网页制造 Xxx 主要负责开发计划Xxx 主要负责经营策略与项目规划Xxx 主要负责市场调查和结果分析由于还没有找好合伙人,所以就暂时认定这些简单的人员安排2.营销策略分析2。1 品牌策略花店建设初始，我们便非常重视品牌。 在品牌包装上，由
13、美工人员根据详细的市场调查和大胆预测，力求具有独特创新2。2 价格策略花店在原料，包装,服务等方面力求尽善尽美，努力给客户最大限度的享受和心理满足。既走价格路线，又走质量路线，满足不同层次消费者的需求2.3 促销策略宣传策略利用广播站，报栏，宣传栏免费宣传另外利用网站本身信息流优势宣传和突出形象,并与各大报社，地方电台与电视台建立良好的关系,采取互惠互利双赢的战略模式服务方面花店的服务必须是一流的,对于配送队员而言，只要有定单，就必须按照定单要求按时按地送到，并且是微笑服务。 在售后服务方面，由客户服务部负责采取以下几种方式打感谢电话或发EMAIL进行友情提醒服务，并在客户重大节日时发电子贺卡
14、无条件接受客户退货,集中受理客户投诉设立消费者调查表，附赠礼品，掌握消费者需求的第一手资料第一次订购的客户将收到随花赠送的花瓶，并享受价格优惠，成为会员后享受会员价格不定期的在网上或离线召开会员沙龙,交流信息，沟通感情，或用问卷调查的方式了解人们对我们花店的评价。并解答客户最感兴趣的问题四 风险分析和对应措施鲜花的保养难。开花店不可避免的会碰到鲜花的损耗问题，因此如何保养好鲜花，尽量降低花朵的损耗就显得非常重要。如果保养工作做得不好，损耗过大，就会入不敷出.淡季的顾客少.每年的淡季是花店面临的一个重大考验，如果不能在淡季找到新的销售渠道,保持一定的顾客量，那么这几个月花店就很难挺过来。 策略:
15、1、可以将员工送到专门的培训学校进行培训。另外，鉴于如今人们对花艺作品的喜好各不相同，所以量身定做是花店发展业务的方向; 2、为花店选择正确的定位。花店的档次相差巨大，如果定位不当，就会造成很大的损失。 3、选择适当的店址.开花店可以选在该地区的花店聚集地,这样的话可以形成规模效应，很多顾客会“慕名而来”。如果决定单独选址，则可以考虑选在医院、酒店、影楼或娱乐城旁边，这样可避免淡季对整个业绩的影响。 4、经营花店要抓商机，多做熟客。要做到这一点，信誉是关键.首先是花卉质量价格要适当，其次是要重视服务质量，可以向顾客作出免费送货上门等承诺。第四章，竞争性分析一，竞争者及应对措施 在商业街附近有很多家小型的鲜花摊,他们主要经营活期鲜花，没有盆栽之类的品种。虽然他们所选地带人流量比较大，但是作为正年轻的我们，更了解当代年轻人的思想，并且能够抓住时机，大量推销我们的产品。具体措施如下;应对策略：虽然有一些很小的花摊及晚上流动的卖花群体，但是他
