销售知识培训资料

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1、销售知识培训资料第一章房地产基础知识一、 房地产的概念房地产是指土地、建筑物及其他地上定着物包括物质实体和依托于物质实体上的各种权益。1、 房产：是指建筑在地面上的各种房屋，包括住宅、厂房、仓库、商业、服务、文化、教育、办公房等、2、 地产：是土地和地下各种基础设施的总称，包括供水、供热、供电、排水、排污等地下管线以及地面道路等。二、 房地产开发1、 房地产开发的概念：房地产开发是指在依法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施和房屋建设的行为。2、 房地产开发的原则：房地产开发必须遵循以下原则：A、 严格执行城市规划的原则；B、 讲求效益的原则。房地产开发应当将经济效益、社会效益、环境效益有机

2、的结合起来；C、 全面规划、合理布局、综合开发、配套建设的原则。3、 土地征用的审批权限：征收下列土地，由国务院批准：A、 基本农田；B、 基本农田以外的耕地超过35公顷的；C其他土地超过70公顷的。征用条款规定以外的土地，由省、自治区、直辖市人民政府批准，并报国务院备案。三、房地产投资1、 概念：地产投资是指投资者将资本投入到房地产业，以期在将来获得不确定的收益，就是将资金用于房地产开发经营中的行为。2、 特点：A投资成本高B、投资回收期长C投资风险大D收益性好3、 储蓄和投资的比较：项目先式储蓄投资货帚福用银行直接对自己使用的参与间接直接货币增值程度较小较大报酬形式利息利润承担风险程较小较

3、大度4、不同类型房地产销售收益不同，影响因素也不同：A、花园公寓影响因素；销售时机B、写字楼影响因素：地段、商圈、价格等C商业：商圈、楼层、临街状态等D住宅：质量、户型、朝向、设备、配套、环境、交通、人文、价格等E、酒店：地段、价格、配套、服务等四、房地产开发程序1 .企业注册：有1000万以上的注册资本；2 .立项审批；3 .项目建议书批准之后，向城市规划管理部门申请建设用地选址；4 .在向计委、建委报可行性研究报告之前，需与市供电局、市政工程局共同确定“四源”（供水、供电、供气、排污）供应的可行性；5 .在办理建设用地选址的同时，向计委、建委申请可行性研究如报告审批。同时提交项目建议书及批

4、准文件；6 .建设用地选址批准之后，向城市规划部门申请办理建设用地规划许可证（市规委）；7 .向土地管理部门办理建设建设用地批准书；8. 申请建设用地批准书的同时，向城市规划部门申请建设工程规划设计条件，并预交50%的建设工程规划许可证执照费；9. 依法取得土地使用权，领取国有土地使用证（国土资源局）；10. 领取房地产开发手册。房地产开发企业应将有关内容如实填入手册，每半年按项目各实施阶段送主管部门验核；11. 领取拆迁办理拆迁工作；12. 向城市规划管理部门申请审定规划设计方案；13. 向城市规划管理部门办理建设工程规划许可证（规委），交纳执照费；14. 与四源程序工业主管部门签订提出供四

5、源的协议；15. 到建委办理建设工程开工手续领取开工证（建委）16. 持开工证到市政有关部门交纳四源建设费和其他费用；17. 到招投标办公室办理建设工程施工招投标手续；18. 申请办理商品房销（预）售许可证（建委）；19. 工程竣工验收：工程验收质量验收（市质量监督站）；20. 取得竣工验收备案表。五五证两书一表1五证A、 国有土地使用证：经市各级人民政府颁发，证明土地使用者向国家支付土地使用权出让金，获得了一定年限内某块国有土地的使用权的法律凭证。主要载明土地使用者名称、土地座落、用途、土地使用面积、使用年限、和“四至”范围。B、 建设用地规划许可证：经城市规划行政主管部门，确认有关建设项目

6、位置和范围符合城市规划的法定凭证。C、 建设工程规划许可证：经城市规划管理部门，确认建设项目位置和范围符合城市规划的法定凭证。D、 建设工程开工证：本证是建筑施工单位符合施工各种条件，在建委办理的运行其开工的批准性证件。E、 商品房销（预）售许可证：本证是房地产行政管理部门允许房地产开发企业销售商品房的批准性证件。2 、两书A、商品房质量保证书：是房地产开发企业对销售的商品房住宅承担质量责任的法律文件，房地产开发企业应当按本保证书的约定，承担保修责任。B商品房使用说明书：即对住宅的结构性能和各部位（部件）的类型性能标准等作出说明，并提出使用注意事项。3 一表：商品房竣工验收备案表。六房地产交易

7、制度房地产交易分为预售和现房销售两个阶段。1预售A预售的概念：预售即通常所说的期房销售，是指房地产开发经营企业将正在建设中的房屋预先售给承购人，由承购人支付定金或房款的行为。B商品房预售的条件： 已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书； 持有建设工程规划许可证和施工许可证； 按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期； 向县级以上人民政府房地产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证明。2商品房现房销售A商品房现房的概念：商品房现房是指以完成房屋所有权初始登记，并取得房屋所有权证和国有土地使用证且尚未销售的房屋。现房销售

8、即开发商在取得竣工证或竣工验收合格文件后进行的销售。B、商品房销售，应当符合以下的条件；、现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；、取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；、持有建设工程规划许可证和施工许可证；、已通过竣工验收；、拆迁安置已经落实；、供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期；、物业管理方案已经落实。按规定，现房销售，凡是已取得房屋所有权证之日起持房屋所有权证书和土地使用权证书进行商品房现房销售，将不再办理商品房销售许可证；已经竣工但尚未取得房屋的所有权

9、证书的，仍须按照有关规定办理商品房预售许可证。可自商品房取得竣工备案表之日起四个月内继续进行商品房预售，但自取得竣工备案表之日起超过四个月的，不得进行商品房预售。第二章专业名词1. 规划用地：规划批准的可以使用的土地。2. 建筑面积：是指建筑物外墙或结构外围水平投影面积。计算建筑面积的房屋，层高2.2米以上（含2.2米）。单套的建筑面积=套内建筑面积+公摊面积。3. 总建筑面积：在建设用地范围内单栋或多动建筑物地面以上及地面以下各层建筑面积总和。4. 套内建筑面积：是指成套商品房（单元房）的套内使用面积、套内墙体面积和阳台建筑面积之和。5. 使用面积：一个使用单位扣去墙体面积之后剩余的净面积。

10、6. 套内使用面积：是指各房间使用面积的总和。7. 共用面积：指住宅楼内为住户方便出入、正常交往、保障生活设置的公共走廊、楼梯电梯间、水箱、楼梯间、厅等所占面积的总和。8. 套内墙体面积：共用墙墙体水平投影面积的一半加上非共用墙墙体水平投影的面积。9. 阳台建筑面积：封闭式阳台，按其外围水平投影面积计算建筑面积。非封闭式阳台。按其底板水平投影的一半计算建筑面积。10. 产权登记面积：是在房屋竣工后由测绘部门对已建成的房屋进行实地测量之后所得到的面积。11. 面积使用率：使用面积总和与建筑面积之比；一个使用单位的使用面积和一个使用单位的套内建筑面积加上该使用单位的分摊面积之比。12. 建筑密度（

11、建筑覆盖率）：是指一定地块内所有建筑物的基底总面积与地块面积的比率（%），即建筑密度=建筑基底总面积/建筑用地面积。13. 绿化率：绿化用地与规划用地面积之比。14. 建筑容积率：是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标，是指一定地块内总建筑面积与地块面积之比，即：容积率=总建筑面积/建筑用地面积。15. 面积计算公式：=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积=总建筑面积/总占地面积=绿化占地面积/总占地面积=建筑物占地面积/总占地面积=使用面积/建筑面积16. 建筑间距：是指两栋建筑物外墙之间的水平距离。17. 道路用地：规划区域内道路的占地面积。18.

12、 红线：指在地形地图上划分建筑用地和道路用地的界限，以标明其合法的位置和范围。因一般以红线来表示，故称“红线”。19. 层高：是指上下两层楼面或本层楼地面距上层楼地面之间的距离。20. 净高：房间内地面到顶棚之间的距离。21. 一二墙（120mm：指墙体的厚度120mm（半砖墙），一般用于室内非承重墙，内隔墙。22. 二四墙（240mm:指墙体的厚度240mm厂砖墙），室外室内的承重墙。23. 三七墙（370mrm:指墙体的厚度370mm一砖半墙），用于基础和一层或北方室外墙。24. 砖混结构：由砖砌墙体，由混凝土圈梁及构造柱构造的建筑物。主要由砖砌体承重，适用于一至七层多层房屋，工期短，造价

13、低，土地利用率低。25. 框架结构：由现浇混凝土框架柱及梁承重的结构体系，适用于8-15层。造价较高，房间布置比较灵活，土地利用率高，抗震性能较差（相对于剪力墙结构）。26. 剪力墙结构：竖向承重结构全部同纵横钢筋混凝土结构组成。适用于15-30层高层，建筑造价高，房间布置受约束，抗震性能非常好。27. 框架剪力墙混合结构：由框架柱和剪力墙复合组成，适用于12-24层建筑，平面布置比较灵活，土地利用率高，抗震好。28. 开间：两条横向定位轴位线之间的距离。横向指建筑物的宽度方向。29. 进深：两条纵向定位轴线之间的距离。纵向指建筑物长度方向。30. 三通一平：是通常指施工现场达到路通、水通、电

14、通和场地平整。31. 七通一平：指基本建设中前期工作的施工现场要求：路通、上下水通、雨污水通、电力通、通讯通、热力通、煤气管道通及平整土地等的基础建设。32. 九通一平：在七通一平的基础上加开通宽带网络、有线电视。33. 大配套：指适用于居住区及区域或居住小区及区域的公共建筑和市政设施的配套。34. 标高：地图上表示建筑物某一部位的高度，有时做“高称”，用表示，记入小数点后第三位，如0.000.35. 防潮层：一般设在室外地平标高之上，室内地平标高之下，室内首层地面结构层的中部，材料多为防水沙浆，厚度为20毫米左右。36. 防风柱：指支撑房屋山墙以承受风荷载的柱子。37. 防水层：为了防止雨水进入屋面。地下水进入墙体、地下室及地下构筑物，室内用水渗入楼面及墙面等而设的材料层。38. 防水材料：汕毡、SBS防水卷材、水乳型橡胶、沥青。39. 勒脚：外墙墙身下端靠近外地坪的部分，一般采用抹水泥沙浆的形式。40. 设备层：将建筑物某层的全部或大部分作为安装空调、给排水、电梯机房等设备的楼层，一般在2.2米以下。41. 管道井：又称设备管道井，在高层建筑中专门集中垂直安放给排水、供暖、供热水等管道的竖向钢筋混凝土井。42. 四源费：建设项目需外部供应：自来水、热力、天然气、排放污。43. 物业管理：利用现代管理科学和先进的维