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1、汽车销售-顾客需求分析 真正的顾客需求分析01需求分析的结识误区需求分析是我们这一章将要探讨的内容。诸多，几乎是所有的销售培训，特别是汽车销售的销售培训,涉及各个厂家的,对需求分析这一块的规定是非常非常高的。就是说这是非常非常重要的一种环节，但是执行的很差,不是一般的差。如果说我们前面顾客接待的这部分内容,迫于厂家的压力或老板的规定,要提高服务意识,还尽管是你不懂得为什么要做,反正有人要我做那我也就做了。但是需求分析这一块的话因此我说她很差,是几乎没有人在做,你别看有某些比较高档的品牌,同样的。为什么?我觉得比较合理的解释是人们觉得没有用，因此你才会去不执行。那么我们一方面来回忆一下,我们接受
2、过这样多销售培训,每次肯定有需求分析，那么我们回忆一下此前的销售培训过程当中,需求分析这一块都学过了什么啦，人们立即来让人们回忆一下我们此前学过的课程，需求分析她的目的是什么?为了达到这个目的要用什么手段?你要具有什么样的一种前提？由于时间的关系，我来给人们总结一下,由于我去培训过诸多不同品牌不同层次的4s店,那么我可以帮人们总结一下，差不多，结识无非就到这个层面了。对于需求分析这个阶段的目的，人们的结识是什么呢?发现顾客的需求、满足顾客的需求等于顾客满意。为了达到这个目的,我们要学会使用开放式问题和封闭式问题,是不是有销售培训教你这样做的?尚有,做为一种好的销售顾问,你一方面要学会聆听,这是
3、你作为一种销售顾问的一种前提嘛。我可以很负责任的告诉人们,这些就是误导我们错误的理解需求分析这一章我们要干的事情,可以很负责的说我可以说是一种比较认真,比较好学，比较注重个人积累和提高的人。我是严格的,完完全全的照做的。但是我发现没用0误区一:聆听但是我发现没用,更不用说她的手段什么的。有人说不对,销售培训都是这个讲的。好,我把我自己学习的过程跟人们分享一下，就是我当年也是接受这样的培训嘛,我是按照一步一步来的嘛。一方面,我懂得做销售顾问要学会聆听,然后,我就仔细的听,听顾客说什么话，但是我发现，没用啊,有哪个顾客这样配合啊,上来竹桶倒豆子同样：我喜欢动力操控性强的，第二我注重安全性,第三我注
4、重操纵性。然后外形和内饰才是我关注的东西，然后你把这个车按照这个顺序给我简介一下。有这样配合的顾客吗?没有吧,那要是这样着的话这个销售岂不是太容易了。顾客一定会隐藏自己的真实目的,她不会容易告诉你的。销售顾问是要学会聆听,你要从顾客的话语当中找出、搜寻出有价值的东西，这个话没有错。但是这是建立在一种什么前提上？你要可以提出高质量的问题,你要可以把顾客的话逗出来,那你听这话才有价值。03误区二:开放式问题和封闭式问题那么我们来看看第二个,这个方式。有的培训师告诉我们，人们要学会提出开放式问题和封闭式问题。于是我就努力的去准备,去准备我自己的封闭式问题和开放式问题。顾客来了，我就问顾客:您是打算花
5、十万块钱以上,还是打算花十万块钱如下啊。您是打算近期买啊,还是后来再做考虑，这次来只是看看,您这个车是自己用啊还是给谁买的呀。我发现顾客并没有正面回答我的问题，而是躲躲闪闪,一带而过。我不甘心,于是我抛出了我的开放式问题,力求可以发现顾客更多的，有价值的信息。例如说,我问顾客:您对车辆安全性是怎么看的呀!您对我们这个大众的品牌之前理解过吗?我那会是在大众的。“您在来看我们的车之前跟其她的产品做过某些比较吗?”顾客有的时候也许还敷衍两句，但是有的时候：我就是随便看看,你忙你的去吧。我又失败了。让我们来看一种记录成果，这次采集到的十四个成功案例当中,封闭式问题总共浮现39个,开放式问题是8个。两种
6、问题浮现的数量的比例是2.。那我们看看失败的案例当中,封闭式问题总共浮现7个,开放式问题总共浮现32个,比例是1。差不多,几乎是同样。这也就阐明什么呢？没有任何证据表白,在成功的案例中，我们的销售使用了更多的开放式问题。也没有更多证据表白我们的不成功是由于我们使用了更多的封闭式问题。同样的,人们看到没有。其实这是一种非常简朴的道理。甭管是开放式问题也好，封闭式问题也好,她说究竟是一种问题的形式嘛。你干什么都是内容决定形式。我目前告诉人们，不要花心思去想什么开放式问题和封闭式问题。数据记录已经告诉我们,没意义的。你应当怎么办?就像我们前面顾客接待人们还记得吗？你要精心准备提问的内容,这个提问的内
7、容是要人们努力去思考去学习的。这个是我们应当花精力去提高的一种地方。那究竟应当去提什么样的问题呢?别着急,让我们回到课程当中，让我们先得把这个需求分析阶段的目的弄清晰，目的弄清晰了,我们提问是一种手段嘛。让我们回到课程当中去，把需求分析的目的先弄清晰。004误区三:仅仅发现顾客的需求、我觉得这个销售培训非常有道理,她告诉我一定要发现顾客的需求。进而满足顾客的需求，那顾客才干满意。我一定觉得我也许有哪里做的不当,也许是我的问题提的不够好,我也许欠缺沟通技巧,怎么办?我站在那些老销售的边上去学,去偷偷的听,去看她们怎么做。徐徐的，我发现这些老销售,她们是怎么做的，怎么可以发现顾客的需求,我也不不断
8、的提高我自己的沟通能力。终于有一天,我也可以发现顾客的需求了。例如说,我发既有两个小两口,刚结婚,买了房子。正由于买了房子,就离这个女的上班的地方比较远，做公交车要挤两个多小时,于是她们考虑是不是要买辆车。然后我还懂得,这个女的她是个新手,刚学了车没多长时间，开手动挡的车在北京对她来讲简直就像恶梦同样。并且我还懂得，这个女的属于白骨精一类型的。白领,骨干,精英。比较有品位，比较讲究潮流，就价格不是很敏感。哎呀,当我发现了这些我心里这叫美啊!我觉得我真的是发现了顾客的需求，这样的顾客简直就是我展台上那辆红色的,1,舒服型的宝来的绝佳的顾客嘛。肯定没跑了。于是，我信心满满的跟她们推荐我觉得对她们非
9、常合适的车型,成果怎么样呢，不怎么样,可以说我虽然发现了顾客的需求,但是并没有给我带来业绩上的一种很大的提高。但是我还不甘心,我觉得肯定尚有哪些老销售掌握的技巧我没有掌握。于是我就向老销售去请教，当时在店里有一种前辈,跟我关系还不错,我跟她说我发现顾客的需求了,这个顾客这样这样这样,我给她推荐这样的车型我觉得挺合适的呀。怎么最后还是不行呢?她说的一番话,像一盆冷水同样把我浇得挺苏醒的。她说什么?她说就你发现的这个顾客需求，我不用在展厅,我坐在家里用脚后跟我也发现的了。来展厅的顾客她不就是这样某些因素吗?买个交通工具,代步车，或者是车改。再不就是岁数到了，三四十岁了，亲戚朋友或单位同事,人们均有
10、车了。自己考虑是不是也该有一辆了，无非就是这些嘛。但是就这些需求而言,你能不能说服自己给她们提供这样的产品？仅仅是这些需求,就拿这对小夫妻而言，她们新搬的家挤公交车要两个多小时,这个女的开手动挡的不是很纯熟，就这些需求，非要立即解决吗?不见得吧。可以再拖两天嘛,就算要立即解决，非得要花这样大代价吗?你一定要买车吗?没有合适的,我打车行不行?或则拼车行不行?就算要买车,她非要买你这车吗?比你便宜的、好看的、配备全的,也是自动档的,品牌也不错的有的是，她为什么要选你这个车呢?我没措施说服自己,因此我觉得没法说服顾客我觉得也很正常。005需求分析的目的和意义目前我可以告诉人们,那时我的确觉得需求分析
11、也许没用。目前我可以很负责任的告诉人们，需求分析对于汽车销售而言,是非常非常重要的一种环节。可以说汽车销售的成败，决胜与需求分析。我历来不鼓励人们记笔记,但是这句话我但愿人们记下来。记在纸上还要记在脑子里。最佳是记在脑子里。这句话我但愿人们记下来：汽车销售的成败,决胜与需求分析。那我们就要看了,需求分析的目的是什么？决不仅仅是发现顾客的需求，满足顾客的需求。而是要什么?强化顾客的需求。强化、强化、再强化。让她的需求变得强烈起来。让她觉得这个问题不能再拖了，一定要立即解决。让她觉得解决这个问题最佳的解决方案就是你提供的这个产品。那样我们就成功了。人们看真正成功的老销售,她们在销售过程当中有什么特
12、点?她们的谈话内容非常的轻松惬意。固然目前这种销售是越来越少了，但是尚有。谈话内容非常轻松，沟通非常顺畅。双方几乎没有什么,好象就是在闲聊天同样，她就把车给卖了。然后顾客还一定要拉着她请她吃顿饭人们庆祝一下。此后有朋友亲戚买车我一定还推荐给你。这些老销售做到最后每月百分之三四十的销量都是老顾客简介来的，那才叫滋润呢。她们做了什么呢?你听她们谈话，有简介到产品，不多,很少。不像我们刚入行,或是干了一两年的，你这谈话没别的,你就在那简介你的产品。累不累啊,你听她们谈话,很少简介到产品。就跟顾客像闲聊天同样。她们怎么达到的这种地步?达到的这个境界？她们事实上是在做需求分析的工作。这一部分内容的话呢,
13、是重中之重,我们要明确这一阶段的目的。我们要懂得怎么去做,但是别着急,我下面在这章当中,对于各位来不管你此后是从事汽车销售还是卖房也好，还是从事其她行业也好，甚至是管理和培训,这部分内容都是你将受益终身的，我就是这样感觉的。我们不妨从最基本的开始学习。不要忘了我们从顾客接待的我们说过一句话,我们所有的销售的技巧都是研究了什么东西来的?都是研究了顾客的心理来的,同样的需求分析她的目的,她的手段，也就是研究了顾客的心理之后得来的,那我们一方面还是来看一下顾客的心理,从这个方面来入手。甭管叫需求分析也好,叫需求强化也好，什么是需求呢？006需求的定义顾客有了需求才会到你的店里来对不对?那什么是需求呢
14、？什么是顾客的需求？人们立即自己心里给出一种答案。这会就不暂停了,5秒钟。那么时间的关系我来替人们总结一下,这是我听到的所有的有关需求的说法,就是有人说需求是促使顾客去购买的一种动机。她需要产品的这种愿望,或则说要可以给我解决什么问题?你例如说我这个手机坏了,我就有需求了。有问题了，没法打电话了。尚有就是能给我带来什么好处,例如说这样多手机，我可以买这个我也可以买那个。这个尚有那个功能,例如说拍照啊,摄像啊，可以给我带来什么其她的好处。都对，需求的这个字面意思,基本人们理解的都对。我倾向于需求是促使顾客达到购买的一种动机、一种因素。你需求越强烈,购买的也许性越大。需求越迫切，购买的也许性越大。
15、你例如说牙疼,例如说牙稍微有一点点不舒服,这就是有一点小问题了。但你一定得去看牙去吗?不见得吧。始终到这牙疼得真的受不了了，都张不开嘴,都没措施吃饭了。不行了，严重了,有什么事我也得推了。我得去医院看牙去了,买东西也是同样。07需求和价格的矛盾关系需求是促使顾客达到购买的一种因素、动机。那促使顾客不购买的因素是什么呢?价格,对吧。需求和价格在顾客心里面是一对矛盾的一对东西。顾客总是在这两者之间做出一种权衡。当你的需求一定的时候，你的价格越高越不也许购买。你价格越低就越也许买。当你的产品价格一定的时候，她的需求越强烈她就越也许买。你的需求越不强烈就越不也许买。008销售顾问的价值体现那我请问作为
16、汽车的销售顾问,你的作用是什么？?你要指出你的作用是什么。你唯一的作用就是提高顾客对于你这个产品的需求强度。这是你唯一能做的。产品你决定得了吗？产品价格你决定得了吗?有谁能决定价格我问你？你决定不了的。你也许有一定的权限,但那几千块钱,对于十几万的产品没有任何影响。那你能做什么？你可以在短时间内变化顾客对于这个产品的主观结识。提高她需求的这个强度。从而让你这个产品显得非常的值,这是你唯一要做的事。09 需求开发随商品价格的变化那么为了要做好这件事情，我们就懂得我们绝对不仅仅是客观的发现顾客的需求,她有什么需求我就发现什么是不行的，我们要做的事情是要把这个需求强化再强化开发出来，增长她需求的迫切性,让她感受到买了这个商品后来可以带来多么
