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1、第一章1、简述现代营销观念与传统营销观念的区别。 1）生产观念、产品观念、推销观念一般称之为旧观念，是以企业为中心、以企业利益为根本取向和最高目 标来处理营销问题的观念； 2）市场营销观念与社会营销观念称之为新观念，分别称为以消费者为中心的顾客导向观念和以社会长远利 益为中心的社会导向观念。2、选择目标市场的主要依据是什么？P121）细分市场的容量 2）潜力和环境因素 3）细分市场的状况能否能最大限度地发挥企业的优势和营销能力3、主要的定价方法和定价策略是什么？P18-19定价方法：成本定价、需求定价、竞争定价定价策略：1）品的价格策略2）替代性产品的价格策略3）连带性产品的价格策略4）折扣价
2、格策略4、促销方式和策略包括哪些方面的内容？P23-25促销方式：1）信息沟通方式2）信息沟通过程 3）促销预算促销策略：1）广告策略 2）人员推销策略3）营业推广策略4）公共关系策略第二章：网络营销概述与传统营销相比，网络营销有哪些优势和特点？1网络营销的优势P38：1）网络营销强调个性化的营销方式。2）网络营销可以实现全程营销的互动性。3）网络营销可提高消费者的购物效率。4）网络营销的价格优势。网络营销能为企业节省巨额的促销和流通费用，使产品成本和价格的降低成为可能。2.网络营销的特点P41习题与教育1）跨时空2）多媒体3）交互式4）人性化5）成长性6）整合性7）超前性8）高效性9）经济性
3、10）技术性网络营销今后将会如何发展？（即发展趋势）P491.网络媒体和网络技术将更有利于产品的销售。2.营销决策趋于理性化。3.网上的电子商场将兴旺发达。4.网络广告将大有作为。与传统营销相比，谈谈你对海尔集团开展的网上直销和个性化管理的感想。（答案by百度文库）1.海尔网上直销使买卖双方获益（1）消费者：1）享受所有网络营销的信息获悉的快捷、方便快速、详细的了解产品、服务相关信息、产品与厂商最新动态2）符合有网上购物需求消费者的基本及个性化需求3）享受积分兑换及各种优惠活动的价格优惠4）享受网站提供的各种额外价值，如（大学生创业）（2）海尔：1）海尔利用网络整合信息进行发展。快速满足用户的
4、个性化需求是信息时代的发展趋势。以“一名两网”为基础，通过网站与用户保持零距离，海尔可以收集到大量的用户的信息和反馈。这些用户对海尔的信任和忠诚度是海尔最大的财富。2）利用网络放大海尔的优势网上直销不仅仅减低成本和培植新的经济增长点，海尔将利用系统进一步优化分供方。如果上网，就可以加快这种优化的速度。2.海尔网站的个性化管理海尔为用户搭建个性化的商务平台，不等于把原来的报纸变成在网上B2B或者B2C的工作，而是应该真正满足消费者个性化的需要。如现在已经运行的B2B、B2C一直到B2X的电子商务系统，柔性制造生产线，以及个性化的渠道等。这样一来，用户没有想到的，海尔能够想到；用户需要的，海尔能够
5、提供。搭建这个个性化商务平台的目标是实现与用户的零距离。通过本章的学习，你认为今后5年内网上交易发展的前景如何？（答案by百度空间）答：尽管由于种种原因目前对网上交易成交额尚无准确统计数据，但此种交易方式正被越来越多的人所接受，具有广阔的发展前景。据该资料分析，网民人数不断增加和网民对互联网信任度增强是网上交易成为时髦的主要原因。随着对网络了解的深入，不少网民也显得愈加成熟，知道如何规避网上风险，使网络更好地为自己服务。同时，信息技术革命尤其是宽带技术的推广，使网上交易变得更加方便快捷，这也吸引了不少网上购物者。网民们可以喝着咖啡，在没有商家压力的情况下，一天24小时随心所欲地选择自己所喜爱的
6、物品。另外，天生对购物有特殊爱好的女性网民不断增加，也使网上售物者喜形于色，同时也为网络社会增添了一抹亮色。第三章1、什么是网络直复营销？直复营销理论具体表现为哪几个方面？P62-63网络直复营销：具体表现为：1）直复营销的互动性 2）直复营销的跨时空特征3）直复营销的一对一服务4）直复营销的效果可测定2、分别简述传统营销的4P组合理论和4C网络营销理论。P714P包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）四要素，企业的营销活动就是以适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。4C以消费者需求为导向，重新设
7、定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。3、网络营销系统的开发方式有哪几种？简述网络营销系统的开发步骤。P79 P80开发方式：1）自己开发 2）委托开发 3）合作开发 4）购买通用的商业软件开发步骤：1）项目的确定和定义2）系统分析和设计3）系统的实施4）系统的评价4、一个结构完善、设计合理的网络营销站点应具备哪些功能？P83功能：1
8、）企业信息的发布2）提供高效的搜索引擎和“购物车” 3）提供有效的用户反馈渠道 4）提供良好的售后服务 5）提供个性化服务第四章1、网络营销的优势有哪些？网络营销的特点是什么？P38 P41优势：1）网络营销强调个性化的营销方式2）网络营销可以实现全程营销的互动性3）网络营销可提高消费者的购物效率 4）网络营销的价格优势特点：1）跨时空 2）多媒体 3）交互式 4）人性化 5）成长性 6）整合式 7）超前性 8）高效性 9）经济性 10）技术性2、影响网络消费者购买动机的因素有哪些？P117网络消费者的需要动机：1）马斯洛的需求层次理论 2）现代虚拟社会中消费者的新需求：兴趣、聚集、交流网络消
9、费者的心理动机：1）理智动机 2）感情动机 3）惠顾动机3、如何确定某种商品是否适合进行网络销售？P1211）产品或服务是否与计算机有关2）产品或服务在作出购买决策之前是否需要尝试或观察3）产品或服务的性质4）产品或服务是否属于高技术5）产品或服务是否具有国际性4、虽然网上购物已成我国网民的10大应用之一，今后进一步发展的关键因素有哪些？（书本没有答案，此为网上参考答案，请了解后选择背诵）来自卖家方的因素：1.诚信问题；2.售后服务来自买家方的因素：1.诚信问题；2.传统心理，观念问题网购基础条件和环境问题：1.安全问题；2.法律规范；3.物流配送问题（解决方法：1.逐步建立我国的诚信体系；2
10、.改变传统的商业观念，提高全民的网上交易意识；3.加强关键技术的研究和安全控制中心的建设；4.完善网上交易的法律法规；5.建立完善的现代物流体系）第五章：网络营销战略计划简述几种有效的网络营销管理模式。P129-1311.留住顾客，增加销售。留住顾客，增加销售的网络营销模式可以这样描述：顾客服务 增强与顾客的关系 留住顾客 增加销售通过顾客服务，建立企业与顾客之间的密切关系，从而留住、巩固老顾客，吸引更多新顾客。2.提供有用信息刺激消费。向客户提供有用信息来达到刺激消费的网络营销模式可以这样描述：有用信息 刺激消费 增加购买本模式尤其适用于通过零售渠道销售的企业，它们可通过网络向顾客连续地提供
11、有用的信息，而且可根据情况适时地变化，保持网上站点的新鲜感和吸引力。3.简化销售渠道、减少管理费用。简化销售渠道、减少管理费用的网络营销模式可以这样描述：购买方便 折扣 直接销售 减少管理费用本模式适用于将网络用作直复营销工具的企业，通过简化企业销售渠道，降低销售成本，最终达到减少管理费用的目的。4.让顾客参与、提高客户的忠诚度。让顾客参与、提高客户的忠诚度的网络营销模式可这样描述：新的娱乐 促进顾客的参与 重复购买企业通过某种与顾客的直接或间接互动，增加顾客的参与度，最终可以有效提高产品购买率。5.提高品牌知名度获取更高利润。提高品牌知名度获取更高利润的网络营销模式可这样描述：提高品牌知名度
12、 获取顾客忠诚度 更高的利润企业可通过网页的设计，突出品牌宣传，树立整体的企业品牌形象，建立顾客忠诚度，实现市场渗透，最终达到提高市场占有率的目的。6.数据库营销。拥有一个即时追踪市场状况的营销数据库，是公司管理层作出动态的、理性决策的基础。企业如何制定网络营销战略计划？P136制定网络营销战略计划，首先要掌握开展网络营销的全过程，网络营销过程主要包括以下10个基本步骤：1.通过确定合理的目标，明确界定网络营销的任务；2.广泛听取各部门的意见；3.确定营销预算；4.分配营销基本任务；5.依据营销任务规划营销活动的内容；6.创建友好、信息丰富的网页；7.与万维网连接；8.改进、提高企业网页水平；
13、9.网上营销的测试与网页修改；10.使网上营销和企业的管理融为一体。网络营销战略计划应全面考虑上述每个管理过程，这样才能制定出完整的计划书。网络营销战略机会主要包含哪些内容？P132（个人认为这一题很有可能会出现,BQ）1.网络营销的目标2.网络营销的管理部门和财务预算3.反馈信息的管理4.企业网上形象的树立5.网络师的职能6.网络资源管理部门的设立问题7.网络服务商的选择8.网上销售对其他销售渠道的营销9.改进、提高网页制作水平10.树立形象，延伸销售网络的考虑第六章：网络市场调研网络市场调研策略包括几部分？简述各部分策略内容。P141-1431.识别网站的访问者并激励其访问企业站点1）利用
14、电子邮件或来客登记簿获得市场信息。2）给予访问者奖品或免费商品。3）吸引访问者注册从而获得个人信息。4）向访问者承诺物质奖励。5）由软件自动检测访问者是否完成调查问卷。2.网络站点上的市场调研策略1）科学地设计调查问卷。2）监控在线服务。3）测试产品不同的性能、款式、价格、名称和广告页。4）有针对性地跟踪目标顾客。5）建立企业博客。6）以产品特色、网页内容的差别化赢得访问者。7）传统市场调研和电子邮件相结合。8）与著名的门户网站、著名的搜索引擎网站等合作，通过产品的网上竞买或某些主题推广活动掌握市场信息。什么是网上直接调研？有哪些方法？P145-1461.网上直接调研指的是为达到当前特定目的而
15、在因特网上收集一手资料或原始信息的过程。2.直接调研的方法有4种：网上观察法、网上专题讨论法、网上问卷调查法和网上实验法，但网上用得最多的是专题讨论法和在线问卷调查法。下面具体介绍这两种方法：（1）网上专题讨论法：专题讨论法可通过新闻组、BBS或邮件列表进行。一般分以下几步进行：第一步，确定要调查的目标市场；第二步，识别目标市场中要加以调查的讨论组；第三步，确定可以讨论或准备讨论的具体话题；第四部，登录相应的讨论组，通过过滤系统发现有用的信息，或创建新的话题，让大家讨论，从而获得有用的信息。（2）网上问卷调查法：网上问卷调查法即请求浏览网站的每个人参与它的各种调查。这种方法可以委托专业调查公司进行。具体步骤和方法是：第一步，向若干相关的讨论组邮去简略的问卷；第二步，在自己网站上放置简略的问卷；第三步，向讨论组送去相关信息，并把链接指向放在自己网站上的问卷。什么是网上间接调研？有哪些方法？P146-1491.网上间接调研指的是网上二手资料的收集过程。2.具体方法有以下几种：（1）利用搜索引擎查找资料：搜索引
