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1、门店销售的要求及考前须知一、门店营销人员守那么1、服装整洁，口腔清爽，精神饱满，情绪舒畅2、效劳真诚，举止大方，细心周到，不慌不忙3、信息反应，及时全面，产品干净，设备正常4、专业知识，熟练掌握，有问有答，所答必详5、遇到矛盾，沉着冷静，晓之以理，动之以情二、门店营销人员特点和素质就是直接面对客户，和客户完成商品交易的人，他必须了解产品的功能、特 点和客户的需求，能够帮助客户做出决定，是交易完成的促成者，也是推销过程 中的积极因素和决定因素。1、应具备的素质A、相关知识产品知识、公司知识、行业知识、顾客知识、售后效劳知识B、素质效劳心态、仪容举止、沟通技巧A、能力销售技巧、售点包装、客户管理、
2、信息收集2、职业特点A、门店营销人员是导购员现代营销人员已经不同于传统概念中的推销员。推销员是以销售为中心， 考虑的只是如何将商品卖给客户，而营销人员那么不同，她考虑的是如 何帮助客户来购置商品，为客户提供一个需求的全面解决方案，可以说 是为客户量身订做。B、门店营销人员是客户的朋友与助理营销人员以其热情、微笑赢得客户的好感，使客户乐意与其进行沟通， 了解产品，学习相关知识，使客户心情舒畅，从而对营销人员产生信任 寻求帮助。C、营销人员是企业的代言人现代的商品竞争在使用功能之外，更重要的一方面是效劳的竞争，如售 前、售中、咨询、售后效劳等，通过营销人员，可以将厂家的实力、效 劳等信息传达给客户
3、，使客户对厂家留下美好印象。B、营销人员是客户心目中的专家营销人员了解商品的功能、特点和使用方式，以及同类产品的相关信息， 能够使客户明白什么样的产品更适合自己。E、营销人员是信息员营销人员会将在销售过程中遇到的有价值的信息及时反应给公司，使公司 能够在最快的时间了解到客户的需求与变化，为销售提供指导。F、营销人员是企业目标的最终实现者 企业的销售队伍是一支利箭，营销人员是这支利箭的箭头，箭头越锋利， 威力越大。三、门店营销人员自律1、客户上门或打 明确表示想要购置产品时，应态度和蔼有礼、动作迅 速、准备齐全；2、我们犯错误时，客户开始生气并有指责我们的倾向时，应心平气和，体 谅他们，并真诚抱
4、歉；3、当客户表情犹豫，拿不定主意时，我们应站在客户的立场，给他们适宜 而明确的建议；4、当客户产生兴趣和购置意图时，应加强信心，让客户放心，并对产品质 量作保证；5、当客户失望，有不愉快的表示时，我们应诚心请教原因，诚恳做出解答， 并请客户提出建议，以缓解客户的不满心理；6、当客户对于购置方式、价格等与我们意见不统一时，应从他们的角度， 使其了解产品、特点及增值效劳，让其相信物有所值；7、当客户决定购置时，应以最大的耐心给客户详细的指导，才能使客户感 到受尊重，让其满足；8、当客户不打算交易时，也要谦逊有礼，检讨自己，不应责怪客户；9、当客户对我们的产品和效劳发生抱怨时，我们应尽快解决其问题
5、，把顾 客的事情当作自己的事情来解决；当客户对产品和效劳有特别要求时，要全力以赴，尽力满足，如办不到，应说明 原因，并表示歉意，提出其他建议，供客户参考四、门店导购人员要求1、效劳要领四勤口勤讲解 手勤操作 脚勤迎送 脑勤策略 2、客户喜欢的导购员 热情友好，乐于助人 提供快捷的效劳 外表整洁 有礼貌和耐心 介绍所购商品的特点/优点/区别于其它产品不同点 耐心地倾听客户的意见和要求 答复客户的问题 能提出建设性意见 提供准确的信息 帮助客户选择最适宜的商品和效劳工程 关心客户的利益，急客户所急 竭尽全力为客户效劳 记住客户的偏好 帮助客户做出正确选择3、接待客户的根本要求A、姿势 导购人员站姿
6、要端正，放松自然，精神饱满，不可弓腰斜背，不能互 相勾肩搭背，严禁靠在展台边或坐在展台上。B、语言语言要领：人说话时的面部表情、语气、语调、停顿等因素对语言感 染力的影响要远远大于语言内容本身，因此，应当讲究抑扬顿挫，声 音优美动听，以给客户柔和、亲切、自信的感受。牢记以下效劳标准用语，同时在门店售点销售时一般情况下，应该讲 普通话除非顾客只懂方言，不懂普通话。 问候语：您好，欢送光临！答复客户要求时：好的；不能满足客户的要求或答复抱怨时：对不起/很抱歉； 接待或答复在等候的客户时：让您久等了； 客户购置产品后：谢谢您购置我们的产品； 送客户时：如果您在使用中有什么问题，请您随时拔打我们的效
7、劳热线；欢送再次光临！C、态度每一单业务都是通过面对面的交谈后成交的，导购员对顾客的态 度是决定能否成交的其中一个至关重要的因素。导购人员对顾客的态 度，有以下根本原那么： 执行客户第一原那么站在客户的角度，也就是“对客户负责， 告诉客户事实； 使用亲切的语言特别是初次见面，即一切效劳应出于诚恳； 迎接客户时，应庄重对有购置欲与无购置欲的人应一视同仁。4、客户的购置心理理论上客户购置心理分为七个阶段，即注意视线、兴趣关心 联想设想、欲望、比拟、决断确信、行动决心。采取与客户 心理保持一致的对待客户态度是很重要的。序号顾客心理导购员效劳过程1注意视线等候顾客待机2兴趣关心接近搭话3联想设想提问情报收集4欲望产品说明工作提议，提出方案5比拟推荐说明、有问必答6决断确信尝试结案7行动决心成交
