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1、以管理和培训为抓手提高福利彩票规范化管理和专业化水平市福利彩票发行中心近几年来,宁波市福利彩票发行销售工作,在局党委的对的领导、上级业务部门指引和各县(市、区）发行机构的努力下,持续健康发展。上半年福利彩票销量更是有较大突破,除中福在线因政策因素外,1至6月全市共销售福利彩票.35亿元(其中电脑票2.85亿元),与同期相比总销量增长2056万元,上升幅度达6.6%;电脑票销量增长125.2万元,上升幅度高达3.3，宁波福彩呈现高速发展的态势。一、现阶段福彩代销点销售人员状况分析宁波既有电脑票代销点近70家，代销点销售人员素质良莠不齐。由上图可看出，宁波福彩代销点销售人员受教育限度:高中以上文化
2、限度占比局限性10%，高中如下文化限度大概0%，其中小学13%,初中1;年龄层次:35至5岁的销售人员占%;18至34岁与1岁以上的占总人数1/4不到。 据不完全记录,大概有千余名彩票销售人员活跃在福利彩票市场的第一线，虽然其中不乏优秀者,但她们中的绝大多数人都缺少正规系统的营销理念、营销知识和营销技能。销售人员的年龄层分布于3至5岁,其中大多数没有较高的文化知识水平和公共关系能力,诸多营销人员获取营销知识和技能的途径仅仅来源于同行的经验或者是自己的摸索。销售员队伍建设显得较为滞后,重要体现两个方面。一是原有代销点的大部分销售员安于现状,缺少进取意识和竞争意识。眼光仅仅局限于超越邻近的几家同行
3、代销点,绝大多数体现出维持现状,小富即安的心态。二是新开的代销点的销售人员普遍缺少营销技巧,业务能力方面也明显存在局限性,与有经验的相比,尚有一定差距。重要体现是销售员积极对彩民进行消费引导、玩法简介、热情周到服务的少,大多数属于被动销售,没有经营意识。可见，福彩销售人员中，文化限度普遍偏低，而福彩销售却面向社会各个阶层，有大学生,打工人员,工薪阶层，白领,尚有退休的，且遍及各个年龄层段。随着产业规模的不断扩大，如何进一步提高行业管理水平，提高行业内销售人员的业务素质，成为目前亟需研究的课题。二、福彩发展的核心竞争力是加强规范化管理和提高专业化水平宁波福彩在实现迅速发展后，面临着如何在高位运营
4、的状况下,突破瓶颈、健康发展的新问题。新时期的彩票工作面临新形势、具有新特点,规定发行机构必须内修素质、外塑形象、安全运营、健康发展，福利彩票工作的重心必须向基本建设和科学管理上转移。福利彩票代销点是福彩最后实现销售的前沿阵地,其数量的多寡决定了彩票的构造规模，其质量的优劣决定了彩票市场的胜负，应当说福利彩票决胜终端核心在于代销点，这就规定我们必须以代销点建设为核心,充足发挥代销点能动性，通过提高管理质量、服务质量和培训质量,把代销点建设成为展示福彩宗旨和形象的窗口,巩固和拓展福彩市场的阵地,使代销点能在瞬息万变的市场竞争中脱颖而出。(一)强化管理，提高福利彩票代销点规范化限度1.形象原则化建
5、设有效地提高了福彩形象福利彩票发行来，其品牌形象早已进一步人心。可是代销点的整体形象远远落后于福彩的品牌形象，发行初期设立的代销点,由于设点门槛较低、销量差、普遍存在着环境简陋、缺少硬件、形象差、销售人员业务素质低等问题。究其因素在福利彩票事业起步阶段,彩票市场尚未成熟,社会需求不高，初期的业主对彩票市场的结识及对市场应变能力局限性，自身的形象建设、硬件配备的投入更是无从谈起。随着福彩事业逐渐步入正轨,彩票市场的不断发展，依托原有售彩条件已经顺应不了时代的规定,因此规范化建设的规定提上了议事日程。自起,宁波市福利彩票发行中心根据上级统一规划规定及宁波市代销点的实际需要,对宁波大市范畴内所有代销
6、点实行形象原则化建设,并将此工程列为重点工作。在原则化建设之初,宁波市福利彩票发行中心就对该项工作提出高原则、严规定的建设原则，全面贯彻贯彻有关开展电脑福利彩票代销点规范化原则化建设的告知的文献精神，按照浙江省电脑福利彩票代销点形象视觉手册的内容规定实现原则化建设。规定代销点在建设时重点抓好形象配套建设,突出宣传福利彩票的品牌形象和发行宗旨,以建设温馨舒服的投注环境和欢乐祥和的休闲娱乐彩票文化氛围为目的。规定代销点建设必须具有如下条件：福彩标记、发行宗旨、开奖公示、提示牌、销售许可证五个基本要素;店招、原则销售柜、形象背景墙、走势图、户外开奖公示五个基本视觉硬件；销售人员做到代销点形象鲜亮、经
7、营规范、服务周全、语言文明。目前,宁波基本上完毕了形象原则化建设工程,通过全新打造，代销点在面貌上焕然一新。宁波市福利彩票发行中心在各大报刊媒体大力宣传本次形象原则化建设,得到了较好的社会反响,也得到了广大彩民的承认和支持,增进了福彩事业的健康发展，树立了福彩良好品牌。.年检年审制度的实行有效地加强福彩规范化管理福利彩票行业在高速发展的同步,某些既有的有关的规定制度已经无法满足福利彩票发行中心对代销点的平常管理的规定，出台一种新的规章制度对于管理者来说已经是刻不容缓的事。宁波市福利彩票发行中心在贯彻贯彻科学发展观的实践中，努力提高代销点的业务水平和整体形象，进一步加强电脑彩票代销点的监督和管理
8、力度,实现宁波市福利彩票事业安全运营,健康持续发展。自起，在全市范畴内试行电脑福利彩票年检年审制度,是继代销点形象化原则化建设之后,又一项基本性工程，在全省率先试行，其核心是认定代销点与否具有正常销售的资质。年检年审制度拟定了代销点考核指标的“八项原则”：（1)按规定准时签订并履行代销合同书；(2)按规定地址经营销售电脑福利彩票，并展示销售网点即开型福利彩票，无摆放赌博机等非法行为；（3)签约人与经营人统一，无擅自转让,转包等行为；（4)代销点形象建设符合原则化规定，并保持代销点整洁、舒服的环境;按规定悬挂、张贴有关标记和公示;()服务态度良好,按规定期间销售发行,无重大不良投诉状况；（6)年
9、销量总量不低于本地上年单机年平均销量的60%;(7)安全防备措施到位,无重大安全责任事故发生；(8）依法经营、服从管理,准时完毕管理部门布置的工作。年检年审制度，是根据代销点管理规定按年度根据代销点提交的自查材料,对代销点的行为进行定期检查的监督管理制度。各代销点必须按照年检程序，向宁波市福利彩票发行中心及各县(市）、区福彩发行机构提交材料，参与一年一度的检查,合格后方能续约。年检年审制度是规范行业行为准则的规定，是提高整体管理水平、代销点素质的管理手段。以往的代销点管理规定,在一定限度上起到了规范代销点经营的作用，使发行部门在执行管理职能时“有法可依,有据可循”。但是却不能防备于未然，这种“
10、亡羊补牢”的做法很难及时发现代销点存在的隐患,大大限制了福彩发行机构对代销点的管理力度。施行年检制度,对于代销点销售、技能、服务、设施、安全状况、违规状况等各项内容进行检查，合格才干继续经营,对于不合格的责令其整治,整治仍不合格的撤销其代销资格。也使代销点引起高度注重,明白了平常经营中的注意事项。制度的实行很大限度上对代销点起到了操作规范、行为约束，及风险防备等作用。.代销点巡逻访问制度的实行有效地加大福彩管理力度，宁波市福利彩票发行中心通过了SO901：国际质量管理体系认证，标志着宁波福彩的管理体系、管理思想实现了一次质的奔腾，管理模式逐渐从老式经验型向现代科学型过渡,福彩发行管理工作进入规
11、范化、科学化发展轨道。,在给管理员划定区域管理的基本上，实现巡逻访问制度,既上门服务制度,加强指引和服务,又规定提出高质量的巡访报告，对单项问题专门研究，明确问题,并提出解决措施,有筹划地指引代销点提高销售水平。充实一线管理人员,使彩票管理从人力资源上得到有力保证,形成了市福利彩票发行中心统筹管理和县（市)、区自主管理相结合的片区管理模式，保证政令畅通，上下互动,全市彩票管理的体系得以建立和完善,管理的触角可以达到全市的每个代销点,销售状况能得到及时的反馈和掌握。重点理解全市代销点的基本状况和销售员的素质构成，掌握全市县(市）、区代销点的分布状况和代销员的基本素质。在全面普查、综合分析的基本上
12、，修订代销点建设细则和管理制度，有针对性地进行培训，并建立档案资料。工作指引由集中统历来分类帮带转变,业务培训由数量规模型向分类施教型转变,市场监督由临时突击向全程监控转变,切实增强指引、培训、监控的针对性和实效性。(二）加强培训，提高福利彩票销售人员的专业化水平随着福彩发行种类不断增多，各界彩民群体正日益扩大壮大。通过对福彩销售人员的构造分析,不难发现既有的从业人员的素质难以适应新时期下的福彩发展,特别是新入行的销售人员，在销售福利彩票过程当中深感有关业务知识贫乏、缺少营销经验和销售技巧,进而影响到她们的销售热情和自信心。而全面系统的培训是行业整体提高不可缺少的重要手段。通过培训既可以提高销
13、售人员的业务素质,也可以激发她们工作的,找到销售的措施和方略。,市福利彩票发行中心在积极开展业务培训的同步,聘任宁波大学专家作为培训讲师。以“构建良好的人际关系理论与措施”为主题为代销点业主“传道授业解惑”。人际关系是一门遍及各行业的学问,对于广大福彩业主而言，解决好人际关系直接影响到代销点的形象和客户源。同步也揭示了导致有的代销点门庭若市,而有的代销点门可罗雀现象的内在因素。提高专业化水平，提高整体绩效的重要手段是依托有效的培训。宁波市福利彩票发行中心及时调节工作思路,加大对代销点业务知识方面和营销方略方面的培训,来提高广大销售人员的业务水平和营销技巧。通过培训,使福利彩票代销点经营人员更新
14、销售理念，明确新时期福利彩票销售工作的特点和规定，进一步理解和掌握彩票市场的发展规律,掌握彩票营销的基本理论;使福利彩票代销点经营人员进一步明确销售任务和职责,掌握科学的销售措施，提高销售彩票的能力;增强经营人员的应变能力,减少行业性危机事件的发生。综上所述,规范化管理和专业化水平是福利彩票发展的核心环节,前者是发展的基本，后者是发展的动力。因此加强对代销点的管理至关重要,加强代销点建设是一项长期的基本建设,必须常抓不懈。要科学规划代销点的规模和布局，建立完备网点的档案管理制度,制定销售员培训考核,完善代销点的评比奖惩机制。进一步提高对代销点的支持和服务水平，涉及提高技术支持和服务保障能力,物
15、流配送,宣传品发放,及时设备维修,加强对销售人员的人文关怀，稳定销售队伍,建立代销点信息反馈和意见收集平台和渠道，积极听取销售人员和彩民的意见和建议。日益注重培训工作,将培训制度化,常常化,注重创新培训手段和培训方式,制定培训制度,编写培训教材,确立培训体系。宁波市福利彩票发行中心将以科学发展观为统领,始终坚持福彩“扶老、助残、救孤、济困、赈灾”的宗旨,以规范管理和有效培训为抓手,不断提高福利彩票规范化管理和专业化水平,进一步深化管理、强化服务、贯彻目的、提高形象，逐渐打造“产品、技术、品牌”三位一体的核心竞争力,在保证安全运营的基本上，夯实推动福利彩票管理发行各项工作,努力实现宁波市福利彩票又好又快发展。
