《2023年置业顾问电话营销培训讲义》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2023年置业顾问电话营销培训讲义（8页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、2023年置业顾问电话营销培训讲义 2023年置业顾问电话营销培训讲义 电话营销技巧培训讲义 第一部分 准备阶段 一、提高认识 1、电话营销风靡全球：电话是营销宝藏，去电、来电是金钱。处理大量呼出、呼入电话的呼叫中心已成为一个新兴产业，已成为企业的电话营销中心。800、400、168等呼叫中心发展迅猛。南通将建成2万个以上呼叫席位的产业基地。 2、渠道拓展面广快捷：电话营销具有覆盖面广量大、呼叫快速直达的优势。电话营销是简洁有效的营销，是快速创造业绩的通路，是创造人脉最快的工具。商业地产最早运用电话营销。 3、供需沟通互动直达：打电话是超越时间、空间的谈判。电话营销的直接作用是对产品的有效宣传
2、推广，但它又不同于媒体广告的单向、无序传播，它可以实现与对方的互动交谈沟通，广告到达率100%。 4、身心投入智力游戏：打电话从深呼吸开始，打每一通电话都当成危机来处理。打电话是一种意志力的表现，是一种心理游戏，是一种体力劳动，是一种体验式行销。 二、训练心态 （一）如何克服电话恐惧： 不要作茧自缚、画地为牢！ 我们自己的惰性和畏惧，比客户拒绝可怕100倍！ 失败者是被自己击败的。 1、心态养成：热情+真诚+坚强+倾听。 2、运用想象：运用想象力突破心理障碍。 3、肢体语言：用肢体语言-动作创造情绪。 4、相信产品：对产品百分之一兆的信心，销售产品给客户唯一的理由就是帮助客户。 （二）如何面对
3、严厉拒绝： 随时随地准备接受客户的拒绝，同时随时随地准备捕捉客户需求： 1、不是真的：对拒绝不要信以为真。现在拒绝你，不一定永远拒绝你。 2、我在还债：将每一次拒绝看成是还“债”的机会。 3、背后故事：体会拒绝背后的心情故事。 5、正向能量：你渴望成功就会成功，你安于现状就真的维持现状，富人越富，穷人越穷。 6、概率决定论：骗子都能成功，更何况我们是好人。 三、做好准备 1、销售道具：（1）电话清单；（2）意向客户采集表及工作日记月报表；（3）通用电话说辞及专题电话说辞（如应对“房价还会降吗”等话题说辞）；（4）楼盘总平面图、鸟瞰图、本期房源户型单页及其他宣传资料；（5）相关楼盘资料；（6）盐
4、城市区楼市地图等。 2、物品准备：（1）红、黑水笔；（2）一面小镜子；（3）计算器；（4）茶水；（5）笔记本等。 - 1 2023年置业顾问电话营销培训讲义 前后较合适； 13、家庭主妇：晚20：30后基本无忌讳； 14、政府机构工作人员：上午很忙，16：00以后已准备做饭，只有下午刚一上班有空此时他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。 三、基本动作 1、打电话要态度和蔼，语音亲切。“您好！我是的置业顾问”开始。 2、通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙融入。 3、与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件：客户的姓名
5、、地址、联系电话等个人背景情况。第二要件：客户能够接受的价格、面积、格局等产品具体要求。其中，与客户联系方式的确定最为重要。 4、最好的做法是：直接约请客户来现场看房。 5、马上将所得资讯记录在客户表上。 6、注意事项：（1）拨打电话时，尽量由被动回答转变为主动介绍、主动询问。（2）约请客户应明确具体的时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。（3）应将客户的信息及时整理归纳，与销售经理、策划人员充分沟通交流。 四、去电步骤 （一）电话步骤： 1、表示问候：您好！ 2、介绍自已：我是天澜湾楼盘销售员小陈（客户问：你怎么知道我电话号码的？答：我们是按号码段随机编出来的。） 3、介绍楼盘：我们楼盘天澜
6、湾在盐城市区南一中路西。 4、陈述目的：最近我们天澜湾推出了活动，您抽时间过来看看吧，无论您买不买房，我们为所有来宾都准备了精美礼品。 5、保持谈话，陈述重点：活动及期限+卖点及针对性介绍+最后的抄底时机。 6、表达谢意：谢谢您宝贵的时间。 （二）注意事项： 1、自报家门。报上你的姓和名，让对方知道拨打电话的人是谁。如果你的电话被转接，则应该向提起分机的任何人重复一次你的姓名。 2、吐词清晰。缓慢而清晰的讲话，并面带微笑。微笑将会从你的声音中反映出来。 3、是否合时。在你开始没完没了地讲话之前，始终应该问一句“这时候给你打电话是否合适？” 4、保持沟通。按照客户已指定的时间致电，但有时刚好客户
7、很忙，就应客气地询问“您看，过半小时我再给您电话可以吗？”，得到答复后，就应照办，千万别在此时说半句废话，以免招致反感。 5、断线后应重新拨打。假如你的通讯因故中断，你应该积极主动地重新拨通对方的电话。 6、迅速回复别人的电话。假如你不能在24小时内回别人的电话，应该让另一个人代你回复。 五、电话技巧 （一）寻找关联要素的做法： 1、客户所在行业关联：您是从事行业的呀，我以前也做过。 2、客户所在区域关联：听您口音好像是东台人吧？我外婆家在东台。 - 3 2023年置业顾问电话营销培训讲义 姐考虑买三房吧？ 2、特殊疑问句：王先生家住在哪里？孙小姐买房几个人住？严小姐想买多大的？ 3、选择疑问
8、句：王先生家住亭湖区还是盐都区？孙小姐买房自己用还是和父母一起住？严小姐考虑买三房还是二房？ 第三部分 跟踪阶段 当日电话营销成果即交领导核签，并转入客户跟踪。跟踪客户目的有三个：一是引起其注意；二是激发期兴趣；三是为顺利转入下一步正式推销创造条件。 一、不同客户的应对处理 浅尝辄止，往往一事无成；所有成功者，都是在于比常人多做了一点点。 1、意向明确者：可以直接采集姓氏、需求、意向度入表。并告知本盘近期优惠活动，约访到场。转入跟踪客户。 2、意向不明者：采集姓氏、需求（您如果购房，会卖多大？）、意向度入表。谈投资房产财产增值、现在是抄底好时机，告知本盘近期优惠及来访就送礼品，约访到场。转入跟
9、踪客户。 3、观望降价者：（1）一二线城市因为价格虚高而降价，但一二线城市三环以内未降价；（2）盐城同周边的南通、扬州、徐州、连云港等三线城市相比，房价较低，没有降价的空间；（3）盐城二手房与一手房价格倒挂，政府调控一放松就会涨价，12月5日起，银行准备金减少了，调控在松动；（4）土地、建材、人工都在涨价。转入跟踪客户。 4、婉言拒绝者：表达中国投资渠道比较少，投资房产是财产保值增值的最好途径；强调无论是自住还是投资，现在是抄底购房的好时机。转入短信跟踪。 5、沉默不语者：用诙谐而刺激性话题或言语促使对方回应，认真地把要说的话讲完。并转入短信跟踪。 6、高谈阔论者：尽快把控主动权，转入正题。寻
10、找共同话题，大谈投资价值、抄底良机。转入短信跟踪。 7、直接挂机者：改时间或换号码再打电话，手机短信跟踪。 8、严词拒绝者：手机短信跟踪，在短信中先致歉，再介绍销售信息。 二、电话邀约的技能技巧 （一）电话邀约过程 置业顾问在对楼盘做了简单的介绍之后一定要邀约对方一个具体的时间到现场看房，千万不要说有空来看或问对方什么时候有空这种既被动、又给对方自由空间很大的语言来发出邀请。 1、一般邀约用语： 今天下午现场人很多，如果您不急呢，我看明天上午来看房比较好，到时我等您。 2、如果回答没有空： 您的工作一定很忙，那么，星期日上午您休息的时候来好吗？说真的买房子是大事，一定要多比较，但您到我们这里看一下，我一定让您不枉此行。 如果回答还是可能没空，一般对方会不意思，同时对方会给你一个时间。 如果回答有空他会来的，可能对方意向大，也有可能对方性格比较稳健型，很有自我想法的。 3、答应有时间会过来： - 5 置业顾问电话营销培训讲义 置业顾问培训 置业顾问短信营销方案 电话营销讲义3 电话营销讲义7 电话营销讲义5 置业顾问培训计划 置业顾问培训法宝 置业顾问礼仪培训 置业顾问培训感想
