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1、门店销售活动方案门店销售活动方案（共4篇）第1篇：门店销售终端营销门店销售 现在的各行各业的竞争越来越大，越来越多的企业开始重视终端的销售，而终端营销中很重要的一方面就是门店销售。门店销售在很大程度上能够让公司的品牌深入人心，提高公司的品牌影响力，同时能够更好的把握市场的行情。我通过几个月在终端门店的实_现谈谈我对于门店销售的一些想法。（一）店面选址的重要性 门店经营很重要的一个环节就是店面的选址，一个门店经营的好坏也跟门店的选址息息相关。门店选址要注意该门店的人流量（周边小区的入住率）、周边竞争对手的情况（数量、经营的产品是热鲜还是冷鲜等）、门店周边是否有要拆迁的街道（这个是保证门店能否在这
2、个市场发展的一个重要的因素）、门店附近的交通情况如何、附近有没有另外的农贸市场、附近居民的消费水平和消费_惯等等。这些都是在门店开业前要做的工作，要确保门店在该区域是有发展前景的。(二)调整商品结构，满足顾客需求 商品结构在门店销售中扮演着重要作用，经营目标能否圆满完成，经济效益能否顺利实现，在一定程度上取决于商品结构是否合理。因此，门店要对自己的目标消费群进行深入分析p ，在掌握其消费行为特点的情况下，注意经营品种的选择。门店的商品结构还要与门店周边的环境及消费_惯想结合。有些门店处于比较繁华的地段，周边消费者的文化水平以及消费水平较高。那么该门店在产品的价格上可以适当的做些调整。要注意的是
3、品项要齐全、产品要摆放整齐，让顾客有购买的欲望。（三）创造良好的购物环境 这段时间在门店感受最大的就是，门店内的温度有时会高于外面的温度，因为在门店内猪肉都会用灯光照着，有时候店里人一多，温度比外面的高。因此消费者夏天都喜欢在超市里面买东西，而不喜欢到门店中买。所以外面应该改善我们终端门店的购物环境，让消费者在炎热的夏天也会来我们门店购物，并且让消费者感觉是在享受。(四)提供优质服务，获取顾客忠诚 其实很多门店的经营在很大程度上都是要依靠老顾客，回头客。我们应该提供更加优质的服务来获取更多的顾客忠诚。比如我们门店可以实行会员制的销售模式，用积分会员制来培养顾客的忠诚度。同时我们还要保证我们门店
4、的员工的各项素质都是较好的，这样才能提供更优质的服务，才会让越来越多的顾客到我们门店购买产品。(五)做好促销管理，把握顾客心理 门店促销是提高门店销售额有效的方法和手段，这样可以使消费者了解和注意门店的产品、激发消费者的购买欲望，并促使消费者购买我们的猪肉。因为现在竞争对手较多，我们只有通过这样的手段来吸引顾客，这就需要促销这种措施来吸引消费者的眼球，更需要促销突出我们门店的特色，提高经济效益。我们门店在制定促销计划时，一定要研究消费者市场和消费心理，对应该实施什么样的促销计划、什么样的促销计划才能吸引顾客等问题都应该有清晰的了解。比如在前段时间，龙岩人_惯用猪脚还有比较肥的五花肉来滚笋，这时
5、候我们公司可以提前做好促销计划，让消费者知道我们公司的门店是有这个产品的。而且，门店的任何一次促销活动都必须有一个正当的理由，不然会给顾客留下低价甩卖、产品销售不畅等错觉。第2篇：销售人员培训方案门店销售人员培训方案 一、培训目标：根据企业的现状和发展需求，结合服装销售人员的培训需求，确定本次培训的目标。1、提高服装销售人员的综合素质。2、丰富服装销售人员的专业知识。3、提升服装销售人员的市场开发能力和销售能力。二、培训计划 1、形象规范：1服饰规范 2修饰规范 3举止规范 4语言规范 2、服装知识：1服装的搭配 2面料的知识 3洗涤与保养 3、销售技巧：1了解顾客购买的心理 2及时抓住成交信
6、号 3促成销售的方法 4促成销售的技巧 5做好附加销售 4、陈列技巧：1服装陈列的主要手法 2陈列中常见的问题及注意事项 5、如何引导客户补货 6、处理客户异议，正确对待顾客异议。7、售后服务：1处理客户投诉 2服装的退换服务 3建立顾客档案 8、业务能力：表达能力、交际能力、应变能力。销售部 -02-08 第3篇：门店销售分析p 判断门店经营的好坏不能仅仅是从销售数据上来进行判断，有两个非常重要的数据，即客单价（平均交易金额）和客流量（交易笔数）。两者乘积就是每天的销售。目前，多数的零售版软件都具备了门店客单价和客流量的分析p 功能，管理者应该把分析p 客单价及客流量作为每天工作的一个重要内
7、容。很多的管理者在总结销售变化的时候讲的道理看着理由充分，头头是道，但是都是比较笼统的理由，泛泛而谈，实际不着边际。单单从销售金额的变化上讲，因此而形成销售变化的原因比较复杂。有自身的原因，如商场管理、部门配合、促销变化、员工服务、商品缺货率、商品调整、陈列等，有外部的原因，如竞争、天气季节变化、节假日影响、外部环境影响等等。如果笼统的从这些方面来进行分析p 总结，看起来理由很充分，有道理，但是实际上没有找到问题的根，以及如何对症下药。接下来的工作对于销售是没有很大的帮助的。但是通过对客单价和客流量的分析p ，我们可以比较重点的找到问题产生的根。做为管理者，就可以比较重点的采取措施去对症下药，
8、而不必象个无头苍蝇一样到处乱撞，辛苦也是白搭。因为笔者最近主要抓的是便利店的管理，就先从便利店的销售分析p 来谈这个问题。我把前不久的一次门店业绩分析p 会的过程公布出来，以便于更好的理解。我们先看一下下面这个表格。为做好进一步比较全面的分析p ，我把坪效分析p 加了进来。参加部门及人员：各门店店长、商品部、配送中心、门店督导、财务、人力资部、拓展部；一、门店销售分析p 类型：1、交通要道 2、老居民区 3、商业区 4、学校 5、新居民区 6、城乡结合地 7、附近有大型超市（500M范围内）8、购物不方面地带 9、医院 10、专业市场 二、门店经营状况说明：（一）、先从地理位置上讲，从以上数据
9、得出：1、因为消费力不强，位于纯粹老居民区的门店销售不好；如 5、7店；2、新居民区门店虽然客流量较差，但是由于消费力较好，所以客单价高；如 4、 8、10店；3、位于学校门店虽然客交易量大，但是客单价偏低；如 2、14店；4、新居民区、商业区、交通要道结合地门店综合数据较好；如 1、 3、 8、10店 5、购物不方便的地方因为体现了“在不方便的地方提供便利”，综合数据较好；如：3、 9、12店；6、邻近有大型综合超市的门店销售影响大：如7店；（二）、有问题的门店（低于平均水平）：1、客交易金额偏低的门店有：2、 5、 7、 11、 13、14；2、客交易量偏低的门店有：1、 4、 5、 6、
10、 7、 11、1 33、坪效偏低的门店有 5、 7、 12、1 3得出问题最大的门店是 5、 7、 11、13。因此，哪些门店是随后管理的重点，从上面的分析p 应该就可以一目了然。三、在圈定了有问题的门店后，我们来看应该采取什么样的手段去改善门店的管理。提高经营业绩。首先讲一下影响客流量的因素及改进提高方式。1、门店的直观吸引力（装修、招牌、灯光以及整洁度、清洁度等）。一个门店，如果说门面非常的破旧，灯光昏暗，卖场乱七八糟，和周边的夫妻店装修没有两样，对于顾客来讲就觉得在哪里买东西都可以，又何必到我们的店来呢？况且，形象上的赏心悦目本身就具备强烈的视觉冲击力，对于顾客来讲有直接的引导效果。有的
11、门店因为开店时间较长再加上督导不力有此现象；2、商品陈列的方式、店面布局有问题。便利店是一个快速作业并顾客自选商品的业态，并且如果商品配置陈列不合适，顾客进来找不到或者很不容易找到需要的商品，以及通道走向上存在问题，给顾客购物造成麻烦及不方便，那么顾客第二次再来的机会就很少了。哪些商品在布局在哪些地方应该放在什么位置，这个是在布局的时候首先要考虑的问题。并且，门店产生营业以后，门店的责任就是随时要提供消费_惯、顾客意见等信息给公司参考，便于公司做出方案及时调整。此是影响门店客流量的一个非常重要的因素，督导部门应该在巡店的时候引起高度重视。另外，门店的悬挂物品的规范也是陈列布局的一个方面，这也是
12、区别于一般小店的一种重要的手段。3、商品不能适销对路。即商品的差异化体现。不了解顾客的需求，凭感觉铺货要货，顾客要的商品没有，不需要的充斥整个门店，顾客不上门也就不足为奇了。这主要是因为对于消费需求及周边环境调查不力造成的。前期是商品部及配送中心一相情愿的因素，后期是门店经营闭门造车及督导不力的结果。4、商品的丰满程度有问题，空架率高。对于商品陈列丰富的门店，即使陈列混乱一些，但顾客的感受就是：这个商店东西很丰富，齐全，肯定有我要的东西。而顾客进店看到这个架子商品也缺那个架子空架，第一感受就是：这个门店什么东西都没有，我不买了。下次也不来了。这个问题的产生和店长的素质有较大关系。不能及时的把商
13、品定单传到配送中心，货卖完了才想起订货，空架就理所当然。当然，督导的责任也较大。另外就是配送中心的配送效率问题，不把门店的货及时配出，门店要的货由于缺货配不了，也会导致门店空架。5、商品价格不合理。我们都认同价格不是便利店竞争的主要问题，但是具体问题要具体分析p 。对于处在老居民区的门店，由于生活水平低，买东西的都是些占便宜的老头老太太，如果要追求高毛利，销售必然上不来。这也给拓展部选址人员一个明确的概念：纯粹居民区的门面对于便利店来讲不是好门面。还有，如果周边小店或者摊贩特别多，比方香烟，价格上也不能按照标准的价格去做。另外，对于商品部也提出了要求：这个地方同样的商品价格为什么比我们低这么多
14、？就迫使商品部人员与供应商谈判或者采取直营采购等另外的措施。6、员工的服务态度和服务水准、质量有问题；员工的品质差、对商品不熟悉、不了解公司的规章制度等因素会导致顾客对员工的服务不满意，抱怨、甚至投诉。会给公司造成信誉上的打击，同时，由于“二百五”效应，好事不出门，坏事传千里，处理不好会导致客逐渐流失。人无完人，再完善的企业都有服务上出问题的时候，更何况内地民营企业员工的服务。这个也是管理者一直非常挠头的问题。问题的关键在于企业的人力资政策是否完善，人力准备是否充分。如果一个什么培训都没有参加或者什么服务经验都没有的员工派到店里，不出问题才怪。而事后的亡羊补牢也是必须要及时，不能拖，督导部门对
15、于这些问题产生后一定要严格处理，不然会造成整体的影响。7、员工工作的心态有问题，有时候因为薪资问题、员工的素质问题（如内盗、收银员异常收银、）员工之间的关系不协调，店长的能力及频繁调动等问题会导致员工心态失常。其结果就是造成员工的服务出现问题。在这样的情况下，如果不及时的进行调查处理，店面的销售会直线下降。8、员工的亲和力有问题。这是一个营销手段的问题。有几个门店本来销售上如果按照常规是没有那么好的，如第八店，在亲和力上这几个门店员工做的比较到位，因为所在门店熟人较多，即使是不熟悉的顾客，她们基本都_惯了用一些比较亲切的称呼与他们打交道。使得顾客就非常的认同门店。这种方式的运用，也是夫妻店常用
16、的手段，也是为什么正规军拼不赢杂牌军的一个很重要的原因。应该随时加强这方面的培训和，让员工形成_惯。9、周边的竞争有较大影响；在固定居民占主导消费的门店，一般夫妻店及摊贩都比较多，尤其是大型社区存在大型超市的话，所在地门店的销售就要吃紧了。要改善状况就比较复杂，就必须综合价格调整、员工服务及商品及服务性差异化方面去体现。表现出人家无法竞争和对比的优势来。10、公司的促销活动不到位；促销包括了整体促销和店面促销手段两个方面。虽然便利店比较分散，促销活动的方式方法难以过多的体现，但是对于新店开张的宣传以及定期的一些常规的活动还是要做的。这样才能及时的将门店推广出来让顾客接受。另外，店面广告、POP以及重点商品的推广也是促销的内容之
