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1、学院招生业务知识培训大家下午好！很快乐在这里再次和大家见面。学校为了帮助你们更有效地开展招生宣传工作，提高你们的业务能力和水平，安排了我和董教师给大家培训。前面很多招生必备的知识和技巧董教师已经给大家讲的很清楚，很详细了，我再在这里补充几点相关知识和技巧，以便帮助大家尽快熟悉招生宣传工作，最快地进入到招生角色中来。一、招生必备业务知识关于熟悉学校开设专业的特点和熟悉自己所宣传的特点这两点董教师已经给大家讲的很详尽，很具体了，我也不多说。我主要想跟大家讲一讲如何更全面地去熟悉招生的市场。1. 熟悉招生的市场这里，就跟大家讲两个“多：1多去调查别的学校，了解他们的办学情况、特色和特点，同时也要弄清
2、楚全国和本省招考的一些信息和方案。例如：了解一些高校开设了哪些专业和这些专业的优势在哪，熟悉哪些学校是我们的竞争对手，预计要招生的人数和相关的信息等等。只有这样才能做到“知己知彼，百战百胜。2多了解当地的招生市场。要事先掌握生源地的知名学校、经济水平、支持大学教育的程度、考生性别比以及家长和学生在择校方面的倾向等各方面的信息。只有先做好全面的调查了解，才能制定正确的招生方案和招生方案。在这里我要讲几句，希望大家在招生工作中能养成一个好的习惯，那就是随时做好招生日记。大家不要小看这个，其实招生日记是做好招生记录很重要的一环。招生日记的内容包括很多方面：区域生源情况，区域人文环境，区域生源数量，生
3、源专业走向的分析，及其它学校之间优势劣势的分析，招生同行之间竞争的情况，招生过程中市场的信息，客户、生源的动态，客户、家长拜访记录等等。做日记时，可根据自己的思维习惯设定具体的格式，要不断进展分类整理和分析。一份好的招生日记记录是随时可以查询到每个生源记录的具体情况的。这样可以保证你们不会因为事情多或是时间久了而漏掉一些生源，损失一个客户。2. 熟悉招生的根本技巧招生是有方法的，但面对不同的人采用的方法也是不同的。想要在竞争中取得优势，就必须开发自己招生的全部潜能，找出自己的优势和属于自己的方法。作为一名优秀的招生人员，一定要将自己的优势综合起来，形成属于自己正确的招生方法。这样你将会比别人更
4、快成功。在这里，要给大家介绍几点招生所必备的技巧，这些技巧在你们以后的招生工作中将起到启明灯的作用：1首先要把握成交的心理。就是要懂得当学生或是家长说“不的时候，并不等于拒绝。当学生或是家长表示异议的时候，实际上也是代表了成交的希望。所以，在招生的过程中要懂得换位思考，并且要认真地区别和对待每个潜在的学生和家长。要知道嫌货的人，才是买货的人的道理。 2其次“不推销牛排，推销吱吱声。也就是说教育事业是有生命的，通过我们戏剧性的言语，来表现课程体系和就业特征。语言要保持简洁，多采用设问的方式，把咨询过程做到进一步地向前扩展。让学校和学生、家长之间建立起美妙的联系。 3再次要开掘自己招生的优势，形成
5、属于自己招生的“个性，发挥自身优势，以自己独特的方式及学生、家长之间建立良好的关系，打破固定思维，充分发挥主观能动性，用心来赢得学生和家长之间的信赖。 4充分运用敏捷的逻辑思维，良好的语言表达能力，做到语言表到达位。同时也要耐心为学生、家长解决问题，及学生、家长之间保持朋友的关系，博得他们的信任及好感，防止过度的推销。这样才能为自己的招生开辟良好的途径。 5我们要有效的缩短咨询周期，要在恰当的成交时机，采用恰当的方法，促成交易的成功。所以，在此过程中一定要让学生、家长成为我们最大的赢家。 最后，我希望大家能明白一点，纯粹技巧上的东西是靠不住的，除了技巧，勤奋也是非常重要的。我身边就有一个活生生
6、的例子：我有一个同事，如果按照做招生的常规标准来看，他是不合格的，比方：普通话和本地话都说得不好，也没有漫天过海的朋友帮助。但他最勤奋，最早来上班，最晚下班走。他的信息最多，大局部信息都是扫楼得来的，其中很多人嘲笑他，笑他笨！但我坚信他会成功，只要对他加以引导和沟通方面的训练，他一定会做的很好！现在来看，证实我的预想，因为他的招生成绩最好，远远把那些单靠技巧取胜的人抛在了后面。在及一位家长的交流中，我询问：“你们为什么会被我们这个业务员说服了呢？他说：“那个业务员并没有给我们说很多，而是他把该做的都做的非常好，是他的敬业精神感动了我们。所以，在做每一件事情中，态度是非常关键的，勤奋也正代表了端
7、正的态度。二、宣传人员应具备的根本素质刚刚我们讲到的业务知识、招生技巧有很多，这些可以在后来的招生开展过程中可以去学习和领会的。对于我们做招生工作的来说这个过程从另一种意义上是一种人际交往的过程，要学会招生其实就是要去学会如何做人处世，去让学生和家长看到你的高素质。素质是一个人在职业活动中所表达的技能、道德、精神等，大家想要去做好一名优秀的宣传人员的话，就必须具备几个方面的素质，所以我们要求大家：1. 要有良好的的心理素质 暑期的招生工作是非常辛苦的，就如同一个拓荒者，要我们去开山劈石，筚路蓝缕，筚路蓝缕说的就是驾着简陋的车，穿着破烂的衣服去开辟山林，形容创业的艰辛。但辛苦也就算了，也许很多同
8、学说我不怕吃苦，招生工作还有一点更艰辛的就是要承受着失败的威胁。这就需要大家勇于承当压力，享受压力下的生活，保持积极乐观的心态，为着最好的做好招生工作始终目标坚决地奋勇向前。我敢说，一次成功的招生工作经历，对你们将来出去找工作，甚至是创业都将是一次最珍贵的社会实践经历。吃得苦中苦，方为人上人。那么在招生工作开展过程中，我们需要做到4个“必须：1必须以积极的心态去面对招生，相信自己的努力，相信自己能行，能成功。要相信“一切美好的事物从此刻开场。2必须勇于面对冷漠、失败，树立坚忍不拔、顽强奋斗的精神。要知道做任何事情都不是一帆风顺的，既然你选择了招生，选择了锻炼，就要尽自己最大的努力去做，更要做到
9、尽善尽美。3必须持之以恒，坚持到底。成功者及失败者只有一点区别，那就是成功者无论结局是什么，都能够坚持到底。4必须树立正确观点。要知道招生工作也是为着我们自身的提高。在宏观方面，招生工作是为我们全面教育、全面素质的提高做奉献；在微观方面，那么可以锻炼自己，提高自身素质，从中获得丰富的经历。2. 要学会曲线进攻我来说一个我们以前经常遇到的问题：当你在进展 推销时候，很多家长及学生他们也会接到很多其他同类学校的 ，所以往往他们不太会愿意花时间听你的介绍，这时我们就要采取一些方法，让他们不至于马上挂断 。例如：你可以先和他们聊些他们感兴趣的话题、然后逐步的引入到我们的主题上来。这样做的好处就是至少还
10、有时机，没有在未开场之前就错失一个客户；或是很诚恳地告知一些他们所不太懂的知识，或是提些建议像是关于选择学校方面的，这样会给对方留下良好的印象及诚信度，因为家长或是学生在这时其实是很迷茫的，对于一个诚信好的人，他们的防御心也许不会提升的太高。3. 衣着、谈吐、必要的礼仪我们的招生过程其实就是推销自己，介绍自己的过程，从一定程度上来说，推销自己比招生更重要，因为你代表的是学校的形象。这就要求你们必须时刻保持最正确状态，以最好的形象出现在学生及家长面前。要有得体的服装，不能穿的太花哨，太随便，也不要穿着拖鞋到处跑。我们要从肢体动作和语言速度上去配合我们的客户、学生的语言和动作，多用“请“您“再见等
11、礼貌用语。4. 多向成功的宣传人员请教牛顿说过这样一句话，“如果说我比别人看得更远些,那是因为我站在了巨人的肩上。在这里，你们都是新人，你们要一切归零、从头开场。但幸运的是你们进入角色却还有一个捷径可走，那就是向我们中间一些成功的招生人员请教，你们要敏而好学，不耻下问。当然，你们也可以对前人的经历持批判疑心的态度。尽信书，那么不如无书，就是说你要是全部都信书上的还不如没有书。因为毕竟方法和经历都是因人而异的，我希望你们能在在实践中灵活运用和完善前人的经历，将他人的化为自己的，这样才能做一个成功的宣传人员。5. 要时刻谨记“团结就是力量中国人有句古话，叫“众志成城，意思是团结起来力量大。我们选择
12、以团队的方式完成任务，是因为我们相信“整体大于局部之和，我们每一个人都要以团队为出发点，维护团队的利益。团队精神强调的不仅仅一般意义上的合作及共同出力，因为这最多带来“112的效果，要发挥团队的优势，其核心在于大家在工作上加强沟通，利用个性和能力差异，在团结协作中实现优势互补，发挥积极协同的系统效应，带来“112的绩效。从社会学的实验说明，两个人以团队的方式相互协作、优势互补，其工作绩效明显优于两个人单独工作时绩效的总和。当我们在外工作遇到自己无法解决的问题时，不要忘记向队友们求助，一个人的力量也许微乎其微，但是一个集体的力量的魄力是无法预料的。不要因为觉得不好意思或是怕麻烦别人而特立独行，因
13、为你的团队是你最好的避难所。6. 时刻关注招生市场信息我们常说21世纪是信息的世纪，市场信息对于各行各业都是至关重要的一个环节。在招生中，会有很多预料之外的问题不断出现，在这个时候，你们要学会利用各种渠道去分析市场需求，寻求招生市场关键在哪里，对市场的认识也有一个比拟透明的掌握，而且我希望大家能做好市场报表。这样所有的信息及市场走势就会一目了然了。7. 要不断寻求招生工作的“突破口需求就是就业，出口影响进口。大家记住一定要充分发挥学校办学机制灵活的特点，根据市场需求巧妙安排招生方案，并要因地制宜，因时而动。具体来说，就业已经成为家长和学生选择学校的主要依据，因此在结合我院办学机制以及就业前景及
14、优势的根底上做文章，想必就更具说服力了。有句话说得很对：当别人还在想时，我们已经开场行动，当别人开场行动时，我们已经成功了！当别人成功时，我们已经有了更高的目标！我们做的招生工作也是这样，只有通过自己不断努力、推陈出新才能做的更好！不动脑筋去想只会成为泛泛之辈，怎么会一眼被众人认可？大家在招生过程中不断根据现实需要调整完善招生策略。还可以以市场需求为出发点，进展开发式招生，以增强对生源的吸引力。同学们，为了我们的学校要永续开展，我要求我们的宣传人员对学生和家长彬彬有礼，在做招生工作的时候，能详细的介绍我们学校和我们的专业，我们的师资力量、效劳、学费和就业优势，并将许诺落实到每一个环节中。那么我
15、相信在座的各位都可以成功去胜任这份工作，大家要相信招生的行为对内是实现我们学校的价值，对外是帮助学生选择更好的专业并能成功的实现自我价值！三、常见的招生方式在前面，董教师已经把常见的8种招生方式都跟大家做了简单的介绍，在这里我只把将来同学们出去招生会用到最多的3种招生方式给大家做一个详细的讲解，好让大家能有个具体做法去参照：1. 招生类似于 营销，大家对 营销应该不会陌生吧， 接通后，首先应该礼貌地说声“您好，打搅您了，再介绍我是湖北第二师范学院招办的某某教师，态度要诚恳、温和，语言要中听，有耐心地解答问题。不管家长和学生是否有意向来读书，最后挂 时也应该礼貌地说声“打搅您了，再见等，要尽量给
16、对方留下一个完美的印象。当然 招生也是有技巧的，我给大家介绍几点小窍门：1注意时间的安排及间隔。什么时候打 比拟适宜？我们应尽量防止家长工作中、用餐、就寝等忙的时间。最好一周左右 一次，不能超过一个月都不联系，我们要及家长保持严密联系，随时掌握他们的动态。2要找出学生家庭里谁是做主的，可能是爸爸、妈妈，也可能是爷爷、奶奶，要说服家长让孩子就读我校，就要抓住这个关键点，要不然我们教师介绍半天，才发现对方无法做主，又要重新访问，这样浪费了我们的珍贵时间。3打 时，我们要用简洁的问候语，语气要温和，不要有命令对方的感觉。在家长说话时，也不要打搅对方说话，否那么这样会显得很没有礼貌。我们可以用强而有力的语言吸引家长，掌握发话的主导权，可
