《钻石销售技巧 五个阶段轻松搞定客户》由会员分享，可在线阅读，更多相关《钻石销售技巧 五个阶段轻松搞定客户（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、钻石销售技巧 五个阶段轻松搞定客户钻石销售技巧五个阶段轻松搞定客户我们珠宝行业的营业员往往是在被动销售。向销售其他产品；及超市一样。任消费者选购，百拿不厌，说起效劳态度都很好。因此而出现营业员提出下列诸多问题：消费者只认黄金不买钻石；怎样让顾客来买钻石？分享钻石销售技巧五个阶段轻松搞定客户。第一阶段：招呼顾客目的：留住过往的顾客，创建一对一的互动关系，树立信任。根本原理：销售专家不时以为，前30秒是销售中最重要的时刻。此时，我们的任务就是让顾客感到放松，为接下来的销售做好铺垫。我们要避免运用传统的招呼顾客的方式，示例买点什么？;需要帮忙吗？;之类的问话。相反，我们要运用有意义的，不含销售神韵的
2、对话开端我们的销售，示例议论最近发生的事情，顾客的首饰，孩子，车等等。切忌，收场白不要带有销售颜色，要共同，亲切，带有人情味，既要让顾客感到放松，又能激起他们的购买欲望。有专家以为，顾客进店后，不要急于对他们停止评价，先要找到开端销售的觉得，创造一种销售的氛围。假如他的妆扮很前卫，收场白无妨以此为切入点，对整个销售有益处。收场白不要套用固定的格式，要有针对性，有个性化。由于顾客不只在挑选珠宝首饰，也在挑选珠宝店和珠宝销售员。让顾客觉得到你是在跟他个人道话，是一种一对一的互动交流。这样，顾客的满足水平会倏然回升。另一个重要的任务就是在销售珠宝之余还要注重销售我们的店，以及我们自己，从而为树立稳定
3、的客户关系埋下伏笔。为什么进我们的店？;就是一个很好的销售我们店和我们自己的问句。钻石销售技巧一倾听多一点：购买珠宝很大一部分是由于感情因素，要问顾客他们为什么进我们的店，然后赞赏顾客的目光。然后花一点时间，倾听一下顾客的计划和意愿。虽然会破费一点时间，但是可以极大地添加成功销售的机会。忌讳：招呼顾客的第一句话，避免运用单向式的问话，示例：需要帮忙吗？;买点什么？;方案花多少钱？;等等。这种对话只能引来只是看看;之类的答复。应对技巧：假如顾客答复只是看看;之类的话，我们也不要灰心。给顾客20秒钟的时间，让他们仔细地看看。一般来道，20秒后顾客会需要你的协助，由于此时他们的警戒心理已经打消了，他
4、们的心情如今很放松，更有利于完成买卖。这20秒的只是看看;，还会让顾客有被尊重的觉得。尊重在销售中也起到了很大的作用。第二阶段、交换讯息目的：弄明白顾客为什么进我们的店，他们需要的是什么，他们想要的是什么。根本原理：从顾客那里知道尽可能多的信息。讯问所购珠宝的主角，事情，地点，时间等方面会协助我们取得很多知识，倾听是取得讯息的很好途径。示例购买这款XX首饰，有什么不凡意义吗？;此类对话会引出顾客购买首饰的原因，而这将成为我们整个销售进程的主旨。依据顾客的爱好，选择不同的侧重点销售珠宝。不要问她喜欢什么样的首饰？;她有什么样的首饰？;想花多少钱？;之类的问题，这样会使购买珠宝的浪漫大打折扣。相反
5、，让顾客想想一下，曾经拥有的喜悦。示例，一男士为妻子购买周年礼物，我们可以问您上一次送给妻子什么样的惊喜;。一条手链;，则当时她的反响是什么呢？;如今他就会沉入当日的浪漫之中。下面我们就可以帮顾客选一款首饰，让往日的浪漫重现。笔记勤一点：在交流的进程中，不时地用笔记下顾客提供的信息，会让顾客有一种被尊重的觉得，也有助于树立持久的顾客关系。忌讳：不要问顾客想花多少钱;之类的问题，这样不利于我们向顾客推介价位高一些的首饰，也不利于协助顾客找到心称心足的首饰。钻石销售技巧二第三阶段、发现欲求目的：在顾客的意识里构建产品的价值感，创造顾客马上就想拥有它的欲望。根本原理：在这一阶段，我们要充分利用上一阶
6、段取得的信息，并给顾客提供一定的意见。展现和摆放首饰时，都要十分的慎重，就好像他是一件价值百万的珍宝。介绍产品时，避免运用专业性的词眼，这样会让顾客迷惑，会让顾客有一种被捉弄的觉得。多介绍产品的优点，会极大地添加成功销售的机会。示例，在介绍夹镶时，我们可以道这种镶嵌办法十分的结实，合适日常佩戴。试戴：让顾客亲自感受一下他想购买的首饰，不失为创造价值的好办法。试戴会让顾客有一种拥有的觉得，从而有助于完成买卖。忌讳：不要在刚开端就把产品的一切优点介绍完毕，当顾客突然提问时，我们会无话可道。相反，我们要保管产品的一两个优点，在适当的时分道明给顾客，这样会添加顾客的购买自信心。不要评选店里的产品，这样
7、相当于自己打自己的嘴巴子。应对技巧：很多销售员以为，必需不停地展现产品，不停地介绍产品才干成功地销售，否那么顾客就会走掉。这对成功销售并没有很大的协助。相反，介绍完产品后要坚持缄默，给顾客适量的时间思考，这会让顾客选到他真正喜欢的首饰。钻石销售技巧三第四阶段、扫除疑虑几乎所有顾客都会对货品提出一些不满;的意见或表示某些抱怨;，疑议主要有这样几方面：钻石的品质；钻石首饰的款式；钻饰的价格；钻石首饰的质量保证及售后效劳遇到这种情况，倡议你要小心、耐心、逐步克服相反意见。尽量不要与顾客正面对峙，更不可争吵。首先要找出异议，然后分明地了解异议，最后，将异议放入你的预料之中，并说出顾客所能得到的补偿;。
8、辨认异议：我们暂且把价格放在一边，您喜欢这枚钻饰吗？;还有什么异议我们一定认真考虑？;将异议具体化：您是否定为这枚首饰上的钻石太小？;您是否觉得这款式不太中意？;一般来说，遇到顾客的疑义或顾客的抱怨时，倡议你采取下列步骤：第一步，作为销售人员，我们应牢记经常感激顾客，对顾客的意见、抱怨也应如此，有意找麻烦;的顾客是极少数。面对顾客的意见，甚至生气、发火、或提出疑问，首先认识到这是人之常情，然后要听顾客的意见，并以顾客为出发点。示例可以说：我理解您的意思，看看我能帮您点什么？;或我很了解您的心情，作为店方，我们一定会认真处理。如果你表现出有耐心，并遵循下述三点，大多数情况不会如我们想象的那样难解
9、决：不要提高你们的嗓门不作负面反馈或作负面构想顾客总认为他们是正确的，直到他们自己认识到错了第二步，与顾客一起找出问题的关键所在。大局部的情况下并不是真正的问题，而仅仅是顾客的情绪或顾客一时的感受。通常只要我们耐心倾听，我们总能找出问题的核心。最好是营业员之间有一些交流，了解顾客的问题，使所有员工都能从思想上重视顾客的问题或意见，不断改良业务，如发现某些带有普遍性的问题应及时反应给总经理，以引起高层领导的重视。第三步，提出问题解决的方法或改良工作的措施。在听完顾客的抱怨或意见后，如确属店方的问题，就应该诚恳地向顾客表示抱歉，并针对问题的症结加以表明，然后提出切实的解决办法。如果属顾客对钻石不足
10、了解，或顾客的某些误解，那么应耐心向顾客解释，并表现出投入、认真，切切不可带有这样简单的总是你都不知道;这样轻蔑的口吻向顾客解释，要知道你是专业人员。面对顾客的抱怨或意见，根据一些营销人员的经验，有如下一些办法和原那么：1顾客并不总是正确的，但有时为了让顾客冷静下来，让顾客正确;是有必要的，也是值得的。2在一定范围内，顾客的抱怨是难以防止的，但作为营销人员要意识到，这种抱怨并不是对自己的指责。3为了正确判断顾客的抱怨，营销人员应站在顾客的立场上来思考问题，看待顾客的抱怨；通常来说顾客的抱怨是由一些微缺乏道的原因引起的。4顾客在发怒时，情绪一般是很冲动的。而且这时顾客对营业员流露的不信任、不重视
11、或轻率的态度特别敏感。因此，顾客发怒时，营业员应表现出冷静、关怀。5在你未认识到顾客说的真实情况之前，不要轻易下结论。即使顾客是错的，也不要直接责备顾客，等顾客自己认识到了，就是解决问题的机会。6在处理顾客的无理抱怨时，不论顾客的态度是否有道理，你都应保持真诚合作的态度。这并不意味着你已接受了顾客的抱怨，而是表示你在对他的抱怨表示关注。即使顾客开口骂人，你仍应表现出友好的态度，俗话说一个巴掌拍不响;，这时你最好不要理采，这样可防止争执。7不要向顾客提出不能或难以兑现的承诺，以免引起进一步的纠纷。8任何时候都应让顾客体会到：你是认真对待他的，并且对顾客的抱怨进行调查。9要做到只要顾客有意见，就让
12、他提出来，这也是改良商店效劳的重要伎俩。在面对顾客的疑虑、抱怨时，请注意下列几点：重在忍耐发现问题同情顾客换个角度看面对一个问题，换一种看法，换一种角度来再现当时情形，常可转不利为有利。顾客可以对一个营业员述说不满，但他通常并非对着营业员本人的，其他人亦不可就此责难该营业员。同样，处理顾客的抱怨时，不可把他作为对自己的攻击。接待顾客有无出现这种情况，即没能使顾客充沛信服他所购物品的价值是与价格相符的？经过顾客的提问、营业员的解释，顾客在欲作购置决策前还会表示出下列的疑虑，这些疑虑可能存在于顾客心中，并未说出口：是不是真的需要购置钻石？所买的钻饰是不是正确的选择？这种选择是不是明智？这钻石是不是
13、货真价实？能不能在其它商店购置到同样的钻石首饰，但价格廉价一点？在这种情况下，通常的做法是，再次向顾客表明钻石首饰的优点，购置的好处。顾客对价格表现疑虑时，这实际上表现出顾客对货品感兴趣，这时正是克服异议，使顾客想到他们的选择是正确、明智的时候。利用你的货品知识去推销货品的优点，重点应放在优点上，而非特点上面。同时应注意，你是在与顾客沟通，而不是替自己寻找理由不要打断也不要反驳，然后你可重申货品给他们或受礼者所带来的好处：第五阶段、达成交易经过你对顾客的了解、向顾客展示你的货品、又经过顾客的提问和解释、答复，顾客对货品及其购置后所得到的好处有了更多的认识和了解，如果顾客真心要买，应该是成交的时候了不要错过达成交易的时机。顾客真心要买时，会有一些购置的信号，如：短暂的沉默同一问题再次提出在灯光下或要求放大镜查看、察看货品查看标价牌、商标牌询问售后效劳钻石销售技巧五个阶段轻松搞定客户
