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1、第八讲：案例分析伯 奇 纸 业 公 司Birch Paper Company“如 果 把 每 一 千 个 这 样 的 纸 箱 的 价 格 标 在480 美 元 以 下，” 伯 奇 纸 业 公 司 汤 普 生 分 公 司 经 理 詹 姆 斯 布 鲁 纳 说“那 就 等 于 让 我 撤 消 上 个 月 我 给 销 售 人 员 下 达 的 停 止 削 价 报 价 而 要 以 全 额 成 本 报 价 的 命 令。 我 已 努 力 了 几 个 星 期 来 改 善 我 们 的 业 务 质 量， 现 在 如 果 改 变 主 意 而 接 受430 美 元 或450 美 元 或 任 何 低 于480 美 元 的
2、 价 格， 我 等 于 毁 了 自 己 辛 辛 苦 苦 搞 起 来 的 这 项 计 划。 这 样 的 报 价 连 其 应 合 理 承 担 间 接 成 本 都 负 担 不 起， 更 不 用 讲 给 公 司 带 来 利 润。”伯 奇 纸 业 公 司 是 一 家 中 等 规 模、 部 分 配 套 的 纸 业 公 司， 生 产 白 纸、 牛 皮 纸 和 纸 板。 该 公 司 纸 板 产 量 的 一 部 分 由 汤 普 生 分 公 司 用 于 制 成 瓦 楞 纸 纸 箱， 而 且 该 分 公 司 还 负 责 这 种 纸 箱 外 层 印 刷 和 彩 印 工 作。 该 公 司 拥 有 包 括 汤 普 生 在
3、 内 的 四 家 生 产 性 分 公 司 及 一 家 木 材 场， 负 责 供 应 公 司 的 部 分 纸 浆 需 求。 几 年 以 来， 各 分 公 司 一 直 独 立 地 按 其 利 润 和 投 资 回 报 率 来 进 行 业 绩 评 估。 除 了 与 公 司 总 体 方 针 有 关 的 决 策 之 外， 公 司 最 高 管 理 层 一 直 遵 循 决 策 责 任 与 权 力 下 放 的 政 策， 并 取 得 了 良 好 有 效 的 成 果。 公 司 的 最 高 层 认 为 在 过 去 几 年 中， 权 力 下 放 的 概 念 获 得 成 功 地 实 施， 而 且 公 司 的 利 润 与
4、竞 争 实 力 都 毫 无 疑 问 地 取 得 了 长 足 的 进 步。 北 方 分 公 司 曾 经 与 汤 普 生 分 公 司 一 起 设 计 了 某 一 种 纸 的 特 别 展 示 箱， 由 汤 普 生 分 公 司 负 责 生 产。 汤 普 生 分 公 司 的 包 装 设 计 与 开 发 人 员 花 了 数 月 时 间 完 善 设 计、 生 产 方 法 和 要 采 用 的 材 料。 由 于 其 颜 色 和 形 状 比 较 特 殊， 所 以 设 计 等 工 作 就 远 远 超 出 标 准 成 本 了。 根 据 两 家 分 公 司 之 间 的 协 议， 由 北 方 分 公 司 来 补 偿 汤
5、普 生 分 公 司 在 设 计 与 开 发 工 作 上 的 成 本 支 出。 当 所 有 的 规 范 制 定 完 毕， 北 方 分 公 司 要 求 汤 普 生 分 公 司 与 另 外 两 家 其 他 公 司 对 这 种 箱 子 提 供 报 价。 通 常， 每 一 分 公 司 的 经 理 可 以 自 由 决 定 他 的 供 货 商。 即 使 是 公 司 的 内 部 的 销 售， 各 分 公 司 也 应 以 市 场 价 来 相 互 供 货。 在 这 个 时 期， 像 汤 普 生 分 公 司 这 样 的 纸 箱 生 产 企 业 的 利 润 率 一 直 受 到 压 力。 正 如 其 它 同 类 企 业
6、， 汤 普 生 分 公 司 也 是 购 买 纸 板， 然 后 印 刷、 截 剪 并 装 配 成 纸 箱。 虽 然 汤 普 生 分 公司 的 大 多 数 原 材 料 购 自 另 一 个 伯 奇 子 公 司， 但 它 的 大 多 数 销 售 业 务 却 是 与 公 司 外 的 客 户 成 交 的。 如 果 汤 普 生 分 公 司 得 到 北 方 分 公 司 的 订 单， 它 可 能 要 从 南 方 分 公 司 购 买 挂 面 纸 板 和 瓦 楞 层。 瓦 楞 箱 的 箱 壁 是 由 内 外 层 挂 面 纸 板 中 间 加 有 凹 槽 的 瓦 楞 层 组 成 的。 汤 普 生 分 公 司 针 对 这
7、 项 订 单 的 自 备 成 本400 美 元 的 约70 要 用 于 挂 面 纸 板 和 瓦 楞 层。 虽 然 南 方 分 公 司 一 直 开 工 不 足 而 且 库 存 过 剩， 它 仍 然 报 出 了 未 受 供 过 于 求 显 著 影 响 的 市 场 价。 它 对 挂 面 纸 板 与 瓦 楞 层 的 自 备 成 本 占 到 销 售 价 的 约60。 北 方 分 公 司 接 到 的 纸 箱 报 价 分 别 是 一 个 内 标（汤 普 生 分 公 司 每 千 只480 美 元） 和 两 个 外 标（ 西 部 纸 业 公 司 每 千 只430 美 元， 和 埃 里 纸 业 有 限 公 司 每
8、 千 只432 美 元）。 埃 里 纸 业 公 司 如果中标，愿 意 从 南 方 分 公 司 以 相 当 于1000 只 纸 箱90 美 元 的 价 格 采购外 层 挂 面 纸 板， 并 让 汤 普 生 分 公 司 按 每 千 只30 美 元 的 价 格 承包 印 刷。 为完成这30 美 元 的订单，汤 普 生的变动成本为25美元。 由 于 情 况 变 得 有 点 不 同 寻 常 了， 所 以， 北 方 分 公 司 的 经 理 威 廉坎 顿 与 伯 奇 公 司 的 商 务 副 总 经 理 讨 论 了 报 价 的 巨 大 差 异 问 题。 他 告 诉 这 位 副 总 经 理：“ 我 们 是 在
9、一 个 竞 争 激 烈 的 市 场 上 销 售， 在 这 里 高 成 本 是 不 能 传 递 的。 那 么 如 果 我 们 必 须 以 高 出 市 场 价10 以 上 的 价 格 购 买 原 料， 那 么 怎 么 可 以 期 望 我 们 有 较 好 的 利 润 和 投 资 回 报 率 呢？” 获 悉 布 鲁 纳 先 生 过 去 几 个 月 中 一 直 不 能 使 汤 普 生 分 公 司 满 负 荷 运 转， 这 位 副 总 经 理 对 于 布 鲁 纳 先 生 把20 的 间 接 成 本 和 利 润 全 部 加 到 他 的 自 备 成 本 之 上 就 感 到 奇 怪 了， 当 问 到 这 一 点
10、 时， 布 鲁 纳 先 生 的 回 答 就 是 本 文 开 头 的 那 一 段 陈 述。 他 接 着 又 说 在 完 成 了 这 种 纸 箱 的 开 发 工 作 和 没 有 得 到 任 何 利 润 之 后， 他 感 到 有 权 利 标 高 他 生 产 的 纸 箱 的 价 格。 副 总 经 理 进 一 步 分 析 了 各 分 公 司 的 成 本 结 构。 他 记 得 一 位 主 管 在 一 周 前 的 一 次 会 议 上 曾 评 论 说 对 于 某 个 部 门 是 可 变 的 成 本 对 于 公 司 这 个 整 体 来 讲 可 以 是 固 定 的。 他 很 清 楚 在 公 司 最 高 层 没 有
11、 下 达 明 确 指 令 时， 坎 顿 先 生 肯 定 要 接 受 那 个 最 低 的 报 价， 也 就 是 西 部 纸 业 公 司 的430 美 元。 当 然， 如 果 有 必 要， 公 司 最 高 层 也 可 命 令 接 受 另 一 报 价。 虽 然， 上 述 讨 论 中 的 交 易 的 数 量 低 于 任 何 分 公 司 的 业 务 量 的5， 但 别 的 业 务 以 后 也 很 可 能 会 提 出 类 似 的 问 题。问 题:1. 为 了 伯 奇 纸 业 公 司 的 最 大 利 益， 北 方 分 公 司 应 接 受 哪 一 个 报 价？2. 坎 顿 先 生 是 否 应 该 接 受 这 个 报 价？ 为 什 么？3. 伯 奇 纸 业 公 司 的 副 总 经 理 是 否 应 采 取 什 么 措 施？4. 在 上 述 矛 盾 中， 如 果 有 价 格 传 递 系 统， 那 它 又 是 如 何 失 去 其 功 能 的 呢？ 这 个 问 题 是 否 导 致 对 整 个 公 司 的 价 格 传 递 政 策 进 行 一 项 或 数 项 改 革 呢？ 如 果 要 改， 您 有 何 具 体 建 议 呢？长江EMBA10 管理会计案例分析：伯奇纸业公司 - 2 -
