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1、目录1销售人员素质测评构成22销售人员岗位说明书22.1背景资料22.2岗位宗旨22.3主要考核指标32.4工作关系部门42.5其它42.6 挑战62.7权限范围62.8岗位要求73营销人员素质测评方案73.1组建测评小组73.2收集销售人员的胜任素质83.3选择测评方法，编制测评工具83.3.1意志力测试83.3.2面试法建立面试评价体系103.4实施素质测评123.4.1意志力测试123.4.2面试法133.5统计处理测评数据133.6分析测评结果133.7报告测评结果143.8基本信息报告举例143.9被测人员素质说明141销售人员素质测评构成素质结构测评要素测评维度测评内容生理素质体质
2、健康状况、抵抗疾病的能力精力高强度工作承受能力、持久力外在形象第一印象指数、外在形象指数心理素质个人能力倾向创造能力、语言理解与表达能力、知觉速度个性倾向职业兴趣与价值观、成就动机、工作态度、诚信倾向性格特征内外向性、自信心、乐群性、稳定性、兴奋性、敢为性、独立性、忧虑性、紧张性意志力坚韧性、抗受挫折能力、乐观程度知识素质专业知识掌握知识的深度、运用知识的熟练程度生活知识了解知识的广度2销售人员岗位说明书销售人员岗位说明书2.1背景资料姓 名: 上级姓名 :职位名称: 销售人员上级职位名称: 市场部部 门: 业务组上级批准:2.2岗位宗旨能有效的执行公司市场销售规划，参与公司活动，做好自己计划
3、，独自开展业务，已达成公司的市场销售任务。并能够配合其他部门工作！2.3主要考核指标所有工作都会产生一定的成果或最终结果。该主要考核指标可被分成三个部分：期望的最终结果，行动及任务（既为得到结果应该做些什么）和业绩表现评估标准（即根据什么衡量已达到要求）。请在以下栏目中填入主要考核指标。在最左边的一栏，将期望的最终结果 按其最重要性依次填写（等级1是最重要）。重要程度等级期望的最终结果行动及任务（为得到结果您应做的工作）业绩表现评估标准1.达成销售目标l 依靠销售团队，有效实施各项销售和促销活动l 销量见业务等级表及相关制度2.客户维护（与客服联合）l 客户建立良好的业务关系l 严格执行公司的
4、营销政策l 客户分类l 客户约见和拜访l 客户关系协调和问题处理3.个人素质l 良好的销售技能l 日常工作中严格遵守公司各项规章制度l 能做好各项基础工作l 业务人员工作表现考核l 销售人员自我要求l 能独立完成业务拓展工作能力l 爱岗敬业精神l 独自解决业务问题的能力l 自我工作状态调整l 上进心，业务学习l 自我评测4.及时应对竞争对手l 及时、准确的收集、整理和反映竞争对手的经营动向l 实施有效活动打击竞争对手l 反映是否及时、准确l 与竞争对手的抗争是否有效5制定销售规划l 针对小组和工作量情况，规划销售工作l 安排个人业务任务l 据每阶段工作重点合理调整业务关系l 据业务轻重缓急做好
5、业务时间安排l 业务回访管理6提高销售质量，规避销售风险l 对销售异常情况及时查核l 提出目标区域的应对建议l 及时回款l 及时处理客户异议7配合公司完成后勤工作l 积极配合公司工作l 参与会场安排l 协助公司会场现场管理l 协助完成公司的其他事务2.4工作关系部门职位名称在职者人数主要考核指标销售代表01.销售量2.工作表现2.5其它 职位名称部门相互影响性质其他销售主管市场部1、 协调营销政策执行2、 跨区销售协办3、 市场竞争信息的沟通4、 营销经验的交流编辑部员工（报纸、网站、会场安排）编辑部5、 采集信息的发布6、 客户招聘信息的校对7、 客户信息的确认客服部人员客服部8、 电话回访
6、情况的反馈9、 消费者投诉的协处10、 与各地政府职能部门的协调11、 与相关企业的纠纷的协调12、 政策咨询培训部人员培训部13、 积极参与公司的内部培训14、 外接培训业务项目的参与制作15、 需要时做好助教工作财务经理财务主管及其他财务部16、 业务开票17、 业务款回收18、 客户对帐，坏帐催讨19、 日常费用的控制、报销、支付人力资源经理人力资源主管人力资源部20、 员工招募21、 员工奖惩、员工待遇等管理22、 人事政策咨询客户外部23、 客户信息的提取、确认和安排24、 客户问题处理和反馈25、 客户沟通和关系安排26、 反馈市场、竞争对手的信息的记录工商税务等管理部门外部27、
7、 业务相关信息的咨询了解28、 业务相关工作的办理合作单位外部29、 合作业务的联系和沟通2.6 挑战工作中遇到的一些主要挑战及如何克服这些挑战（工作中最具挑战性的疑难问题）。市场竞争日趋激烈： 有效利用各项资源，加强业务联系，扩展目标，从业务基础工作入手，应对竞争。个人素质不高： 积极主动学习业务知识，总结自己工作得失，邀请同事辅助配合客户需求的多样化： 灵活运用工作技巧和公司条件，合理对待客户情况交叉业务不可避免： 做好协调和合作2.7权限范围列出工作对其有直接或间接影响的重要数据。如适用，请将下面已列出项目的空白处填上，其它未列出的重要的权限范围也应包括。(i)上级汇报销售经理直接汇报部
8、门经理间接汇报(ii)销售额 RMB个人比例RMB销售等级(iii)工资（工资+提成+保险费）MB(iv)办公费用（办公资料）MB(v)其它方面（福利，奖励，岗位培训）MB2.8岗位要求1、 受教育程度: （此工作必需的教育程度或专业要求。）大专以上学历（营销专业或人力资源管理专业）英语阅读能力（人力资源有关专业术语）电脑办公应用能力 2、 专业工作经验： （如工作表现要达到可接受的标准，需要多长时间及何种类型的工作经验。）1年以上业务营销工作经历，熟悉报纸、网站业务有人力资源知识 胜任能力（表象的特征）1. 具有完成营销工作相应的工作和技巧2. 有团队意识，不仅做好自身工作，且能配合他人达成
9、共同目标3. 具有一定应变能力，能调整方法以应对市场变化4. 具有业务的基本知识5. 具有计划和协调能力6. 正直、诚信、聪明、勤奋1.2.3.4.5.6.3营销人员素质测评方案目的：基于招聘目的的销售人员素质测评3.1组建测评小组通过分析企业的人才需求和销售人员的工作职责，了解实施素质测评的必要性。由此出发，组建本次测评小组。本小组是由招聘小组成员外加外请的测评专家组成。对于没有人员素质测评经验的工作人员，我们会进行相关的培训。3.2收集销售人员的胜任素质通过工作分析，文献资料查找和行为事件访谈，确定知识水平，人际敏感性，人际亲和力，情绪控制能力，应变能力，意志力，说服与沟通能力，倾听与反馈
10、能力这八个素质为销售人员的胜任力要素。3.3选择测评方法，编制测评工具意志力是销售人员的重要素质，采用心理测试单独施测，可先淘汰部分意志力不强的应聘者，从而提高招聘效率，其余七个测评要素可采用面试法来评定。3.3.1意志力测试意志力强的人会想方设法克服困难，把工作做好；意志力弱的人则会浅尝辄止。意志力也是聘用销售人才的重要考虑因素。该测评量表可以帮助测量被测人员的意志力水平。意志力测评量表说明：本测试分A、B卷，分别列出了26种情况，请根据自身的情况作答：完全符合选A、部分符合选B、一时难以确定是否符合选C、不大符合选D、完全不符合选E。本测试时间为20分钟。A卷测试题目1、你每天都坚持跑步，
11、打太极拳，做气功或散步等体育活动，因为这些运动都能够增强你的体质和毅力2、若无特殊情况，你每天都按时起床，从不睡懒觉3、你信奉“不干则已，干就要干好”的格言，并身体力行4、你做一件事情的积极性，取决于其重要性，是否应该做，而不是取决于自己对这件事的兴趣或想不想做5、当工作和娱乐发生冲突的时候，即使这种娱乐很有吸引力，你也会放弃娱乐立即投入到工作之中6、你下决心要完成的事，不论遇到什么困难，你都能持之以恒，坚持到底7、你能长时间从事一件非常重要但是索然无味的工作8、你一旦聚丁开始做某事，常常说干就干，绝不拖延或让计划落空9、对于别人的意见和说法，你从不盲从，总是喜欢分析，鉴别一下10、凡是你都喜
12、欢自己拿主意，也不排斥别人的意见和建议11、你不怕做从没做过的事情，不怕独立负责，将其视为锻炼自己的机会12、你和同事、朋友、家人相处时很有克制力，从不无缘无故发脾气13、你一直希望做一个坚强、有毅力的人，坚信“有志者事竟成”B卷14、你给自己制定的计划，常因主观原因无法如期完成15、你的作息时间没有规律性，常随自己情绪和兴致的变化而变化16、你认为做事情不必太较真，能做好则好，做不到就算了17、有时临睡前你会发誓第二天要干一件重要事情，但到第二天这种劲头就消失了。18、你常因读一本妙趣横生的小说或看一集精彩的电视剧而不能按时入睡19、若在工作中遇到了困难，你首先想到问问别人有什么办法20、你
13、的爱好广泛善变，做事情常常因为心血来潮21、你做事情喜欢捡易怕难，爱挑容易的做，困难的能拖就拖，能推则推22、凡是你认为比你能干的人，你从不怀疑他们的看法23、遇到复杂莫测的情况，你常常拿不定主意，长时间不能作出决定24、你生性胆怯，没有百分之百把握的事情，你从来不敢去做25、与人发生争执，有时明知自己不对，却忍不住说一些过激的话语伤害对方。26、你相信机遇的作用大大超过个人的付出和努力下表示意志力测评量表的计分方法和评价标准意志力测评量表的计分方法及评价标准计分方法A卷试题中，选A、B、C、D、E依次为5、4、3、2、1分；B卷试题中，选A、B、C、D、E依次为1、2、3、4、5分。AB卷得分加起来为总分。总得分70分以下7190分91100分110分以上意志力水平薄弱一般较坚强十分坚强
