学士学位论文（设计） 题 目 销售人员激励机制探讨姓 名王成学 号专 业食品科学与工程指导老师李杏元职 称副教授中国·武汉二○一二 年 六月 华中农业高校本科毕业论文销售人员激励机制探讨Salesman incentive mechanism research 学生姓名：王成学生学号：01401121学生专业：食品科学与工程指导老师：李杏元 副教授华中农业高校食品科技学院二○一二年六月书目摘要 IABSTRACT II一、导论 1（一）探讨背景及意义 1（二）相关理论著述 2（三）基本探讨路途图 6二、实证探讨设计 7（一）探讨模型与假设 7（二）问卷设计以及问卷调查 9（三）数据统计分析方法 9三、探讨结果与分析 10（一）描述性统计分析 10（二）信度分析 14四、探讨结论与建议 14（一）探讨结论 14（二）探讨建议 16五、探讨不足及探讨展望 16（一）探讨不足 16（二）探讨展望 17参考文献 1致谢 3附录 4摘要在全球化浪潮下，我国企业在国内外市场上都面临发达国家企业日益激烈的竞争。
在这种背景下, 食品企业做好销售工作显得更加重要销售是企业最重要的工作之一，也是一项富有挑战性和创建性的工作，与其它的职位相比，销售为希望独立和自由运作的人供应了良好的机会，因此销售是一份很有吸引力的职业但事实上,很多企业都面临着销售人员流失率高,业绩下滑的困扰,如何变更这一现状,不能不提到销售人员激励的问题本次探讨是在借鉴一般的激励理论和最近的探讨文献的基础上，从营销管理，人力资源，经济学的角度，对销售人员激励机制进行初步探讨首先，分析销售人员激励的影响因素，包括物质性因素对销售人员激励的程度，非物质性因素对销售人员的激励程度,通过探讨,我们可以看到，销售人员对物质性激励更加敏感，其中一个例外,就是销售人员也特别关注晋升,关注度高于基本工资，为4.10其次，通过对不同行业的销售人员的调查，运用描述性统计，在实证探讨的基础上验证影响因素对销售人员激励的显著性,结果表明不同行业和不同从业年限的销售人员对个人影响力因素存在显著性差异,不同行业之间对提成也存在显著性差异最终,在调查探讨的基础上建立并优化销售人员激励模型，这对于提高企业销售薪酬设计的科学性，提高销售激励的效果，提升企业的市场业绩和市场竞争力，都有者特别重要的现实意义。
关键词:销售人员, 激励, 物质性酬劳, 非物质性收入 ABSTRACTIn the wave of globalization, China's enterprises are facing in the developed countries' enterprises' competition both in the domestic and international markets. Under this background, it is extremely important for enterprises to do well in the marketing work. As one of the most important work in an enterprises, marketing is also a professions, marketing provides with good opportunity for the people who want to be independent and free working, so marketing is a profession with a great attraction. But in fact many enterprises are facing salesman losses and marketing achievements declines. For changing this situation, it is necessary to do researches on the incentive to the salesman. Based on the general incentive theory and recent research documents, this paper is to do the preliminary research on the incentive to the salesman through the viewpoints of marketing management, human resources and economics. First, to analyze the factors affecting the incentive to salesman, contain the material and non-material factors' incentive degree to the salesman. Through the research , we can find out that salesman are more sensitive to the material incentives; however there is an exception that salesman are also taken promotion to a higher office seriously and the interest degree is 4.10, is higher than that of basic salary. Second, based on the questionnaires to salesman of different industries, use the descriptive statistics while verifying the collective factors' dominance to salesman on the basis of authentic proofs and researches, we can find that salesman in different industries and of different fixed number of working years have dominant difference in individual's affecting factors, and the royalty in different industries is different. Finally, this paper is trying to build and optimize the salesman incentive model based on the investigation and researches. This model can improve the enterprises' rationalities on marketing salary design, improve the effects of the incentive marketing, strengthen enterprises' market performance and competitiveness, has very important practical significance.Keywords: salesman; motivation; material reward; Immaterial income一、导论（一）探讨背景及意义改革开放以来，社会生产力得到很大程度的解放，各种各样的商品被生产和制造出来，以满足人们日益多样化的需求。
在食品消费市场渐渐成熟的过程中，商品市场也由卖方市场渐渐转变为买方市场因此，消费者在市场上购买所须要商品时，也有了更多的选择作为市场经济的主体——企业，如何在与众多生产同类产品企业的竞争中脱颖而出，获得消费者的青睐，并达成交易，成为企业实现其利益和发展的根本途径在这个过程中，销售人员是必不行少的一个起干脆而且重要的作用的，与企业的发展休戚相关的角色如何激励销售人员，提高业绩成为很多企业经常思索的问题很多企业都实行了各自有特色的激励措施来激励销售人员，但效果都不尽人意，企业仍旧出现销售队伍人心不稳和优秀销售人员流失严峻,业绩下滑等现象，对企业的市场拓展和竞争力的提升造成了极其严峻的负面影响销售是企业最重要的工作之一，出现销售人员的流失虽然不行避开，但较高的流失率却往往使销售主管部门面临挑战销售工作是一项极富挑战和创建性的工作，不仅可以大大提高销售人员的实力，还能带来高收入，工作时间也相对自由，但即便如此，为什么还是有那么多的销售人员放弃这样一份收入高，机会多的职业呢？本次探讨即是在这样的一个背景下开展的，希望在销售人员激励机制上作一些有益探究和尝试企业之间的竞争实质上是人才之间的竞争，谁驾驭了人才,谁就驾驭了市场竞争的主动权。
如何防止企业优秀员工流失，维持企业人才优势，因此也是企业人力部门工作的重要部分本文将采纳实地调查和参考相关理论著述相结合的探讨方法，找寻相关线索，探讨企业激励销售人员的可行方法，使销售人员激励机制更具科学性，针对性和有效性消退对销售人员激励的偏见和误会，降低销售人员流失率，提升销售业绩，使企业和销售人员实现共同发展本文通过对销售人员的工作满足度的调查,了解销售人员对工作现状的看法和感受,通过对销售人员激励因素敏感度的分析，明确各种激励因素的轻重主次，深化了解并驾驭销售人员多层次，差异化的须要，从而对销售人员激励机制的建立供应有益参考和指导，提高企业销售人员机制设计的科学性，提高销售激励政策的效果，提升企业业绩和市场竞争力，都具有特别重要的作用加强对销售人员激励的探讨，在现在的市场条件下，也特别具有紧迫性，现实意义重大二）相关理论著述1.相关概念的界定（1）销售人员：是指在企业中从事销售工作的全部专业的员工，包括客户总监，销售部经理，区域经理，销售代表和销售助理2）激励的含义，既包含激发激励，诱之以利，同时又有约束和归化之意，激励目的就是为了调动员工的主动性，主动性和创建性，以达到企业的效率和效益。
激励包含两层意思，即激发和约束之意，两个方面是对立统一的激发导致一种期望的行为的发生，约束则是对其激发的行为加以规范，使其符合确定的，并限制在确定范围内，嘉奖和惩处措施在激发员工有效行为是相辅相成的，对应出现3）工资：是指企业支付给员工的货币酬劳广义的工资从内涵来看，包括员工货币形式和非货币形式的酬劳从外延上来看，包括员工得到的全部酬劳4）奖金：是指企业对员工供应的超出正常努力的劳动或劳务的酬劳，包括红利，利润共享等5）津贴：是指工资或薪水等难以完全精确反映的状况。