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1、-谨呈：重阳房地产威尼斯购物公园销售筹划执行方案*兴智业信息咨询*2004年9月5日聊城重阳房地产开发*暨邵总、陈总台鉴：承蒙信任，我们非常荣幸地提交威尼斯购物公园工程的销售执行报告。本册执行报告是根据前期筹划报告商业调研报告、招商筹划报告、营销推广报告以及与贵司的屡次会议结果、近期聊城商业地产的市场变化，结合本司多部门专业人员的筹划代理经历而完成的。威尼斯购物公园工程体量大，销售时间紧，因此本册报告销售局部着重于销售均价与整体销售策略的制定，更为具体的细化方案与操作流程将与贵司研讨后于内部认购前另案专呈。专此送达，敬祝商祺！*市兴智业信息咨询*2004年9月05日目录第一章市场及工程分析4第
2、一节市场分析4一、聊城商业地产市场分析5二、片区市场状况解析7第二节工程评估与分析10一、工程概况10二、工程SWOT分析11第三节客户定位分析12一、目标客户定位12二、目标客户分析13第二章威尼斯销售价格体系14一、厘定价格的根底数据15二、商铺价格测算原理15三、商铺价格建议17四、测算结果检验及细化18第三章威尼斯销售操作节奏与策略20第一节工程销售概况20一、工程已售商铺统计20二、工程剩余商铺现状21第二节销售总体策略22一、价格走势22二、销售阶段及进度安排23第三节销售前准备工作27一、销售队伍的培训27二、销售人员的分工28三、销售道具与资料的准备28四、付款方式29第四节销
3、售阶段工作安排31一、具体销售方案31二、结算方式35第五章威尼斯销售组织管理框架36一、销售岗位设置36二、销售岗位职责36三、开盘前期准备40四、筹划方案的执行40五、考核、培训40六、定期、灵活的例会沟通40七、结算方式40第一章市场及工程分析第一节市场分析说明：我司根据工程特点已于本月初进展了一次详尽的市场调研，并向贵司呈交了调研结果?聊城商业调查报告?。本报告将对?调查报告?的局部研究成果进展引用，以保证本报告的延续性、条理性和可读性，特此说明。一、聊城商业地产市场分析一供应分析近年来随着聊城市经济建立的飞速开展，聊城的房地产业伴随着国内、区内大环境呈井喷爆发的态势，开展速度异常迅猛
4、。房地产尤其是商业地产的大量开发，使聊城零售商铺供应量远远超过需求量，竞争剧烈，地段好且开发定位明确的工程销售根本平稳，地段稍差且无主题特色的工程则举步维艰。在聊城各零售、批发商铺竞争剧烈的同时，商业地产的竞争也趋于白热化。详见下表主要在营大型商业物业或街区状况比较表工程地理位置经营规模业态档次功能分布环境配套交通组织500M商业鲁西商厦柳园路东昌路交口约187002003年销售额1.8亿2004年以前全市唯一中高档零售百货1层：化装品首饰小商品2层：服装鞋帽3层：女装及用品4层：男装领带皮包等5层：针织、床上用品、办公用品1997年开业，自动扶梯，陈旧，柱距窄，陈列乱，拥挤，采光差便捷，通达
5、全市，人气旺品牌服饰经营为主，专卖店，繁荣不再百大三联柳园路东昌路交口约6500家电手机家具，中高档1层：手机、小电器；2层：家电、灯具；3层：视听音响、办公健身、电脑；错层：家具一般便捷，通达全市品牌服饰经营为主，专卖店，生意差，维持状态百信鞋城东昌路三联东20米2000左右，可租赁联营中低档专业零售1层：鞋类2层：服装一般便捷周边鞋类经营店铺多百姓购物城东昌西路北人民广场西2000中档零售，生意滑坡1层：食品、日用品、化装品2层：服装较好便捷，通达全市，东入口受拆迁制约品牌服饰宾馆经营为主，专卖店，较繁荣康妇乐柳园南路东250-270，年租15万中档批零兼营，开展快1层：妇女儿童用品较好便
6、捷，通达全市品牌服饰电子餐饮经营为主，专卖店，繁荣昆仑超市城区4家连锁店，扩*中单店500-800平价社区效劳超市食品、洗化用品、日用品一般比较便捷小店铺多，人车流较旺香江大市场建立西路西段路北40万3000商户，多专业市场组合综合批发兼零售服装、针织、鞋类，一期目前入住率约在80左右区域性最大批发市场功能未充分表达。一般，停车不便，1层商铺过小相对不便10分钟免费巴士无商业气氛铁塔商城利民西路安康路1985年建成，19万14处市场组合低档批发零售服装、小商品、家电、布料、塑料、箱包、文体、家具等脏乱差比较便捷摊贩多，人车流旺女人街柳园南路西前*路东段24 左右临街铺自发组合，约70户，规模小
7、，转租现象多中档女装零售为主服装、饰品、鞋类、美容洗头、超市、摄影较好比较便捷品牌服饰美容批发经营为主，专卖店，较繁荣鲁中电子商城柳园南路东，剧院对过28000，月租80-250最大最早计算机专业市场1层：手机零售；2层：电脑和软件零售、维修；3层以上培训办公机构规划不合理，陈旧，乱差比较便捷批发，家具，服饰，较繁荣龙山副食批发城柳园南路西14500，181户酒、糖、茶、副食类批发一层营业，二层办公、住宿；中心区为轻型钢盖市场外停车场比较便捷商业气氛一般数据来源?聊城商业调查报告?二市场特点聊城市商业主要以个体工商户、小商小贩的经营模式为主体，从事日用百货、服装、鞋帽、五金交电的零售批发。其辐
8、射*围目前只能到达周边六县，由此决定了其市场容量和档次水平，较大的商业面积和低档次的无序竞争是目前经营户盈利水平下降的主要原因。例如在铁塔商场内的铁塔商贸城和铁塔服装城内约有1300多个摊位，经营成衣或鞋帽，空置率情况是商贸城30%，服装城10%，每个摊位的面积多为6 M2左右，月租金一楼约4050元/ M2，一个摊位的转让费为1500018000元，商贸城的二楼的月租金约2030元/ M2。聊城三大商圈：以新东方五星为龙头的新东方商圈过去的聊百核心商圈以铁塔服装、小商品批零结合商场为主要构成的铁塔核心商圈以香江大市场为主要表现的香江专业批发物流商圈。二、片区市场状况解析一区域价值分析聊城城区
9、最具商业价值的街道主要是柳园路、东昌路、利民西路、前许街、安康路，租金从27-315元/月/不等，根本在聊百商圈和铁塔商圈覆盖*围之内。详见下表街区价值分析表街区名称业态人流景观代表商铺面积租金元/月/柳园北路广场北服装专卖店旺良服饰羊毛衫12-5040-90柳园南路三联-利民路服装品牌专卖旺优老人头柯尼卡30-80，个别260120左右个别310东昌东路三联东服饰鞋类保健广告宾馆旺优达芙妮名片17-70，个别15050-100个别135东昌西路三联东服饰鞋类旺优服饰鳄鱼专卖20-24050-100利民西路影院-安康街服饰眼镜音像白天较旺良艺苑音像安达鞋业立新家电局部2层30-200前许街女人
10、街中档女装、妇幼用品、美容白天较旺良*外贸我酷木衣服装8-3050-90安康路服装小商品餐饮美容白天旺差服装城临街铺10-4527-55二片区物业特点目前聊城商业地产市场的竞争中，新东方、香江大市场和建工大厦福地财星以其较高的操盘水准和密集的广告攻势分得了市场第一块蛋糕，新时代、振兴路、北关商业街紧随其后，其核心竞争优势各异，新东方以地段和商业品牌为核心卖点，香江则借助政府政策绿灯和雄厚集团实力进展角力，新时代主要依赖大盘支持和商业街概念，振兴路则给大家描绘了一幅好图。相比之下，唯铁塔版块则略显寂静，聚源商城无论从产品设计还是操盘手法都远落在后边，铁塔“最成熟商圈的概念没有演绎出来。面对严酷的
11、市场竞争，必须以创新手法迎接市场考验。三典型个盘分析1、新东方精品步行街主题品牌王国，首推购物中心概念，购物休闲餐饮娱乐一体，品牌消费，3层鞋，4层女装经营*围服装、鞋帽、床上饰品、家具、家电租金一层90元/ m2/月、二层45元/ m2/月、三四层30-40元/ m2/月铺位特点使用率高，独立单层商铺，五至七楼为soho办公商铺面积商铺共六层40500M2空置情况一二层经营服饰、三楼鞋、四楼家具、床上用品、电动车、健身器材。空置率约55%，五层和六层完全空置，尚未营业.。品牌情况一二楼的主要品牌服装有：恒源祥班尼路、罗蒙、古尚、美特斯邦威、虎豹服饰、新郎.希努尔、利郎、劲霸、李宁等三楼的鞋类
12、有：红蜻蜓、老人头、金猴、亨达、澳伦等四楼的家具有：吉斯、黛富妮等综合情况新东方精品步行街自去年底后，经营状况一直不能改善，广场至今还在施工，开业约占五成，局部商铺开业了但未营业，顾客稀少。商品价格高，在购置力相对较低的聊城来说，难以承受。五星百货的进入改变了这种局面，新东方在聊城核心商圈的地位正在或已经形成2、建工大厦主题水城第一写字楼经营*围金银珠宝首饰、化装品、品牌服装租金一层400元/ m2/月、二层300元/ m2/月、三四层200元/ m2/月、五层100元/ m2/月，保底扣24个点，所有商家入场费5000元铺位特点商业裙楼产权分割，五至二十一楼为写字楼商铺面积商铺共五层5600
13、0M2空置情况品牌情况肯德基进入综合情况交通便捷，通达全市，人气较旺建工大厦商业裙楼只租不售，但租金高得出奇，后续经营难以预测肯得基的进入使建工大厦与新东方在聊城核心商圈的衔接成为可能，商业地位正在逐渐放大3、韩国不夜城主题中国首创完全休闲娱乐美食中心经营*围超市、娱乐、餐饮、服装售价售价2800-3950元/ m2铺位特点地下一层为食品超市、整体以独立商铺经营为主商铺面积总建筑面积4.3万平方米空置情况综合情况此工程位于利民路与育新街之间，紧临花园路。商业档次定位于中高挡，目前处于招商阶段。预计于年底交付使用，调研时现场气氛较冷淡，销售不畅。第二节工程评估与分析一、工程概况威尼斯购物公园位于聊城传统商业旺地铁塔商业中心的核心位置。工程经济技术指标：n 总占地面积：27905.5m2 n 总建筑面积：52633.5m2 n 容积率：1.886n 建筑密度：53.7%其中：A、地下局部面积：165123.8 m2n 地下车库：6569.0 m2n 超市
