《大型超市管理模式》由会员分享，可在线阅读，更多相关《大型超市管理模式（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、大型超市管理模式营销策略：1商品策略适销对路的商品是企业经营成败的基石,超市企业如何根据顾客 特点、 企业特色、竞争对手状况,设计有自身特点的商品策略，是其 安身立命的根 本。商品结构是指超级市场在一定的经营范围内，按一定的标志将经 营的商品 划分为若干类别和项目，并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。在一定 意义上讲，商品结构在超级市场经营中居于枢纽位 置，经营目标能否圆满完 成，经济效益能否顺利实现,关键还不在于经营范围而在于商品结构是否合 理。超市企业应制定明确的商品组织 结构并根据情况通过顾客访谈、问卷调 查、观察竞争对手等,对商品组织结构做出适当调整，以更好地满足消费者的 需求。1
2、. 2实施品类管理品类管理是20世纪90年代开始流行于美国零售业的一种新的商品管理方 式品类是指易于区分，能够管理的一组产品或服务，消费者在满足自己需要 时认为该组产品或服务是相关的和可以相互替代的。品类管理是指零售商与供 应商把所经营的商品分成不同的类别，并把每类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理，通过集中精力传递消费者价值，以取得更好的商业效果。1.3创建自有品牌自有品牌是指零售企业通过搜集、整理、分析消费者对于某类产品需求 特性的信息，开发出来的新产品。零售企业在功能、价格、造型等方面对该产 品提出设计要求，选择合适的生产企业进行加工生产，最终由零售企业使用自己的商标对该产品进行
3、注册，并在本企业销售。自有品牌商品实际上是利用生产企业富余的产能，为零售企业生产商品，这些商品减少了市场推广的成本,也减少了供应链中不必要的中间 环节，节省了流通费用，并且销路固定，因此成本大大降低。企业通过一定的定价策略，确保商品价格优势以及企业较高的毛利水平。2价格策略合理的价格策略是连锁超市成功的关键。连锁超市的价格策略归纳起来 有如下几种：2. 1参照定价法由于连锁超市最主要的特点是薄利多销，因此，对于销售量大，周转速度快的一些日常用品，经营者应在进行市场调查的基础上,参照竞争对 手的定价，尽量等于或小于该种商品的平均市场价格，在消费者心目中树立物 美价廉的形象。2. 2毛利率法要薄利
4、多销，经营者可以控制一个较低的毛利率。但并非各种商品均按相 同的低毛利率加成出售。可以对所经营的商品划分类别，不同类别的商品按不 同的毛利率加成。2. 3折扣定价法给顾客予以折扣是促销常用的方法。该方法在连锁经营中也被广 泛应用， 其主要形式有一次折扣，即在一定时间对所有商品价格下浮定比例，如店庆、节假日等。这种方法可以使企业抓住销售旺季，树立企业 在消费者心目中的形象，阶段性地将超市的经营推向高潮。累计折扣，即连锁超市根据顾客购买商品的金额常年推出的订价方法。目的在于稳定那些经常光顾超市的顾客，使之在该超市连续购买，起到稳定顾客的作 用。具体操作方法可以是发票计折扣、优惠卡累计 折扣等。限时
5、折扣是指在商品保质期到来之前给予折扣的方法， 此外 还有季节折扣、限量性折扣、新产品上市折扣、买一送一等。值得 提的是在采 用折扣策略时要考虑消费者的心理因素。一般降价幅度要较大，品种要精选, 要有媒体宣传和广告配合。2.4特卖商品定价法指该商品的跌价幅度特别大，它对顾客有很强的吸引力。特卖商品是连锁 超市的企业形象商品,是价格促销的重要方法。企业最好能 每周甚至每天推出 部分特卖商品，以极低的价格吸引顾客，从而带动超市的整体销售。其目的是以特卖商品的低利润甚至亏本带来其他商品的销售 利润。2.5销售赠品定价法对于利润较高的产品品种，可以采用销售赠品的定价方法。即向具体消费者免费赠送或购买达到
6、一定金额时可获得赠送礼品的方法。有三种方式：一是免费赠送，只要进店即可免费获得一件礼品，如气 球、面 纸、开罐器、鲜花等；二是买后送，购物满一定金额才能获得 礼品如酱油、鱼 拉油、洗洁精、沐浴露、玩具等;三是随商品附赠，像买咖啡送咖啡杯、买牛 鲜食品送保鲜%。手机赠电话费，等等，由此刺激高利润商品的销售。以上提及的连锁超市的定价策略是商家经常采用的。随着连锁超市的不 断普及，新的定价策略也会层出不穷。经营者一定要不断总结 经验，充分发挥 价格这把金钥匙的作用，使连锁超市的经营更上一层 楼。3促销策略促销是超市的一项重要工作，促销成功与否决定超市的成败，尤 其是在消 费者拥有更多选择、零售业竞争
7、日趋激烈的今天。据统计，在上海的连锁企业 中，有50%70的销售额是由促销商品直接产生的。商品降价促销，是当今商企竞争的一大利器，无论是家乐福还是沃尔玛都在使 用。3. 1进行顾客关系管理现代商业企业竞争格外激烈，如何把握顾客，建立忠诚的顾客群体是商业企业获取竞争优势的有利武器。20世纪90年代以来，客户关系管理（Customer Relation Management , CRM 得以广泛运用。客户关系管理是企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜、快速成长的目的而制 定的以客户为中心的发展战略。CRM系统的宗旨是为了满足每一客户的特殊需求同每个客户建立联系；通过与客户的联系来了解 客户的不 同需
8、求，并在此基础上进行“一对一”的个性化服务。通过CRMS统的实施，企业将实现由“以产品为中心”的模式向“以客户为中心”的模式的转变，同时，企业关注的焦点也将从内部运作转移到对客户 的关系上来。Harvard Busi ness Review的研究资料表明，在客户满意度方 面,5%的提高率将使企业的利润加倍。CR嘛统通过与客户之间交互式的接触建立客户信息跟踪。其一方面以此来了解原有客户的意见和新的需求；另一方面，要不断获取 新客户的 基本信息以及其它需求信息。客户服务部门对这些客户信息进行系统的分析， 将其结果提交到销售管理部门,销售管理部门经过 对商机、竞争对手、产品信 息、销售绩效等方面的综
9、合分析，向企业 高层提供有助于决策的各种建议。最 后，企业决策者在此基础上对企 业的市场营销、服务与技术支持等整个商业过 程进行相应的调整。国内外超市企业在实际经营过程中，为了能够争取稳定的顾客 群，往往以 会员制作为一种促销方式。具体做法为：在某一超级市场组成一个俱乐部，当消费者向俱乐部缴纳一定数额的会费后，就成为该俱乐部 的成员，以后在该超级市场购买商品时可享受一定的价格优惠或折扣。关键会 员成为企业长期的、稳定的顾客群，有利于在维持 现有市场占有率的基础上进 行市场开拓，为超级市场节省了大量的促 销费用。设立会员制也便于进行顾客 调查，使超级市场能够取得相对真实的资料，把握市场需求的发展
10、趋势，及时 调整卖场内的商品结构和品牌结构，为企业在市场竞争中赢得先机。3. 2在超市经营中运用体验营销技巧现代社会飞速发展,对消费观念、消费方式带来多方面深刻变革,使消费 需求结构、内容、形式发生了显着变化。从消费结构看，情感需求的比重增 加，消费者在注重比晶质量的同时，更加注重情感的愉 悦和满足；从消费内容 看，大众化的标准产品日渐失势，对个性化产品和服务的需求越来越高；从价 值目标看，消费者从注重产品本身转 移到注重接受产品时的感受；从接受产品 的方式看，人们己经不再满 足于被动地接受企业的诱导和操纵，而是主动地参 与产品的设计与制 造。这一切使体验营销得以快速发展。3. 3注重特殊事件
11、营销超市经营中标准化管理固然重要，但中国社会是一个多元化的社 会,消费 者人数众多，56个民族汇合的中华大文化区域，再加上各种外来文化的融合与 借鉴，文化营销也是格外重要。诸如，春节、元宵节、情人节、母亲节、重阳节、中秋节、圣诞节等各种节日氛围的创造，特 殊的产品构成以及消费需求的刺激与开发也是超市营销的重要课题。还可借助 公众对食品安全问题的担忧，注重绿色营销。4供应链管理采用计算机网络技术的供应链管理,通过对商流、物流、信息流、资金流等 进行全面规划、协调与控制，有效提高了企业运作效率，越 来越成为当今企业 在竞争中胜出的法宝。所谓供应链，是指在生产与 流通过程中，将产品及服务 提供给最终
12、客户所涉及到的上游与下游企 业之间形成的网链结构。而供应链管 理则是采用计算机网络技术，又对供应链中的商流、物流、信息流、资金流等 进行全面规划以及进行计划、组织、协调与控制。在企业的实际运营当中，有两个行之有效的供应链管理模式。个是以沃尔玛与纺织企业合作，最先采用的快速反应系统为代表的供 应链管理 模式；另一个是以美国零售业与快速消费品厂商合作，最先采用的有效客户反 应系统的供应链管理模式。在采用快速反应系统进 行供应链管理方面，绝大多 数企业认为，企业不应该储备“产品”，而应该准备“要素”，在客户需要的 时候，能以最快的速度抽取“要 素”、及时“组装，向客户提供所需的产品 及服务，这才是现代企业经营的最佳模式。在采用有效客户反应系统进行供应 链管理方面，很多企业认为，以满足最终客户需求和最大限度地降低物流过程费 用为原则，通过对提供产品及服务的流程进行最优化处理，对客户的需求做 出准确地反应，这才是现代企业经营的核心竞争力。
