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1、营销 获利的 33 个基本法则1与 有 影 响 力 的 人 合作，让产 品成为影响力中心。每一个经营者都一定要不断地思考这个问题：我如何去让我的产品成为最有影响力的产品，成为被公众讨论的产品，最终成为被顾客使用的产品？我的市场占有率不一定是最高，可是我的影响力一定要是最大，我的顾客不一定要最多，可这些人必须都要具有一定程度的影响力。譬如说，Money&You 的课室里面有 70到 80的人是企业家。一个企业家比一个营销代表能影响更多的人。企业家能成为你的学员，你的影响力就更大。你要不断把焦点集中在创造更大的影响力这个目标上，通过你的产品和服务尽可能地去发挥影响力。但是要注意，不能够用最高的风险
2、和投资去达到发挥影响力的目的，你的影响力一定要在最低风险和最低投资的情况之下得到。以我们实践家公司为例，如果我们可以使用网络，就绝对不使用实体，因为网络发挥的影响力是可以复制并且足够及时的。同样一个场合里面，如果我们可以跟 1000 个人见面，就不要只见 100 个人；同样做一件事情，如果一次可以影响 3 亿人，就不要只影响 30 人。这就是影响力。每一个人都要思考：什么是你影响力的来源？找到影响力的中心是很重要的。这些影响力中心跟你结合之后，就可以帮你创造更大的价值。其实大家常常忽略掉的一点是，全世界大概没有一个地方像中国一样，这么愿意开放和共享影响力中心。我要说的是，如果你真的愿意去结识这
3、些影响力中心，其实他们是可以和你产生互动的。有时候他们真的并不是你们所想的那么遥远。或许你就能在偶然的情况下认识一个堪称影响力中心的人。所以我要说：要努力让自己创造更多的影响力。如果你自己还不是影响力的中心，你就要去结识更多已经有影响力的人。2营销中加 入直接回馈的概念。你愿意先回馈你的顾客，顾客就相对地更加支持你。如果你愿意先为别人服务。后面你就一定会有机会创造更多财富。这是毫无疑问的。3开发多个 能够增加盈利和提供 安定因素的收入来源。除了直接销售以外，你还要利用电话行销、广告作为销售手段，还有就是跟别人结盟，进行资源整合。你还可以把一些产品绑在一起变成套装去卖，等等。如果你能够做更多的尝
4、试和组合，你就不会只是通过单独销售这唯一的手段销售你的产品。4清楚地列 出并且记录理想顾客 的特征和条件，然后 对照这个记录来确认 可能的销售对象。你的力气应该花在可能的销售对象上。我们都希望我们的顾客是最理想的。如果一开始就针对每个顾客建立完整的档案，作完整的顾客分析，你就能比较容易地知道自己有没有找错顾客。你就不需要打电话给他，避免浪费力气和增加自己的挫败感。所以，降低挫败感的方法就是找到正确的人。找一个不合适的人，既辛苦又没有收效。你要把理想顾客的样子就像挑情人一样先决定好。譬如说我在跟学员讲课的时候，我发现某些人很认真努力，一直点头、微笑、赞美、鼓掌，这些人可能就是适合的顾客。下课的时
5、候我跟他们交换名片，可能就会很有收获。如果没有这样一个过程，你会很辛苦。每个人都要拜访的话，非常累人。所以你要花力气过滤你的顾客。你要知道某个类型的顾客会有个特定的门坎。如果你肯跨过那个门坎，自然就能争取到他们。举个例子，在台北如果我们要找喜欢读书的人，我会在凌晨 l 点去诚品书店。诚品书店是一个 24 小时营业的书店。凌晨 1 点了还在逛书店的人肯定是最喜欢看书的人，大概错不了。你要找什么样人，就要去什么样的地方。你要找比较喜欢热情的美式文化的人，就去星期五餐厅门口找。你要找老板，就去参加北京俱乐部。那个俱乐部的入会费是两万美元，你进去找到的人一定错不了。所以，你可以调整你自己进入的门坎，这
6、会帮助你直接接触到你想要接触的人。5对顾客明 确说明你的产品的独 特优点，让你跟你的 竞争对手可以有效地划清界线。顾客说：“我看你们都一样。”你要肯定地告诉他：“不一样!”那么最大的不一样是在哪里？最大的不一样刚好是顾客最需要的部分。这就是你的工作。你永远要让顾客知道，你最大的特色就是他需要的部分，所以他一定要找你。你要努力找到你跟同行间最大的不同，并且你要让这个差异成为跟顾客最直接发生关系的连接点。有关系找关系，没有关系就强迫产生关系，总有一天你和他之间能够存在一定程度的关系。同样的道理，你一定可以找到你跟旁边那个人的共同关系点。比如我跟你一样都戴眼镜，我跟你一样个子不高，我跟你一样是男的，
7、还有，我跟你一样有个太太。我跟你一样有一个孩子，而且是儿子，等等。每一个人都一样，你绝对可以找到很多共同的关系点。可是偏偏很多时候我们忘记想办法把产品最大的特点跟顾客直接发生关系连结起来。所以就算你很辛苦地每天说服顾客，也没有效果。直接发生关系才比较容易出成果。你在那个地方胡乱挣扎，怎么能卖得出产品呢？所以一定要记得，你要把力气花在寻找自己最强的地方，然后再去找到跟顾客的连接点。6你要明确 说明你的产品跟服务 可以满足顾客哪方面 的企盼和梦想，并且 有效地消除他们的恐 惧以及他们过去使用 这种产品时的挫败感。很多人跟你握手之前，已经被握过很多次手了。在你拜访他之前已经有很多人拜访过他了。可能他
8、对此产生了很多的恐惧跟挫败感。你的任务是让他知道，这次你终于遇对人了!就像一个女孩子谈了很多恋爱，受了很多伤害，最后终于遇到了白马王子，她这一生大概都会跟着这个人了。7把一个和 你有关的奇异故事讲 给顾客听，把这个故 事跟营销活动有机地结合起来。人人都喜欢听故事。你们有没有注意到，海尔就讲了一个很好的故事。海尔人反复讲述当年海尔把品质不好的产品搬出来用铁锤打烂的故事。这个故事就代表了海尔对品质的专注。肯德基也在说故事，说他们的炸鸡配方。可口可乐也说故事，说他们那个神秘的配方。所有成功的品牌都在说故事。你们要做的事情是给你的顾客讲一个最好的故事。这就是为什么那么多企业在广告里都用顾客做产品的见证
9、，因为这就是故事最重要的一部分。8确认你的 产品和服务所针对的 特定市场对象，并将其准确量化。你要知道你的服务是为了满足哪一个特定市场。注意，你不需要满足所有的市场。记住六个字小需求，大市场。任何一个看起来很小的需求。后面其实都隐藏着非常大的市场。我去亚布力滑雪场的时候，天气很冷，足足零下 30 度。我坐缆车到了最顶峰，才意识到自己没有戴雪镜，没有戴面罩，也没有擦防冻霜。缆车一下来的地方有一间破破的小店，那家小店刚好就卖这些东西。那也是在零下 30 度里唯一可以取暖的地方。当你取暖完之后，一想到外面的天气，肯定要买上这些东西。价格非常贵，加起来就要三百多块。可是在那个时候那个地方，只有它可以满
10、足你的需求。你刚才冻得要死，根本无法想象继续这样冻下去，还是命比较重要，三四百块算得了什么。每个坐缆车上去的人都买上几百块，算下来就不得了了。所以你不要以为，什么东西都要做到很大，不是的。任何一个小地方都可能创造大市场。这个小店只专门做滑雪专用的面罩和护镜，已经不得了，因为来这里的这么多人都有同样的需求。所以一定要事先设定好你要针对的特定市场。9提供无法 辩驳的理由告诉人们 为什么应该购 买 你 的 产 品 或 服务。像 Money&You，我们提出一个口号：只要你参加过一次学习，一辈子终身免费复习。这就是一个无法辩驳的理由。就算你这次没学会，下次会学会，下次没学会，一辈子那么长的时间里总会学
11、会。总要有一个东西让人不可拒绝。你就要找到一个这样的理由。10所有广告 或者营销活动都应该 是销售的一个延伸。营销活动的每一个组成部分都应该为产品或服务提供完整并且不可拒绝的优惠。简单讲，你做很多的广告和促销是为了帮助你的销售，而不是为了打击你原来的销售成绩。任何行动都不能造成这种结果：因为做了这些促销，反而影响到正在进行的销售。任何促销和广告都要有助于现有销售成绩的提升，这才是最有效的广告和最有效的促销。11要让别人 觉得跟你做生意很容 易，而且希望跟你一 起做生意，让他相信 和你做生意可 以 得 到 更 多 的 好处。有一次我半夜到了北京机场。还去看了个会所。这个会所的老板盖了一个很大的建
12、筑，里面有 150 个房间，而且都是最好的套房，设备也是最好的。这个会所的老板问我：“老师，我把整个硬件做好之后交给你好不好？”我说：“你交给我干吗？”他说：“我交给你，你就让 MoneyYou 的毕业生到这个地方来聚会。”我说：“我们全国的毕业生不可能每天都到这来聚会啊。”他说：“你让北京的毕业生到这个地方来开 Party 就好。”我说：“那也不会每天都有人开 Party 呀，150 个房间也住不完，不可能每天来的。”他说：“老师，没有关系，你就拿去用嘛。”我说：“你为什么要相信我？把这花了几千万的地方盖好然后给我用？”他说：“老师，我相信你林伟贤的名字，我也相信你们实践家公司的名号，我相信
13、你们是一个很好的资源平台。”他又说：“老师，如果 Money&You 用不了这么大的地方，你就叫 Money&You 毕业生的公司也来用吧。叫他们公司的员工和认识的顾客都来用。”从这个例子可以看出来，我们实践家公司的名字已经成为了影响力中心。有很多学生他本身有培训和学习的需求，以前都是老师跟他推荐，教他怎样经营，之后才会有这样的学生，他会觉得他花几千万盖好的地方交给你比较放心，因为他觉得跟你合作成长速度比较快。我就是这样莫名其妙多了一个价值几千万的地方。 我在佛山还有一个学生，他有一千亩地，他总是跟我说：“老师，你怎么还不来用？”因为我四年前去看过一次，他现在还叫我去用这块地。后来他说：“你还
14、没来用，我就只好自己先搞了。”他就建了一个很大的度假村，可以住 400 号人。他说：“老师，你现在可以来用了吗？你上次来看的时候不能住人，现在可以住 400 号人呢。你赶快来用吧!“ 人跟人之间是很有趣的。他觉得我来这个地方，大家就都会来。但这是为什么呢？因为我们真的愿意帮助学生。只要你愿意帮助人家，你就会得到更多的生意，你就能创造更多的机会了。 12 创建一套 可以轻易复制并且没 有你也能够运作的营销系统。 一定要确保你不在时它一样可以运作。比如说做销售，你不在现场但是你可以训练更多的销售员，你可以通过他们去创造财富。这就是重点：创造一个系统，让企业可以完全摆脱个人而存在。 13 14 15
15、 16 17 18 销售应该建立在多步骤的基础上，一步步寻找可能的顾客，一步一步地卖出东西。我们在做的是一种多层次的沉积。 不断寻找改造的方法 比如通过测试改进生意，同时知道如何用最小的花费、最少的精力和最短的时间去提高我们的业务成绩。所以我们在前面讲过，要通过电话行销、广告、推荐等营销手段。但是你要先去了解这些方法起作用的比例。如果你不了解，你就不知道到底把力气花在哪个地方会更有效。可能你投入 80的时间，只能产出 20的功用，那就没有意义了。所以你要去了解各种营销手段的每一个细节，要统计出精确的比例。 营销策略 的设计要使 行销系统做出来可以有效地协助销售系统，销售系统的收款模式必须带给会计系统最大的每一个组 成部分都可 方便。要把系统做到最好，并且要让你的系统和其他系统有最大的包容与互动。 以发挥最大的作用 在正式推 荐你的产品 我们实践家去年开始推出商
