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1、第4周门槛效应：先得寸再进尺，循序渐进才能笑到最后当你请求他人帮助时，如果刚开始便提出比较高的要求，是极易遭到拒绝的； 倘若你先提出比较低的要求，等他人同意之后再适机增加要求的分量，就会更易 达到目标。有这样一个故事：在一个风雨交加的夜晚，一个乞丐到富人家去 讨饭。仆人对他的态度非常恶劣，对他大声呵斥：“滚开！别来打搅 我们！”那个乞丐就苦苦哀求到：“求求你，让我进去吧，我在炉火上 烤干衣服就离开。”仆人心想这好像也没什么影响，于是就让他进去 了。接着，乞丐又以可怜的神情乞求厨娘借给自己一个小锅，让他“煮 点石头汤喝”。“什么？石头汤？”厨娘听完之后感到非常好奇，“我 倒真想看看你是如何做成石
2、头汤的。”所以，她就答应了。随后，乞 丐就到路上捡了一块石头，洗干净以后就将石头放进锅里煮。“但是， 我总要放一些盐吧。”乞丐说得理所当然，厨娘也觉得有道理，就又 给他一点盐，顺便又给他一些豌豆、薄荷以及香菜等碎菜叶。最后， 厨娘还将剩下的碎肉末也放进出口乞丐的汤内。很快，汤煮好了，聪明的乞丐将石头捞了出来，美美地喝了一锅 味道鲜美的肉汤。设想一下，如果这个乞丐起初就对仆人说“行行好吧，给我一锅肉汤吧！”会怎样呢？很明显，他根本进不了富人的家门，更别说能 喝一锅肉汤了。在现实生活中，可能大家都有过这样一种体会；当你请求他人帮 助时，如果刚开始便提出比较高的要求，是极易遭到拒绝的；倘若你 先提出
3、比较低的要求，等他人同意之后再适机增加要求的分量，就会 更易达到目标。探讨其中的原因，就必须要提到“登门槛效应”。当个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能会 继续接受一个更重大、更不合意的要求，这种现象就叫做登门槛效应， 又称得寸进尺效应。本来，登门槛效应的意思是指推销员一旦能够将脚踏入客户的门 槛，那么他就有非常大的机会推销成功。之后，心理学家通过研究， 沿用此说法，用登门槛效应来泛指提出一个大的要求之前，先提出一 个较小的要求，从而加大让他人接受大要求的可能性的一种现象。心理学家查尔迪尼在1975年为慈善机构募捐时，只不过多说了 一句“哪怕是一分钱也好”，便多募捐到了一倍的钱
4、物。查尔迪尼是 这样分析的：对人们提出一个非常简单的要求时，人们难以拒绝，要 不然就会害怕他人觉得自己不通人情；当人们接受了这个简单的要求 之后，你再提出一个比较高的要求，人们一般更易接受。这是因为， 只要人们接受了别人一个微不足道的要求，为避免认知上的不协调或 者想给别人一种前后一致的印象，或许就会接受更大的要求。这样的 现象，就如同登门槛的时候要一级一级地拾阶而上一样。美国社会心理学家弗里德曼和弗雷瑟在 1966 年做了一个现场实验，该实验名为“无压力的屈从：登门槛技术”，它极具说服力地 证明了登门槛效应的存在。两位心理学家让自己的助手随机去访问一 组家庭主妇，请求她们把一个小招牌挂在自己
5、家的窗户上，基本上每 个家庭主妇都同意了这个小小的要求。不久之后，他们又一次访问了 这组家庭主妇，并请求她们将一个大而不太美观的招牌放在她们的院 子中，结果其中有一多半的人答应了这个请求。同时，他们还让助手 同样去随机访问另外一组家庭主妇，直接提出把大而不太美观的招牌 放在她们的院子中，结果仅有不到20%的家庭主妇同意这个要求。除此之外，弗里德曼还做了一项实验，他让助手分别到两个居民驶”。在其中的一个住宅区里，助手们直接向人们提出了这个要求， 因为该标语牌不仅大而且难看，仅有 17%的居民同意这一做法。而在另外一个住宅区内，助手们先让居民在一份赞成安全驾驶的请愿书 上签字，因为这是比较容易做到
6、而又对社会有益的小要求，所以每个 人都非常积极地签了字。过了几个星期之后，他们又请求居民同意竖 立一块和前一居民区相同的标语牌，结果有 55%的居民都签应了，人数是前一组的3倍之多。最后，弗里德曼和弗雷瑟从实验中得出了一个结论：通常来说， 人们拒绝容易做到或者违反意愿的请求十分正常；不过，当人们面对 某个小请求而无法拒绝时，答应该请求的倾向便会增加；而当他们涉 入此要求的一小部分之后，就会产生自己是“关心社会的人”和“热 心人”等知觉、自我概念或者态度。此时，倘若他拒绝后来的更大要求，便会产生认知上的不协调，即自己的行为和“关心社会的人”、热心人”等自我概念之间不协调。因此，恢复协调的内部压力
7、便会 促使他们继续做下去或者提供更多的帮助。不论是在人际交往还是日常生活的各个方面，正确而适当地应用 登门槛效应，常常会让我们获得意想不到的效果。有个小孩做功课很慢，明明半小时能完成的作业，他总磨磨蹭蹭， 拖延两个小时，有时甚至到深夜才做完。他的父母因此而感到非常头 疼，这不但影响了孩子正常的作息，更为严重的是养成了他拖沓和懒 散的坏习惯。父母为了帮助孩子克服这个缺点，可谓是煞费苦心。他 们心想，如果一下子就规定孩子在半小时内做完作业，有点不切实际。如果想起作用，只能循序渐进：他们先和这个孩子商量好，让他整理 干净桌面，拿掉不相关的东西，排除一切干扰，争取在一个半小时之 内完成功课。这是一个非
8、常简单、比较容易完成的要求，不久之后， 孩子已经能做到这点了。接着，他们认为，孩子在做作业的过程中玩 橡皮的时间较多，就和孩子商量，为了提高效率、培养认真学习的好 习惯，是否今后别玩橡皮，在一小时之内完成作业。待孩子做到这点 以后，他们又大加鼓励，最后提出半个小时之内完成作业的要求。如 此一来，这个小孩就一点一点地改掉了拖拉懒散的坏毛病。在现实生活中，这种效应不但在教育领域得到了广泛的应用，而 且在人际交往中也起着潜移默化的作用。举个例子，假如一个小伙子 遇到了一位让自己倾心的姑娘，就立即直截了当地告诉对方要和她结 为夫妻，女孩听了之后，恐怕不仅会非常惊讶，还会“逃之夭夭”、避之而惟恐不及。绝
9、大部分年轻人都不会如此莽撞冒失，他们一般会 先通过适当的方式接近那位姑娘，然后请她一起吃饭、看电影以及逛 公园等，渐渐地发展成恋人，最后等时机成熟以后才顺理成章地向她 求婚。又如，当顾客去挑选衣服时，为了打消顾客的顾虑，精明的售 货员通常会非常积极地劝说顾客先试一下。当顾客把衣服穿在身上的 时候，他们就会极力地称赞这件衣服有多么合适，并服务周到。这时， 当他们劝说顾客购买时，大部分人就不好意思拒绝了。在这些常见的 生活体验中，我们很容易发现：循序渐进可以一步步消除人们心理上 的抵制情绪。接下来，让我们进一步探讨为什么会存在登门槛效应。在心理学 家来看，任何一个意志行动都有其最初目标。因为人的动
10、机很复杂， 在大多数情况下，人往往需要在种种不同目标间比较、权衡与选择， 在相同的情况下，那些简单容易的目标更易被人所接受。当他人提出 一个看似“微不足道”的要求时，人们的心理常常能承受，基于“近 人情”的考虑，一般不会轻易开口拒绝。于是，一旦接受了这个小小 的要求，就好像跨过了一道心理门槛，也就不会轻易抽身后退。与此 同时，一个更高的要求与前一个要求有了继承关系，接受也好像变得 顺理成章。而一个微不足道的要求，会让人的心理失去戒备，降低了 或许会出现的心理批判与对抗，从而更易接受服从。听朋友讲过这样一个开拓市场的例子。一家服装生产企业，原先 是做授权贴牌生产的，之后自己创立了一个品牌，打算进
11、军内地市场。不料，产品推出之后，经销商反应平淡，货品大量积压。后来，该企业老总就想出一个主意当地即将举办一场全国性的服装展览会， 趁这个时机，人们邀请了全国 100 多家经销商来参展，一切路费和 住宿等费用全包。果然，经销商纷至沓来。等客户们都到了以后，企业就先安排他们去参观展览会，然后花 两天时间带他们去游玩当地的风景名胜，到了第四天，将他们集中到 公司里召开一个内部交流会。在这次交流会上，企业老总提出了一个 请求：请大家协助自己的公司在当地开设一家品牌专卖店。他逐项列 出了开店所需的费用，大约需要十几万元，对经销商而言，这不是一 个小数目，一时之间，没有一个经销商吭声。老总看到这种情况，就
12、 将话锋一转，立刻提出计划里的第二个条件：“要是大家认为开专卖 店有些因难的话，那就下一步再说，可是今天，还是先请大家带一些 货回去试销一下，要是销量好，大家对我们的品牌有信心的话，我们 再谈专卖店的事情。”客户中马上就有人表态支持这个决定，要求订 货。这样一来，现场气氛被带动起来了，许多人都纷纷响应，很快100多万元的服装就全部订出去了。可以看出，这家服装企业之所以能达到目的，就是因为他们充分 利用了人们这样一种心理：人们在拒绝了一个非常大的要求之后，接 受一个比较小的要求的可能性就会增大。所以，开专卖店只是一个幌 子而已，因为该企业老总自己也知道这是一个经销商根本不会同意的 要求没人会为此
13、冒风险而去投资十几万元。但是，他更加明白， 对于随后极大降低的要求，经销商肯定极易接受。在日常生活中，我们也经常有类似的体验。在一架班机将要着陆时，旅客们忽然听到乘务员广播：因为机场拥挤没有空地，飞机暂时 没有办法降落，着陆时间将会推迟一个小时。机舱内顿时响起一片吵 嚷抱怨的声音。虽然这样，旅客们也必须做好思想准备：在空中等上 这难熬的一个小时。不料，几分钟以后，乘务员又宣布：飞机将在半 小时后着陆。听了这个消息之后，旅客们都如释重负地松了一口气。几分钟之后，旅客们又一次听到广播说：“3 分钟后，本机就可以 陆了。”这下，旅客们一个个都喜出望外，拍手相庆。尽管飞机最后 依旧是晚点了，但是旅客们
14、却反倒觉得庆幸和满意。登门槛效应不仅对别人有作用，对自己也会发生作用。1984年， 在东京国际马拉松邀请赛中，日本本土选手山田本一出人意料地夺得 了世界冠军。当时，人们普遍认为，这是山田本一占东道主之利才偶然夺冠的， 因为在此之前，他只是一个名不见经传的选手，根本没有一点夺冠的 征兆。1986年，在意大利国际马拉松邀请赛上，山田本一再度夺冠，人们这才认识到他的实力。记者们请他谈谈经验，他只简单地说他是用自己的智慧战胜了对 手。这智慧究竟是什么呢？不善言辞的他并没有说。若干年后，谜底终于被揭开了。人们在山田本一的自传中，发现 他是这样解释的。我在每次比赛之前，都要把比赛所要经过的路线仔细观察一遍
15、，并将沿途比较醒目的标识记下来。比如：第一个标志是银行，第 二个标志是一棵大树第三个标志是一所红房子这样一直记到赛 程的终点。开始比赛后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去， 待达到第一个目标后，我再以同样的速度向第二个目标冲去。就这样，十多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。刚 开始的时候，我其实也不懂这样的道理，我只把自己的目标定在终点 线的那面小旗子上，可结果我只跑到二三十里就跑不动了，因为我被 前面那遥远的路程给吓倒了。”现实中，我们做事之所以会半途而废，往往不是因为事情难度太 大，而是我们觉得成功离自己太远，确切地说，我们不是因为失败而 放弃，而是因为倦怠而失败。
16、在人生的旅途中，我们只需具有一点山 田本一的智慧，懂得循序渐进的道理，不企图一口吃个胖子，一生中 也许会少许多懊悔和惋惜。本周总结在我们的日常生活中，几乎每个人都有过这样的体验：当我们请 求别人帮助时，如果一开始就提出较大的要求，很容易遭到拒绝；但 是，如果我们先提出较小的要求，在对方同意后再增加要求的分量， 则相对更容易达到目标。许多研究都证明了登门槛效应的存在。加拿大心理学家们研究发 现：如果直接提出要求，多伦多居民愿意为癌症学会捐款的比例为46%；而如果分两步提出要求，前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章，第二天再请他们捐款，则原意捐款的人数几乎增加一倍。IMSn .Simms lEraOYs sss WBeflnaMi醫律lns 管se4InHi 盲s恤畢器 SSK KSKIMS .Ms
