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1、销售工作是痛苦并快乐着的，长时间在销售一线工作，难免会遇到各种成长中的烦恼，但不可否认的现实是，我们现在的销售岗位上一直是年轻人的天下，也就是说当我们年过30 岁，我们是否还可以有激情在销售一线上拼拼杀杀呢？唯业绩论是不可回避的现实，但是过度的唯业绩论，让销售人员不得不一切向业绩看齐，销售人员难免急功近利，在客户面前夸大产品功能，承诺不兑现的情况将不可避免的发生，同时销售人员也会患上浮躁病。可能很多企业没有觉察到销售人员浮躁病带来的危害， 甚至还没有意识到， 销售人员身上带有浮躁病。销售人员浮躁主要表现在以下几个方面：1、推卸责任在销售方面出现任何问题， 销售人员都会推卸责任， 把销售业绩不佳
2、的原因归于与已无关的一方，甚至有的销售人员会掩盖一些隐性的问题，导致一线销售问题反馈不到公司决策层，这才是最恐怖的。2、问题聚焦销售人员在看待问题，总是聚焦一点不放，很难从全局角度思考问题，因为全局与已无关，另外信息掌握得不全面， 也是一主要原因。比如销售业绩一旦出现下滑，条件反射似的，归于价格太高， 产品质量有问题等这些看似问题的问题上面去，并且容易将这些不是问题的问题放大，动摇军心。3、自以为是销售业绩提升上去， 这是自己的本事，销售业绩下滑是其他人的责任， 凡事以我为中心，公司任何部门， 任何决策必须符合销售人员的观点， 实际这是很可怕的一件事情， 这时不会静下心来去做一些基础工作，对于
3、学习再提升更是不屑一顾。4、原地踏步正是由于上述问题的存在，再加上在公司的资历，很难进行再学习，再提升，创造性的工作再也没有了激情，也没有动力。5、疲劳综合症销售过程中的很多问题回顾一下，仿佛很多问题都明白，也都懂了，但真正考核 时，很多问题又都解决不了。这是疲劳综合症的典型特点，什么东西好像都会，什么东西又都不会。一线销售工作是年轻人的天下不假， 但当我们不再年轻时， 该如何办？这个问题在每个销售人员脑海中时刻萦绕着， 时间一久， 当没有很深的积淀， 难免会变得浮噪起来，如何消除成长过程中的烦恼呢？实际上一个销售人员不是单兵作战， 而是依靠 团队 完成销售目标， 在这个过程中， 销售人员扮演
4、一个什么角色非常关键。 其实在很多的 营销管理 培训过程中，更多传授的是方法与技巧，并没有协助销售人员做好自身定位，制作出阶段性目标，并绘出工作发展 轨迹所致。作为一线的销售人员真的应静下心来， 反思一下目前自己的工作， 认真思考一下自己到底在做什么？是在销售产品？还是在为客户提供服务？或是在做销售管理工作？笔者从事十余年营销管理工作中， 如果一个销售人员能全面的认识销售工作， 逐步沉淀积累， 会发现自己掌握的知识越多，会觉得自己还需要学习更多的知识来提升自己。1、业绩曲线图总结作为销售人员， 特别准备向管理方向发展的一线销售人员， 应该学会绘制业绩曲线图， 并坚持每月进行绘制，并对业绩曲线图
5、进行分析，总结得失，并形成书面的总结报告。销售曲线图除了销售额的统计，还应该有客源数量、客户来源、成交数量、客户回访频率、促销活动内容、 个人占公司销售的比重是多少等等系列数据的分析，并且数据与销售额之间的关系是什么？都要一一注明。2、销售过程的总结任何一次销售过程都应该进行总结，成功签单的客户，成功签单的原因是什么？未签单的客户未签单的原因是什么？这一看似简单的问题，很少有销售人员能总结得比较全面，比较系统的， 大部分情况下，仅仅是描述一下销售过程，最后结论是情感打动客户，或者拉近客户距离等一些不痛不痒的总结。实际上这样的总结表现出来的是在销售过程中，并没有仔细研究客户消费心理的变化，并积极
6、引导与影响客户的消费心理，并通过细节来完成销售。说得更严重一点，不能很好总结出签单与否的原因的，本次销售过程中，销售即使签单了，大部分应归功于公司整体实力，与销售人员的销售关联度不大。3、五个研究的总结五个研究是指研究公司、同行、产品、市场、自己，公司与同行的优势分别是什么，劣势分别是什么，产品组成部分、功效、性价比、服务等是否进行彻底研究，并达到专业水准，我们对市场了解多少？客户提出的问题，我们是否都研究过了，并在市场调研过程中进行验证了。我们是否对自己了解，并仔细了解自己的优势是什么，自己在销售过程中还存在哪些方面的障碍， 自己给客户的印象是什么？自己如何调整在销售过程中的状态等等，一系列
7、围绕这五个问题的研究，细细抛根问底，会有很多有意思的问题值得研究。4、销售经验的积累在销售过程中， 通过数据分析，五个研究的总结，会有很多经验沉淀下来，这些经验将来是我们无形的财富， 但是我们又积累了多少的销售经验呢？如果没有，我们还有什么资格来显摆自己的资历呢？A、销售业绩曲线中的各项数据与销售额的关系是什么？这些数据都跟什么有关联？B、自己能分析出下个月的销售业绩是多少吗？误差并且保证不超过10%；C、不同区域市场的客户特征是什么？他们对产品需求的侧重点各是什么？D、在销售技巧方面， 自己可以灵活运用的有哪些呢？有哪些是自己总结并有自己特色的呢？E、可以左右销售业绩的关键因素是哪些？是否有
8、能力将不利的因素转化为有利的因素，化被动为主动呢？5、销售风格的形成经验可以借鉴， 技巧可以学习，能力可以提升，但销售风格一定要找到符合自己特长的，一个性格稳重内敛的人， 你让他通过情感方式打动客户， 一定是行不通的， 你让一个阅历不深的小姑娘去通过专业征服客户，一定是适得其反。销售风格在一定阶段内可以保持稳定，并根据环境的改变，自己的提升可以适当进行调整。当我们在销售过程中，一旦出现上述浮躁现象，我们能否静下心来问一下自己，五项必修课我们是否做了呢？是否认真做了呢？只要这五项必修课认真去做了，会悟出很多东西， 并且会让自己深深感受到，在销售方面还有很多很多知识要去学习，要去完善， 这时你才会
9、成为一名真正的销售人员，一名优秀的销售人员。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先
10、帝称之曰愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。“能 ”，是以众议举宠为督：亲贤臣， 远小人， 此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣， 此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。 侍中、尚书、 长史、 参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。
