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1、*大学社会心理学论文“登门坎效应”及其应用学生：*学号：班级：电子信息工程5班*大学通信工程学院 4月 摘要本文通过社会心理学理论，阐述了登门坎效应的定义，介绍了几个著名的登门坎效应的实验并作出分析，列举了几个生活中对此效应实际应用的例子，最后得出了一些自己的理解和认识。关键词：社会心理学，登门坎效应，定义，实验，应用一、登门坎效应的定义登门坎效应是指一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。当个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能接受
2、一项重大、更不合意的要求，这叫做登门坎效应，又称得寸进尺效应。心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高较难的要求，因为它费时费力又难以成功，相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求，这就是“登门坎效应”对人的影响。二、登门坎效应的相关实验及解释1966年，美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟进行了一个实验，实验者分别到两个居民区劝说人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大型标语牌。在第一个居民区，实验者向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的断然拒绝，仅有17%的居民表示接受。在第二个居民区，实验者多采取了一个小步骤，就是先请求居民在一份“呼
3、吁驾驶员安全行驶”的请愿书上签字，这很容易做到，几乎所有的居民都照办了。过了几周，实验者再回到这个居民区，向大家提出竖立标语牌的要求，结果这里愿意配合的居民与上个居民区有了很大提高，人数占到全部居民的55%。研究者把这种现象形象地概括为“登门坎效应”。很多研究都证明了这种效应的存在，加拿大心理学家研究发现，如果直接提出要求，多伦多居民愿意为癌症学会捐款的比例为46%；而如果分两步提出要求，例如第一天先请人们佩戴一个宣传纪念章，第二天再请他们捐款，则捐款人数的百分比几乎增加了一倍。研究者认为，对于“竖立一个巨大的标语牌”这样的要求，大部分人产生拒绝的反应是很好理解的；但对于诸如“在请愿书上签个字
4、”这样的小请求，人们一般没有必要的理由去拒绝，很可能会同意。而当他们一旦涉足了这项活动，便会产生“我是一个关心社会福利的人”这样的自我概念。这时如果再拒绝与这项活动相关的后续要求，就会出现自我概念上的不协调。因此，这种保持一致性的内部压力就会促使人们接受本来难以接受的要求。三、生活中的应用登门坎效应常常被销售行业用来攻克消费者的心理戒备。爱美的女士们一定遇到过这样的情形，本来只打算买自己想好的东西，但化妆品柜台的导购小姐经常会热情地请你试用一下某个新产品，当她忙前忙后地给你试用好后，随之而一定会有诸多赞美，“非常合适”，“很衬你的肤色”等等。这样一来，本来自己并不感兴趣的东西，很可能就列入购买
5、清单了。更有甚者，你好好坐在家中，也会有热情的推销员敲开房门，诚恳地请求为你免费清洁一下油烟机，实在是让人难以推却这番“好意”，而一旦推销员“登门坎”成功，那么他离销售成功也就只有一步之遥了。二手车市场的销售商们也深谙此道，他们往往在价格牌上标出非常有吸引力的低价，待顾客同意出价购买时，再以种种借口加价。这种情况下，顾客也有可能产生抗拒的心情，但比起一开始就提供一个中等价格的情况来说，那些在初始价格的诱惑下做出了第一步决定的顾客更可能完成整个购买过程。登门坎效应不仅仅可以用来招揽顾客，提高销售业绩，理解了它的本质原理，我们也可以把它用在自己身上。在1984年的日本东京国际马拉松邀请赛和1986
6、年的意大利米兰国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意料地两次夺冠,令观众大惑不解。十年后，他透露自己的诀窍其实很简单，无非是把全赛程分解为具体的几个小目标，一个一个地去实现，而如果直接把目标定在40多公里外终点的那面旗帜上，结果只能是失败。从山田本一的经验中，我们可以看出，把一个大目标分成几个小阶段，一步步去实现，往往更能帮助我们完成原本看起来很艰难的任务。此外，面对孩子的教育问题，家长和教师也可以学习并善加利用这个效应。对孩子每一次只提出一个要求，并且要根据具体的情况而定，切记不可过高，而当孩子跨过前一个门坎时，一定要给予及时、有效的鼓励，然后再提出一个更高的要求，这样孩子才
7、会有效率地进步。在教育教学管理中，有经验的老师也很懂得巧妙地运用“登门坎效应”，例如，某生上课总是爱说话，不遵守课堂纪律，老师便“故意”选他为“纪律委员”，当该生因为自己的“纪律委员”身份而开始有所收敛的时候，老师趁机给他以鼓励，并慢慢助其改变。再比如，男生在追求心仪的女生的过程中其实也可以利用“登门坎效应”。男生可以先请求认识对方，然后借机约对方看电影、吃饭，再逐步提出“恋爱交往”甚至“共度一生”这个大要求。四、理解和认识登门坎效应反映出人们在学习、生活、工作中普遍地具有心理避重就轻、避难趋易的心理倾向，我们自己也可以加以利用。比如，你希望养成良好的学习和生活习惯， 就可以运用此方法，先找一
8、下自己的不足，定一个在规定时间内（一周、数天、一个月）养成一个好习惯的目标，类似于“整理自己的用具”、“上课大胆举手发言”、“勤于思考”、“倾听别人的发言”、“不粗心马虎， 不丢三落四”等等，每天或者每个钟点，先做很容易做到的，体会成功的喜悦，并给自己鼓励，第二天或第二个时间点，再按下一个小要求做，体会成功，如此按部就班， 一段时间就会累积很大的成果， 自己向往的好习惯就会逐渐养成，按照自己的计划，目标水到渠成。“登门坎效应”蕴涵的是一种理性，是一种智慧。“随风潜入夜，润物细无声”， 不经意处见匠心。明代洪自诚也曾谈到这个问题， 在他所著的菜根谭中写道：“攻人之恶勿太严，要思其堪受；教人之善勿
9、太高，当使人可从。”古往今来， 社会纵横，“登门坎效应”无处不在，也许你该利用它，也许你该避它， 是看它发生在哪一刻哪一处。如果在你的网络世界和真实生活里，形形色色的利用“登门坎效应” 拉你不理智冲动消费的情况出现， 你能在一开始就察觉而对他说“不”吗？ 或者，即使你进了门坎， 依然能够在避免下一步的损失之前退出来吗？ 比如你能否在电脑上拒绝那些琳琅满目“免费进入” 的游戏界面吗？ 或者给自己定一个底限，察觉不对，全身而退？ 在你需要达成自己美好的愿望和理想时，是否也能很好地运用这个“登门坎效应”呢？“登门坎效应”是对人们心态的预测和推理，领悟的越好，越能应用自如，顺利达到自己的目标。但需要注意的是，任何心理学效应都不是放之四海而皆准的电脑程序，人们的心理状态必然受到情境的影响，更会受到互动的双方人际关系的影响，要用得巧妙正当才可以更好地发挥作用。正所谓“知己知彼，百战不殆”，如果你想让别人答应你稍微有些过分的要求，不妨巧妙地利用一下“ 登门坎效应”，同时，如果你再遇到诸如利用“登门坎效应”推销产品之类的做法，心中也该留着一份理性的防备。参考文献1 陈海英.有趣的“登门槛效应”.知识就是力量，08期2 龚自珍.“得寸进尺”与登门槛效应.百科知识， 04期3 颜描描.“登门槛效应”及其应用.大众心理学， 03期
