度假酒店营销推广方案

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1、度假酒店营销推广方案U!度假酒店营销推广方案一、前言改革开放以来，我国社会、经济发生了翻天覆地的变化，经济发展取得了举世 瞩目的成就。随着我国经济全球化、知识化水平的不断提高，人们不再局限于温 饱，更注重身心的放松，特别是一些工薪阶层和中老年人，在激烈的工作环境下， 更需要得到放松。所以度假成了一个很好的选择。而且如今旅游业发展迅速，这也 为度假酒店带来了一个发展的契机。目前，度假酒店可以说是遍及每一个城市，尤其是在旅游胜地，数量比较多， 但是国内高端的度假酒店又是寥寥可数的，大多是国外的豪华度假酒店，所以国内 的度假酒店也拥有一定的竞争优势，而且竞争优势相当的激烈。二、市场营销环境分析（一）

2、宏观环境分析杭州是全国乃至世界著名的旅游城市，旅游业是杭州的支柱产业和朝阳产业。 悠久的古代文明奠定了生活的历史文化基础；优美的自然环境陶冶着杭州人，人与 自然的和-谐提升了杭州人的生活品质；深厚而多层次的文化积淀丰富了杭州市民 生活品质的内涵；便利的交通促进了杭州人、财、物的交流，全面提升了杭州市民 的生活品质。同时，、市政府还提出了要试试旅游国际化战略和旅游吸进战略。（二）行业环境分析旅游市场日趋成熟，自费旅游增多，有利于度假旅游市场的成熟。因此我国度 假区应以国内居民为主要目标市场，在酒店开发和建设方面，应结合国内居民的消 费水平和消费特点，开发相应的度假型酒店。高速的经济增长和诱人的投

3、资回报，令投资者多年以来对酒店业兴趣盎然，但 由于政策转向和境外融资市场遇冷，中国的酒店交易在 2015年跌至低谷，总交易 额仅为3 亿美元。多数国际投资者和开发商都在为融资犯愁，而同时有证据表明， 国内买家以及自有资金充裕的投资者正趋于活跃。随着收益上扬、国内银行降低贷 款门槛，以往被强势的国际投资者挡在市场外面的许多本地买家，正在捕捉机会。 由于资金受限，银行更倾向于规避风险，2015 年和2015 年的投资热点也暂时从二 三线城市转向上海和北京。京沪两地都在经历一场酒店建造浪潮，将持续为市场提供数量可观的高品质可投资物业。而在目前的酒店交易环境之 下，这些物业的投资政策可能较为优惠。一方

4、面，投资者可以像购买住房一样投资置业，可以从经营利润中分红，每一 个客房都可以有独立的产权。另一方面，它还号称“拥有自己的度假胜地”，提供 了一种新的休闲度假方式。产权度假酒店在国外已盛行多年，在我国却还是一个新 兴投资方式，市场有待成熟和规范。未来的竞争压力不断加大，市场将会出现整 合。现金流不足的酒店将面临巨大压力而不得不寻求重新定位，以保持竞争力。（三）市场状况分析国内度假酒店的建设存在的主要问题：旅游度假酒店的发展建设，应紧紧依托 于旅游市场，但目前许多度假地酒店盲目建设，数量过大、档次太高，导致大量客 房空置，资源浪费严重。产生这些问题的原因主要有：（1）酒店本身是一个进入壁垒低，退

5、出壁垒高的行业。投资者很容易进入这 个行业中来，但一旦酒店的经营难以维持，却已经很难退出这个行业了。建国早 期，国家在酒店方面的投资建设不足，酒店供不应求，处于卖方市场，因此酒店获 得了大量的利润。但随着越来越多的竞争者进入酒店行业，高额利润已经转化为相 互之间竞争的成本，因此现在的酒店业是一个高风险、低利润的行业了。如果还不 能意识到这个问题，酒店的经营和竞争将更为困难。（2）我国度假市场一开始就以国际游客为目标，优化旅游产品结构，提升我 国旅游产品的档次，因此度假区已投资建成的旅游接待设施大部分都定位在国际接 待和国内高档消费群体上。但到目前为止，我国还没有成为世界度假目的地，还难 以吸引

6、大量的国际度假旅游者。1996 年国家旅游局推出的针对国际度假旅游者的 12 个国家级旅游度假区，到目前为止，有些惨淡经营，有些仍以国内游客为主。（3）将度假误解为是一种高档、豪华的消费，因此许多地方纷纷按高档酒店 的标准兴建酒店，建别墅、俱乐部等，甚至造总统套房，忽视了最大规模的大众 化、平民的度假旅游。资料显示，目前绝大部分的游客已经是成熟的大众旅游消费 者，所需住宿设施是以中低档价格为主的酒店、旅馆，因此目前大量的中高档酒店 产品与市场的需求相差甚远。（4）有些部门在度假地兴建酒店，作为本部门的接待、培训场所，同时对外 经营接待，增加了度假地酒店接待设施的数量。（5）同时，也有一些低档接

7、待设施，如旅馆、招待所等因为管理水平低下， 卫生、安全和服务无法达到旅游者的基本要求而同样不受市场欢迎。（四）竞争（者）分析1、杭州白鹭湾君澜度假酒店(1)紧邻著名的良渚文化遗址，并独有距杭州市区中心最近的丘陵绿地和水 网平原相结合的生态环境；(2)是一家全套房概念酒店，所处拥有独特环境和文化的人文村落一一良渚 文化村，在273 亩的原生态土地上奢侈地建造出来 7 万平方米的大酒店，适度的旅 游开发和深厚的文化内涵所表达出来的独特生活方式的体验是酒店带给众多都市人 的梦想，人们通过酒店了解小镇的空间尺度和生活方式，品位良渚文化的内在魅 力，将豪华沉淀在自然山水的写意之中，这就是酒店带给每一位客

8、人的心灵认同。2、杭州陆羽山庄度假酒店(1) 226 间(套)客房设计精巧雅致；餐厅装修简约明快；各类大、中、小型 会场齐全；娱乐、康体现代动感；设有室内外游泳池及室内外球类设施等。酒店距 杭州市中心仅45 分钟车程，是一家集度假、休闲、商务会议、娱乐项目为一体的 五星级旅游饭店。(2) 位于著名的国家 AAAA 级风景名胜双溪竹海漂流区内，此处不仅风景秀 丽，历史文化积淀亦非常浓郁，“茶圣”陆羽在此深研茶事，并撰写了著名的茶 经，被后世供为圣典。3、杭州千岛湖开元度假村位于国家 5A 级风景名胜区千岛湖，是由“中国饭店业集团 20 强”之一的开元 旅业集团开发管理的五星级豪华度假村，内有一家

9、五星级度假酒店和88幢独立别 墅，有“东方夏威夷”之美誉。4、杭州阳明谷希尔假日酒店与西湖的山水繁华隔山相望，在之江国家旅游度假区内，山野间绽放一片淡定 的优雅，集度假区之山水精华，背依五云山，面临大渚河，中有谷地，且流水潺 潺，如此自然条件，造就了她的绮丽风光，千山万水叠映出它的风情万种，两带缓 坡夹一谷地旖旎而出，中有溪流环绕，让人回归原始山地的自然风情，体味生活 的享受坡度；规划设计全线引入山水自然的意境，让建筑与自然在此达到完美的交 融。5、杭州萧山众安假日酒店是杭州最具商业活力的新区萧山区首家国际品牌商务酒店，距杭州萧山国际 机场仅20分钟车程，拥有各类客房、4层行政楼层和3层无烟楼

10、层、建筑面积 35，000 平方米、餐饮休闲娱乐购物及会议设施齐全，其中位于五楼的海岸咖啡厅 供应中西式的早、中、晚餐，特别配备的菜式琳琳种种，卓尔不群，为顾客提供世 界各地的美食；安逸舒适的东海堂中餐厅位于酒店二楼，为顾客提供经典爽口的本 地美食及传统粤菜，以及鲍鱼、鱼翅和多款粤式点心，还有 15 个精致高雅的中式 包厢供顾客选择；位于酒店一楼的圈圈吧设计极具品位，提供点心、各式香茶和饮 品；顾客还可以在一楼奥运吧的露天区域品尝各式新鲜饮料；另有美食店提供比萨 饼、新鲜出炉的面包、蛋糕、西饼和葡萄酒等，同时也可提供外卖打包服务，方便 客人野餐和外出观光活动；休闲娱乐设施方面，3000 平米健

11、身会所、室内游泳 池、桑拿按摩、美容美发沙龙和足疗等设施更是能让宾客获得充分的享受；酒店会 议设施齐全，位于酒店四楼的宴会厅和 5 个会议室可同时接纳 10500 人的多种类 型会议，完备的设施以及专业的接待人员能为顾客提供无微不至的全程会议服务。三、SWOT分析一、优势1. 别具特色，温馨的家庭套房，小孩子的游乐场所。2. 中西结合的装修风格，朴实的房间环境和周边的自然环境浑然一体，将豪 华、温馨沉淀在自然山水的写意之中。3. 如海洋、森林、草地、蓝天、画廊等等不同风格的高雅精致的餐厅包厢。4. 餐厅传统的杭州菜肴、粤菜、川菜。5. 周边天然的森林、湖泊，在国家旅游度假区内，山野间绽放一片淡

12、定的优 雅，森林中散发一点和-谐的庄严。二、劣势1. 没知名度2. 没品牌3. 相对于其他老牌度假酒店没稳定的客源4. 老牌度假酒店占据了很大的市场份额。5. 杭州周边度假酒店多，竞争力大。三、机会1. 杭州作为一座经济发达的旅游城，具有巨大的人口流动量、大量的高新阶 层，可观的消费群及潜在消费群体。2. 高档度假酒店多，竞争大，我们酒店有很大机会能进入中低档消费市场， 吸引中低档消费群。3. 目前杭州还没有酒店推出特色的、专门为家庭定制的套房。四、威胁1. 杭州四大老牌度假酒店：杭州白鹭湾君澜度假酒店、杭州陆羽山庄度假酒 店、杭州陆羽山庄度假酒店、杭州萧山众安假日酒店。2. 其他度假酒店会刻

13、意打压。3. 国家政策的不许可。例如：环境保护四、营销战略目标来自2011 年二季度盈蝶网数据测算显示，从当前的竞争格局来看，我国前四 大品牌经济型酒店的市场份额占比达 53.35%，前十大品牌经济型酒店市场份额达 68.11%，处于寡头竞争的“战国时代”。具体来看，如家因其对莫泰酒店的收购， 市场占有率居第一，酒店数达到 1191家，客房数达到 147524 间，占整个经济型酒 店市场总量的23.12%；7 天连锁酒店市场份额排名第二，其 2 季度收购华天之星后 开业酒店数量达到743 家，客房数达到 74831 家，占整个市场的 11.73%；锦江和 汉庭分别名列第三、第四，分别占有 9.

14、57%和 8.93%的市场份额。根据上述数据，在战略性营销策划方案执行期间，在经济效益达到盈利 500 万，市场占有率达到 4%五、市场营销战略（一）战略思想（营销宗旨,或者战略要点、步骤）根据不同的时期、不同的人群对度假酒店所产生的兴趣不同，采用平面广告宣 传，电视广告宣传，人员促销，企业宣传等方面进行市场营销。先开拓市场，建立 知名度，再提高酒店档次，建立品牌。1、以星星之火可以燎原作为战略思想2、简单、快捷、经济、舒适作为我们的宗旨3、减少广告上的投入，增加服务的总类，提高服务的水平4、利用我们度假酒店经济舒适的优势，取得消费者的满意并为我们做宣传5、努力通过强有力的广告攻势来进一步提高

15、度假酒店的知名度6、突出度假酒店的优势，与其他酒店的不同点7、根据消费者的区别提出不同的营销策略8、通过以上几步来提高度假酒店的市场占有率（二）目标市场细分与选择（在消费者分析的基础上）工薪阶层他们的收入不是很高，但有对度假酒店有很大的需求，目前市场上大多度假酒 店只是针对高收入、高消费人群，工薪阶层的度假酒店却寥寥无几且服务并不令人（三）市场定位由于大多度假酒店都是定位于高端消费，市场竞争很激烈，我们没有很大的优 势和那些强势酒店竞争，我们把市场定位在中低档次。中低档的度假酒店所需费用 少，易于管理。并且中低收入的人群占得比重很大，他们有很大的需求但市场并未 给予满足，我们酒店可以抓住市场的

16、空白，展开我们的营销。六、营销组合策略1、度假酒店可以利用其独特的自然和人文环境以及优质的服务吸引客人，成 为他们的后花园。2、利用会员优惠制度销售，拓展更多稳定的客源3、利用差异性宣传和活动，提升酒店知名度。可以从自然环境、建筑风格与 装潢设计、酒店服务功能到员工的服务技能，都需体现具有个性化的特点以及地域 文化特色或主题特色。4、承办一些国内外知名的大型活动，或策划一些别出心裁的健康的公益活 动。作为一个新进入市场的度假酒店，尤其要投入相当的宣传力度，树立好酒店的 形象，获取顾客、公众及同行的认可。随着知名度的不断扩大5、利用“体验营销”模式，通过客人的实地感受和亲身体验来带动市场客 源，也扩大