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1、营销部门管理手册筹划小组成员一览表组长：田友龙组员：蒋荆锋何江渝黄联成赵传勇李丹彭燕万刚制作参谋：乜堪雄重庆交通学院副教授不依规矩，不成方圆本方案旨在科学，标准地建立 M品牌销售部稳定高效的操作系统，提高组织机 构整体动作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，两个方案系统地阐述了 M品牌销 售部组织建设和生意开展的整体设想与具体动作，犹如两条坚实的路基支撑着销售 部的开展。方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。方案的编写尝试到达以下目标：既强调全局整体性，又兼顾局部具体性 既具严肃性的权威性，又兼顾生动性和易读性 既是销售部的操作系统，又是销售部的培训手册本方案共分五章，为方便阅读，每一章
2、都有内容的提要和结构简图，建议读者 先浏览各章首页，以迅速对本方案有一个整体了解：第一章首页：P4第二章首页：P12第】二章首页：P22第四章首页：P39第五章首页：P48销售部全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向培训与开展部提 供；所有人员必须按照相关条款遵照执行。本方案是第一期版本，随着生意的开展，内容会不断充实和完善，陆续推出新 版本。M品牌销售部CATALOG 目录OVERVIEW销售部整体概况P4-11第一章销售部整体概述内容提要M品牌销售部的使命和目标，通过建立销售渠道和建设销售队伍，到达公司营 销目标，并持续推动生意开展。销售部整体架构为“ 3+3模式：3大硬件：SL
3、T销售领导小姐+SSG销售部秘书组+FSF实地销售队伍3大软件：TSD品牌销售模式+SOS销售部操作系统+PAE方案与评估体系全国划分8大市场，下辖假设干区域。销售人员的职业开展道路是：销售代表客户经理一市场经理一大区经理销售部员工共同的价值观是：主人翁精神、团队精神、正直老实、专业水准销售部人员工作遵循6大原那么1- 1节销售部使命与目标通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道，和素质精良且系统运作的销售队伍，致力于到达公司营销目标，并持续推动公司生意开展。1- 2节销售部整体架构“ 3+3架构模式3大硬件：SLT + SSG + FSF销售领导小组销售部秘书组实地销售队伍3大软件：TSD +
4、SOS + PAE品牌销售模式销售部操作系统方案与评估体系硬件SLT 销售领导小组:SSG销售部秘书组:FSF实地销售队伍:由总经理、销售总监和销售副总监组成，负责整个销售生意开展的组织建设的领导工 作。由三个秘书组成，负责销售部OSB流程订货一发运一结算的运作和协调，以及IES 体系信息交流体系的运转。由市场经理、区域经理、客户经理、销售代表组成，负责各个地区的具体生意运作。软件TSD 品牌销售模式： 销售部建立并管理全国销售渠道的动作模式。SOS销售部操作系统：销售部组织结构的管理系统，包括整体架构，部门及人员的角色和职责，OSB系统，IES体系，以及规章制度。PAE 方案一分析一评估体系
5、： 销售部各个部门和层次的方案制定和分析评估，包括年度、季度、月度三种类型。销售部的“ 3+3模式可以作以下形象的理解：3大硬件好比一个人三个局部的有机组合，SLT代表头部，SSG代表脖颈，FSF代表身躯；3大软件好比这个人前进的道路，TSD和SOS如同支撑道路的两侧路基，分别标准了生意运作和组织建设的开展模式，而PAE如同此道路上的灯塔和里程碑，提示现在的位置和前进的目标。FSF1- 3节 销售部组织结构图1-4节销售经理职业开展道销售部奉行以人为本的宗旨。各级销售经理是销售部最珍贵的资源，公司为各级销售经理设计了一条完美的 职业生涯开展道路，不断提供更具挑战性的职位，更具吸引力的薪酬与福利
6、待遇， 以及更高层次的培训方案。UM 区域经理团队精神主人翁精神OWNERSHIPTEAMWORKINTEGRITY正直老实PROFESSIONAL专业水准销售部员工1-5节销售部员工价值观1-6节销售部人员工作原那1、No data,no talk用数据事实讲话2、Resut-oriented一切从结果着想3、Clear OGSM思维清晰和行动果断4、ENS-easy nest step为对方考虑容易的下一步5、Initiatve and Innovative积极主动并勇于创新6、Reas on able espe nses注重开源节流第二章销售部组织与人员职责内容提要销售部共划分为 SLT
7、, SSG, FSF三个组织，本章明确规定了每个组织以及人员的角色与职责，以及各级销售经理的角色与职责。SLT负责整个公司生意开展和组织建设的领导工作，并负责销售部同其他部门的协同 工作。SSG是销售部的神经中枢，负责整个部门内的沟通与协调，以及销售 部同其他部门的协调工作。具体负责OSB运作协调和IES体系运转FSF由市场经理、区域经理、客户经理组成，负责公司在实地销售工 作。全力拓展当地的分销网络和不断充实与调整销售队伍，从而完成公司 给定的销售目标，并持续推动公司生意开展。市场经理、区域经理、客户经理分别有明确的具体角色和职责其衡量标准是分销与销量水平和组织结构运作水平2-1节 SLT角
8、色与职责SLT 角色SLTSales Leadership Team意为销售领导小姐，由总经理，销售总监，销售副总监三人组成, 全面领导公司生意开展和组织建设工作，并负责销售部同其他相关部门的协调与配合。二 SLT 职责1、生意开展1确立公司整体销售开展模式包括整体目标，策略，以及运作模式等；2制定公司整体销售年度方案，季度方案，月度方案； 3实地工作并培训市场经理和区域经理。2、组织建设 1建立并完善销售部的整体操作系统； 2建立数量合理，素质优良的销售队伍； 3建立并完善销售经理的培训系统。3、多部门协同 1确保市场部同销售部工作协同一致，新产品开发，广告投放，销售拓展三局部密切配合； 2
9、确保销售部，财务部，储运部在 OSB 系统运作中的紧密合作。三 SLT 工作制度1、SLT 每月例会每月 5 日左右1 SLT 回忆上月生意，确立下月工作重点和目标；如本月适逢季度首月，那么制定季度方案。1 月例全还需制定年度方案；2SLT同SSG,财务部，储运部举行月度 OSB例会；3 SLT 同市场部，市场调研部举行每月沟通例会。2、SLT 每月工作重点SLT在6日左右发布本月工作重点，抄送 SSG, FSF。1本月销售工作重点一主两次 2各市场目标及工作重点。四 SLT 人员分工及职责1 总经理1确立公司整体开展目标及策略；2制定公司新产品开发方案和广告投放方案;3负责SLT同其相关部门
10、的协调工作。2销售总监1全面领导销售部的生意开展；2全面负责销售部的组织建设；3在统管全国的同时，分管东北，华北，西北，华中四个市场。3销售副总监1全面协助销售总监在全国建立及健全销售系统；2在销售总监的领导下，分管山东，华东，华南，西南四个市场;3负责建立销售部的培训与开展系统；4实地工作，指导和培训各级销售经理；5负责SLT同SSG的沟通，并指导SSG的工作；6拓展新市场，承当SLT安排的其他相关工作。2-2节 SSG角色与职责一、SSG角色SSG Sales Secretary Group意为销售部秘书组，由三个秘书组成。负责协调整 个OSB系统的运作，和IES体系的运转，SSG是SLT
11、，FSF,客户，财务部，储运 部的沟通和协调中心。、 SSG 职责 1 协调 OSB 系统运作1全面跟进和协调所有客户的订货 发运 结算工作； 2负责记录和统计 OSB 流程中的有关数据和档案；2 负责 IES 体系运转1全面协调销售部信息交流工作；2按时提供各种报表和报告给 SLT和FSF;3充当 SLT 和 FSF 之间的沟通桥梁。三、SSG工作制度1 SSG 每月例会每月 8 日左右每月例会由SSG的组长主持，回忆上月工作，确立下月工作重点和目标。2 OSB 每月例会参加SLT主持召开的OSB每月例会，检计上月 OSB运作中本部门和其他部门所有 出现的问题并予以改良。四、SSG人员分工及
12、职责1、组长1负责SSG的正常运转；2领导SSG人员完成各项工作；3负责跟进和协调山东，华东，华南，西南，四个市场所有客户的货款结算和每周 拜访；4负责制定IES中的主要报表和报告，并催促其他人员完成 IES有关工作；5主持召开SSG每月例会，评估上月工作，布置下月工作重点和目标；6记录和统计每月OSB运作中各部门出现的问题，在每月 OSB例会上通报，并对 例会上所提出的问题记录和编号，跟进到解决为止；7每月更新“客户信用等级一览表和“客户储运信息维护表； 8协助销售副总监工作。2、客户效劳代表一一1负责跟进和协调全国所有客户的订货与发运工作；2记录和统计全国每个客户的“补货记录与“应收款记录
13、；3负责广洲区域的报表统计工作。3、客户效劳代表一一1负责跟进和协调东北，华北，西北，华中四个市场所有客户的货款结算和每周 访；2负责制定IES中的局部报表和报告；3协调销售总监工作。2-3节 FSF角色与职责、FSF角色FSF并FSF : Field Sales Fore意为实地销售队伍，由市场经理、区域经理、客户经理共同组成。 在SLT的领导下，通过在全国各地建立稳定高效的分销系统，努力到达SLT制定的销售目标,持续推动生意开展。二、FSF职责1生意开展1不折不扣地完成上级制定的销售拓展方案；2不断建立和完善各级的分销网络，以到达既定销售目标；3帮助分销商建立稳定高效的运作系统，持续推动主地生意开展；4勇于探索和创新，为培训和开展部提供有价值的经验总结。2组织建设1根据生意需要，建立并不断充实和调整当地销售队伍；2努力提高组织结构的运转效率，不断优化当地工作流程；3制定公平合理的人员评估与鼓励制度，不断鼓励下属完成给定目标，并努力提高组织结构的凝 聚力；4根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧；5在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力三、FSF工作评估标准1生意开展1销量目标完成情况; 2分销系统拓展情况。2组织建设1组织结构动作水平2下属及个人能力的
