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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.商场招商培训方案招商培训主要有以下几个方面：项目知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。沟通技技巧（如如接听电电话、接接待语言言、洽谈谈技巧、仪仪表举止止等），以以培养团团队成员员的职业业感。招商专专业知识识（招商商流程、招招商策略略说明及及合同解解读、注注意事项项等）。一、项项目知识识1、 招商商项目有有哪些?2、 我们们的优势势是什么么？、黄黄金地段段，交通通便利结合商商场处位位置加以以描述（夸夸张点）、规规模巨大大营业面面积*万平米米，可容容纳*家
2、商商户入驻驻，*人同同时购物物；（较较委婉地地说明本本商场占占地*多亩亩，预计计总投资资为多少少多少，在在*一带带是最大大的）、国国际化先先进管理理模式不间断断的关注注客户服服务需求求，提供供全方位位无忧式式服务；（具体体管理模模式应知知道）、一一流的硬硬件设施施安装安安全监控控系统、消消防系统统、背景景音乐播播放系统统、广播播系统等等先进的的硬件设设施；、助助推营销销管理模模式不断的的策划实实施大型型营销活活动，以以不断提提高市场场知名度度，将*打打造成市市场知名名品牌；、所所处地理理位置最最具有发发展潜力力本市场场将成*业业内唯一一亮点。3、 招商商定位把重点点放在中中高档类类，依托托大品
3、牌牌（待定定）；4、对对所招商商的商品品从专业业角度加加以了解解如家具具的种类类及国内内外大品品牌，总总之了解解的越多多就越有有信心，不不要去等等商户一一问三不不知。二、 沟通技技巧1、招招商人员员必备的的职业素素养、如如何做一一名成功功的招商商员作为一一名招商商员，在在招商中中，你需需要动用用可以使使用的一一切，千千方百计计地把自自已与商商铺推销销出去。发挥自自已的优优势，克克服顾客客的顾虑虑，成功功地把自自已与你你的服务务展示出出来。你你要想到到，别人人代替不不了你。你你是世界界上最成成功的招招商顾问问，你的的信心、勇勇气、想想象力、持持之以恒恒的耐心心是你的的成功之之源。除除此之外外你还
4、需需要一些些心理素素质：诚意，诚诚意是招招商工作作的最高高美德。心心存诚意意，表现现于外的的是自然然而然的的语气，容容易使客客户了解解你话语语中的真真实性。假假如没有有诚意，那那么你为为了招商商所发表表的美妙妙言辞，很很容易让让人觉得得你在装装腔作势势，失去去真实感感。花言言巧语或或许第一一次能行行的通，但但是第二二次起，对对方会对对你投一一怀疑的的目光。勇气，虽虽然有些些客户自自以为是是，经常常认为自自己拥有有正确的的信念，因因而持有有与你一一辩的态态度。当当然客户户的这种种态度不不适当，但但他们还还是衷心心希望能能与富有有坚定信信念及充充满勇气气的人为为伍。客客户的心心理很微微妙，如如果你
5、自自己产生生“不能成成交”这种念念头，它它就会由由于心理理感应而而传达给给客户，使使他说：“改天再再说吧！”予以拒拒绝。你需要要的招商商知识，对对于自己己的工作作、商品品、招商商须具备备充分的的认识。你你或许对对商品的的了解程程度未及及半数，当当客户问问你时，这这个不知知、哪个个不晓，从从而使客客户对你你丧失信信心，他他怎么能能入住市市场呢？招商时时，需要要有克服服客户异异议的能能力，在在招商态态度、服服务、价价钱、付付款条件件中，无无论那一一方面的的说服都都是促进进你成功功的因素素。如果果你学会会了当客客户在不不太愿意意进住时时，却能能针对客客户的不不同心理理，说服服对方，那那毫无疑疑问，你
6、你已经是是个够格格的招商商顾问了了。、招招商人员员应备的的基本技技能洞察能能力由于不不同的人人在天资资、能力力、个性性、生活活阅历、社社会经验验等方面面存在着着不同的的差异，因因而对一一个事情情就可能能产生不不同的看看法，仁仁者见仁仁，智者者见智。又又由于各各人所处处的地位位、担负负的工作作及生活活习惯不不同，从从不同的的角度去去观察问问题时，也也会得出出不同的的结论。要要提高洞洞察能力力，必须须从提高高观察的的质量入入手。知知识、方方式、目目的是影影响招商商人员观观察质量量的主要要因素。知知识是观观察客户户、理解解客户的的基础，招招商人员员所具有有的知识识越丰富富、越精精深，那那么对客客户的
7、观观察也就就会越深深入、越越周全。社交能能力在社交交场合，常常常可以以看到一一些人一一旦与他他人相识识，便能能很快找找到彼此此有共同同兴趣的的话题，很很善于与与交往对对象打交交道，双双方通过过交谈加加深了互互相了解解，彼此此留下了了良好的的印象，关关系也可可以进一一步改善善。为此此，在招招商过程程中，应应做好以以下几点点：1) 待人人热情诚诚恳，行行为自然然大方。2) 能设设身处地地的站在在客户的的立场上上考虑问问题，体体谅客户户的难处处。3) 有自自制能力力，能控控制自己己的感情情，能沉沉着、冷冷静的处处理问题题。4) 即有有主见，又又不刚愎愎自用。应变能能力在日常常工作中中，招商商人员所所
8、接触的的客户很很复杂，很很广泛，他他们有不不同的籍籍贯、性性别、年年龄、宗宗教信仰仰，有不不同的文文化知识识、思想想观念、社社会阅历历、生活活习惯和和交往礼礼节。在在招商过过程中，招招商人员员首先要要认真观观察对手手的特点点，了解解社会各各阶层的的知识水水准和涵涵养，以以适应不不同客户户的具体体要求。、招招商人员员应有的的职业道道德招商人人员是企企业的尖尖兵，在在市场竞竞争尖锐锐化的今今天，谁谁能够领领先掌握握客户，谁谁就能够够为自己己的企业业奠定成成功的基基础。因因此，每每一位招招上人员员都想赢赢得定单单，但是是非正规规程序成成交对企企业百害害而无一一易，这这里便要要说到职职业道德德了。a)
9、 应为为了业绩绩而不择择手段b) 正派派公司才才会有正正派招商商人员c) 制定定招商人人员信条条、对对招商人人员有用用的几个个观念a) 向内行行请教。b) 招商时时勤奋是是你的灵灵魂。c) 如果你你能对客客户了解解，那你你付出的的努力就就有回报报。d) 真正接接受的客客户只有有20%。e) 永无机机会改变变自己的的第一印印象。f) 成功的的业务880%流流和建立立感情，220%来来自市场场吸引力力。g) 招商从从客户拒拒绝开始始。h) 80%的客户户都会说说你招商商的价格格高。i) 要决心心成功，就就会战胜胜失败。、做做出自己己的特色色1) 专业化化2) 顾问化化3) 人性化化2、招招商人员员
10、的自我我形象设设计人的第第一印象象是最不不容易磨磨灭的。没没有自信信的人总总是让人人觉得缩缩手缩脚脚。有些些人能很很容易博博得别人人的好感感，就因因为外表表给人留留下了好好的印象象。什么么样的招招商员不不受欢迎迎? 死板、性性格不开开朗? 说话小小声小气气、口齿齿模糊不不清? 过于拘拘谨? 轻率? 老奸巨巨猾? 傲慢? 言语不不得体?、从从里到外外都要讲讲究a、在在跟客户户交谈的的时候，你你必须盯盯着对方方看，寻寻找对方方的反应应，哪怕怕是一瞬瞬间的反反应b、必必须记住住一点，你你自已的的穿着打打扮要同同招商的的工作相相协调c、要要注意你你的声音音，你的的招商内内容的介介绍，你你的魅力力，皆始
11、始于声音音d、要要设身处处地地为为客户着着想，客客户想要要什么，除除此之外外，还有有什么要要求e、在在招商过过程中，最最不容易易做到的的是忘掉掉自已f、针针对客户户的不同同情况适适时调整整角色g、决决不能凭凭穿戴去去低估任任何一位位顾客、赢赢得他人人信赖的的小招术术a、放放慢说话话的速度度，给人人留下诚诚实的好好印象b、打打电话给给别人时时，先问问一句：“你现在在有空吗吗？”c、复复述对方方的问题题足以表表现自已已对这件件事情的的认真态态度d、满满足对方方不经意意间流露露出的愿愿望e、从从容不迫迫地道别别f、倾倾听失意意者说话话，可以以获得对对方的信信任感g、对对不在场场的第三三者表示示关心，
12、可可以加强强对方对对我们的的印象3、开开发客户户的方法法及其优优缺点开发客客户方法法一：地地毯式访访问地毯式式访问法法。也叫叫“闯见访访问法”。这种种寻找客客户方法法的理论论根据是是“平均法法则”。其作作业原理理是，如如果访问问彻底的的，那么么总会找找出一些些准客户户，其中中有某一一比例会会达成交交易。换换句话说说，招商商人员所所要寻找找的客户户是平均均分布在在某一地地区或所所有的人人当中。因因此，招招商人员员在不太太熟悉招招商对象象的情况况下，可可以直接接访问某某一特定定地区或或某一特特定职业业的所有有个人或或组织，从从中寻找找自已的的客户。地毯式式访问法法的优点点（1）、可可以借机机进行市
13、市场调查查，能够够比较客客观和全全面地了了解客户户需求情情况。（2）、可可以扩大大招商市市场的影影响，使使客户形形成共同同的市场场影响（3）、可可以积累累招商工工作经验验，尤其其是以新新招商人人员来说说，这是是必经之之路（4）、如如果招商商人员事事先做了了必要的的选择和和准备，招招商技巧巧得法，则则可以收收到意想想不到的的新收获获，争取取更多的的新客户户地毯式式访问的的缺点（1）、最最大缺点点就在于于它的相相对盲目目性（2）、在在许多情情况下，人人们大多多不欢迎迎不速之之客（3）、由由于招商商工作和和“地毯式式访问”本身的的有机联联系和相相互影响响。如果果招商工工作一旦旦失误，就就会影响响整个
14、招招商计划划。开发客客户方法法二：连连锁介绍绍连锁介介绍法，也也叫“无限连连锁介绍绍法”，就是是招商人人员请求求现有客客户介绍绍未来可可能的准准客户方方法。这这种方法法要求招招商人员员设法从从每一次次招商谈谈话中弄弄到其他他更多客客户名单单，为下下一次招招商访问问做好准准备。连锁介介绍法的的优点（1）、可可以避免免招商人人员主观观判断的的盲目性性（2）、可可以赢得得被介绍绍顾客的的信任（3）、成成功率一一般都比比较高连锁介介绍法的的缺点（1）、事事先难以以制定完完整的推推销访问问计划（2）、推推销员常常常处于于被动地地位开发客客户方法法三：中中心开花花中心开开花法，也也叫“有力人人士利用用法”，就是是招商人人员在某某一特定定的招商商范围里里发展一一些具有有影响力力的中心心人物，并并在他们们的协助助下把该该范围里里的个人人或组织织都变成成招商人人员的准准客户。（1）、虽虽然不需需要招商商员反复复向中心心人物周周围的每每一位客客户做招招商说服服工作，却却需要招招商人员员反复向向中心人人物做工工作
