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1、细心整理 充溢自信念的销售人员 会给顾客带来这样的感觉： 自然、微笑、不惊惶 情愿与您交谈 对产品有信念 消退戒备心理这是因为： 微笑具有自然吸引力 微笑可以让顾客放松心情，25的顾客会第一时间回报你微笑的善意，还有50的顾客会受你影响。并在接下来的效劳过程中展露微笑 微笑能够让你发挥得更好详细来说，指的是： 作业：美容师应当驾驭哪些方面的学问或技能最重要的4项学问和4种专业美容技能 美容师专业程度不够的主要障碍是什么？您觉得您能为此做点什么？怎样让自己成为专家呢？ 同事之间要造就良好的学习气氛、利用例会、交谈的时间共享学问，常常彼此鼓舞 最简洁往往是:最有效的背诵“标准化话术”！ 用2个月时
2、间自我培训、学习，须要详细的准备 利用公司培训教材、杂志、网站 留意时装、扮装品、形象设计等方面信息，一方面是造就时尚的敏锐意识，一方面是增加与顾客沟通的时机。试想，一个顾客进入专店，您就能发觉她用的是LV的皮包，她得有多快乐！详细来说，指的是： 擅长恰到好处的赞美别人 适应各种不同顾客的沟通风格；“话能说到人的心里去。” 理解不同类型顾客的购置心理和行为，不会觉得惊异、意外、生气。 最优秀的美容师甚至能预料顾客的行为，这是可以通过不断学习得到的。现代女性型o 性格诊断：喜追欢求新奇。新潮的事物，各方面都很活泼和前卫，属于独立型的女性。特性开放，不拘泥于形式。o 美容师应对技巧：在交谈中夸赞她
3、的穿着，并谈论她的工作角色会使她快乐。引荐给她的产品或效劳，应以较高级系列为主，才会满足她的优越感。领导潮流型 o 性格诊断：做事干净利落，才华超人，宠爱新奇。特性极其自信，豪放不羁，具有女性的新魅力，最自由奔放的人。o 美容师应对技巧：假设是未婚女性，美容师可以接受开朗开放的看法，主动为她介绍最新的美容趋势，尽量满足其求新好变的特性，这样才能吸引她成为长期顾客。假设是已婚的，美容师最好介绍适用各种不同场合的扮装方法，不宜引荐太新潮的以免事倍功半。贤妻良母型 o 性格诊断：这类女性不常直述她心中的想法，初识之时会觉得她特性保守。事实上，她虽不擅长表达，却很有主见，而且忍受力极强。很坚持自己宠爱
4、的人。事。物，但也不会排斥与自己不同类型的挚友，是个极易满足现状的人。o 美容师应对技巧：她是个很好的听众，不简洁看穿她的心愿，必需擅长诱导。讲话不要夸大，可以告知她较新颖的事，使她感受你的博学多闻，她会因此而常请教你。只要她承受你的引荐，便会是很忠诚的顾客。 千变万化型o 性格诊断：这种女性自我表现力强，酷而带有孩子气，特性转变快。o 美容师应对技巧：与她交谈时保持轻松自由的神情，可以聊一些属于女孩之间的话题。她追求比拟属于朴实型的保养与彩妆，决不要引荐浓妆艳抹。敏感内向型 性格诊断：内向的人一般很怕事，不愿别人要求她发表自己主观的看法，而且性格自闭。内向的人一般都颇为敏感，你似乎找不到任何
5、共同的话题来和她闲聊。 美容师应对技巧：不要操之过急，也不要表现太过热忱，要让她们慢慢地感觉你的友善与好意，产生对你的信任。在和这类人相处时，还要特殊留意以下事项： 第一步，要有技巧一一一最好在问题前面加上“假设”两个字，让她知道这只是一种假设，因此比拟能够自由地发表自己的看法 其次步，不要问一些只能答复“是”与“不是”的问题，最好问一些答案较为自由开放的问题。 第三步，要让对方感觉到你的诚意。你的真心。稚气未脱型o 性格诊断：擅长见机行事，在生活环境发生变更时，她们的应变实力特殊强，在工作方面也是如此。在同性面前能虚心请教，并能帮助别人解决问题，极受挚友的重视。o 美容师应对技巧：因为她的特
6、性稍具稚气，可以与她从小宠物。童年往事谈起，她会感觉与你有知心的快乐，很快会关怀你的工作状况，对你的引荐不会太排斥，甚至会将与你快乐相谈的经过告知她的挚友，元形中为你传口碑。自命不凡型o 性格诊断：这种类型的女性看起来有点孤僻，常在镜前不断欣赏自己的容貌。特殊宠爱白色服装，并不追求时髦，尽可能维持现状，因此不宠爱参加活动，不愿与别人随意交往。o 美容师应对技巧：接待时特殊留意顾客的感受，她不宠爱占廉价，也不宠爱被人占廉价，因此交谈时幸免锐利的争吵。娇生惯养型o 性格诊断：宠爱享受，追求名牌。特性特殊自信，感觉敏锐，感情的变更极快，很简洁受伤。内心孤独，自尊心极强。o 美容师应对技巧：她宠爱独一
7、无二的事物，因此初与她接触时，应先设法赐予舒适且优越的环境，待她心理安闲稳定后，逐一摸索她真正爱好。在她完全信任你以后，再为她做一番完整的设计。宠爱诉苦型o 性格诊断：这类人总宠爱诉苦。发牢骚，不易快乐起来。o 美容师应对技巧：这类客人跟你表达她悲观的看法后，你可以表示颇有同感，但同时也表达自己的看法，告知她事情并非如此悲观，引导她从其他方面来看这件事，变更她的观点。怎样做到与不同人快乐相处 学习有效赞美顾客的技巧：视察顾客角度、赞美技巧、时机。甚至背诵常用赞美他人的句子 时时总结，不断尝试新的技巧，学习预料顾客行为。 多驾驭别人的技巧o 应酬4种常见方法：o 1、热忱问候o 2、自我介绍表达
8、善意o 3、赞美对方o 4、顾客特定行为： 例如买了很多东西、天气很热、气喘吁吁等了解需求的几个问：o 简洁提问好问好答 刚与顾客接触，缔造轻松气氛，不要让她惊惶。以了解生理需求和平安需求为主o 明知故问 装糊涂，一条线的问，追问o 实质的问反问o 比照提问，一正一反，灵敏有选择性 例：您是想做800的还是500的？二选一或*选一顾客的需求原委是什么?o 良好的感觉 感觉是说出来的，靠的是引导的语言。人的感觉就象一汪水，你向哪边拨，水就向哪边流。赞美的过程就是引导的过程。o 年轻漂亮 人做美容都是想年轻漂亮的，这是普遍的心理状态。o A如何让产品更迷人？ 生意的意字：站起来，用心说。必需站起来
9、接待顾客，不行以坐着说，或趴在桌子或靠在货架子上心不在焉地接待顾客。o B客户的拒绝不是销售的完毕而是销售的起先 顾客是与我们的想法不同的人，异议如绊脚石，不化解消退，推销就无法进展。我们每天都要与拒绝打交道，只有战胜拒绝，才能销售成功。o 顾客说“不”的时候，并不是销售的完毕，而往往是起先。A事前做好准备心中有数o 美容院方法： 一张纸左侧写常遇到的拒绝，一条一条都写下来；右侧写答复这些拒绝的答案，比拟这些答案，哪些答案没有列举出来，哪些拒绝还应当有更好的答案。然后，每个人都遵照标准的答案来答复，就可以做到心中有数，心中有数了。o 这种方法适用于顾客对产品不了解，对产品的效果持疑心看法，只要
10、我们答复清楚，解除了他的疑虑，他就可以下单购置。此法不适用找借口不买的状况。C同意和补偿处理法：(把不利因素转化为有利因素o 此法适合在顾客有看法运用。即同意顾客所说的内容，同时用我们的优势对你进展补偿。o “对，这个价格的确不低，不是一般人能担当得了的，但好货不廉价”。o “世界上没有十全十美的产品，产品效果好，价格确定要高”。o 这种说法是用质量好来补偿贵的缺憾。o “我很丑但我很和顺”典型的同意和补偿处理法。异议处理技巧无视法o 范例：o 当美容师探望经销店的老板时，老板一见到您就埋怨说，“这次你们产品的广告为什么不找#拍？而找，假设是找#的话，我保证早就向你再进货了。”对应方法o 只要
11、让顾客满足了表达的欲望，就可接受无视法，快速地引开话题。o 无视法常运用的方法如：o 微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”o “您真幽默！”o “嗯！真是高见！”2异议处理技巧补偿法o 例：o 准顾客：“这个产品的设计、颜色都特殊棒，令人耳目一新，惋惜就是品质不是顶好的。”o 推销员：“您真是好视力，这个产品的确不是最好的，假设选用最好的原料，价格生怕要高出此时此刻的五成以上。”3异议处理技巧太极法o 例如劝酒时，你说不会喝，劝酒的立刻答复说：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。”o 顾客：我在其它地方还有很多卡?美容师：“就是因为您在其它地方有卡我才要跟您介绍，我只有对您负责任让您的钱花
12、得值得，您才不会到处都买卡了。”这些异议处理的方式，都可归类于太极法。 3异议处理技巧询问法o 范例：o 顾客：“我盼望您价格再降百分之十！” 美容师：“陈老板，我坚信您必需盼望我们给您百分之百的效劳，莫非您盼望我们给的效劳也打折吗？” 4异议处理技巧是的YES.假如IFo 例：o 准顾客：“我家里已经有很多产品了” 美容师：“是的，我想大多数的人都和您一样家里都有自己的扮装品，假如说我们的这个产品协作您家里的一起用效果更好，您情愿了解一下吗？“是的假如” o 请比拟下面的两种句法，感觉是否天壤之别。o A：“您根本没了解我的看法，因为状况是这样的o B：“平心而论，在一般的伏况下，您说的都特
13、殊正确，假如状况变成这样，您看我们是不是应当”o A：“您的想法不正确，因为”o B：“您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，可是假如我们做进一步的了解后”o 养成用B的方式表达您不同的看法，您将受益无穷。A.成交三原那么：主动、自信、坚持o 主动： 在相宜的时机不提出成交，好比瞄准很长时间，但却不扣动扳机。当时机来到你面前的时候，你没抓住，却让他溜走了，多么惋惜，多么缺憾o 自信： 自信是具有传染力的。当你自信时，顾客也对你和你的产品有信念。在成交的紧要关头，自信是确定的必要成分o 坚持： 获得顾客成交之前，至少要出现6次否认。在被拒绝的时候，要学会装聋作哑 B
14、.三个最正确成交时机：*介绍了产品一个最大利益时 *有效化解顾客提出的异议时 *顾客发出成交信号时C.密切留意购置信号:o 语言信号：很少有顾客直截了当地说我买*，而是通过正话反说，或提问、疑问、反问等话来表达。读书要读无字书，听话要听话外话，听音要听弦外音o 行为信号：起先不看说明书，但听了你的介绍之后，主动要说明书来看，或要求看一看产品的样品等等，都是成交的行为信号o 表情信号：起先时紧绷表情，但逐步喜笑颜开。从心不在焉到全神贯注。从应付了事到主动提问成交的方法：干脆成交法： 适用于老顾客和购置欲望很强的顾客假设成交法： 让迟疑不决的顾客在不知不觉中做出购置的确定。这是对迟疑不绝的顾客实施的最好成交方法 例:公路的保险公告：“购置保险自愿。不买保险者请声明”。每人2元，凡没有声明不买的人统统假定同意买保险。一个“不”字为铁路赚了一百多个亿。写该告示的的人是全国最高的推销高手选择成交法： 二选一原那么,向顾客供应两个或两个以上的方案供顾客选择，不管选择哪种，都成交了小点成交法： 把大的要求，分成小的要求,当全部的小要求都满足之后，就会
