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1、商务谈判月度考试题（闭卷）考试班级：姓名： 班级： 学号 :分数：一、选择题12刈=241 .谈判分为：软式、硬式和原则式三种谈判模式，以下属于原则式的是（ ）A、提出意见、坚持达成协议B、提出威胁、坚持自己的立场C、寻求利益、坚持客观标准D、屈服于压力、避免一场意志的竞争2 .一般情况下，谈判小组以（ ）人比较理想。A、 14人B、 57人C、 710人 D、 1115人3 .法国管理学家格赖孔兹提出的“孔兹原理”表明：当组织内所领导或管辖的人员数越多时， 人员间的复杂关系（ ）A、没有变化B、按倍数减少C、按倍数增加D、按几何级数增加4 . 古语曰“知己知彼，百战不殆” 。在谈判准备方面是
2、指（ ）A、了解谈判对手B、熟悉国际交往礼仪C、掌握市场行情D、了解政府的方针、政策、法律及民俗5 .国际著名谈判大师基辛格说:谈判的秘诀在于知道一切、回答一切。这句话主要是想表明（ ）A、强势型谈判白重要性 B谈判中语言表达非常重要C、掌握谈判秘诀非常重要 D谈判中掌握信息非常重要6 .谈判中有“天时、地利、人和”之说， “地利”是指（ ）A、 谈判时间B、 谈判成员C、 谈判技巧 D、谈判场所7 .对于有第三方出席的谈判应选择（ ）A、长方形谈判桌B、圆形谈判桌C、T型谈判桌D、不设谈判桌8 .谈判方法中“鸽式谈判风格”是指（ ）A、规劝利导、迂回温和B、勇猛进攻、施加压力C、欺诈蒙骗、编
3、造故事D、真情流露、获得同情9 .下列不属于商务活动中的三种信任类型是（ ）A、 威慑信任B、 掌握信任C、 了解信任D、认同信任10 .以下不属于信息沟通的要素是（）A、信源B、信道C、信宿D、信号11 .美国谈判学家泰勒尔实验表明：下列哪个场所更易说服对方（ ）A、会议室 B、别人家客厅C自己家客厅 D、游乐场12 .什么情况下使用疲劳战术（）A、对方锋芒毕露，咄咄逼人B、对方属于鸽式风格C、对方使用疲劳战术时略时D、对方使用攻心策二、填空题 12X2=261 .谈判人员主要由以下人员构成：主管部门人员、企业人员、翻译、等。2 .谈判场合的表现，如 、插话、表情神态、 动作等，能体现谈判小
4、组成员配合默契的程度。3 .亚当斯认为：个人的工作动机不仅受其所得报酬的影响，而且受到报酬的 的影响。4 .一人所得永远等于另一人所失，这样的博弈称为；博弈的结果是各方利益都增加了，称为。5、人们对信息的接收、或者说信息对人们行动的作用，主要与下列四项因素相关：1、; 2、 获取信息的代价；3、信息源发布状况；4、。6、谈判过程分为三个步骤：1、建立风险值；2、; 3、达成分享剩余协议。7、是人们在行动前拟定的具体内容和行动步骤的框架8.在制定谈判目标时，可分为： 1、最优期望目标2、3、最低限度目标。三、名词解释5 6=301 .纳什均衡：2 .边缘策略：3 .案头调查法：4 .假设条件策略：5 .润滑策略：四、问答题2X10=201、博傻理论的基本含义是什么？2、什么情况下使用休会策略？
