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1、商务谈判中的四种探测技巧在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧，下面就有关技巧做一些介绍。一、火力侦察法。 先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种 ，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待 ，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动？但是自
2、己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢?于是，他急中生智地说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。”我们知道，商界中奉行着这样的准则：“一分钱一分货”、“便宜无好货”。乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。二、迂回询问法。 通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在
3、主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。三、聚焦深入法。 先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后 ，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。例如，一笔交易（甲卖乙买）双方谈得都比较满意，但
4、乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达到了目的。首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终
5、促成了签约。四、示错印证法。 探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说：“看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是？”察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说：“这衣服标价元，对你优惠，元，要不要？”如果对方没有表态，他可能又说：“你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，元，怎么样？”顾客此时会有些犹豫，摊主又会接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以元卖给你。”早已留心的顾客往往会
6、迫不及待地说：“你刚才不是说卖元吗？怎么又涨了？”此时，摊主通常会煞有介事地说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦 。”稍做停顿，又说，“好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，元，你拿去好了！”话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。谈判行为中中的真假假识别谈判行为是是一项很很复杂的的人类交交际行为为，它伴伴随着谈谈判者的的言语互互动、行行为互动动和心理理互动等等多方面面的、多多
7、维度的的错综交交往。谈谈判行为为从某种种意义上上说可以以看成是是人类众众多游戏戏中的一一种，一一种既严严肃而又又充满智智趣的游游戏行为为。参与与者在遵遵守一定定的游戏戏规则中中，各自自寻找那那个不知知会在何何时、何何地、何何种情况况下出现现的谈判判结果。美美国谈判判学会主主席、谈谈判专家家尼尔伦伦伯格说说，谈判判是一个个“合作的的利己主主义”的过程程。寻求求合作的的结果双双方必须须按一个个互相均均能接受受的规则则行事，这这就要求求谈判者者应以一一个真实实身份出出现在谈谈判行为为的每一一环节中中，去赢赢得对方方的信赖赖，继以以把谈判判活动完完成下去去。但是是由于谈谈判行为为本身所所具有的的利己性
8、性、复杂杂性，加加之游戏戏能允许许的手段段性，谈谈判者又又很可能能以假身身份掩护护自己、迷迷惑对手手，取得得胜利，这这就使得得本来就就很复杂杂的谈判判行为变变得更加加真真假假假，真真假相参参，难以以识别。下下文仅从从三方面面来剖析析一下谈谈判活动动中的真真假现象象。一、真真诚相待待假意意逢迎 谈判行行为是一一个寻求求互相合合作的过过程。坐坐在谈判判桌前进进行磋商商，双方方都是应应抱有诚诚意而来来，否则则谈判行行为没必必要也不不可能实实现。根根据马斯斯洛和尼尼尔伦伯伯格的需需要理论论，谈判判目标是是属于自自我实现现的需要要，它是是建立在在满足较较低层次次的其它它需要的的前提下下，才得得以实现现。
9、因此此，作为为东道主主的热情情接待，安安置舒适适安全的的环境，谈谈判前的的叙情寒寒暄、私私下的友友好往来来，谈判判过程中中的温、谦谦、礼、让让都应是是真诚的的。除非非你想刺刺伤对方方，故意意造成谈谈判破裂裂。 可是，在在谈判活活动中谈谈判人员员接纳真真诚的承承受力是是因人而而异的。一一些老练练的谈判判对手会会利用你你在真诚诚面前的的脆弱心心理承受受，假意意逢迎迷迷惑你。据据说日本本商人在在一些商商务谈判判中就经经常运用用此策。他他们派专专人到机机场恭迎迎你，然然后领你你到高级级宾馆下下榻，又又非常热热情地宴宴请款待待。在你你需要洗洗漱休息息时他们们又特意意为你安安排一些些娱乐活活动。每每一句话
10、话，每一一个行动动看上去去都是极极其真诚诚的，让让你盛情情难却，直直到你疲疲惫已极极，还没没充分恢恢复时，他他们又提提出进行行谈判。往往往使你你哑巴吃吃黄连，有有苦说不不出。你你能抱怨怨对方什什么呢？他们是是盛情，可可你是既既难以推推却而又又难以承承受。在在谈判中中我们还还经常看看到一些些对手，他他们非常常地富有有“涵养”“修养养”，对我我们极其其尊重。他他们不仅仅很少指指责，甚甚至还口口口声声声：“按您的的意思很很好”“就您您的威望望来说我我们不敢敢提出异异议”等等，毕毕恭毕敬敬。这种种情况貌貌似对方方顺从己己意，实实则是假假意逢迎迎，利用用对你的的自尊心心理的满满足，滋滋长你的的虚荣，在在
11、不给你你任何实实惠的口口惠掩藏藏下，实实现他的的目的。言言多必失失，一旦旦失口你你还迫于于维护面面子，只只得拱手手相送。所所以在谈谈判中我我们应提提高警惕惕，不能能被表面面的虚情情假意迷迷惑而损损害自己己的利益益。二、声声东击西西示假假隐真 谈判是是富有竞竞争性的的合作。虽虽然不是是对弈，也也不是战战争，不不是你死死我活，你你输我赢赢，但是是谈判也也决不是是找朋友友，推心心置腹。谈谈判虽然然是遵循循互利互互惠的原原则，但但双方皆皆赢的利利益结果果很难对对等。在在这种双双方赢的的游戏中中，就允允许双方方施展谋谋略，寻寻获更多多利益。这这是规则则。在谈谈判对策策中声东东击西，示示假隐真真也常是是谈
12、判者者惯用的的技巧。中中国历史史上战国国期间“烛之武武退秦师师”的谈判判谋略就就是一例例。战国国时，郑郑国弱小小，秦晋晋两大国国联军围围郑。郑郑文公派派烛之武武和秦穆穆公谈判判。烛之之武见了了秦穆公公说：“我虽为为郑国大大夫，却却是为秦秦国利益益而来。”秦穆公听后冷笑，不予相信。接着，烛之武剖析：“秦晋联合围郑，郑国已知必亡，然郑在晋东，秦在晋西，相距千里，中间隔着晋国，如果郑亡，秦能隔晋管辖郑地吗？郑只会落于晋人之手。秦晋毗邻，国力相当，一旦郑被晋所吞，晋国的力量便超过秦国。晋强则秦弱，为替别国兼并土地而削弱自己，恐非智者所为。如今，晋国增兵略地，称霸诸侯，何尝把秦国放在眼里，一旦郑亡，便会
13、向西犯秦。”秦穆公听后连连点头称是，请烛之武坐下交谈。烛之武继续剖析：“如果蒙贵王恩惠，郑得以继续存在，以后若秦在东面有事，郑国将作为东道主负责招待过路的秦国使者和军队，并提供行李给养。”秦穆公听后非常高兴，遂和烛之武签订盟约。烛之武之所以能瓦解了秦晋联军，是因为他根据秦、晋两国势均力敌，互有威胁，且互有猜忌的局势。在谈判中，烛之武假言郑已知自己要灭亡了，因而将要灭亡的国家对什么都已无所谓，使秦穆公造成错觉，以为烛之武真是“为秦国的利益而来”。然后逐层剖析、陈述秦晋联军对秦的利益影响，表面上处处为秦国着想，隐藏了实则为郑国解燃眉之急。示假隐真的谈判策略重点在假象要逼真，自己的真正目的要隐得深而
14、巧妙，不被觉察，否则会弄巧成拙。三、抛出真钩巧设陷阱 谈判是一种双方信息的交流、竞争。谁能够更多的掌握对手的谈判信息谁就能在谈判中占据主动，所以无论是政治谈判还是商务谈判，获取、搜集、识别对手的信息已经是一项重要的谈判工作。因此，相对应地要求谈判各方也都很重视对自己的有关谈判信息采取严加保密措施。然而我们对信息的保密性的理解不能只停留在表面上，时时、处处、不分有无效用地“死守”情报。相反，应当灵活地“将计就计”地活用情报。适当的“泄密”就是一种巧用情报的谈判策略。具体来说，“泄密”也有抛出真钩泄漏真实情报和巧设陷阱泄漏假情报两种。手段不同，目的一致。中、日上海国际大厦买卖农业机械谈判，中、日双
15、方进行了几次讨价还价后，日方的报价还不能使中方满意，但是中方一时也找不出更有力的说服去打动对方，迫其让步。中方认为此时应该抛出真钩，不要再“死守”自己已与另外两国进行接触的商业秘密，于是便说，我们的主管部门的外汇批价有限，如要增加需再审批，那谈判只能拖延，而其他两国还在等我们的邀请，随手把有关外汇使用批文及其他两国的电传递给对方。日方面对这突如其来的新情况，考虑利益得失和担心谈判破裂，只好吞下这抛来的真钩，满足了中方的要求。当然，这样的泄密是有一定的风险，但如果适时，适地，适量，准确把握火候、分寸，也能起到落子定局的奇效。在谈判中还有一些人利用对手迫切了解自己情报的心理，“将计就计”有意地把一
16、些事先准备好的假情报，放在对方容易看到或听到的地方。比如有的谈判高手在谈判休会期间故意忘了带走一两份文件或公文包，或者很粗心地在公开场合谈论一些商业机密，掘下一个陷阱，让你往里钻，叫你上当。二次世界大战期间，盟军曾在一次战役中将一份假情报放在一位已战死的上尉公文包里，然后撤离战场，德军在清扫战场时意外惊喜地获得这份重要的“情报”！后来，德军果然中了圈套，损失惨重。对于假情报的泄漏要不让对手察觉，过于轻易地被对方获得反会令其怀疑，所以有时不妨故设障碍，又及时放行，吊其胃口，诱敌深入。那么如何识别真假情报呢？应该头脑冷静，多方证实，不能轻下结论。商务谈判中中的拖延延战术“争分夺秒秒”有它的的优点，“拖延时间”也有它的用处。两个法宝兼备，是谈判人员应有的谈判艺术。 商务谈判中的拖延战术，形式多样，目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点
