《恒康乳业外埠销售操作方案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《恒康乳业外埠销售操作方案（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、恒康乳业外埠销售操作方案在省内选取XX、XX、XX、XX、XX、XX六地、市为數开发的对象, 由于袋装鲜奶在各地没有代理商愿意做代理,所以在上述各地我们应设立办 事处，建立一座中转库，选派一名经验丰富的主管去管理，其余人员都本地 化。XX、XX、XX三地同XX的市场环境有相同之处，鲜奶的销售渠道主要 为零售点，卖场销售为辅，送奶入户的工作到目前为止还没有人做，所以， 这三地采取三种渠道销售：卖场销售、网点销售、送奶入户。XX、XX、XX三地有相似之处，市面上基本没有零售点，没有大的卖场， 市民们普遍接受订奶制，家庭订奶有相当稳定的顾客群，所以，这三地的操 作模式主要以送奶入户为主，建立网点销售
2、为辅。恒康保鲜屋系列产品除在XX、XX、XX三地做一些卖场外，所有保鲜 系列产品只在各地做餐饮业。、 区域的划分为了便于管理首先将XX、XX、XX、XX、XX各市进行划分，每市划分 成4个区域，XX划分为10个区域。每个区域设立业务代表一名，本区域内 零售点的开发和保持及送奶入户的工作均由业务代表负责。业务代表要同零 售网点的人员经常性的接触，反馈回信息，并安排合理的送货路线，使牛奶 及时送到零售网点上。同时，每个业务代表下辖10名送奶工，订奶、送奶都 由一人完成，每个奶工每天至少完成二百户的送奶工作。送奶工的工资组成 为补助+提成（补助150元/月，提成0.1元/袋X如果加大送奶入户的力 度
3、”订奶率应能达到10%o各城市居民住户订奶率10%时的住户数量每户平均一袋，每天需用量XX市33万户3.3万户3.3万袋XX市34万户3.4万户3.4万袋XX市22万户2.2万户2.2万袋XX市33万户3.3万户3.3万袋XX市20万户2.0万户2.0万袋XX市37万户3.7万户3.7万袋总计送奶量为45 0丑日17.9万袋如何达到10%的订奶率我们将采取如下措施：1、配合恒康奶的上市，将进行一次立体的全方位广告宣传。2、对于订奶户将免费赠送一个精致奶箱。3、在产品投产前一个星期在各地组织业务代表，送奶工在一些主要的居民小区做一些宣传，利用展板、讲座、宣传资料、品尝等活动，给放 大市民留下一个
4、初步的印象，然后在产品上市后的一个星期天，配合广 告宣传，组织一个庞大的恒康乳业宣传订奶大军，入户订奶，使他们在 天内访问到各地区80%以上的居民户，在活动期间订奶享受为期十五 天的买一赠一的优惠政策，在后半月将采取买二赠一，以后逐渐减少赠 品数，增加了优质的服务，在一个月的送奶中，我们将建立一套完整的 客户档案，同时将一流的服务连同牛奶的常识及其它宣传资料一起送到 客户手中，使客户在饮用了一个月恒康奶后，不仅仅是体会到高品质牛 奶带来的健康，还学习了关于牛奶的基本知识,增强了对牛奶的鉴别能 力,树立了对恒康奶的忠诚度。4、在XX、XX、XX三地有现成的送奶网络，凭借恒康的质量、实力 和给送奶
5、工留有的足够大的价格空间，挖一些现成的送奶人员为恒康 服务是极其可能的。二、卖场销售在XX、XX、XX三地都有一些大型超市，这是恒康乳品销售展示的 窗口，在这三地需专职配备业务代表，每个业务代表负责管理一名理货员。 XX有华龙、泉中、百特佳等八大超市,xx有盛唐、昌盛、福泰和等五个卖 场，XX有钟百超市等六个卖场。各地业务代表负责与各卖场采购谈判上货, 办理对票、结款,同各卖场做好客情沟通z安排并执行促销活动,并办理退、 换货事宜。理货员负责与各店咎长或理货主管沟通，保证自己产品的陈列位置及排 面，密切关注产品的保质期，对于近保质期的产品及时提供自己的意见，收 集并反馈竞品的信息及动态，并在规
6、定时间内巡视各卖场。卖场的工作流程:业务代表取得订单 一办事处f中转旺问机送第f取回执单促销活动：各地业务代表视各卖场的销售情况可提出促销计划，由各区域主管审批后执行。促销方案执行后由业务代表进行总结，对比促销前后销量的 变化。三、餐饮业餐饮业主要适用的产品为保鲜屋系列，在各地短时间内建立自己的客 户网络不太现实，最好的方法是选择一家有实力的经销商来做，利用他们现 成的冷库、车辆、人员及网络来达到销售目的，由一名对餐饮业熟悉的业务 代表协助经销商工作。1、由于做餐饮业需要大量的市场支持，我们的产品价位同同类产品相比价格 低，所以在供价上我们应在厂价基础上上浮15% ,以此做为供餐饮业的市 场支
7、持。其中10%根据销售量做为每月的市场支持返还经销商。这10% 市场支持主要用于购买礼品及做促销的费用。另外5%将做为年终返利返 还经销商。2、对于经销商的支持,我们可以提供冷藏车供经销商使用，等到年底经销商 达到一定的销量后，可以将车做为年终返利赠送（冷藏车的使用应收取一 定量的押金X3、对于酒店的支持,除了提供一些必要的酒店台面用具外，为了保证恒康产 品在酒店的新鲜，将向酒店提供冷藏展示柜，可以许诺在酒店达到一定的 销量后，做为年终返利予以赠送。冷藏柜前期的数量应平均每地区30台左右” XX200台。4、XX餐饮市场：XX餐饮业最发达的地区就是XX ,各酒饮类厂家都在XX设专职业务代表，
8、同各自的经销商共同开拓市场XX市场的主要酒店基本上已被一些经销商垄 断，如果我们自己去开发是不现实的，只有通过经销商的网络进入XX市场。 妙士、生力、百威在XX餐饮市场上的销量是XX市场的一倍,只要我们能 够找到一家好的经销商，恒康保鲜屋系列产品在XX餐饮市场上的销量稳定 后应在2吨/日以上。四、费用预算1、六个办事处的中转库（包括办公费用）5000元/月x 6=30000元2、车辆汽车:XX2辆，其中1辆为冷藏车；XX5辆，其中2辆为冷藏车；XX、XX、XX、XX各需1辆8x3万元/辆=24万元3x4万元存两=12万元改装自行车：150辆x300元潮=4.5万元3、临时人员工资：1000人x
9、2天x30元/天x6=36万元4、送奶补助：300人x 150元/月=4.5万元5、冷藏展示柜：350台x 1200元/台=42万元6、赠品费用：买一赠一（15天）16.6万袋xO.8元/袋x 15天=199.2万元买二赠一（15天）8.3万袋xO.8元/袋x 15=99.6万元7、奶箱费用：18万户x 10元/个=180万元8、餐饮业初期礼品费用：10元/个x 1万个=10万元9、各地一些不可预见的费用：10万元总计费用624.8万元五、销量预测1、各地送奶入户总销量为45吨/日。2、零售网点各地总销量为10吨/日。3、各地卖场总销量为3吨/日。4、餐饮业各地总销量为4 0亚日。共计62咧日。上市后三个月保持62吨/日的销量，半年后力争增长率保持在5%以上。
