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1、精选优质文档-倾情为你奉上社交电商营销中的羊群效应初探 摘要：本文从正向效应、负向效应、伪效应三个方面阐述了社交电商中所存在的羊群效应，并提出了社交电商面临的挑战以及发展的建议和策略。 关键词：电商社交；羊群效应；营销 “羊群效应”也叫“从众效应”，是个人的观念或行为由于真实的或想象中的群体的影响或压力，而向与多数人相一致的方向变化的现象。在现实中往往表现为个人追随大众所认可的事物或行动。比如，在选择餐厅的时候，有些饭店人满为患，消费者宁可在外面排队叫号等候也不愿意选择旁边空位很多无需等候的另一家。羊群效应也说明了消费者所掌握的信息往往是不充分和有误差的，为了降低因此引起的选择错误风险，故而偏
2、好于追随群体的选择。 社交电商，是电子商务的一种衍生模式，是指将关注、分享、沟通、讨论、互动等社交化的元素应用于电子商务交易过程的现象。现在社会，人与人之间的现实交往越来越缺乏，而社交电商提供了新的联系渠道，消费者在购物过程能够与商家交流与互动，通过论坛能够了解商品的信息、通过评价能够吸取对自己有用的建议、通过分享能够增加购物体验度，形成购物过程的闭环，这种大众传媒下的人际传播增强了虚拟空间的真实感受，同时社交平台或者以真实的朋友身份为纽带，或者着力打造“达人”品质，使平台具有公信力，而网络同时使消费者的社交圈扩大至传统情况下的数倍甚至数十倍，这些都使电商社交具有较为明显的羊群效应。 一、社交
3、电商营销中的羊群效应 1.正向效应 正向羊群效应体现在社交电商对客户的分析到位，对产品的推荐细致、准确，对商品的展示直观、精美，从而形成号召力，促成消费者的购买行为。 典型的代表为美丽说和蘑菇街，美丽说聚集了数以万计的“时尚达人”和买家用户，在这里你可以找到服饰风格相同或类似的伙伴，给你提供中肯的建议，同时美丽说的“专题导航”可以使你有目的的“逛街”，使你能够高效地找到自己心仪的商品。美丽说的角色相当于时尚买手、参谋，推荐给用户的产品往往容易被用户接受；蘑菇街也是类似于美丽说的一个“示范社区”，形成“物以类聚、人以群分”的示范效应，把具有共同偏好的消费者聚集在一起，加速他们的抉择。 美丽说和蘑
4、菇街的成功主要原因是因为抓住消费者的心理特点，这两个网站的客户都为女性，女性面临众多商品时往往难以抉择，乐意听取好友的意见，美丽说和蘑菇街正是扮演了“闺蜜”角色，给消费者意见，而这些“闺蜜”来源于具备各种穿衣风格的“时尚达人”，她们的意见比现实生活中的好友更容易让消费者接受，此类社交电商的任务之一就是挖掘此类“时尚达人”，增加用户黏性，提升“羊群效应”。 2.负向效应 社交电商平台往往也有明显的负向羊群效应，社交平台的主要特点是提供了一个互动、讨论的场所，对于一些负面的事物或行为，极容易形成负口碑，加上人的本性偏爱传播负面消息，据统计，一个转发者背后平均有200个好友，所以这种负向羊群效应极扩
5、大，给产品或商家造成难以弥补的损失。 3.伪效应 社交平台聚集大量的人群，充塞着各种评论，这似乎完全满足形成羊群效应的条件，但实际在许多社交平台，人人都可以成为“中心”，人人都是“自媒体”，我们可以轻松地建立起自己的微信群，或者加入若干QQ群，这使得群主很难有号召力，而成员也无从谈起黏性和忠诚度，如果群主不具备专业领域的号召力或者群交流内容很难统一主题，这种状况就不会改变，随着时间的流逝，该群就会泯然众人矣，无法发挥其电商功能，无从推荐或销售产品，羊群效应根本不存在。 二、社交电商面临的挑战 1.社交电商的认识误区 社交电商最大的认识误区就是仅仅把 “社交”和“电商”进行了简单结合，或者把两个
6、割裂开来，甚至纯粹认为“社交”的直接目的就是“电商”。社交电商应该注重于用户数据的挖掘，通过对用户行为的海量数据的收集、分析，可以为商家提供新用户同时增加用户黏性，可以为消费者提供购物渠道，并且可以引导消费，挖掘消费者潜在需求。目前传统电商的数据挖掘已经有一定的基础和成效，能够根据浏览者的消费记录，生成个性化页面，推荐相关产品。目前，社交电商在数据挖掘方面还处于起步阶段，发展相对滞后，这是社交电商亟待发展的一个方面。 2.社交电商对从业者的高要求 社交电商建立在社交的基础之上，从业者必须要有玩转社交的能力，即从业者在专业性、资源和影响力上都要高人一筹，否则无法形成羊群效应。这要求从业者能够打造
7、属于自己的竞争力或者叫软实力，从业者要会选择客户、会讲故事、会营造氛围、会体现情怀。比如“雕爷牛腩”，定位于打造“亲奢餐”，做精致套餐，选择具有奢餐需求、有购买力的人群作为自己的目标客户，讲了一张价值500万的牛腩烹饪秘方的故事，用微博作为宣传推广的平台，用微信培养忠诚客户，提升重复购买率。“雕爷牛腩”的成功可以说和创始人孟醒对网络社交平台的精准把握是分不开的。 三、建议和策略 社交电商包括电商主体类、社交主体类、品牌自有电商主体化、第三方社交电商。电商主体类指电子商务类网站开拓社交渠道，如苏宁的“云信”、凡客诚品的“凡客达人”、阿里巴巴的“来往”；社交主体类指品牌供应商依托社交网站来进行电子
8、商务，如豆瓣的“豆瓣东西”、新浪的微博、腾讯的QQ和微信；品牌自有电商主体化指品牌商直接建立自己的电商网站，如戴尔、海尔、美的等；第三方社交电商指提供一个分享、交流的社区，为其他电商网站引流，如美国的Pinterest和Fancy，中国的美丽说和蘑菇街等。其中对于普通人创业来说，社交主体类无疑是最优选择，因为有着低门槛和低成本的优势。下面针对此类社交电商提出相关建议和策略。 1.先定位、后从商 定位包括选择合适自己的领域、选择目标客户、选择产品。 首先要认清自己，选择自己合适的领域，这个领域一定要是你熟悉并且感兴趣的，因为从业者需要在这个领域成为专家，而在自己熟悉和感兴趣的领域可以比较容易地做
9、到这一点； 其次，选择目标客户，这很重要，因为从业者的精力和资源是有限的，只有精准的定位了客户，才能分析客户的需求，找到客户的痛点，这样才能为客户提供最有针对性解决问题的产品，才有可能有销售额。 第三，根据以上分析，要找到有效产品。现代社会货源、渠道都不是阻挡从商的障碍，一个拟从业者往往有许多产品选择，关键要针对适合自己的领域和目标客户选择对的产品。这种产品一定要定位于从业者熟悉的领域并且能击中用户的痛点，在推广的过程中，可以讲属于自己和产品的故事，比如母亲和婴儿产品的故事，设身处地、现身说法，这样才能打动用户。 2.先社交、后电商 如上分析，社交电商要形成羊群效应，从业者必须成为中心，有号召
10、力，所以必须转变卖货思维为粉丝思维和社群思维。因为只要肯花时间，任何人都可以拥有巨大的网络社交圈，但在这社交圈中，可能不到百分之一的人关注你的讯息，在这种情况下，一上来就卖货不仅没有效果反而适得其反，应该做好用户沉淀，率先通过甄别方式将优质用户筛选出来。 天下没有免费的午餐，从业者必须花费精力维护朋友圈的关系，对朋友的帖子适当点赞，更重的是有意义的评价以及善用表情符号，这样才会获得真正的友情，当你卖货时，才有成交的可能。 社交电商往往以熟人作为根据地，以个体品牌为主，这个时候产品人格化的趋向就更加明显，即品牌所传达与他人相区别的价值、态度和格调，这样就能吸引一群跟从业者同频的人。 3.先质量、
11、后数量 朋友圈社交电商一个很大的问题是质量问题，但朋友圈都是熟人，一锤子买卖思维千万不能用，如果不从开始把好产品质量关，对于随之而来的负羊群效应，后果是非常严重的，不仅仅是产品卖不出去的问题，而是你不容于朋友，无法在社会立足的严重后果。对于产品的要求除了物有所值还要包装有新意，还要体验很好最好乃至超越用户预期，这样用户才有分享的欲望，才会形成羊群效应，才谈得上数量。 综上所述，在社交圈轻易能够扩大很多的网络社交圈，只有立足于实处，才能真正实现“羊群效应”。 参考文献： 1苏落.解剖“社交电商”J.成功营销，2014（01） 2程艳林，梁丰.“雕爷牛腩的020模式启示与传统企业转型的互联网思维丰J.互联网天地，2014（06）专心-专注-专业
