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1、上海轮胎胎橡胶（集集团）股股份有限限公司信信用管理理措施案案例一、简介介 上海轮轮胎橡胶胶(集团团)股份份有限公公司(以以下简称称“上轮”)于119922年成立立，是中中国轮胎胎制造行行业的领领头羊。其其知名品品牌“双钱”与“回力”的市场场占有率率约为111，销销售品种种丰富，销销售区域域覆盖全全国各地地，经常常发生业业务往来来的客户户有2000余家家。虽然然近几年年的发展展一直相相当稳健健，但上上轮的管管理层并并未满足足于现状状，向全全公司提提出了下下一步的的主要目目标：在在销售量量不受影影响的情情况下降降低应收收帐款，控控制信用用风险，着着重于客客户群体体管理，建建立风险险评估系系统，识识
2、别高质质量的潜潜在客户户。上轮轮为实现现这一目目标，特特别成立立了信用用部门专专门负责责的公司司信用管管理事宜宜，逐步步在公司司内部明明确信用用部的重重要性及及其具体体职责。为了使信信用部门门能够履履行这一一重任，上上轮管理理层决定定聘请邓邓白氏上上海公司司提供具具体帮助助来实施施这一工工作。管管理层通通过与邓邓白氏上上海公司司商议后后，一致致同意邓邓白氏向向上轮提提供的信信用咨询询服务将将达到以以下三个个目的：(1)建建立客户户档案； (2)帮助建建立科学学、标准准的信用用及应收收帐款管管理政策策，提出出建设性性的意见见，帮助助有效实实施信用用及应收收帐款管管理政策策； (3)向业务务人员提
3、提供信用用管理培培训以增增强他们们对风险险控制的的重视；培训信信用部人人员以帮帮助他们们了解信信用管理理的基本本原则及及整个流流程。 通过对对上轮轮轮胎销售售状况的的考察和和评估，认认为上轮轮轮胎的的销售现现状不容容乐观，可可以简单单地概括括为：“四多、三三高、二二缺乏”。 1)“四多” A生生产厂家家多：地地方性的的小型轮轮胎生产产厂家及及外商投投资的轮轮胎生产产厂家逐逐年增加加，目前前的数量量已达4400余余家。上上轮的市市场份额额因此而而逐年萎萎缩，较较前两年年相比有有近3的下滑滑。 B合合资企业业投产多多：一些些合资企企业去年年纷纷投投产，其其资金及及技术优优势使他他们的产产品占据据了
4、一定定的市场场。C轮胎胎品牌多多：轮胎胎品牌的的增多使使经销商商有更大大的选择择余地，经经销商竭竭力推销销利润率率高或耐耐磨差的的轮胎。 D经经销商类类别多：因计划划经济遗遗留的问问题及以以前的销销售策略略，目前前，上轮轮的经销销商有国国营的化化轻公司司、个体体专卖店店(但实实际有相相当数量量的专卖卖店仍在在经销其其他品牌牌的产品品)及一一般个体体经销商商。 由于各各地设立立的仓储储中心并并非严格格意义上上的轮胎胎调配中中心，有有时也会会担当起起上轮外外地销售售点的角角色，这这在不同同程度上上冲击了了经销商商当地的的市场和和销售。 另外，上上轮在与与运输公公司处理理运费的的问题上上采取了了以轮
5、胎胎抵运费费的方法法后未对对运输公公司的对对外销售售价格有有任何限限制，以以致运输输公司拿拿到轮胎胎后以低低价位在在市场上上倾销变变现，从从而扰乱乱了当地地及周边边地区的的市场价价格。 2)“三高” A.全全国轮胎胎库存高高：由于于轮胎生生产厂家家目前已已多达4400余余家，使使目前全全国的轮轮胎库存存金额高高达400多亿元元人民币币，即使使全国的的轮胎生生产厂家家停产三三个月，当当前的库库存亦能能满足市市场对轮轮胎的需需求量。“旺季不旺，淡季更淡”现象日趋严重。B应收收帐款高高：近几几年来，上上轮每月月应收帐帐款回款款金额从从19997年的的3亿元元下降为为19999年的的222亿元。目目前
6、，上上轮应收收帐款余余额经初初步统计计13亿亿元，与与19998年年年底的114亿元元相比略略有下降降，但并并非是正正常意义义上的客客户还款款导致的的。另外外，为追追求销售售量而“打老虎虎”的应收收帐款遗遗留问题题亦相当当棘手，一一些已将将库存卖卖出但仍仍有高额额逾期帐帐款的经经销商有有着赖帐帐的危险险。表11列出了了19999年上上轮集团团应收帐帐款的状状况。表1 19999年上轮轮集团应应收帐款款的规模模及帐龄龄结构表表*单位：(人民币币)元 帐 龄 期 初 数 期 末 数 金 额额 比 例() 金 额额 比例例() 1年年以内 611104497335441 8235 199080048
7、771659 92.05 1-2年 888 1559 885709 1188 904427446093 4336 2-3年 37701335211988 4999 176614441915 0885 3年年以上 5 7762 1244666 0778 568835223349 2774 合 计 744198852339114 1000000 200729925883016 1000.000 *本项目目年末余余额中无无持有本本公司55(含含5)以上股股份的股股东欠款款。 应收帐帐款期末末余额较较期初增增加133309940559102元元，增加加1799388，主主要系119999年轮胎胎国内外
8、外市场竞竞争相当当激烈，加加上东南南亚金融融危机的的影响等等原因，造造成应收收帐款上上升。 C潜潜在风险险高：由由于外部部产品带带来的竞竞争及全全年销售售量高指指标的压压力，使使上轮不不得不对对一些逾逾期帐款款客户继继续供货货。货物物是卖出出去了，但但风险留留给了自自己。 目前，上上轮的产产品销售售毛利率率在155-220，但但所有的的管理费费用加上上税收的的比例却却高达330，这这就迫使使上轮目目前的着着眼点之之一不再再是利润润率而是是现金流流动。若若在新出出货之前前无法清清晰掌握握经销商商的状况况，现金金流动亦亦无法保保证。 3)“二缺乏乏” A缺缺乏完善善、稳定定的销售售政策：上轮的的销
9、售政政策在经经销商的的心目中中大致有有两种印印象：一一是出台台的销售售政策多多为不成成熟的决决定；二二是因为为销售政政策的不不成熟以以致未实实行多久久的规定定又被新新政策取取而代之之，如返返利政策策、价格格政策等等。 B缺缺乏完善善、健康康的销售售渠道：多元化化的销售售渠道不不仅未能能刺激公公司的销销售业绩绩，反而而使经销销商对此此的抱怨怨日益加加深。 除此以以外，上上轮当前前最严峻峻的问题题是19999年年上半年年的实际际销售量量与预计计数之间间存在很很大差距距，下半半年在销销售方面面的压力力更为突突出。 虽然上上轮的市市场与产产品或多多或少地地存在着着一些问问题，但但还是有有许多不不可忽视
10、视的优势势，而且且有些优优势是竞竞争对手手在短期期内无法法逾越的的。 第一是是品牌优优势。“双钱”、“回力”可谓家家喻户晓晓。上轮轮在销售售策略上上的一举举一动对对全国的的轮胎生生产及销销售有举举足轻重重的影响响。一些些轮胎经经销商的的主打品品牌虽然然不是“双钱”、“回力”，但他他们仍然然会在店店铺内陈陈列上轮轮的产品品以吸引引买方或或显示实实力。一一些最终终用户可可能会不不知道“黄海”、“三角”或“锦湖”，但他他们绝对对知道上上海的“双钱”、“回力”。 第二是是经销渠渠道优势势。一些些个体经经销商在在刚经营营上轮产产品时，所所有的资资金只有有几万元元人民币币而已。但但他们凭凭借这两两个品牌牌
11、的扶持持而日益益壮大，到到现在，有有些个体体经销商商的总资资产已高高达几百百万元人人民币，甚甚至上千千万元。由由于他们们在当地地已颇具具影响，销销售网络络亦较成成熟，故故日后的的经营方方针将着着重于“先做稳稳再做大大”，决不不会轻易易以自己己的声誉誉、资产产或家庭庭的平安安去投机机。因此此，虽然然上轮的的销售政政策经常常变动，上上轮产品品的市场场价格很很混乱，经经销上轮轮的产品品无大利利甚至无无利可图图，但他他们仍然然显示出出对上轮轮的忠诚诚和信任任。 第三是是技术优优势。相相对于地地方性的的轮胎生生产厂家家而言，他他们无法法在技术术开发或或产品结结构更新新上投人人大量的的人力、物物力和财财力
12、。 第四是是产量优优势。上上轮是全全国最大大的轮胎胎生产厂厂家，虽虽然一些些外商轮胎生生产厂家家纷纷于于去年投投产，但但生产规规模限制制了他们们的销售售能力。在信用管管理方面面，上轮轮目前亟亟待解决决的是以以下几个个问题： 公司内内部199四年的的努力方方向之一一即是降降低应收收帐款。但但问题一一是缺乏乏量化的的目标，二二是公司司内部无无明确的的处理方方案或指指导方针针； 办事处处人员对对市场及及客户的的信息反反馈不完完整和不不及时，导导致市场场部设计计的一系系列办事事处上报报文件基基本无法法反映经经销商的的实力情情况及市市场的需需求情况况； 对不同同购买量量的客户户无统一一的放帐帐期限和和额
13、度的的标准。 在后期期应收帐帐款监控控过程中中，若客客户到期期未付，各各办事处处都会根根据欠款款金额的的大小采采取上门门催讨、打打催款电电话、发发催款函函或与客客户签订订还款协协议等方方法催讨讨，客户户停止要要货三月月后将由由清欠小小组提供供后期追追讨，若若失败则则由公司司法律顾顾问向债债务人提提起诉讼讼，但存存在的问问题是整整个催款款过程不不连贯、不不系统。各各个时期期的催款款行为应应带有循循序渐进进的特点点，上轮轮目前的的催款行行为则带带有更多多的随意意性。二、客户户档案的的更新和和维护 对于上上轮的配配套客户户而言，轮轮胎质量量是他们们的关注注重点。 目前，配配套的最最大客户户是上海海大
14、众，其其配套量量达到其其需求总总量的80。但但在上海海大众内内部，对对上轮构构成最大大威胁的的是大连连的固特特异。据据上海大大众生产产采购科科有关人人员介绍绍，大众众的一些些特约维维修站特特别指定定要使用用固特异异，且最最终用户户对固特特异轮胎胎亦给予予好评。可可以从下下列分析析中得知知上轮在在大众内内部的优优势和劣劣势。 (1)优势：生产规规模大，销销售成本本低，即即有一部部分轮胎胎由大众众公司自自提，但但固特异异的托运运费用较较高。 (2)劣势：质量不不稳定。该该问题在在固特异异目前能能提供质质优的产产品时尤尤为突出出。另一一严重问问题是，大大众认为为在多次次向上轮轮反映质质量问题题后，并并未受到到上轮内内部的高高度重视视，产品品质量仍仍然不令令人满意意。据了了解，目目前上轮轮领导层层已在着着手改变变轮胎的的配方及及花色以以弥补产产品的缺缺陷，但但大众内内部人员员并未对对此有所所感觉。建建议上轮轮人员在在与大众众沟通时时重点强强调一些些上轮为为大众所所做的努努力以促促进双方方长期的的合作关关系。 据了解解，大众众领导层层对固特特异的印印象较好好。一般般在华的的外资企企业之间关系系较密切切，主要要原因是是他们之之间存在在着集团团采购的的问题。由由于大众众外方对
